Продажа.

21.01.2005

Не печалься, что люди не знают тебя, но печалься, что ты не знаешь людей...   
Конфуций.

От Дениса и Владимира пока ни каких вестей. Ну, собственно, когда сделаешь первый шаг, а за ним следующий, а дальше - естественно вытекающий остальной путь до цели, писать письма желание отходит на 2, 3, а точнее на 10-тый план. Не до того.  Ответы на большинство вопросов от том, что делать, как, в какой последовательности, куда обращаться, на множество других, одолевающих и тревожащих до начала действий... ответы на эти вопросы   становятся очевидными и естественно вытекающими из конкретной ситуации. Главное не лукавить с собой, не закрывать глаза на неприятные для самолюбия вещи и не придумывать себе ничего вместо текущей конкретики. Желание написать возникает только когда хочется поделиться своими открытиями на пути, поделиться радостью или сомнением. Но поводы становятся редки. Жизнь и новые действия открывают новые дороги и всё дальше  уводят от точки нашего пресечения.

Правда существует другой вариант, когда не хочется писать.... Это когда дернулся и отступился от своего намерения. В таком случае обычно не хочется вспоминать и мусолить подробности, что бы побыстрей забыть свой облом. Хотя на самом деле... На самом деле подобные обломы могут нам помогать даже больше, чем успешный опыт. Если применить тот же подход - не пытаться укрыться от самого себя, не закрывать глаза.... Я сделал то-то и то-то и отказался от дальнейших усилий потому что... не вдохновило... почему?... потому что оказалось, что еще так много нужно... и что?... я подумал, что... почему?... Не стоит себя казнить, но к тому моменту, когда поймаешь следующую волну или увидишь новую струю нужно подойти более готовым и более реально знающим свои тормозки, заморочки и действительные способности.

Вот... А пока...

Уже несколько человек выказали интерес к сетевым продажам вообще и косметики в частности. Мне тут попалась статья: думаю эта информация будет полезна. Особенно, если кто-то применит её на практике. Не обязательно в сетевом маркетинге или с косметикой... Если примените или уже применяете - обязательно напишите. Будьте интересны!

КАК ПРОДАВАТЬ КОСМЕТИКУ

Вы должны действовать на клиента как двойная порция виски.

Встречались ли вам в больших магазинах, супермаркетах молоденькие веселые девушки, предлагающие косметическую продукцию? А кто из вас что-нибудь у них покупал? А вы задумывались, какие психологические приемы они используют?

Ниже мы расскажем об основных приемах продажи косметики, и если вы думаете, что все просто — ходи и предлагай, то вы ошибаетесь. Потому что большинство из нас уже пресытилось обилием косметических товаров. Нас трудно удивить чем-то новым. Но продавать продукцию нужно, несмотря на мощную конкуренцию на этом рынке. Как же продавщицы подобной продукции зарабатывают деньги?

Вот интервью с девушкой, которая на протяжении нескольких лет продавала косметику в крупных магазинах города Москвы. Как говорится, информация из первых рук.

«Я работала консультантом по продаже косметики. Это была недекоративная косметика из Израиля. В ее состав входили минералы Мертвого моря. (С девушками занимались психологи, обучая их психологическим приемам продаж.)

Косметика эта была высокого качества и, продавая ее людям, я была в ней уверена на сто процентов. У меня у самой вся серия была дома, и я отлично знала все ее свойства.

Что необходимо для успешной продажи?

На мой взгляд, это уверенность. Внешний вид (если я продаю косметику, то и выглядеть должна соответствующе). Немаловажно, что косметику продают молоденькие девушки. Если бы ее продавала старуха, как вы думаете, какая была бы реакция покупателей?

Не менее важны при работе с клиентами юмор и жизнерадостность, умение быть симпатичной...

Я косметику никогда не продавала, а предлагала, то есть вместо слова «купите» говорила:

«Побалуйте себя или порадуйте», «Себя надо любить!» и т. д.

