В эпоху рыночной экономики теперь уже никто не спорит, что менеджер по продажам - это профессия, причем, профессия уважаемая. По данным рекрутингового портала hh.ru, рост зарплат в сфере продаж в 2012 году, несомненно, продолжится. Руководство понимает: без хорошего менеджера прибыли не будет.

Кто нам нужен

Обобщенный портрет менеджера-профессионала таков:

• отлично разбирается в специфике продаваемого продукта. Ушло то время, когда можно было просто "уболтать" клиента. Уважающий себя менеджер (при условии, что сферу продаж он выбрал добровольно)расставляет приоритеты и специализируется в чем-то одном,

• легкообучаем, стремится расти, а не только использует наработанные техники. Такой сотрудник должен быть предпринимателем в душе, исполнители же либо не задерживаются в продажах долго, либо не приносят большой прибыли,

• разбирается в людях, умеет задавать вопросы, производит положительное впечатление. Можно провести тест - побыть "клиентом" и задать вопрос о своем товаре, на который кандидат точно не знает ответа. По его поведению можно судить, может ли такой "сейлз" установить доверительные отношения с покупателем или же будет вводить его в заблуждение своей некомпетентностью. Также это проверка самого человека: будет ли он прикладывать какие-то усилия ради достижения результата, пусть и небыстрого,

• всегда делает на один звонок больше плана. Теория о "дополнительном звонке" родилась в США и облетела весь мир. Неважно, заключил ли менеджер в итоге сделку сегодня - вероятность, что он заключит ее завтра, существует, только потому, что этот звонок был сделан.

Вышесказанное подтверждает Олег Митиулин, владелец компании ООО "Меркурий Групп": "Менеджер – это неологизм слова «управленец», то есть человек который может не только продавать товар, когда ему укажут на то, что хотят, но и тот, кто может рассказать про товар, дать его характеристики. Более того, менеджер должен быть заинтересован в том, чтобы подобрать именно нужный, подходящий товар для клиента. В нашей сфере - продажа проекторов, плазменных и ЖК панелей, аксессуаров к ним - без интереса и знания дела работать просто не получится. Вм сте с тем, менеджер по продажам спецоборудования должен уметь вести первичный учет и рассчитывать логистику. А еще - оставлять свои личные проблемы у себя дома. Закон продаж гласит: клиент рад – когда ему рады".

Где его искать

Предпочтительнее - на форумах и сайтах, посвященных именно вашей отрасли. Вакансии на работных сайтах оставлять также можно, но будьте готовы к тому, что будут писать все, кто хоть какое-то отношение имеет к сфере торговли. Эксперты утверждают, что кандидат с высшим образованием по специальности "экономика", "маркетинг", "реклама" выигрывает на фоне остальных, также приветствуется знание иностранных языков, наличие водительских прав, и, конечно, обязателен опыт успешных продаж. Дополнительные сведения в вакансии приветствуются, в перв ю оч ередь, самими кандидатами. Работодателя может интересовать, в свою очередь, проходил ли кандидат курсы повышения квалификации, готов ли он к интенсивным нагрузкам, есть ли в нем лидерские качества.

Как удержать

Схема вознаграждения менеджера по продажам чаще всего смешанная - оклад плюс проценты. Если кандидат соглашается работать без оклада, то возможны варианты: либо это действительно "зубр", но и процент запросит соответствующий, либо человек не очень понимает, чем ему предстоит заниматься. Есть и третий вариант - нанять новичка на минимальный оклад и вырастить профессионала внутри фирмы. В последнее время такой вариант встречается все чаще - ведь ассортимент магазинов разный, даже внутри одной сферы. Нельзя объять необъятное - вот и восп итыв ают под себя. Еще один камень преткновения - это количество денег, который приносит в компанию конкретный менеджер. Компании, которые давно на рынке, знают: схему вознаграждения "сейлза", включая проценты, нужно грамотно рассчитать, и поднимать зарплаты в соответствии с KPI - ключевыми показателями работы. Впрочем, это справедливо для всех сотрудников. Оклад на испытательный срок - необходим, так вы повысите лояльность кандидатов еще на уровне отбора резюме. Помните: на рынке труда равным образом предлагают себя обе стороны. И компаниям, к отор ые работают не так давно, лучше все-таки растить специалистов "с нуля", чем ждать, когда талантливый менеджер по продажам сделает всю работу. Нелишним будет показать кандидату не только спектр его будущих обязанностей, но и выгоду от работы в вашей компании. Комментарий:

В этом году российские предприниматели должны  заменить привычные кассовые аппараты на онлайн-кассы — и начать выдавать покупателям электронные чеки. Изменения коснутся и интернет-магазинов. Давайте разберемся, как что будет работать.

