В этом выпуске мы публикуем комментарий на размещенную в прошлом году статью «Антимаркетинг». Возможно, некоторым практикам, не понаслышке знакомым с вопросом продвижения бизнеса в Интернете, некоторые выводы автора комментария покажутся спорными. Что ж – лишний повод для плодотворного обмена мнениями.

Как я и обещал, предлагаю вашему вниманию свои комментарии к статье Д-ра Мани Шивасубраманиана «Антимаркетинг», перевод которой был опубликован на сайте около месяца назад. Здесь я хотел бы высказать свое мнение не только о статье, но и ответить на некоторые вопросы, возникшие в ходе ее обсуждения.

В начале отмечу одну немаловажную вещь – торговля и маркетинг существуют ТЫСЯЧЕЛЕТИЯ, а все пособия, учебники и статьи по маркетингу, по которым мы учимся и на которые постоянно ссылаемся, появились относительно недавно. Да и самому термину «маркетинг» не более полувека.

Маркетинг как метод изучения потребностей потенциальных покупателей и создания условий, при которых разработанный вами продукт продается, возник вместе с появлением торговли. С того самого момента, когда люди начали понимать преимущества разделения труда.

Как много веков назад гончар выяснял, кому и какая посуда нужна, и изготавливал своим покупателям именно то, чего они больше всего хотели иметь, заодно расспрашивая об их пожеланиях на будущее, так и любая современная фирма, на основе данных о рынке, стремиться производить то, что соответствует потребностям рынка. И, ориентируясь на продажи и отклики покупателей, она корректирует как характеристики товара, так и методы его продажи. Только теперь это называется «маркетинговое исследование», «позиционирование» и прочая, но суть от этого не меняется.

Как гравитация и законы всемирного тяготения существовали и действовали до открытий Ньютона и Кеплера, так и маркетинг и его законы существовали до появления самого термина и различный учений о нем.

И еще одно важное замечание, которое поможет понять значение и методы маркетинга. Никогда не забывайте что результат любой коммерческой деятельности, в том числе и торговли, зависит, в конечном счете, от так называемого «человеческого фактора». Ведь именно люди, а не машины, принимают решение о покупке. И какие бы новейшие технологии вы ни применяли, результат будет зависеть от уровня взаимопонимания между людьми, участвующими в сделке.

Маркетинг, скорее всего, это система построения взаимоотношений продавца и покупателя. И чем эти взаимоотношения лучше, тем успешней торговля.

И если вы не сможете наладить такие отношения с покупателем, то вам не помогут ни SWOP-анализ, ни пирамида потребностей Маслоу, ни «крутой» современный «движок» вашего ИМ.

Ну а теперь, четыре урока, которые, по-моему, следует извлечь из статьи «Антимаркетинг»:

Большая посещаемость – это еще не большие продажи

Хотел бы предложить вам небольшой эксперимент. Наберите в поисковой системе «Яндекс» слово «маркетинг», и на экране появится список самых популярных сайтов по этой тематике. Кто стоит в первых рядах? Конечно же, службы, предлагающие «раскрутку», обмен баннерами, бесплатные доски объявлений. Если вы думаете, что там, «за бугром» картина существенно отличается, то вы ошибаетесь. Но это же не маркетинг! Тем не менее, данный пример говорит о том, что не только подавляющее большинство пользователей Сети, но и создатели «поисковиков», понимают «маркетинг» именно как создание «трафика».

Да, зачастую эти методы способствуют увеличению трафика на ваш сайт, иногда, целевого. Но в подавляющем большинстве случаев, это просто толпа, совершенно не заинтересованная приобрести что-то у вас. Это обычные зеваки и «халявщики», которые только создают видимость популярности, но не приносят вам доходов. А разве это вам нужно?

Большое количество подписчиков рассылки, высокая посещаемость - еще на показатель коммерчески успешного сайта. А так называемая «раскрутка» сайта – далеко не маркетинг. Потому-то статья и названа «Антимаркетинг».

Прибыль – основа выживания

Прибыль – вот единственный фактор, определяющий успешность коммерческой деятельности. Не номенклатура товаров, не посещаемость вообще, а наличие небольшой группы наиболее прибыльных товаров и наличие пусть относительно небольшой, но целевой аудитории, имеющей желание и возможность сделать у вас покупку.

