Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Business.EXE: предприниматели отвечают на Ваши вопросы!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают..." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Людмила Лунькова

Статистика

1.237 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Business.EXE: предприниматели отвечают на Ваши вопросы! Наталия Киселева: 'Продавайте клиентам решение ИХ задач!'


Наталия Киселева: «Продавайте клиентам решение ИХ задач!»


Добрый день, друзья. Наконец, выходит очередной выпуск нашей газеты, после некоторого перерыва. Начнем его с замечательной новости. За время перерыва наша газета выросла в несколько раз, и сегодня число читателей перешагнуло отметку в 1100. Не может не радовать :) С радостью продолжаю готовить выпуски для Вас!

Сегодня, прогуливаясь по улицам столицы, сложно найти хотя бы один квартал, на улицах которого бы не было, по крайней мере, одного заведения с экзотической вывеской «Суши».  Постепенно мода на сие кушанье пробудило в наших согражданах желание научиться не только орудовать деревянными палочками во время еды, но и готовить это блюдо. Именно таким угощением меня и удивила однажды близкая подруга. В ответ на вопрос, где она обучилась этому искусству, подруга протянула мне черно-белый журнальчик в синей обложке, с надписью «Сити-класс». Так состоялось наше с «Сити-класс» первое знакомство. О тернистом пути становления «Сити-класс», о том, как формируется привлекательное для потенциального клиента предложение, на примере собственного проекта рассказывает директор «Сити-класс», Киселева Наталия.

Наталия – удивительно разносторонний человек, обладающий богатейшим, успешным опытом реализации крупных проектов в самых различных областях, как в России, так и за ее пределами: в нефтяной промышленности, гостиничном хозяйстве, fashion и других сферах. Сегодня же основной проект Наталии – образовательный центр «Сити-класс», открывший новую нишу рынка образовательных услуг в России: трехчасовые мастер-классы известных деятелей искусства, бизнеса, политики, позволяющие слушателям получить практические рекомендации ведущих экспертов за максимально короткое время и доступную оплату.

-  Несмотря на новизну этого продукта в сфере образования на Российском рынке, такая компактная форма обучения существует уже 25 лет в США и Европе, - говорит Наталия, - однако в России мы были первопроходцами в своей области. В этом году нам исполняется только лишь пять лет.

Дарья: В целом, мода на образование и постоянное повышение квалификации в России укрепилась давно, но, как правило, это – более продолжительные по времени курсы. Сложно ли было в самом начале вывести на рынок продукт «Сити-класс» - краткосрочные курсы?

Наталия: Конечно, было сложно. Вы совершенно верно заметили – мода была, но на более длительные курсы и семинары, MBA… Мы справились с первой задачей - проинформировать людей о том, что теперь обучение возможно в новом формате, за короткое время. Однако, убедить потенциальных клиентов в том, что за три часа они действительно могут почерпнуть для себя массу полезного и чему-то научиться, было чрезвычайно сложно. Многие считали такой формат несерьезным.   Вдобавок, обучение по МВА и тому подобным программам часто оплачивает организация, а у нас в большинстве случаев студенты оплачивают обучение самостоятельно. А на это тоже готовы не все. Так, нам пришлось, по сути, формировать новый сегмент рынка, при ограниченном бюджете. Первое время проект нес огромные убытки, и пришлось изрядно потрудиться, чтобы не опустить руки и продолжать развивать его. Когда ты – первый в своей области, нужно понимать, что в этом сегменте деньги еще не успели аккумулироваться. Времени и сил на то, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, может уйти немало.

Дарья: Что Вам помогло не сдаться?

Наталия: Прежде всего, понимание того, что этот бизнес нужен людям. Ведь мы предлагаем нашим клиентам не просто полезное времяпровождение и развлечение, мы предлагаем им помощь в решении их задач. Между разными странами и городами, конечно, существует большая разница в обычаях, в привычках населения, экономическом положении… Но есть и то, что совпадает практически у всех - ценности и потребности людей. В основном, проблемы очень похожи: как заработать и преумножить свой капитал,  устроить личную жизнь, быть здоровым. Этими вопросами задаются и в Нью-Йорке, и Москве, и в любом другом мегаполисе. Из вопросов вытекают соответствующие задачи. К нам  люди приходят, чтобы найти пути решения своих задач.  Те продукты, которые способны показать эти пути, помочь в решении, и продаются. Это справедливо и для других бизнесов. В нашем случае, это тематические семинары. Конечно, те задачи, с которыми люди приходят, зависят от многих факторов: экономического положения, взглядов, личных целей. Так, в Росси, к примеру, чаще слушатели выбирают семинары по бизнесу и связанным с ним темам, а вот на западе большим спросом пользуется эзотерика.

Дарья: Практически, по пирамиде Маслоу: вначале заработок, потом – здоровье, развлечения…

Наталия: Можно сказать и так. Многие хотят вначале решить финансовые вопросы, далее начинают искать новых впечатлений, творчества: порисовать, суши полепить…

Дарья: Какие инструменты продвижения на рынок Вы использовали?

Наталия: Прежде всего, журнал-каталог наших курсов. Раньше мы вкладывали его в газету «Большой город». Конечно, очень дорого, но эффективно. Наладили свою сеть дистрибуции. Используем и контекстную рекламу – с кризисом значительная часть клиентов переместилась в Интернет. Однако, и сегодня журнал приносит более половины потока клиентов. Это обусловлено тем, что журнал-каталог дает комплексное представление о продукте. Контекстная реклама также эффективна, но работает по-другому. Помимо этого, мы выпускаем рассылку с анонсами наших мероприятий для наших постоянных клиентов, поддерживаем связь с ними. На семинарах проводим опросы, кто и откуда о нас узнал, что нравится клиентам, что не нравится.

