Уважаемые читатели! Приношу свои извинения за нечитабельный вид предыдущего письма, бывает проруха и на старину HTML. Публикую тот же выпуск, в нормальном виде.

 Добрый день, дорогие читатели! Хотя, по Московскому времени, уже вечер.

Спешу представить Вам нашего сегодняшнего гостя – профессионала в области финансового планирования с многолетним опытом, члена международной ассоциации профессионалов в области финансового планирования и страхования жизни MDRT (The Million Dollar Round Table), Петрова Михаила.

С чего начинать личное финансовое планирование и что оно собой представляет, как вложить свои деньги, чтобы они были под контролем? В интервью Business.EXE Михаил рассказывает о становлении финансового планирования как сектора рынка в России, а также дает простые и результативные рекомендации, применить которые может каждый, даже не имея стартового капитала.

Честно говоря, передо мной в процессе работы возникла серьезная дилемма: уложиться в объем, как того требует канон, и урезать часть полезной информации, или -  ну его, этот ограниченный объем, зато все рекомендации поместятся? Рискну. Пусть остаются в выпуске все ответы и рекомендации Михаила, и каждый выберет то, что наиболее интересно ему. Итак, вперед!

Дарья: Михаил, ты нашел для себя интересную нишу. По сути дела, создал собственный бизнес внутри существующего бизнеса – твоей компании-партнера. Как ты пришел в финансовое планирование?

Михаил: Мой путь к финансовому планированию как сфере занятости состоит из нескольких этапов. Мой путь предпринимателя начался в девяностые годы. Тогда одни люди бегали в поисках денег, а другие – предлагали их, и так уж получилось, что я начал помогать этим людям находить друг друга. Все были довольны и дела шли хорошо, пока у компании, нашего партнера, которая брала большие займы, не начались финансовые проблемы. Я пошел туда работать, чтобы разобраться, что же происходит, изнутри. Увидел, что никакого злого умысла не платить по счетам у партнеров не было, зато были большие проблемы с организацией внутренних бизнес-процессов в компании. Мы с коллегами засучили рукава и начали выстраивать все практически с нуля, восстанавливать менеджмент и много чего еще. Когда наступил кризис конца девяностых, он нас, к счастью, почти не затронул, если не считать того, что в тот же период у нас по глупой случайности сгорел офис. К счастью, все клиентские базы мы дублировали на домашних компьютерах.  Стрессовая ситуация побудила к инновациям - быстрому моделированию рыночной ситуации с использованием компьютеров – и мы вышли из того кризиса с прибылью.

Однако, в последствии когда на  рынок пришли госкомпании, серьёзно потеснив частников, работать стало сложнее.  Проблемы с недопоставками или недоплатами тут же сказывались на всех участниках рынка, невольно превращая их в кредиторов со всеми вытекающими отсюда моральными и материальными проблемами. И тогда, морально устав от этой ситуации, я стал искать бизнес, в котором я смогу помогать людям и при этом быть спокойным за его ход. «Кто ищет – тот всегда найдёт» - эти слова из известной песни воплотились для меня в нахождении специалистов занимающихся построением личных и корпоративных финансовых планов. Во всём мире люди строят свои краткосрочные,  среднесрочные и долгосрочные планы с использованием таких инструментов как депозиты, страховые, инвестиционные и пенсионные программы. И сегодня мне очень нравится предоставлять людям полезную для них информацию о финансовой индустрии.

Дарья: У многих россиян словосочетание «финансовое планирование» ассоциируется с чем-то весьма и весьма экзотичным, недоступным. Как ты находишь общий язык с такими клиентами?

Михаил: Я по-доброму завидую европейцам и американцам, в том смысле, что на западе культура личного финансового планирования давно прижилась. Если понаблюдать, заграница буквально пестрит сообщениями, смысл которых примерно таков: «Человек, относись внимательно к своему финансовому будущему! У тебя есть все средства, чтобы сделать его безбедным!» Сейчас в России, например, много разных обучающих программ по бизнесу, выведены уже базовые принципы, которые нужно принимать во внимание, чтобы бизнес получился. В США точно также обстоит дело с финансовым планированием. В России такая практика идет тяжеловато, в силу разных обстоятельств. Многие с трудом воспринимают долгосрочное финансовое планирование, как таковое. Западным программам часто не доверяют, а напрасно. К примеру, ты, живя в России, имеешь возможность распоряжаться финансовыми инструментами не только здесь, но и за рубежом, которые не только не менее, но часто – более эффективны. Посмотри, например, вот на этот стол. Купила ты его в России, сделан он в Китае, а древесину привезли еще откуда-то. Важно ли для тебя, что он сделал в Китае, какой пилой спилено дерево и откуда это дерево везли? Для тебя важно, чтобы стол был хорошего качества, презентабельный, и выполнял свои функции! То же самое и с финансовыми инструментами. Сейчас финансовые компании могут создавать для тебя удобные продукты, находясь где угодно, по всему миру. Тем более, ты знаешь иностранные языки и умеешь пользоваться Интернет. У многих, кто «в теме», есть сервисы в банках, страховых и инвестиционных компаниях разных государств.  Мои клиенты – люди, понимающие ценность таких возможностей. Я, по сути, помогаю человеку сравнить преимущества и недостатки отечественных и зарубежных сервисов, и сделать выбор.