В июле 2016 года были внесены изменения в закон 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт». Теперь продавцы должны использовать онлайн-кассы, которые будут передавать данные о продажах в налоговую инспекцию в режиме реального времени при помощи оператора фискальных данных (ОФД).

Как новый закон скажется на работе интернет-магазинов?

По старой версии закона, которая была написана более 13 лет назад, при расчете банковскими картами в Интернете нужно было сформировать и вручить покупателю бумажный чек. Но в ряде случаев это было физически невозможно сделать. Например, при продаже софта продавец и покупатель не встречаются и передать бумагу невозможно. При заказе цветов с доставкой курьер привозит их не покупателю, а получателю. Еще один пример - расчет с помощью карт, привязанных к мобильным приложениям. На запросы предпринимателей появлялись достаточно противореч ивые ответы Минфина, которые не особо прояснили ситуацию. На этом фоне даже некоторые обычные интернет-магазины с доставкой товара покупателю курьерами тоже не формировали чек. Таким образом, существовала и расширялась по мере развития безналичных расчетов некая серая зона, которая создавала риск даже для самых законопослушных налогоплательщиков. Было довольно много интернет-магазинов, нарушавших закон. Но были и те, кто не нарушали. Они были вынуждены печатать при формировании отгрузки на складе бумажные чеки, чтобы потом вручить их п куп телю.

В новой версии закона появилось понятие электронного кассового чека. Электронный чек полностью приравнивается к обычному "бумажному" чеку.

При расчете банковскими картами в Интернете продавец теперь должен будет формировать только электронный чек, направляя его на e-mail или телефон покупателя. Тут электронный чек полностью заменяет бумажный. С 2018 года такие чеки должны будут формироваться не только при оплате картами, но и при оплате другими безналичными инструментами платежа - в законе термин "платежные карты" заменяется на термин "электронные средства платежа".

При расчетах в офлайне электронный чек направляется вместо или в дополнение к бумажному, если покупатель попросит об этом кассира до момента расчета и предоставит адрес электронной почты или номер мобильного телефона. Полученные адресс или номер вводится в кассу. Если просьбы от покупателя нет, то нужно печатать бумажный чек.

Сколько это стоит?

Стоимость услуг ОФД в среднем составляет 3 тыс. рублей в год за одну кассу. Кассовая техника (фискальный регистратор) для расчетов в Интернете будет стоить около 17 тыс. руб. Для среднего интернет-магазина достаточно одного фискального регистратора, но для резервирования при круглосуточном приеме платежей целесообразно подключить второй. Стоимость новых кассовых аппаратов для расчетов в офлайне не изменилась относительно применявшихся ранее; переносные кассовые аппараты для курьеров стоят 16-18 тыс. руб.   

Когда и как начнет работать закон об онлайн-кассах?

Изменения в 54-ФЗ вступили в силу еще в летом 2016 года. С 1 февраля 2017 года ФНС перестала ставить на учет новые кассовые аппараты без подключения к оператору фискальных данных. А с 1 июля 2017 года бизнес уже обязан передавать данные от всех касс в ФНС.Отсрочка в один год до 1 июля 2018 года есть только у тех предпринимателей, кто работает по патентной системе налогообложения, ЕНВД, использует бланки строгой отчетности.

Уточним, чтобы не возникало путаницы. Обязанность передавать электронные чеки с 1 февраля возложена на пользователей новых контрольно-кассовых машин. До 1 июля 2017 еще можно пользоваться немодернизированными кассами. Посл 1 июля все кассы должны соответствовать новым требованиям.

Электронный чек будет применяться не только в интернет-торговле, но и в обычной офлайн-торговле. Но, если при расчетах в Интернете электронный чек выдается всегда, то при расчетах в офлайне в первую очередь выдается бумажный чек и лишь по специальной просьбе покупателя вместо или вместе с бумажным должен быть направлен электронный чек: на e-mail (при наличии технической возможности у продавца) или на номер телефона в виде смс.