У нас до сих пор встречается фраза «объем производства» или «номенклатура товаров» в тоннах, метрах, артикулах, штуках. Но единственным мерилом результата коммерческой деятельности является объем продаж, а еще вернее – ПРИБЫЛЬ.

Многие пытаются создать в Рунет такой же «крутой» интернет-магазин, как Amazon.com. Но Amazon.com УБЫТОЧЕН. Его долги растут вместе с оборотом. Да, у него миллионы посетителей. Да, его годовой оборот составляет миллиарды долларов. Но он НЕ ПРИНОСИТ ПРИБЫЛИ. Лишь в четвертом квартале они сообщили о прибыли в несколько десятков миллионов долларов. Возможно и сейчас, за счет Рождественского ажиотажа, им удастся получить подобную прибыль. Но это крохи, по сравнению с миллиардными долгами.

В то же время в Интернете существуют сотни электронных магазинов, продающих всего несколько наименований книг, видео и аудиокассет и компакт-дисков, но которые приносят своим владельцам миллионы долларов прибыли в год. По-моему, эта модель ИМ достойна большего внимания.

Дорогое – значит хорошее

«Халява», оказывается, не столь притягательна, как считается. Не доверяют люди дешевым вещам! У нас в стране, кстати, тоже. Вспомните сказку А.С. Пушкина «Сказка о попе и работнике его Балде». В погоне за дешевизной поп сильно «погорел». И не покупаем мы дорогие вещи не столько из-за их цены, сколько из-за недостатка средств. Любим мы хорошие и дорогие вещи, да денег не хватает.

Предложи хороший, добротный товар, который человек ЖЕЛАЕТ получить, и он заплатит за него любые деньги. Я вспоминаю один случай, который наблюдал несколько лет назад на компьютерной выставке. Перед закрытием выставки участники начали продавать имеющиеся на стенде образцы. В частности, несколько фирм предлагали портативные компьютеры по цене около 5 тысяч долларов (да, тогда они столько стоили!). Но одна из фирм предлагала аналогичный компьютер аж за 12 тысяч. И когда один из посетителей спросил, почему так дорого, ему ответили, что остальные продают КОМПЬЮТЕРЫ, а они предлагают «МОБИЛЬНЫЙ ОФИС». Это был практически такой же компьютер, но с установленной программой MS Office! И его у них купили!

Только прикиньте. Допустим, себестоимость компьютера была 3 тысячи, софт был «паленый» у тех и у других. Тогда, если остальные получили прибыль 2 тысячи, а эти ребята – 9 тысяч. На 350% больше! Но если софт у тех и других был лицензионный, то прибыль продавцов «мобильного офиса» была в 8 раз выше!

Если вы сами себя недооцениваете, как вы можете рассчитывать на то, что кто-то вас переоценит?

Расскажи историю

Наконец, о форме статьи. Нужно понимать, что это не учебная статья, а история неудач и победы. Кроме того, в ней мною НАМЕРЕННО оставлены вставки об учебном курсе автора, чтобы показать, как интересная история (ведь вызвала же она бурную дискуссию) может одновременно служить продвижению товаров и услуг (причем, весьма ненавязчиво).

Это же один из приемов, о котором не говорит «классический» маркетинг. Люди любят слушать истории о жизни других. Это понимали еще древние. Не зря же Иисус Христос часто рассказывал притчи, которые есть ни что иное, как поучительные истории. Одна притча о закопанных талантах чего стоит! Именно притчи помогали ему донести до людей свои идеи.

А посмотрите на экран телевизора. Что ни реклама, то очередная история. История о прекрасной жизни, которую создают рекламируемые товары. У людей возникает какая-то проблема, и тут появляется «волшебник» или «волшебница», и в миг, с помощью волшебного порошка, геля или подгузника, решает проблему.

И если вы считаете, что такой подход годится только для продвижения товаров широкого потребления, почитайте книгу Стива Миннета «Промышленный маркетинг». В качестве основного инструмента продвижения промышленных товаров автор тоже предлагает использовать описание кейсов с демонстрацией того, как продаваемое оборудование улучшило бизнес конкретного заказчика (истории успеха). Один из клиентов компании «Миннет Медиа», создателем которой является автор книги, говорит, что при помощи Стива затратил на публикацию 350 статей меньше 150 тыс. долл. Реклама в том же объеме стоила бы 2 млн. долл.

Сказка ложь, да в ней намек, добрым молодцам урок!