Дарья: Хорошо, если человеку есть, что инвестировать и вкладывать. А что ты скажешь тем, у кого денег нет?

Михаил: А вот такая мысль и вытекает как раз из нашего антикапиталистического прошлого. Знаешь, самая популярная отговорка, чтобы не вникать в финансовое планирование, такая: «У меня денег нет, и нечего планировать». Сообщу приятную неожиданность: если Вы на что-то живете, значит, деньги у Вас есть! Деньги есть всегда, весь вопрос – где  они сосредоточены и на что тратятся. И для того, чтобы начать финансовое планирование, не нужно сразу же что-то куда-то вкладывать. Огромную роль играет менталитет человека, отношение к жизни, к себе. На встрече я задаю людям много вопросов. По ответам видно менталитет человека, его цели. Найти деньги можно, и увеличить - не только путем увеличения дохода, но и более эффективным распределением ресурсов! Начните с простого: отследите, например, на протяжении месяца, на что Вы тратите деньги! Уверяю Вас, часть трат можно сократить! Какие-то вещи получить в обмен на что-то и т.д. А высвобождающиеся деньги уже использовать по-новому, было бы желание. В частности, к словосочетанию «откладывать,  сберегать» тоже можно относиться совершенно по-разному. Во всем себе отказывать и копить – дело одно. И, хотя, часто страдание и лишение многими воспринимаются как признаки определенного благородства, я с этим совершенно не согласен, но это – отдельная тема. Другое дело, когда ты имеешь четкую цель, до которой ты хочешь дойти. Вот ты проходила когда-нибудь тренинг, где нужно было бы, например, прыгнуть со столба на трапецию?

Дарья: Проходила нечто подобное, но без трапеций.

Михаил: Так вот. Представь, что у тебя есть цель, до которой ты хочешь дойти. Можно броситься вперед, сломя голову. А можно проработать путь так, чтобы иметь резерв, страховку, снизить риск и цели достичь почти наверняка, несмотря даже на непредвиденные обстоятельства. И, если ты идешь к своей мечте разумно, то слово «откладывать» не совсем уместно. «Распределять ресурсы» - это более точно. И вопрос распределения ресурсов, грамотной подготовки гораздо шире, чем собственно финансовое планирование.

Вот, смотри: рождение ребенка. Никто и никогда не гарантирует тебе, как родителю, то он будет абсолютно здоров, послушен, поступит в ВУЗ и т.д. Тем не менее в этой ситуации полной неопределённости мы заводим детей. И, по сравнению с этим, с деньгами дело обстоит проще. Ты можешь с большей вероятности прогнозировать собственный доход, и куда он будет потрачен. Но, опять-таки, вероятностью. Если говорить о бизнесе, ты знаешь, что по статистике 95% прогорают. Если бы начинающие предприниматели более тщательно планировали доходы, а не только расходы,  создавали резерв - то этот процент был бы меньше.

Дарья: Было бы неверно считать, что бизнесы прогорают только по причине неумелого планирования доходов. Бывают по определению несостоятельные идеи, и никакое финансовое планирование их не спасет.

Михаил: Конечно, бывают. Я и не говорю, что планирование решит все проблемы. Но наличие финансового резерва не даст многим бизнесам умереть с голода в трудные времена, и выстоять. Это относится ко всем без исключения бизнесам, не только к начинающим. Опять же, на средства из этого резерва можно расширить бизнес или начать еще один. А как делают многие в России? Вкладывают все до копейки. Это, мягко говоря, неразумно. Я сам такой был, вынимал деньги из семейного бюджета с расчетом на то, что завтра будет прибыль. Некоторое время она была. Но в один момент расчеты не оправдались. А, между тем, есть обязательные платежи, которые не заплатить ты не можешь: налоги, аренда, та же квартплата. Значит, ты вынужден либо брать кредит, либо у кого-то занимать. Хорошо, если все складывается удачно, а если – нет? Случается, что деньги приходят к человеку неожиданно, и у него случается буквально шок. Например, человек зарабатывает хороший гонорар, и тут же покупает на него две машины. Ну, не глупость ли? Смотришь, а он как был без денег, так и есть, все промотал за три дня. Таким людям необходима финансовая самодисциплина.

