Статья
КАК ВЫБРАТЬ КОНСУЛЬТАНТА

Работа руководителя всегда происходит в условиях неопределенности. Когда неопределенность становится большой, то возникает необходимость привлечения внешнего консультанта. В статье описываются особенности работы с консультантами, способы оплаты, даны рекомендации по выбору консультантов.

Как выбрать консультанта

Введение
Особенности консалтинговой деятельности
Оплата консультанта
Консалтинг, как бизнес
Рекомендации по выбору консультанта

Введение
 

Управленческое консультирование является одним из самых эффективных способов решения стоящих перед руководителями задач управления собственными предприятиями. Консультанты по вопросам управления в процессе своей деятельности постоянно сталкиваются с различными управленческими задачами, приобретая бесценный управленческий опыт и готовы всегда им поделиться.

Общаясь с профессиональным консультантом, Вы каждый час узнаете нечто новое, что оказывается важно лично для Вас и Вашей организации.

Поэтому наличие постоянных контактов с консалтинговой фирмой является принципиальным фактором, обеспечивающим будущее любой компании.

Настоящая рассылка Проектирование бизнеса и организация инвестиционной деятельности ведется компанией 'Агентство инвестиционного синтеза', которая является консалтинговой фирмой. В рассылке обобщается  многолетний практический опыт в области разработки инвестиционных проектов и программ развития для предприятий, а также по реализации различных бизнес-проектов.

Посмотрите историю деятельности и выполненные работы.

Вся деятельность организации протекает в некоторых рамках типовых бизнес-процессов, выход за рамки заставляет пригласить специалиста в нужной области и получить необходимую консультацию. Чтобы найти нужного специалиста в настоящее  время лучше всего воспользоваться поиском в интернет.

Вот Вы выбрали нужного специалиста, как себя вести с ним, как определить правильность его рекомендаций, если Ваших представлений по вопросу не хватает.

Это типичная консалтинговая ситуация.

Если проблема, которая стоит перед Вами достаточно понятна, то ставьте приглашенному специалисту задачу. Он через некоторое время предложит варианты ее решения.

Другое дело, если Вы находитесь в  ситуации неопределенности. Приглашенному специалисту  Вы не можете поставить задачу или оценить предлагаемые им решения. В более тяжелом случае все настолько непонятно, что даже невозможно задать вопрос и спросить у специалиста, что нужно делать.

Особенности консалтинговой деятельности
 

Генеральный директор  находится внутри Фирмы, он лучше видит и понимает все процессы в организации, более того он живет в этих бизнес-процессах.

Консультант находится вне Фирмы, его взгляд на фирму более стратегический. Он постоянно взаимодействует с фирмами, находящимися на разных этапах своего развития. Он постоянно накапливает некоторый обобщенный опыт деятельности многих фирм. Поэтому получается, он лучше директора разбирается в его будущей деятельности. Посмотрите о консультантах по вопросам управления у С. Паркинсона.

Задача Консультанта оформить содержание деятельности этой конкретной фирмы особым образом, удобным для принятия решений.

Это возможно только тогда, когда Консультант независим от консультируемой фирмы, от результатов ее деятельности и даже от оплаты своих услуг. Он старается подойти к нужному решению максимально объективно и отслеживает его реализацию.

Тогда он сможет продать найденное решение  еще раз другой консультируемой фирме.

Варианты взаимодействия Консультант - Директор

1. Использование готовых наработок и их навязывание клиенту.

Обычно так действуют юристы, аудиторы и другие профессионалы, которых приглашают в качестве консультантов. Их знания в своей узкой области так велики, что им проще дать рекомендации, чем объяснить чему они учились много лет. Тренинги и обучающие семинары в организациях  так же навязываются Клиенту.

Посмотрите взаимодействие Клиента и Консультанта у А. Подводного.

2. Оформление деятельности Фирмы в виде некоторой схемы.

