Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эффективный подбор персонала

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 1.455 RSS
←   Ноябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.navigator.lg.ua
Открыта: 21-03-2010
Адрес автора: economics.recruiting-owner@subscribe.ru

Автор
Навигатор

Статистика

1.455 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Эффективный подбор персонала #107. Как подобрать суперзвезду продаж?


Информационная рассылка для руководителей, HR-менеджеров и рекрутеров
ЭФФЕКТИВНЫЙ ПОДБОР ПЕРСОНАЛА
Автор: Сергей Беляев
Выпуск №107 от 19.11.2012. Как подобрать суперзвезду продаж?
 

Объявления для подписчиков:

Снижены цены на он-лайн Business Personality Test.

Теперь тестирование 1 кандидата или сотрудника
стоит всего от 50 грн.!
Подробнее

Представляем новый проект:

Belyaev’s headhunting agency - первое хедхантинговое агентство в Украине
http://www.headhunting.com.ua

Тема выпуска:

 

Как подобрать суперзвезду продаж?

На первый взгляд кажется, что в найме специалиста по продажам нет ничего сложного. Менеджер по продажам не обязан обладать ученой степенью, ему не нужны какие-то особые сертификаты. Некоторые даже утверждают, что умным он быть тоже не обязан, хотя с этим я точно не соглашусь.

Но факт остается фактом: вам предстоит нанять кого-то, основываясь на качествах и атрибутах, которые достаточно сложно измерить или дифференцировать до момента, пока человек реально не включится в работу. Нет никаких ключевых слов, чтобы отыскать продавца – реальная производительность их труда не определяется на основе резюме.

Менеджер по продажам всегда занят тем, что недоступно для понимания не-продавцов. Будущее компании вместе с потоком доходов сосредоточено в руках отдела продаж. Не-продавец цепенеет от подобного груза ответственности. Поэтому нанять специалиста по продажам, чей талант соизмерим с талантом рок-звезды, крайне важно для сохранения жизнеспособности компании.
Вот несколько советов, как по  информации, указанной в резюме, вы можете определить уровень способностей в качестве специалиста по продажам.

∙    Предыдущие достижения. Любой хороший менеджер по продажам знает, что его резюме не должно содержать список обязанностей, с которыми ему доводилось справляться на предыдущем месте. Вместо этого – результаты, которых ему удалось достичь. Традиционно это выглядит как: «увеличил объем продаж на 30% за 3 месяца работы» или «выполнял 150% ежемесячного плана продаж в течение 2009 г.» и т.д. Обращайте внимание не только на производительность, но и на стабильность. Вы же хотите специалиста по продажам, который успешен каждый день, не так ли?

∙    Должности значимы (иногда). Если работа, для которой вы ищете кандидата, предполагает звонки потенциальным, но пока незаинтересованным клиентам («холодные звонки» или «охота») или продажу услуг или товаров уже существующим, или обработку конкретного списка клиентов («теплые клиенты» или «собирательство»), убедитесь в том, что резюме кандидата отражает его способность делать это. «Охота» и «собирательство» – это два совершенно разных типа продаж. «Собиратель» в большей степени клиент-ориентирован, в то время как «охотник» - смел, прям и бесстрашен, хотя и не настолько изящен, как вам хотелось бы. Проверьте заголовки, чтобы гарантированно понять, с какой работой кандидат фактически справлялся. Если должность и описание неясны, убедитесь в том, что вы точно понимаете, о чем речь.

∙    Отраслевой профи не всегда самый лучший вариант. На первый взгляд может показаться, что переманить специалиста по продажам вашего конкурента – это путь к удвоению ваших доходов. Вы очень удивитесь! Конкуренты потому и являются конкурентами, что делают одни и те же вещи по-разному. Очень трудно переделать образ мышления человека, который играл непосредственно против вас в отделе продаж. Естественно, человек, сведущий в вашей отрасли очень важен, поэтому стоит поискать кадры в компаниях, которые поставляют или покупают вашу продукцию. Это не только расширит ваш отраслевой кругозор, но и поспособствует перетеканию талантов и разнообразию вашей корпоративной культуры.

∙    Требования по зарплате. Обычно резюме не содержит требования кандидата к оплате его труда, но по ходу рабочего процесса вам придется выяснить у него историю зарплаты за последнее время. Это даст вам оптимальное представление о том, какую материальную компенсацию он получал на предыдущей должности и поможет сориентироваться. Вы должны убедиться в том, что это соответствует отраслевой тарифной ставке, после чего вы сможете вернуться к обсуждению полного дохода кандидата. Менеджер по продажам должен быть готов помочь вам в этом маленьком исследовании. Дайте понять, что вы доверяете, но проверяете – будьте реалистом, проверяя действительную зарплату кандидата.

∙    Корпоративная культура предшественника. Где он работал? Что это была за компания, и какая там была принята культура продаж? Вы должны знать, в каких компаниях могут работать хорошо мотивированные и блестяще подготовленные продавцы, в одном из которых вы заинтересованы. Если название компании, где раньше работал ваш кандидат, кажется вам незнакомым, посетите ее сайт или используйте Google, дабы оценить работу их отдела продаж и корпоративную культуру. Кроме того, так вы сможете найти достойные компании для хедхантинга кандидатов.

∙    Сроки работы. Несмотря на то, что существует ряд вполне логичных причин для краткого срока работы (например, специалист работал только на запуске проекта), если кандидат ранее работал в авторитетной компании, очень подозрительным кажется короткий срок его работы. Попробуйте выяснить причину. И помните: если скачки от проекта к проекту – это плюс для инженера-программиста, то для менеджера по продажам это как большой красный стоп-сигнал.

И напоследок, определитесь с тремя основными требованиями, которые приоритетны для вас при отборе резюме. Не бросайте кандидата в выборку только из отчаяния! Нанять не того специалиста по продажам – это дорогое удовольствие, которое обязательно аукнется недополученными доходами компании и ростом объема расходной статьи. А если вы сможете определить и нанять рок-звезду продаж, вы станете рок-звездой рекрутинга!



 

В следующих выпусках рассылки:

∙         Бережливый рекрутинг - 2

∙         Чем хедхантеры отличаются от простых рекрутеров

∙         Новые переводные статьи из лучших источников

∙         6 основных ошибок хедхантеров

 
 

В блоге: http://recruitingblog.com.ua

∙        Работа и зарплата. Рейтинг новостей на 17 ноября 2012

∙        Самые высокооплачиваемые профессии в США - 2012

∙        Восемь навыков супер-рекрутеров

∙        И снова о “Черном списке” работодателей-клиентов


Наши продукты и услуги

Подбор персонала в Украине: www.navigator.lg.ua

Тренинги: www.personal.net.ua

Маcтер-классы для HR-менеджеров: http://www.personal.net.ua/programs/grafik-master-classov-2012.html

Психологическая диагностика персонала: http://navigator.lg.ua/article.php?textname=psih_diagnost

Книга «Как найти хорошую работу и управлять своими деньгами»: http://www.jobhunting.com.ua/

Экспресс-тест для отбора персонала: http://navigator.lg.ua/article.php?textname=business_personality_test

Рынок труда. Рейтинг новостей за неделю: http://recruitingblog.com.ua/

Индекс рынка труда Украины: http://navigator.lg.ua/article.php?textname=index_truda

В избранное