Дарья: Как ты заметил, финансовое планирование – более широкий вопрос, чем собственно управление деньгами. Замечательно, если человек имеет какой-то вектор движения по жизни. Но ведь много и таких, кто не вполне осознает, для чего он решил заняться инвестированием, финансовым планированием, какие у него цели. Как ты работаешь с такими клиентами?

Михаил: Любой продукт нужно уметь продавать. Но делать это можно по-разному. Я, в первую очередь, беседую с человеком и выясняю вместе с ним его цели и желания по жизни, круг интересов. С человеком следует побеседовать, определить его круг интересов и приоритетные для него цели, и, что не менее важно – его страхи. Часто ведь людьми управляют их страхи. Если меня, к примеру, испугала собака в детстве, я и дальше буду бояться собак, хотя мне со всех сторон могут говорить, что они – не страшны. Как следствие, я буду избегать любителей собак, мест для отдыха, где собак много. Бывают смешные случаи, когда выясняется, почему на самом деле человека заинтересовала та или иная программа.

Дарья: Практически, ты становишься психологом.

Михаил: И некоторой степени, да (смеется). Кроме того, продажа любого продукта – процесс двусторонний. Не только клиент выбирает меня, но и я – клиента, и не всегда состоятельность клиента – показатель степени его осознанности и адекватности. В частности, у меня самого бывали случаи, когда я тратил массу усилий и времени на обслуживание состоятельного клиента, но это не давало результатов. Такому клиенту разумнее вежливо отказать.

Дарья: Ты все время говоришь о целях. Немало людей как раз страдают от того, что не могут определить свои цели. В лучшем случае, они есть – некие абстрактные, неосознанные. Что ты можешь им посоветовать?

Михаил: Цели есть у каждого, кто что-то делает. Вопрос только, его это цели, или они чужие, надуманные. Цель необходимо пропускать через ощущения. Результат должен искренне радовать, и быть ощущаемым. Вот, наиболее простой пример. Сравни: ты в детстве хотела какую-нибудь куклу? Вспомни ощущения от возможности ей обладать. И, мальчик во дворе тебе говорит: а лучше иметь не куклу, а машинку! Так здорово ее катать! Для мальчика – возможно, да, но тебе эта машинка не нужна.

Долгосрочные планы следует строить только вокруг того, что важно именно для тебя. А потом уже наступает второй этап – планирование стратегии достижения цели, и, в том числе – планирование финансовой стороны вопроса. Ты будешь понимать, сколько денег тебе надо, а тогда легче будет найти способы их получить. Либо, как вариант, получить какие-то блага без денег, по бартеру, в дар или как-то еще. Например, мечтая поехать в Турцию, ты можешь стать гидом, и не только поехать туда, но и денег заработать.

На пути к цели может быть множество шагов, которые придется сделать. Делаешь, один за другим.  И, если они были запланированы, делать их гораздо легче. А, оказавшись на вершине, ты видишь другие вершины впереди, и выбираешь, куда идти дальше. Главное – не забывать радоваться тому, что ты идешь, и тому, что взошел на вершину. И так – во всем.

Дарья: Ты точно заметил, что на пути к цели может быть много шагов. Как ты сам для себя решаешь вопрос мотивации?

Михаил: Каждый день его решаю (смеется). Я бы сказал так. Мотивировать себя гораздо легче, находясь в определенном процессе. Нужно «сесть в поезд», который идет к твоей цели. Я имею ввиду, что вначале следует определиться с направлением. Например, тебе нужно попасть в Берлин. Ты первым делом садишься в поезд, который едет в Берлин. А уже когда доедешь туда, там возникнут следующие задачи: говорить с местными, менять деньги, где-то жить и т.д.