Говоря о косметике, всегда рассказывала, что сама Клеопатра пользовалась косметикой, приготовленной на минералах Мертвого моря, а люди подсознательно думали, что чуть ли не сама Клеопатра пользовалась нашими кремами. (Использование мифа, сказки — психокомплекс интрига. Люди любят сказки, сказки мы любим с детства и, как ни странно, верим в сказки всю жизнь — разве не так, читатель?) часто использовала эффект чуда. У меня была маска для лица, в состав которой входила железная стружка. Я давала попробовать эту маску, наносила эту маску на руку, при этом говорила, придется подождать 15 минут. За это время я успевала рассказать о всей серии предлагаемой косметики. Затем брала магнит и — о чудо! — снимала маску им. То есть вся маска оставалась на магните, а кожа становилась нежной и выглядела более здоровой.

Мне особенно нравилось рисовать образы в воображении людей. Я заставляла их представлять, что эта косметика уже находится у них дома. «Представьте, что наша косметика уже у вас. Как она будет смотреться на вашем туалетном столике? Утром, проснувшись, вы будете обрадованы тем, что несмотря на то, что на улице слякоть, в вашем доме всегда будут сиять улыбающиеся солнышки (изображенные на тюбиках с кремом)».

Еще один прием. Держите в руках продаваемый товар так, будто вы держите не соль, скажем, для ванны, а дорогой и тяжелый бриллиант. Ваши ощущения обязательно передадутся покупателям. И когда клиент возьмет в руки ваш товар, уверяю, в девяноста случаях из ста он будет держать этот товар так же, как и вы. Не забудьте вовремя его отобрать, чтоб у человека сработал хватательный рефлекс: «Мое!»

Немалую роль играет также эротическое манипулирование.

Когда я стою у стенда с косметикой, то представляю, что стою у стрип-стойки бара, готовясь к танцу. Мужчина, чувствуя мое настроение, подходит, чтобы познакомиться, но я ему предлагаю сначала познакомиться с косметикой, а затем прошу косметику купить: либо в подарок мне, любимой, либо просто себе. Иногда, когда видела рядом проходящего молодого человека, начинала осторожно поглаживать тюбик с кремом, всегда находящийся у меня в руках. Действовало безотказно.

При беседе с женщинами я часто выводила их на откровенный разговор, обсуждали, разумеется, мужчин, поведение в постели и т. д. В общем, выступала в роли близкой подружки, а как можно потом пренебречь моим советом пользоваться именно этой косметикой? Тем более что это влечет за собой успех у мужчин.

Одно время я работала в небольшом супермаркете «Красные холмы». Летом часа в три-четыре дня магазин обычно пустовал. Я от безделья перебирала рекламные листки нашей фирмы, и они у меня случайно выскользнули из рук. Я, предполагая, что никто меня не видит, стала собирать бумаги, нагнувшись вперед на выпрямленных ногах. Так я хотела потянуть ноги. Вдруг со спины послышался мужской голос.
- А что вы там потеряли? — сказал молодой человек, нагло разглядывающий мои ноги с неподдельным интересом.
- А что вы там нашли? — ответила я ему вопросом на вопрос.
- Да, - парень засмущался, а потом громко рассмеялся.
- Что вы здесь делаете? Можно ли с вами познакомиться?
- Мое имя Катерина! Я здесь работаю, знакомлю людей с косметикой.
- Нет, косметика меня не интересует. Я сюда пришел за бутылкой хорошего вина. Вы не могли бы мне помочь?

Мы долго выбирали вино. Вместе с этим я ему рассказывала смешные случаи по работе и поделилась парочкой своих любимых анекдотов с эротической направленностью.

- Катюш, чем я могу тебя отблагодарить? - Он, очевидно, ждал, что я пожелаю поужинать с ним в ресторане, но я «скромно» попросила купить весь набор косметики на сумму, превышающую мою заработную плату в месяц. И он осуществил мою просьбу.

Эффект толпы.

