На этой неделе стало известно, что сеть "Эльдорадо" выставили на продажу, а компанию "Юлмарт" покинул генеральный директор. Однако наиболее обсуждаемой темой на нашем сайте стала "дорожная карта" развития электронной торговли в России, которую обсуждали в Совете Федерации. Оставайтесь с Oborot.ru и будьте в курсе всех основных ecommerce-новостей!

К 2018 году доля рынка российских онлайн-ритейлеров должна вырасти с 71% до 80%, а поступления в бюджет от трансграничной торговли — увеличиться с 80 мл н до 60& nbsp;млрд руб. Такие цели заложены в проекте "дорожной карты" по развитию интернет-торговли, которую обсуждали на прошлой неделе в Совете Федерации. О совещании с участием представителей Минкомсвязи, Минэкономики, Минпромторга, ФНС и таможенной службы рассказал "Ъ" источник, знакомый с итогами совещания.

Чтобы достичь заявленных показателей, государство собирается обязать зарубежные интернет-магазины платить НДС в Росссии, легализовать онлайн-торговлю лекарствами, алкоголем, и ювелирными изделиями, а также взять под контроль работу товарных агрегаторов. 

Ключевым шагом чиновники видят выравнивание условий деятельности для российских и зарубежных компаний. В частности, речь идет о постановке на налоговый учет в России зарубежных интернет-магазинов. Минфин и Федеральная налоговая служба должны будут к 1 ноября подготовить необходимые поправки к Налоговому кодексу, а к 1 октября налоговики должны еще и разработать кабинет удаленного налогоплательщика. До 1 ноября Центробанку предстоит разработать систему для учета движения средств по трансграничным операциям.

Проблемы с онлайн-торговлей продуктами питания и ювелирными изделиями порождены "двойственным" законодательством в этой сфере. Например, закон 1998 года "О драгметаллах", не устанавливает запрета на свободную продажу ювелирных изделий, но указ президента РФ N179 1992 года, серьезно ограничивает их реализацию. В итоге ювелирные онлайн-магазины попадают под блокировку. Авторы "дорожной карты" отмечают, что в 2015 году доля дистанционных продаж продуктов составила лишь 0,11% (15,2 млрд руб.) в общем объеме розничной торговли продтоварами (13,42 трлн руб.), а доля онлайн-торговли ювелирными изделиями — 2,8% (6 млрд руб.) от их общего объема продаж (220 млрд руб.).

Что касается дистанционной торговли лекарствами и алкоголем, то эти сегменты рынка, даже оставаясь теневыми  уверенно растут. Онлайн-продажа лекарств может составлять, по оценкам экспертов, примерно 5-8% розничного рынка (45-75 млрд рублей). Парадоксальная ситуация и с алкоголем, отмечают авторы документа: формально его реализация через интернет также запрещена, но при этом алкогольная продукция "уверенно занимает первое место по приросту (29% в год) покупок среди всех остальных видов продукции".

Эти виды торговли власти надеются вывести из тени. Для этого планируется внести поправки в действующее законодательство. Подготовить их должны: для медикаментов — к 1 декабря, для алкоголя — к 1 апреля 2017 года. По подсчетам экспертов, это поможет объему интернет-продаж продуктов питания вырасти с 0,11% до 2% в их общем объеме продаж, медикаментов - до 8%,  алкоголя - до 4%.

Условия деятельности агрегаторов решено ужесточить. Представителей власти не устраивает тот факт, что на их страницах многие продавцы не размещают информацию о своем местонахождении, порядке и условиях оплаты и т.д. В случае возникновения спорных ситуаций таких продавцов найти практически невозможно. До 1 ноября Роспотребнадзору поручено подготовить поправки в закон "О защите прав потребителей",  которые установят ответственность маркетплейсов за  неисполнение требований законодательства.

Принятые решения окончательными не являются. Рабочая группа заявила о готовности обсуждать предложенные меры и выслушивать критику.

 "Дорожная карта" вызвала ожесточенную дискуссию в сфере ecommerce. 

Частично она сфокусировалась на вопросе о том, нужно ли ограничить кроссбордерную торговлю и заставить зарубежные компании платить НДС в России.

"Мы не хотим, чтобы российский онлайн-ритейл стал развиваться по австралийскому сценарию, где 90% рынка занимают иностранные игроки",— отмечает президент Ассоциации компаний интернет-торговли Алексей Федоров.
 Федоров ссылается на данные SimilarWeb, согласно которым, уже сейчас китайский Aliexpress.com является самой популярной среди российских пользователей (в июле его посетили около 150 млн раз).