Руководитель Фирмы должен согласиться с этой схемой.  Пользы ему от этого маловато, зато Консультант начинает понимать проблемы Фирмы. Обычно таким способом действуют консультанты по бухучету или компании, внедряющие  различные программные продукты и системы автоматизации.

3.Индивидуальная работа  предполагает разработку некоторого проекта проведения изменений в Фирме.

- Директор объясняет ситуацию, которая вызвала необходимость привлечения консультанта

- Консультант и Директор совместно проводят анализ ситуации

- Выясняют, можно ли найти желаемое решение

- Обсуждают стандартные решения, которые есть у Консультанта

- Консультан предлагает новое решение

- Консультант разрабатывает  проект проведения изменений в Фирме

- Директор реализует проект

- После реализации проекта Консультант предоставляет отчет о проделанной работе

Посмотрите Организация деятельности начинающей фирмы по технологии управления проектами.

4. Высшая форма консалтинга. Консультант находит то новое, что давно существует в Фирме, но почему-то неочевидно для руководства. Такое решение, для своей реализации не требует ничего, кроме смены точки зрения Директора на существующую проблему. Такие решения появляются редко, они очень субъективны и связаны в основном не с проблемой организации, а с решением личных проблем директора, его отношениями с миром и людьми. Быстро решив такую проблему, Консультант может оказаться без вознаграждения, которое он бы получил при длительной работе с Фирмой.

Оплата Консультанта
 

Некоторые консультанты требуют почасовую оплату, начиная с первого контакта с клиентом, сразу называют стоимость 1 часа работы.

Иногда сумма оплаты уже заранее определена в бюджете фирмы, поэтому нужно определиться только с объемом оказанных услуг.

Достаточно часто консалтинговая компания заключается договор, где оплата напрямую зависит от будущих успехов фирмы и выражается в виде % от увеличения объемов продаж или увеличение прибыли.  При всей привлекательности такой формы оплаты, соглашаясь на такой вариант, Консультант становится зависим от Фирмы и теряет объективность в своих рекомендациях. Руководство перекладывает часть ответственности за принимаемые решения на консалтинговую компанию.

Можно предложить определение справедливой стоимости услуг Консультанта, которая может устроить обе стороны. Это вариант связывает длительность консультаций и уровень зарплаты штатных сотрудников фирмы. Его можно использовать при составлении сметы на консалтинговые услуги.

Оплата Консультанта равна зарплате штатного сотрудника по этой специальности, или заместителя генерального директора по этому направлению деятельности фирмы. При этом вводится некоторый повышающий коэффициент, учитывающий время, когда Консультант находится в поиске новых Заказчиков, повышает свою квалификацию, составляет консалтинговые отчеты и разрабатывает новые проекты.

Сумма, получаемая Консультантом, должна быть такой, чтобы он смог прожить до следующей оплаты своих консультаций у нового Клиента.

Пусть оплата заместителя  директора по развитию равна 1000 долл.

При безналичной оплате, сумму нужно увеличить на 50%. Если одновременно работают несколько консультантов, расчет производится для каждого консультанта, с учетом их зарплаты в консалтинговой фирме, к сумме добавляются накладные расходы консалтинговой фирмы.

Консалтинг, как бизнес
 

При справедливых расчетах оплаты индивидуальные консультанты вполне способны зарабатывать себе на жизнь.

При меньших доходах заработок Консультанта не является основным. Основным заработком может быть преподавательская, аудиторская или бухгалтерская деятельность, работа штатным сотрудником на предприятии (даже по другой специальности) или чиновником.

В настоящее время многие Консультанты объединяются в Консалтинговые фирмы. Это позволяет оказать одному Заказчику несколько различных услуг и даже заключить договор на постоянное консалтинговое обслуживание.