Вокруг своего отдела я всегда пыталась создать толпу. То есть я подзывала к стенду людей и просила их хотя бы послушать о свойствах косметики, даже если они прямо говорили, что ничего не купят. Народ любопытен, и если где-то образуется очередь, то все спешат посмотреть, что же интересное там продают. Вокруг стенда собирается человек пять-шесть, и один из них, как правило, покупает что-нибудь, затем покупают и остальные, после чего сбегается еще больше людей и образуется очередь. После небольшого спада я заново раскручиваю толпу, главное — это сразу нейтрализовать противников, часто бывает, что среди толпы обязательно найдется недовольный, который постарается толпу рассеять.

Очень большую роль играет то, как оформлено ваше рабочее место.

Наш стенд с точки зрения продаж был уникальным. Прилавок был прозрачным, что вызывало у покупателей ощущение открытости, прозрачности и чистоты. За прилавком располагалось большое зеркало, мы его называли волшебным. Почему? А потому, что люди, подходившие к нам, видели себя в нем изможденными, с огромными кругами под глазами, яркий свет, падающий им сверху на лицо, высвечивал все недостатки кожи. А продавцы, стоявшие спиной свету оказывались в более выгодном положении, так как такое освещение, наоборот, скрывало их возможные недостатки. И как, вы думаете, должен был чувствовать себя покупатель в подобной ситуации?

Обычно стою в магазине и держу в руках предлагаемую косметику. Хотя специалисты советуют не навязываться покупателю, я убедилась, что с нашим народом нужно быть инициативной, иначе ничего не продашь. Главное — меня должны заметить.

- Добрый день! Ознакомьтесь, пожалуйста, с серией «АКВА БЕЛЛА»!
- Девушка! Мне косметику снять нужно! — сказал мне взъерошенный мужчина лет тридцати.
- А что случилось? — спросила я, недоумевая.
- Да, понимаете, я от любовницы домой возвращаюсь, а пиджак блестит и переливается пудрой. Что жене скажу?
- О'кей! Купите у нас тоник, соль для ванны и крем для тела, — уверенно посоветовала ему я.
- Вы шутите?
- Доверьте это дело мне! У меня молодой человек тоже женат, и я отлично знаю, что делаю!
Он сделал все так, как я сказала. Взяв немного тоника, я сняла пудру с его костюма. Набор косметики завернула в подарочную упаковку.
- Дома вручите жене этот подарок. Попросите! ее принять ванну с солью. Эта соль содержит натуральные эфирные масла. Запах лаванды снимает стресс и напряжение, а главное — способен снять чувство ревности и умиротворить. Затем предложите ей помочь нанести крем для тела. Он содержит эфирное масло бергамота. Уверяю вас, после этого вы не узнаете свою жену. У вас хорошие руки,я думаю, что у вас все получится.
- Понял. Сделайте мне, пожалуйста, еще один набор для любовницы и еще один для вас!

На следующий день он подарил мне еще бутылку вина и коробку конфет».

Продавать это не только информировать клиента о свойствах продукции, продажа — это еще и способность вызывать у клиента нужные эмоции. Психологический механизм покупки нередко бывает иррациональным. Разве вы никогда не покупали под воздействием эмоции — «вот хочу, и все», как маленький ребенок? Уже позже понимая, что купили не самую нужную для вас вещь. Помните продажа — акт эмоциональный.

Как уже говорилось, в процессе эффективной продажи немаловажную роль играют находчивость и юмор. С продавцом должно быть интересно: он не только продавец-консультант — он еще и интересный человек. Помните: нужно продавать не только товар, но и себя как специалиста и интересного, неординарного человека.

Как считают специалисты-психологи, продавая косметику, продавец должен знать о товаре все: его особенности, как он используется, какому подходит покупателю. Суть продажи сводится к тому, что вы не просто продавец — вы консультант, которому можно доверять.

Необходимо заставить покупателя говорить, только тогда можно понять, что ему нужно, каковы его желания, и потом показать, что ваш товар соответствует его потребностям. Покупатель сам придет к выводу, что он получит от косметики: красивую и здоровую кожу, а значит, и хорошее настроение, и великолепный внешний вид.