Его оппоненты указывают на то, что кроссбордерная торговля стимулирует развитие логистической инфраструктуры в регионах, что полезно для рынка. Кроме того, многие пользователи свой первый опыт онлайн-покупки получают в зарубежных интернет-магазинах, отмечает глава Национальной ассоциации дистанционной торговли (НАДТ) Александр Иванов. По оценкам НАДТ, 84% российских онлайн-покупателей свою первую покупку делают на зарубежных площадках.

"Российский продавец обеспечивает высоким спросом услуги логистов, платёжные системы, маркетинговые агентства, телефонных провайдеров Таким образом он создаёт рабочие места. По грубым оценкам, каждый нанятый сотрудник интернет-магазина дополнительно формирует 1-2 рабочих места не в магазине и соответствующий объем налогов, - констатирует руководитель кластера электронной коммерции РАЭК Иван Кургузов.
По его словам, российский продавец формирует дополнительную ценность - сервис и наличие товара "здесь и сейчас". А развитие входящего кроссбордера приведёт к исчезновению этого продавца, т.к. он не может конкурировать ценой и ассортиментом. С другой стороны, "интернет-импорт уже стал частью нашей кровеносной системы. Больше всего он позитивно повлиял на Почту России. Отменять и запрещать его нельзя. Но и оставить как есть тоже нельзя, нужны разумные ограничения", делает вывод Кургузов. 

По данным Data Insight, в 2015 году объем рынка интернет-торговли внутри России составил 650 млрд рублей (+16% в рублях и минус 28% в долларах). На кроссбордер пришлось 160 млрд рублей (+88% в рублях и +28% в долларах).

Наверное, только ленивый еще не успел ознакомиться с данными Nielsen о том, что в 2016 году уже 63% потребителей (против 56% в 2015) выбирают интернет-магазины по це не.  ;

И хотя для части этой аудитории понятие "оптимальная цена" включает в себя и ценность бренда, и дополнительную ценность (доставка, обмен-возврат, сервис и пр.), все же для большинства между понятиями "оптимальная" и "минимальная" стоит знак равенства. Поэтому 90% онлайн-аудитории, которая ориентируется на самую низкую стоимость, приходит на Яндекс.Маркет – самую популярную площадку рунета по поиску низких цен.  Это, в свою очередь, приводит к соответствующей реакции со стороны онлайн-ритейла: конкурировать на "Маркете" приходится большей частью по цене, поэтому выбор стратегии ценообразования становится исключительно важным.

Мы подготовили серию статьей, посвященных ценообразованию на "Маркете". Это - первая из них. В ней расскажем об основах - главных стратегиях ценообразования в целом и на Маркете в частности. 

Стратегии ценообразования в онлайне

В первую очередь ценообразование компании должно отталкиваться от глобальной стратегии бизнеса. Это аксиома, которую следует применять и при выборе маркетинговых каналов, и при выборе ценового позиционирования компании в рамках того или иного канала. Соответственно, прежде чем переходить к ценообразованию, нужно ответить на вопрос о целях бизнеса. Какие они? Захват максимальной доли рынка? Работа с лояльной аудиторией? Максимально возможная прибыль за отчетный период?

Следующий фактор, который должен влиять на ценовую политику, – это размер бизнеса и его позиция на рынке относительно конкурентов. Это важно, так как выбор каналов продвижения и стратегия ценообразования для крупного интернет-ритейлера будет кардинально отличаться от каналов продвижения и стратегии ценообразования для только что созданного нишевого интернет-магазина.

И только после всего вышеперечисленного, стоит переходитьк анализу цен конкурентов, разделению товаров на группы (KVI-, long tail- и tail- товары), составлению товарных матриц, и, непосредственно, к ценообразованию.

Подходы к ценообразованию

При работе с разными каналами продвижения нужно учитывать и разницу в подходах к ценообразованию. Самый распространенный на рынке подход – это manual pricing, хотя правильнее будет назвать его half-manual: 80% онлайн-ритейлеров используют алгоритмы репрайсинга, основанные на ценах поставщиков (автоматическое ценообразование с ручными коррекциями, а чаще – без них). Этот метод является самым распространенным и самым неэффективным, поэтому мы не будем на нем детально останавливаться.

Prediction pricing – ценообразование, основанное не только на базовом алгоритме "цена поставщика+наценка продавца", но и на предыдущих покупках пользователей и анализе их поведения в аналогичный период предыдущего года (годов).