Для Заказчика постоянный консалтинг выгоднее по деньгам, директору Консалтинговой фирмы спокойнее за будущее. Но существует опасность втянуться в содержание клиента и потерять объективность. Необходимость постоянно закрывать акты приема-сдачи работ для получения оплаты заставляет обходить острые углы в деятельности предприятия. Зависимость от Заказчика приводит к необъективному консультированию. По данным печати крупные мировые консалтинговые компании постоянно выплачивают огромные штрафы, за неправильный консалтинг, приведший к банкротству консультируемых компаний.

Консалтинговые услуги оказываются Клиенту подрядным способом.

В статье Какой бизнес привлекает инвесторов показано, что этот вид бизнеса не приносит устойчивого дохода.

Поэтому многие Консалтинговые фирмы рекламируют  услуги, требующие индивидуального подхода к каждому клиенту, например разработка бизнес-планов, в реальности давно уже перешли на оказание услуг: регистрацию предприятий, бухгалтерское обслуживание, аудиторскую деятельность. Многие проводят типовые обучающие семинары и различные тренинги, тиражируя типовые услуги.

Директор  фирмы-заказчика старается переманить ценного специалиста к себе. Если Консультант не может заработать на консалтинге, он переходит в фирму, как штатный сотрудник, особенно в руководство, перестает набирать опыт и теряет консалтинговые навыки.

Многие Консалтинговые фирмы заключают с Клиентами договор о конфиденциальности, давая свою рекламу, называют имена своих Клиентов, не показывая результаты своей деятельности, что затрудняет поиск нужного Консультанта. Поэтому при выборе Консультанта, лучше обращаться в независимые консалтинговые ассоциации, где есть большой выбор Консультантов и где могут профессионально порекомендовать наиболее подходящего.

Рекомендации по выбору Консультанта

При выборе Консультанта всегда важно поинтересоваться опытом его профессиональной деятельности, а также выполненными работами.

Предпочтения лучше отдавать Консультантам, которые зарабатывают этим на жизнь.

Предварительная встреча с консультантом.

1. Узнатьте, сколько лет Консультант занимается консультациями по вашей проблеме
2. Узнатьте, является ли это его основной деятельностью
3. Попросите список выполненных работ за это время
4. Посмотрите выполненные работы, отчеты, бизнес-планы
5. Задайте вопросы по представленным работам, ответы должны быть подробны и понятны
6. В процессе взаимодействия должна появится  уверенность в том, что этот Консультант подходит для будущей работы, то можно считать что выбор проведен

Обсуждение ситуации

7.Расскажите о своей ситуации, убедитесь, что она понятна Консультанту
8.Узнайте готовность Консультанта выполнить работу
9.На следующую встречу Консультант должен представить план выполнения работ в письменном виде, можно в виде технического задания
10.Обсудите план, получите развернутое объяснение каждого пункта
11.Если взаимопонимание есть, по можно заказать выполнение работы

Согласование стоимости работы.

- Желательно заранее определить свою сумму, которую ВЫ можете заплатить Консультанту
- Узнайте сумму, которую Консультант хочет получить за работу
- Договоритесь об оплате консультаций. Нужно понимать, что Консультант не будет выполнять работу в полном объеме, если не получит некоторую справедливой по его мнению оплату.

Выход из ситуации неопределенности.

Если в результате первоначального обсуждения все еще не ясно, что нужно сделать, то лучше не спешить, а договориться на несколько консультаций с почасовой оплатой.
Например, 2-4 встречи по 2 часа позволят прояснить ситуацию, достигнуть взаимопонимания и согласовать объем работ.
Посмотрите разработка проектов с использованием  коллективной мыследеятельности
После чего можно заключить договор на консалтинг.

Желаем удачи в бизнесе! Написать автору           Посмотреть архив рассылки         Страница рассылки

Спонсор рассылки: OOO 'Агентство инвестиционного синтеза'  Публикация и перепечатка материалов рассылки разрешена с обязательным указанием ссылки на сайтwww.zinsin.ru и сохранением содержания и стиля рассылки