Рассказывая о свойствах косметики, укажите, какую реальную выгоду получит клиент, присоединяя свойства товара к выгодам, приобретаемым клиентом.

Нет смысла жестко фиксироваться на цене. Покажите покупателю ценность свойств товара. Пусть клиент сам поймет свои выгоды и их ценность.

Хорошая продажа — это интервью по поводу потребностей клиента. Не стесняйтесь задавать вопросы. Через получаемые ответы вы узнаете, что хочет клиент, его вкусы и потребности.

Создавайте образы успеха: как исполнятся желания клиента, если он начнет использовать предлагаемую вами косметику. Вызывайте поток зрительных, слуховых и тактильных образов в голове у клиента. Рисуйте картины, как клиент получит удовольствие от обладания вашим продуктом, «как замечательно будут смотреться баночки с рисунком солнышка на вашем ночном столике».

В чем источник уверенности продавца? В полной информации как о продаваемой косметике, так о клиенте, его возможных возражениях. Вот перечень типичных возражений клиентов:

1. Средства для лица имеют запах.
2. Косметика дорого стоит.
3. Косметика «АКВА БЕЛЛА» клиенту неизвестна.
4. Клиент использует косметику других фирм.
5. Клиент не пользуется косметикой совсем.
6. У клиента болезни кожи.
7. Нет времени для ухода за кожей.

КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ?

Возражения — это ключ к соглашению. Внимательно выслушивая, а иногда и провоцируя клиента на возражения, вам легко определить «горячие точки» — что волнует клиента, его тревоги и его невысказанные желания. Не бойтесь возражений — это ниточка, закрепляющая ваш дальнейший контакт с покупателем.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ УХОДЯТ ИЗ ЭТОГО БИЗНЕСА И КАКИЕ КАЧЕСТВА НУЖНЫ ПРОДАВЦУ КОСМЕТИКИ?

Многие продавцы-консультанты увольнялись сами, многих увольняли. Заработная плата была высокой, но ее надо было заслужить. Основные причины увольнения: «Я больше не могу выносить людей!» Да, для этой работы людей надо любить и уметь относиться к ним терпимо.

ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ ПРОДАВЕЦ-КОНСУЛЬТАНТ КОСМЕТИКИ

1. Внимательно выслушивайте покупателя, который вам возражает.
2. Повторите возражение клиента вслух, демонстрируя, что вы слушали внимательно и принимаете возражения всерьез. Это расслабит вашего клиента.
3. Скажите ему, что вы понимаете его сообщение и чувства, которые его беспокоят. Подобные фразы выдергивают «эмоциональное жало» вашего клиента.
4. У вас должны быть сильные аргументы по поводу типовых возражений клиентов. Здесь желательно не использовать частицу «но» заменяя ее «и вместе с тем», «и все же», «и в то же время»...
5. Спрашивайте снова, что еще интересует клиента.
6. Помните, что продажа — процесс эмоциональный. Научитесь вызывать у клиента не обходимые эмоции. С использованием мифа, притч, интригующей информации покажите чудо: используйте безобидный юмор, который еще больше усилит эффект вашего воздействия на покупателя.

Успехов всем и во всяческих начинаниях!

Пишите!

Спасибо!

С уважением,

Виктор Сур

P.S. Если проблема с отправкой или получением писем -

загляните на форум ЦФО  и оставьте сообщение, я там регулярно бываю.

Дружественные проекты :

От Сергея Спирина: 
Центр Финансового Образования  
Уроки инвестирования. Путь к финансовой независимости 
Психология НЕ для всех. Измени свою жизнь

Если письмо не для печати, то так прямо и напишите.
Если не нужно указывать мейл или подпись, то тоже - укажите прямо.
Мейл публикуется, если он есть непосредственно в тексте письма.

:: точка сингулярности:: страничка рассылки:: написать мне :: отписаться ::

Отправить сообщение ведущему  2003-2004 Виктор Сур.