Его применяют чаще всего те игроки рынка, у которых есть собственные склады – те, кому нужно планировать и объем закупок, и сроки освобождения складских помещений. Этот подход более эффективен, чем "ручное" управление ценой (здесь больше экспертизы и выше маржинальность), однако он не учитывает текущей ситуации на рынке и корректировки стратегии бизнеса, что становится его существенным недостатком. В то же время этот подход достаточно редко используется, так как e-commerce настолько молод, что у него еще не скопилось достаточного количества исторических данных. Да и стоимость их (данных) хранения и обработки все еще достаточно высока.

Один из самых эффективных подходов сегодня – rule based pricing (подход, основанный на определенных правилах), поскольку он позволяет согласовывать ценообразование со стратегическими целями бизнеса на уровне предустановленных правил (прописываются сценарии по изменению цен). При таком подходе можно автоматизировать (полностью или частично, к примеру, с условной модерацией категорийного менеджера) ценообразование для части товаров или даже всего ассортимента. Cхема работает независимо от того, где находится товар – на собственном складе или на складе поставщика. 

Еще один подход – data driving pricing (ценообразование, основанное на данных) – объединяет все преимущества prediction и rule based pricing. Он позволяет управлять ценообразованием со стороны верхнеуровневых стратегий. В интерфейсе такой системы ценообразования есть три  условные кнопки – «прибыль», «оборот» или «прибыль и оборот».  Такой инструмент, в зависимости от выбора пользователя, анализируя группы показателей, ищет максимально эффективный способ для достижения поставленной цели. Конечно, этот подход не исключает необходимости ручной корректировки, но она происходит на совершенно другом уровне и выполняется чаще всего не категорийным менеджером, а аналитиком. Data driving pricing позволяет работать с ценообразованием совершенно иначе – менять стоимость товаров в режиме реального времени на программном уровне. Этот подход, наряду со своей «про двинутос тью», является еще и самым дорогостоящим (для примера можно привести решения Revionics или IBM DemandTec).

Ценообразование и Яндекс.Маркет

Перейдем к практике. Ценообразование для Яндекс.Маркета легко корректируется при четко очерченной стратегии бизнеса и выбранном подходе.

Надо сразу отметить, что этот канал вряд ли стоит использовать для создания лояльной аудитории с продолжительным LTV для нового интернет-магазина. Во-первых, аудитория Яндекс.Маркет чувствительна к цене. Во-вторых, в большинстве случаев пользователи Яндекс.Маркет не обращают внимания на бренд ритейлера. Как следствие, Яндекс.Маркет приводит ритейлеру не покупателя, с которым можно строить отношения, а заказ. Соответственно, выбирать Яндекс.Маркет источником первых продаж для новосозданного интернет-магазина – ошибочное решение. Согласно исследованиям, если потребитель совершил первую покупку на Яндекс.Маркет, то вероятность того, что он вернется в ваш магазин, если вы не будете конкурентны по цене в будущем, очень мала. То есть вырастить лояльного покупателя при помощи этого канала очень тяжело (а LTV целевой аудитории, пришедшей из Яндекс.Маркета, значительно ниже других каналов).

Если сравнивать стратегии тех интернет-магазинов, которые работают с этим каналом, то есть два разных подхода для больших и малых магазинов.

Большие онлайн-ритейлеры тщательно отбирают ассортимент для Маркета (те позиции, которые нужно быстро продать и по которым точно не будет убытка), правильно и эластично управляют своими фидами и позициями после их "заливки" на Маркет. Большой бизнес четко осознает: Яндекс.Маркет – место быстрых спонтанных покупок (меньше одной минуты на совершение транзакции после перехода с Яндекс.Маркета на сайт ритейлера). Но при этом он приводит нелояльную целевую аудиторию. То есть это инструмент продаж, не более.

Соответственно большие игроки используют Яндекс.Маркет для нескольких целей:

• чтобы быстро избавиться от залежей товара на складе,
• чтобы выполнить планы по объему продаж,
• чтобы быть на виду у пользователей (узнаваемость бренда).

Маленькие магазины, наоборот, заливают полностью свой ассортимент (даже несмотря на то, что Яндекс всячески старается их удержать от этого и постоянно занимается обучением) и потом пытаются управлять своими позициями.