К сожалению, пора заканчивать, хотя далеко не все сказано. Маркетинг – тема животрепещущая, к которой мы будем наверняка возвращаться. А в заключение – о человеческой глупости. Все вы знаете поговорку: «Дураки учатся на своих ошибках, а умные – на чужих». Следовательно, умные учатся у дураков! Вот и будем у них учиться.

События последних дней 2003 года, заставили меня еще раз поразмыслить о бизнесе и маркетинге. И я хотел бы поделиться с вами этими размышлениями...>>>

Вопрос к владельцам ИМ и тем, кто помогает им торговать.

Приходилось ли вам патентовать технологии проведения промо-акций?
Т.е. вы придумали нечто такое, что резко увеличивает ваши продажи, но не хотите, что бы этой же технологией пользовались ваши конкуренты и патентуете ее.
Далал ли так кто-либо из вас?... >>>

Мы конечно не видели, что там хочет сделать Тигра, но судя по всему, это молодой человек, который хочет с бесплатного хостинга торговать компактами, взятыми на реализацию у однокурсников. Такой шнягой серьезно не будет заниматься ни один мент или представитель налоговой инспекции. Просто потому, что денег на этом не срубить нормальных, а время потрачено будет. Время, которое они лучше потратят с большей пользой для себя.

Исключения два: либо производителями легального софта будет проплачен наезд на торговцев пиратской продукцией. Со всеми атрибутами - статьями в СМИ, переживаниями за судьбу Отчизны и т.д. Но даже этот глобальный наезд коснется в основном оффлайновых торговцев.

И второе исключение: романтизьм ментов. Это бывает, но в фильмах типа "Место встречи изменить нельзя".

Возможны наверное еще какие-то варианты - всех то методов и случаев я не знаю, но это основные и поэтому по совокупности Тигре торговать можно более-менее спокойно. А риск есть всегда. Особенно в этой стране. Один вон вообще думал, что ему все по-ую, но где он сейчас? И еще несколько таких же по-уистов в очереди стоят.

Но в том-то и дело, что Тигра не такой и поэтому его риск заметно меньше, но и безусловно не совсем ноль... >>>

По бухгалтеру на неполный рабочий день.. - все зависит от тебя, сколько у тебя заказов, каков штат и пр. Вообще могу сказать, что быть бухгалтером наполовину сложно (практически невозможно). Особенно когда продажи каждый день и не 2-3 а 10-12. Это уже довольно приличный объем отчетной работы. Поэтому бухгалтерия - штука нежная и с ней шутить не рекомендуется... >>>

1)2400$ были были потрачены на русcкую часть.. и описания висят на моих сайтах...

2)английская версия ко мне попала позже и есть у меня полностью. Названия и описания характеристик все переведены на русский. Инчи и футы переведены в ед СИ...

Остался перевод описаний и он еще не закончен. Переведена та часть, кот нужна была иммено мне...

3)мне интересно найти 5-10 клиентов, а кидать всех я не намерен...

Еще раз повторюсь - полную базу на дисках я буду продавать, только после 100% перевода.

Если заявок на диск окажется слишком много, то я закажу перевод у например здесь http://www.enrus.ru.

Сейчас я набираю клиентов желающих работать по схеме: он мне товар я ему картинку+описание...

за счет этого и будет пополняется база переводов... >>>

ТаШа, вопрос ваш похож на мой, поэтому как я вижу, стоимость ИМ будет складываться из
1) Запуск ИМ (регистрация, сервер или хостинг, софт, дизайн, база товара и т.п.)
2) Товар (при условии, что вы будете покупать его и иметь на складе, а не брать на раеализацию), или оборотные средства
3) Зарплаты, налоги и прочие постоянные и переменные издержки.