При этом возникает следующая проблема. Закон «О связи» требует, чтобы автоматическая отсылка смс делалась «при условии получения предварительного согласия абонента, выраженного посредством совершения им действий, однозначно идентифицирующих этого абонента и позволяющих достоверно установить его волеизъявление на получение рассылки». Попросту говоря, получатель должен подписать заявление/согласие. В итоге, если не появится каких-либо дополнительных разъяснений от Минсвязи и ФНС, то покупателям, которые захотят вмес о бу мажного чека получить смс, придется давать заполнить такое заявление, а также спрашивать у них паспорт для идентификации.

Кроме того, у покупателей появляется возможность получить чек в электронной форме на сайте оператора фискальных данных.

Штрафные санкции:

За нарушения закона о применении ККТ предусмотрены следующие меры:

• неприменение кассовой техники - штраф на сумму от трех четвертых до одного размера суммы расчета, но не менее 30 тысяч руб.;

• применение устаревших либо не зарегистрированных касс - предупреждение или штраф 5-10 тыс.рублей;
• невыдача бумажного чека или ненаправление покупателю чека в электронной форме - предупреждение или штраф в размере 10 тыс. руб.;
• если касса не применяется уже не в первый раз, а сумма расчетов без использования кассы превысила 1 млн рублей, деятельность магазина могут приостановить на срок до 90 суток.

Как теперь будет проходить оплата товара при доставке?

Если это доставка товара, оплаченного безналичным способом через Интернет, покупатель получит в момент оплаты электронный чек на e-mail или в смс, а от курьера -  свой товар. Если расчитывается не через Интернет, а с курьером (наличными или картой), то, как и раньше, у курьера должен быть переносной кассовый аппарат. Согласно новому закону – именно онлайн-касса. При получении денег от покупателя  курьер обязан напечатать и отдать ему чек. Кассовый аппарат этот чек отправит через ОФД в ФНС.

Интернет-магазин зачастую не имеет своей собственной службы доставки и использует внешних подрядчиков. Если курьерская служба не только доставляет, но и принимает деньги, то у ее курьеров тоже должны быть кассовые аппараты нового образца, поддерживающие онлайн-передачу данных.

На рынке уже достаточно давно появились комбинированные или объединенные устройства для использования курьерами при доставке: терминал+касса (Ярус М2100Ф, ТФ, IRAS 900K) или смартфон+mPOS+фискальный принтер (2can, Pay-me, LifePay). Такие же устройства останутся, будут развиваться и при измененном законе. Внешне изменение касс часто даже не будет заметно: изменяются внутри некоторые платы, меняется программная прошивка.

Несколько мифов о законе 54-ФЗ

Многие опасаются, что переход на онлайн-кассы будет создавать очереди из-за задержек в передаче данных с чека. Действительно, на первый взгляд, операции начинают зависетьот скорости и качества Интернета. Но это не совсем так. Чек сначала формируется и выдается покупателю, и только потом данные из кассы отправляются в ОФД, а от ОФД в ФНС. См. Статью 4.3 Порядок и условия применения контрольно-кассовой техники ФЗ-54.

Там этот процесс описывается так: «Фискальный документ сразу после его формирования направляется контрольно-кассовой техникой в технические средства оператора фискальных данных, и при положительных результатах проверки ими достоверности фискального признака сообщения, которым был защищен этот фискальный документ, проведенной сразу после его получения, технические средства оператора фискальных данных формируют подтверждение оператора фискальных данных, защищают его фискальным признаком подтверждения и немедленно направ яют его в контрольно-кассовую технику. При неполучении подтверждения оператора фискальных данных контрольно-кассовая техника повторно направляет в технические средства оператора фискальных данных фискальный документ, для которого не было получено подтверждение оператора фискальных данных».

По факту, следующий чек будет выбиваться новому покупателю независимо от статуса с отправкой информации по предыдущему. При проблемах с Интернетом касса будет автоматически выстраивать очередь на отправку, и как только подключение к Интернету появится, информация о выданных покупателям чеках будет отправлена.

Ответы на вопросы от владельцев интернет-магазинов:

1. В какой именно момент мне надо будет пробивать чек? Когда поступил заказ? Когда я подтвердил заказ? Когда я отдал заказ покупателю? А при самовывозе?