Дарья: Наталия, Вы пришли из крупного бизнеса в собственный проект. Каково было вначале, с психологической точки зрения?

Наталия: В крупных корпорациях я занимала высокие посты. На мне была большая ответственность, но, вместе с тем, ты знаешь, что у компании, во-первых, в распоряжении миллиардные бюджеты; во-вторых, ты не один, работа организована. Чувствуешь, что у тебя есть надежный тыл. Бывали моменты, когда я думала, каким огромным счастьем было работать по найму за хорошую зарплату, когда все организовано, застраховано и перестраховано. В самостоятельном проекте нет никаких гарантий, бюджет чаще всего жестко ограничен. Руководитель вынужден сам и разрабатывать стратегию развития, и организовывать всю работу. А когда окунаешься с головой в организационную часть, есть опасность того, что стратегия окажется вне зоны внимания, о ней забывают. Главная сложность – сочетать первое и второе. Если утонешь в деталях, рискуешь остановиться в развитии. Но, наряду со всеми тяготами, у собственного бизнеса есть огромный плюс: он дает тот драйв, который никогда не даст работа по найму. Ты получаешь свободу управления собственной жизнью. Кроме того, в «Сити-класс» приходят масса удивительных людей, которые преподают у нас. Общение с ними очень обогащает внутренне. Помимо денежного заработка, от проекта получаешь колоссальную эмоциональную отдачу. Кроме того, наша деятельность позволяет войти практически в любую дверь, к высокопоставленному чиновнику, известному коммерсанту… Многим нравится делиться своим опытом. Для кого-то семинары могут стать еще одним каналом притока клиентов, партнеров.

Дарья: А как, на Ваш взгляд, выстраивается эффективное партнерство?

Наталия: Работает женская интуиция (смеется). Иногда бывает такое, что чувствуешь сразу – с этим человеком все получится, с другим – наоборот. Далее, предоставляешь кредит доверия. Если человек не выдержал договоренности, на первый раз что-то можно простить, на второй – уже вряд ли. Но мне в этом плане повезло, я практически не ошибаюсь в людях, чувствую сразу. Иногда человек не осознает, что он делает что-то нежелательное, неприятное. Сложно бывает достучаться до него, и объяснить это. В такой ситуации чаще всего люди полагают, что проблема – в окружающих, а не в них самих. Но, как правило, полагают они так не от злого умысла. Кто-то по своим внутренним причинам замкнут, а у кого-то просто не хватает жизненного опыта, и ему тяжело принять тот факт, что весь мир вряд ли может быть неправ. Если несколько человек независимо друг от друга говорят тебе, что ты делаешь нечто не то, следует прислушаться. Часто мы сами, например, не слушаемся родителей, но ориентируемся на более взрослых сверстников. В некотором смысле, управляя компанией, и приходится быть таким «взрослым сверстником». Мягким, но, в то же время, авторитетом, чтобы направить действия сотрудников в нужное русло, поддерживать их.

Дарья: В «Сити-класс» многие сотрудники очень молоды. Вы предпочитаете создавать таким образом персонал с нужными навыками, привлекая молодых специалистов, а не более опытных, но дорогостоящих?

Наталия: Знаете, вопрос о стоимости персонала – палка о двух концах. Конечно, ощущается нехватка опытных людей, которые могли бы возглавить, развить и усилить ряд направлений в компании.  Чтобы оплачивать работу дорогих сотрудников, нужны деньги. Чтобы были деньги, нужны опытные и компетентные сотрудники. Работа студента стоит в разы дешевле, но у него нет опыта. И тогда приходится его буквально «выращивать». А это – долгосрочная инвестиция времени и сил. Такой подход позволяет сэкономить деньги, но решения ряда задач значительно затягивается во времени.

Дарья: Наталия, когда Вы начинали проект «Сити-класс», у Вас была идея, которая Вам близка. Многие из тех, кто только намеревается создать бизнес, жалуются на то, что не могут найти ту идею, которая бы их «зажгла». Что бы Вы посоветовали им?

Наталия: Прежде, чем идти в самостоятельный проект, я посоветовала бы научиться предпринимательскому мышлению. И поучиться этому нужно у практиков, которые сумели создать и развить собственные проекты. Наверняка у каждого найдутся в окружении предприниматели, которых он считает авторитетными для себя, которые нравятся ему, и как предприниматели, и просто по-человечески. Вот и нужно пообщаться с этими предпринимателями, сотрудничать с ними, и впитывать их знания. Анализируя их деятельность, Вы сможете увидеть их сильные и слабые стороны, выделить то, что Вы могли бы улучшить, сгенерировать и внедрить новые, полезные этим людям идеи. Главное, не нужно бояться отсутствия опыта. Особенно тем, кто молод. Чем ты моложе, тем больше времени, чтобы попробовать себя в разных сферах. Можно поучиться рядом с более опытными людьми, и приобрести собственный опыт. Тем, кто старше, психологически тяжелее решиться на что-то новое, поэтому, пользуйтесь моментом. Никто ведь не ограничивает Вас в общении с предпринимателями из самых разных сфер. Узнайте о них больше. В какой-то захочется задержаться, почувствуете, что именно эта сфера Вас влечет. У Вас будет уже и свой опыт, и понимание того, что Вам нравится. А дальше, останется брать – и делать.    

 

 

Подписка на нашу газету с доставкой в электронный почтовый ящик - http://subscribe.ru/catalog/economics.istoriiuspeha

 

Стационарная версия нашей газеты – здесь: http://community.livejournal.com/companysuccess/
В избранное