По пункту (1) здесь уже отвечали. По (2) - зависит от вашего товара. Вам виднее, потому что вы знаете ваш товар сами. Кстати, похожие ИМ я видел на западных сайтах... но сейчас трудно вспомнить где/что конкретно. По (3) в разных регионах своя специфика. Я, например, в Минске - тут уровень з.п. не тот, что в Москве, к примеру, другие налоги и т.п. Поэтому по этому поводу проконсультируйтесь с кем-то в вашем городе, можно с любым офлайновым магазином... >>>

А что собственно критиковать. Поиск работы вполне нормальная жизненная ситуация. Поэтому критиковать можно методы работы того или иного агента, помогающего найти работу, но не саму идею такой помощи.
Я понимаю, что Вы под критикой надеетесь собрать побольше разумных (естественно бесплатных) мыслей по своей идее, методам и технологическим процессам. Но...увы. Я на такое не согласен.
А помогать другим найти работу - отличное дело. Я Вас в этом полностью поддерживаю... >>>

Скажите, кто-нибудь проводил анализ ситуации интернет-торговли в Беларуси? Интересует любая информация. Может быть поделитесь информацией, ссылками?... >>>

Основное условие - должен быть человек, сопровождающий форум, продвигающий его, отвечающий на вопросы и регулярно удаляющий спамовые сообщения и просто клевету конкурентов. Если такого человека нет или он только "предвидится", забудьте про форум.

Второе условие - тематика сайта. Одно дело - обсуждение косметики, другое - холодильников (которое по сути сводится к техническим деталям, что вполне можно оставить в компетенции онлайн-консультантов).

Третье условие - магазин должен работать качественно. Иначе, замучаетесь удалять негативные реплики... >>>

Я может быть и заплатил, правда смотря за что. Если информация стоит 15 умных енотов - да. Даже если она стоит дороже, а Вы берете всего 15 у.е.
Другое дело, если Вы предлагаете 15, а она не стоит столько. В этом случае я буду думать. Кроме того, весьма немаловажный факт - полезность этой информации для меня. В последнем случае есть проблема. Лично мне подобные курсы не нужны. Я привык обходиться самообразованием. Это гораздо глубже и целенаправленнее, да и большая часть даваемой информации на таких курсах (или им подобным) мне уже известна. Но это касается лично меня. А про других не знаю, хотя не раз встречался с людьми, которым подобные курсы несомненно нужны. И они сами зачастую говорят об этом.
Еще один момент, весьма важный. Чтобы преподавать маркетинг (менеджмент и т.д.) надо сначала стать величиной в маркетинге или прочих дисциплинах. Тогда к тебе будут тянуться. Ценность и стоимость твоего обучения будет высока. А если ты один из равных, то чему ты можешь меня научить... >>>

У 2checkout.com есть, так называемые, тикеты (ticket) - формы для контактов и вопросов. Откройте тикет и задайте вопрос. Ответ они, как правило, вначале дают взяв текст из раздела FAQ, если дали стандартный ответ, попросите конкретику... >>>

В той теме обозначен совсем другой круг обязаностей. Я говорю об ответе на телефоные звонки, а там, цитирую:
1. Подготовка материала на сайт
2. Консультация покупателей
3. Ценообразование

Вам не кажется это несколько разными должностями?

И я бы хотел услышать практивок, а не теоретиков:)... >>>

Как показывает практика (по самому разношерстному предложению) - средний CTR - это проценты - т.е. 2-3-5... нормально. Зависит он того, насколько внятно объявление напишешь, от наличия конкурентов...
У ЯД два вида, оплата за показы и оплата по кликам...
Вот оплата по кликам - не напрягает. Если предложения вменяемые - то % STV достаточно большой, %5-10... >>>

Чтоб недвижимость в Интернет-магазинах продавали...
http://www.crosshill.ru/rus/basket.php
Что скажете, господа?... >>>

Мне кажется что у вас сложилась классическая ситуация - неверные (или неправильно заданные) цели привели к неверным (отрицательным) результатам.
Одно дело название (или понятие) - менеджер проектов. Совсем другое дело - сужение его специализации до "менеджер интернет и дисконт проекта". В этом случае Вы запрягли в одну телегу коня и трепетную лань. Не получится. Надо их развести. Коня запрячь - лань отпустить.
Интернет-проект и дисконт-проект весьма слабо между собой связаны (если вообще их можно связать).
Поэтому Вам нужно развести эту должность на 2 вакансии: менеджер интернет-проекта и менеджер дисконт-проекта.
Хотя я бы поступил совсем по-другому. Я бы нанял менеджера проектов с общими функциями, а к нему в помощь взял бы веб-мастера и привлек одного из экономистов компании (дисконт - величина экономическая). И дело двигалось бы быстрее и качественнее... >>>

Как можно перегнать деньги с кредки на какой любой вид электронных денег?... >>>

Продать можно ЛЮБОЙ трафик. Вопрос кому и за сколько. И надо ли это вам... >>>