Чек пробивают в момент расчетов. Это закреплено в пункте 2 статьи 1.2 закона 54-ФЗ. При расчете платежной картой в Интернете это момент прохождения авторизационного запроса. При расчете с курьером это момент передачи наличных денег или оплаты картой через POS-терминал. Иногда, при доставке товара курьером, чек пробивают заранее. Это противоречит вышеуказанной норме, предписывающей делать это в момент расчета.

При возврате товара в магазин и денежных средств покупателя должен быть сформирован чек с признаком расчета «возврат прихода». Проще говоря, у клиента забирают возвращаемый товар, выдают деньги, печатают на кассе чек с признаком «возврат прихода».

Раньше, при прошлой редакции 54-ФЗ, возврат после закрытия смены (на следующий день или позднее) оформлялся расходным ордером без применения ККТ. Текущая редакция 54-ФЗ требует в такой ситуации применения контрольно-кассовой техники.

Информация о чеке с признаком «возврат прихода» будет направлена кассой в ФНС через оператора фискальных данных аналогично отправке информации об обычных чеках.  

2. Что делать при интернет-эквайринге? Надо ли пробивать чек? А при оплате через онлайн-платежные системы? Те же "Яндекс.Деньги"?

При интернет-эквайринге чек нужно формировать. Раньше нужно было печатать бумажный чек, после изменения в 54-ФЗ вместо бумажного направляется электронный.

С 1 июля 2018 электронный чек при расчетах в Интернете нужно будет формировать не только при расчетах картами (эквайринг), но и при расчетах любыми другими электронными средствами платежа.

Тут есть тонкий момент. При приеме оплаты через онлайновые платежные системы обязанность применять кассовую технику зависит от функции такой платежной системы. Если она выполняет функцию агента и получает деньги от покупателей сначала на свой расчетный счет, а потом перечисляет их интернет-магазину, то обязанность формирования кассового чека лежит на такой системе. Если же онлайн платежная система обеспечивает прием денежных средств интернет-магазином, не проводя эти деньги через свой расчетный счет, то обязанность формирования чек лежит на интернет-магазине.    

3. Бумажный чек при оплате будет налом необязателен? С какого момента? А можно указать, где это прописано?

При обычных (не интернет) расчетах бумажный чек печатать по-прежнему нужно. Но он может быть заменен электронным, если покупатель перед расчетом попросит об этом продавца. П.2 Статьи 1.2 ФЗ-54.

Вот как это прописано в законе:

«2. При осуществлении расчета пользователь обязан выдать кассовый чек или бланк строгой отчетности на бумажном носителе и (или) в случае предоставления покупателем (клиентом) пользователю до момента расчета абонентского номера либо адреса электронной почты направить кассовый чек или бланк строгой отчетности в электронной форме покупателю (клиенту) на предоставленные абонентский номер либо адрес электронной почты (при наличии технической возможности для передачи информации покупателю (клиенту) в электронной форме на адре с электронной почты)».

Крупнейший сервис онлайн-покупок за рубежом Shopotam запустил агрегатор служб доставки Shiptor.ru в России и СНГ. До этого доставка работала только из-за рубежа, теперь сервис полноценно присутствует и на внутреннем рынке. Как сообщили Oborot.ru в компании, он позволяет значительно расширить географию доставки и обеспечивает удобство выбора оптимальной стоимости отправлений среди логистических служб.

"Запустив Shiptor.ru, мы предлагаем рынку единую удобную точку входа во все логистичеcкие процессы бизнеса: интернет-магазинам не нужно будет задумываться о доставке своих товаров, Shiptor.ru все возьмет на себя”, - сообщил директор по развитию Shiptor.ru в России  Андрей Лямин,.

 По его словам, собственный склад и своя курьерская служба позволяют осуществлять доставку по Москве на следующий день. По России доставка осуществляется курьерскими службами, через пункты выдачи, почтоматы, а также "Почтой России".

Оптимизирована и доставка посылок из-за рубежа. Компания забирает посылки у иностранных поставщиков, хранит на собственных складах в США, Китае или Европе, проводит таможенное оформление, обработку паспортных данных и полностью берет на себя все финансовые вопросы (оплата при получении и возврат средств).

 Shopotam занимает около 40% рынка среди сервисов покупок за рубежом в России, обеспечивая доставку более 20 тыс. посылок в месяц. Заказы выкупаются у зарубежного магазина, перенаправляются на склад Shopotam, а затем доставляются клиенту в Россию и СНГ.