Что касается выбора направления, то я сам это делаю по ощущениям, спрашиваю себя, чего я хочу. И, когда приходят разные мысли, ловлю те, которые больше радуют. Часто оказывается так, что самые зажигающие идеи выходят еще из детских мечтаний. При этом, голову лучше сильно не загружать. Вспоминая Норбекова, как он говорит: тело – инструмент интуиции. И, когда оно в тонусе, ощущения ярче. И вот эти самые ощущения подсказывают, как следует поступать. Поэтому я всегда стараюсь поддерживать спортивную форму. И, если я даю себе поблажку, тот тут же начинаю ошибаться в решениях, и оказываюсь в ситуациях, которые съедают ресурсы. Например, ты находишься в каком-то важном для тебя месте, и уйти оттуда не можешь, а рядом собираются обиженные на весь свет индивиды, и начинают ныть, как кругом все плохо, а ты сидишь и впитываешь все это, и все валится из рук. А оказываешься ты в таком состоянии потому, что думал сухой логикой, решая, куда тебе идти и что делать. Мышление и восприятие должны быть целостными, а не сухо логичными. Не буду утверждать, что это – абсолютная истина, но для меня это работает. Дело в том, что я чрезвычайно склонен все анализировать. Но, если этот процесс не контролировать, то собственные мысли могут очень глубоко затянуть. В результате, ты перестаешь чувствовать реальность, и тратишь массу усилий на те дела и тех клиентов, на которых не следовало бы их тратить. Сидишь с таким дня три, все пересчитываешь по сто раз. А он тебе: «Ну, здорово, давай через годик встретимся». А ведь сразу можно было понять, серьезно настроен человек, или нет. Делается это просто: ощущения сигнализируют о том, что происходит, а уже потом включается логика, ты задаешь «правильные» вопросы, и ситуация проясняется. Но, возможно это только тогда, когда ты в тонусе.  Объяснить это тяжело, но найти свое собственное адекватное восприятие нужно обязательно. Это – основополагающий момент, и особенно остро чувствуется, когда ты выходишь в неизвестную ранее сферу.

Дарья: Что-то же мотивирует тебя, например, проводить семинары студентам?

Михаил: Мотивирует нематериальная отдача, во-первых. Для меня ценно общение само по себе, это раз. И мне всегда нравилось открывать людям что-то новое. Во-вторых, известный закон в бизнесе: чтобы что-то получить от людей, надо им сначала что-то дать. Я помогаю тем же студентам вникать в тему, а они дают обратную связь: что ясно, что неясно, что нравится – не нравится, мне это доставляет радость и помогает корректировать собственную работу. Есть ведь ряд вопросов, которые люди задают постоянно. Зная о них, я могу в течение одного семинара помочь человеку сформировать понимание основ предмета, если он в теме новичок, то дальше нам будет гораздо проще общаться.

Кроме того, это расширение и собственного кругозора. Представь, ты сегодня идешь к адвокату, завтра – к программисту, послезавтра – к дизайнеру. Не имея за плечами широкого кругозора, жизненного опыта, ты не построишь диалог с людьми, не поймешь их целей и ценностей. А в общении в целом, и, в частности, в продажах, это – один из ключевых моментов. Ведь продаешь не только сам продукт, в некотором роде, ты продаешь себя. Если есть доверие к тебе – с тобой будут иметь дело.

Напоследок, резюме-рекомендации, которые я сам опробовал на практике:

1.                  Выделите себе специальное время в день, неделю, месяц, когда Вы будете заниматься собственными финансами. Пусть это будет 15 минут в день, но  «на свежую голову» и без отвлекающих факторов.

2.                  Поставьте себе конкретную, ощутимую финансовую цель. Тест. Закрыть глаза, представить, что она достигнута, кайф испытываете? Значит – точно сформулировали.

3.                  Самостоятельно, или с помощью специалиста, разработайте шаги к цели.

4.                  Анализируйте своё финансовое состояние с помощью программ-помощников: «Домашняя бухгалтерия», «Личные финансы» и т.п. Фиксируйте изменения по достижению цели.

5.                  Держите себя в тонусе. Занимайтесь здоровьем. Усталое, больное тело является источником отрицательных эмоций, а отрицательные эмоции – худший враг денег.

6.                  Критически относитесь к любым высказываниям политиков, СМИ и приятелей по поводу денег. Чтобы вылечить больной зуб, мы идём не к президенту, не к журналисту, не к соседу, но к зубному врачу.

7.                  Откройте сервис в банке, страховой компании, инвестиционном фонде. Изучите выгоды, которые получаете от этого.

8.                  Начните хоть что-нибудь из этого делать. Пусть малюсенький шаг, но прямо сегодня!

Удачи!!!

Стационарная версия нашей газеты – здесь: http://community.livejournal.com/companysuccess/