Если говорить в целом по работе с Яндекс.Маркетом, то залог успешного ценообразования для этого канала – предлагать стоимость товара на уровне средней по рынку или даже чуть ниже. И оптимизировать свою позицию в выдаче в зависимости от стратегии бизнеса – быстро продать или немного заработать. Если описать алгоритм ценообразования для ЯМ одним абзацем, он будет выглядеть так: "Есть минимальная цена – мы идем на Яндекс.Маркет и совершаем безубыточную сделку. Если есть возможность поставить минимальную цену на KVI-позиции – идем на Яндекс.Маркет и покупаем топ-размещение, чтобы наш бренд, хоть с малой эффективностью, но запоминали пользователи".

 Независимо от выбранного подхода, нужно помнить еще об одном отличии Яндекс.Маркета от других каналов привлечения покупателей. Здесь каждый магазин "торгуется" не с конечным покупателем, не с Яндекс.Маркетом, а с другими продавцами, то есть, по сути, со всем рынком. И это значит, что конкурентная борьба идет против максимально сегментированного пула противников – от магазинов однодневок, до крупнейших онлайн-ритейлеров. Поэтому часто складывается ситуация, когда магазин недополучает товары от поставщика, одновременно конкурируя с сезонным завозом "серых" товаров (которые находятся вне поля зрения вендоров), что значительно уменьшает вероятность попадания вашего магазина в Топ-5 лучших предложений.

Итак, мы рассмотрели стратегии ценообразования в целом, а также ценообразование для разных категорий интернет-магазинов на Маркете. В следующей статье планируем рассказать о  пяти базовых правилах ценообразования для небольших (начинающих) интернет-магазинов.

Напишите, пожалуйста, в комментариях, какие еще темы, связанные с ценообразованием в интернет-магазине, вам интересны.

Об авторе: Александр Галкин, сооснователь Competera.

Web-проект при поддержке инвестора из CША

Необходим опыт не менее 1 года:

1. Тестирования веб-сервисов
2. Написания автоматических тестов

Желательно знание английского языка.

Внимание: контракт, аутсорсинг.

Контакт через skype: homeinvest99

С уважением, Елена....>>>

К сожалению в плане Маркета Яндекс абсолютный монополист, и большинство потенциальных покупателей смотрят товары именно там, поэтому и делают они все так как им хочется. "Не хочешь платить за заказ через маркет, снимай магазин, все равно лучше нас нет". Я пробывал размещаться и на прайсе и на товарах мэйл, это все однозначно не то, и от туда покупателей в разы меньше, к сожалению это факт. Вот если бы на нашем рынке появился действительно стоящий маркетплэйс, тогда и маркет себя начал вести совсем по другому.

А с номером телефона у них действительно есть фишка при заказе. Например стоит доставка в Москву, а номер телефона региональный. Сталкивался с этим ещё на проверках когда доставки с маркета не было, и адреса в основном по центру Москвы....>>>

Работал с данной компанией 3 месяца. Было все хорошо до момента запроса финансов.
За первый месяц вернули деньги. Далее по истечении 2-х месяцев задал вопрос, почему не перечисляются деньги за каждую неделю как обещано. Далее запросов было много, звонили в эту фирму через день и каждый раз находилась причина, то квартиру затопило, то бухгалтер поменялся, то Сбербанк виноват и не переводит деньги. Даже присылали скриншот экрана, конечно же липовой онлайн операции.
Как только услышал сомнительные обещания вернуть деньги, сразу остановил продажи, чтобы вернуть остатки. Остатки забрал тоже с большим трудом.
Задолженность 76 000 руб. мне так и не вернули, прошло 6 месяцев. Договор заключали удаленно, так как территориально не в Москве, в итоге его так и не прислали.
Обещания директора фирмы, Сергея Александровича Бородина были многократно не выполнены, а теперь он и вовсе ничего не обещает, его всегда нет в офисе, это и дает мне право назвать этого человека обычным Жуликом, его и его команду которая ему в этом содействует и несколько месяцев удивленно восклицает говоря, что такого не может быть и не было никогда.
Менеджеры активно принимающие участие в этой афере - Татьяна Горбунова и Анна Ловягина, эти дамы всегда будут удивленно отвечать, а вам деньги разве не вернули, ай ай ай как не хорошо, у нас такого не бывает.

Лично я еще наведаюсь в офис к этим жуликам по приезду в Москву, а всем желаю успехов в поисках добросовестных партнеров. Если кто усомнился в моих словах пишите, доказательства сомнительного сотрудничества предоставлю.
Владимир
ctroymag26@yandex.ru...>>>

Прошу отозваться тех, у кого как и у нас выросла ставка! (пока ни одного не нашел)...>>>