Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж СПИН в российских продажах
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

 

CПИН в российских продажах

 

 Здравствуйте, Екатерина.


Многие специалисты по продажам рекомендуют для формирования потребностей клиента использовать направляющие вопросы, а другие специалисты говорят, что, необходимо как можно глубже помочь клиенту осознать проблему и лишь, потом предложить решение в виде направляющих вопросов (Ссылаясь на мнение Нила Рэкхэма автора разработчика технологии СПИН). Дело не в самой специфике товара. Я понимаю, что СПИН создан для продажи дорогой продукции, а речь идет о принципе СПИН: доведении до сознания клиента некоторой проблемы которую продавец может решить с помощью своей продукции.
Точку зрения первых можно понять: направляющие вопросы экономят время, подходят к нашей ментальности и собственно формируют потребность. Важно только знать потребности целевой группы и уметь представить наши конкурентные преимущества в виде вопросов.
Примеры направляющих вопросов:
1. Будет ли для вас преимуществом антивандальность материала (т. е. устойчивость к порче, что актуально, например, для школ), из которого сделана мебель, и срок ее службы?
2. Имеют ли для вас значение рекомендации других учебных заведений или департаментов образования?
3. Хотелось бы вам сэкономить деньги на послегарантийном обслуживании?
4. Хотите ли вы, чтобы сборка и доставка были бесплатными и вы сэкономили на этом время, деньги и усилия?

Точка зрения вторых заключается в том, что нужно задать еще несколько вопросов усиливающих проблему. Эту точку зрения тоже можно понять: Мы усиливаем восприятие клиентом ценности нашего предложения и + Рэкхэм с его исследованиями эффективности СПИН. Спорный аргумент о том, что извлекающие вопросы приемлемы для нашей ментальности.
СПИНИСТЫ считают, что если просто спросить у клиента: Хотелось бы вам получить полный комплект услуг с минимальными временными и материальными затратами некоторые клиенты подумают что ими просто манипулирую применяя какую-то мудреную технику. Кроме того, клиент, по их мнению, не осознает глубины проблемы и не готов будет нести материальные затраты.
Но если спросить у клиента о трудностях связанных с тем, что приходиться делать закупки у разных поставщиков, затем развить эти проблемы и только потом спросить хочет ли клиент чтобы этих проблем не было, то клиент будет более восприимчив к презентации.
Нужно не просто спросить у товароведа: «Хотели бы вы, что бы ваших продавцов обучали бесплатно знанию ассортимента». А спросить: «Легко ли покупателю самому сориентироваться в широком ассортименте?». «Бывают ли ситуации когда покупатели спрашивали у продавцов об свойствах продукта и они не могли ответить?». «Знает ли товаровед, о том, насколько обучены продавцы у конкурентов» и т.д.
И лишь в конце разговора спросить: «Хотели бы вы, что бы ваших продавцов обучали бесплатно знанию ассортимента».
Как на самом деле правильно: использовать направляющие вопросы или необходимо углублять развитие потребностей?
Каково ваше мнение о технологии СПИН: насколько она соответствует нашей ментальности?
Заранее благодарю, Евгений

 

Добрый вечер, Евгений!

 

Спасибо за такой подробный вопрос, некоторые моменты которого являются сами по себе богатой пищей для размышлений.

Евгений, Вы в вопросе неоднократно употребляете понятие «наша ментальность», и, вероятно, на опыте убеждались или просто чувствовали, что не все западные техники подходят российским продажам. Это действительно правда.

 

Технология СПИН (или в русском эквиваленте СССР) имеет все основания для того, чтобы прочно обосноваться в российских продажах. Однако, не все стоит слепо применять, т.к. и ситуационные, и проблемные, и извлекающие и направляющие вопросы в России будут иметь свой  специфический оттенок, так сказать, привкус.

 

Начну с примера отдаленного. Благовоспитанные англичане издавна задавали друг другу вопрос: «Великолепная погода, не правда ли?». Что это – дань манерам и этикету или нечто большее? Оказывается, леди и джентльмены с юных лет учились отличать человека правдивого от заядлого врунишки. Каким образом? Думаю, что те, кто владеет техниками НЛП, уже знают на него ответ. В нашем организме есть устойчивые внешние (и внутренние) реакции на то, приходится нам говорить правду или изворачиваться. И ответ на первый, казалось бы, ни к чему не обязывающий вопрос, позволял аристократичной особе получить реакцию «очевидного да». За этим хорошо следовала подстройка и прочие техники НЛП, которые аристократы даже не осознавали.

И, если собеседник говорил неправду, на общем эмоциональном фоне – это сразу чувствовалось. И этому благородные англичане учились с детства (их учили делать калибровку).

 

Если необученной нации внедрить эти вопросы, не поясняя, для чего они нужны, получится что-то вроде глупой манерности. И у среднестатистического собеседника это будет вызывать только отторжение.

 

Вернемся к СПИН. Мое мнение здесь простое. В России вообще не актуально использовать закрытые вопросы типа: «Хотелось бы Вам…» или «Имеет ли для Вас значение…», т.к. это чересчур попахивает манипуляцией.

В России люди простые, поэтому СПИН, как ее описал Н. Рекхэм – довольно сложный инструмент. Однако СПИН в нашей компании мы все равно используем, только формулировки меняем.

Например, вместо «Хотелось бы Вам сэкономить деньги на послегарантийном обслуживании?», мы говорим «Насколько актуально для Вас приобретение материалов, которое позволяет экономить на послегарантийном обслуживании?».

По опыту хочу сказать, что иногда для России СПИН – это слишком длинная технология, и ее часто сокращаем до С – немного П – Н. И, надо сказать, это работает!

Что касается двух точек зрения, то здесь много зависит от личности продавца и покупателя, и, конечно, Его Величества Случая.

 

Для начала предлагаю такой алгоритм. У Вас должно быть два сценария действия: первый – на случай, если клиент не видит особой необходимости сотрудничества с Вами, и второй – если он Вас уже слушает. И такой сценарий должен быть для каждого клиента свой.

И вот, Вы обрисовываете ситуацию клиенту, он понимает уже свою проблему, и начинает думать в нужном нам русле, уже думает, как разрешить проблему. Зачем тогда ему еще раз ее подчеркивать? Клиенту может стать грустно!

А если клиент особо не понимает необходимости что-то менять, тогда, конечно – проблемные вопросы.

Больших Вам продаж!

   

 Обсудить статью в форуме

 

С уважением,

тренер олимпийской сборной по продажам, Екатерина Приходько

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
14-15 ноября в Краснодаре состоится

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное