Почему Ваш бизнес-сайт не работает?

Добрый день, уважаемый читатель!

На нашем операцинном столе появился первый сайт-пациент. Случай очень, очень запущенный, но тем удобнее показывать на нём типичные ошибки в создании коммерческого сайта.

Многие мелкие и средние бизнесы делают себе сайты, чтобы поднять продажи или иным способом увеличить прибыльность своего бизнеса. Однако зачастую эти сайты не оправдывают надежд своих владельцев и прибыль от них даже не покрывает расходы на их создание и рекламу. Причины тому могут быть разные, но есть одна наиболее частая болезнь. Давайте рассмотрим её на очень ярком примере, в котором эта болезнь видна как под микроскопом.

Как не надо делать сайты

Мне пришло письмо от Александра из Нижнего Тагила:

Что касается дизайнера - если Вы, уважаемый читатель, можете и хотите бесплатно помочь автору письма в создании сайта, Вы можете списаться с ним по адресу a-krot@hotmail.ru

Однако основная проблема этого проекта не только и не столько в дизайне. Хотя и в нём тоже.

Проблема начинается ещё до того, как я зашёл на сайт. Я смотрю на адрес http://www.a-krot.hotmail.ru и говорю себе: "Сайт находится на халявном хостинге. Либо у владельца нет 20 долларов на доменное имя, либо ему наплевать на свой проект. Так или иначе, выглядит это несерьёзно". Обратите внимание - я ещё не зашёл на сайт, но уже составил некоторое мнение о нём. Причём мнение это - не в пользу автора сайта.

Едем дальше. Я захожу на сайт - и что я вижу? Во-первых, плохой дизайн. Вернее, отсутствие дизайна. Мне снова приходится сделать вывод, что у владельца сайта либо нет денег, либо ему на всё наплевать.

• Уже второй гвоздь в крышку гроба этого бизнеса. А ведь я ещё даже не начал читать!

На самом деле, для такого проекта вовсе не нужен навороченный дизайн. Сошло бы даже что-нибудь вроде того, что можно увидеть на http://www.kapowaz.net - простое аккуратное выравнивание и деление текста на смысловые блоки. "Бедненько, но чистенько". Это показало бы посетителю, что сайт небезразличен его автору, что в создание сайта были вложены если не деньги, то хотя бы силы и время.

Впрочем, оставим дизайн в покое. Я начинаю читать текст сайта. Тут я хочу сделать небольшое пояснение. Когда я захожу на сайт, у автора сайта обычно есть 5-6 секунд, чтобы меня заинтересовать. Если за это время я не понял, что это за сайт и зачем он мне, я ухожу. Итак, я зашёл на сайт и начинаю читать:

Господи, что это за бред? Какой сигнал? Какую позицию? При чём тут подписка на январь и незрячие пользователи ПК? Что такое "начальный стартовый капитал"? Я ничего, ничегошеньки не понимаю! С тем же успехом на сайте могло быть написано "Варкалось. Хливкие шорьки пырялись по наве..." L

Если бы я случайно зашёл на этот сайт, я бы уже закрыл страницу. Но человек просил меня посмотреть на его сайт - и я читаю дальше:

ОК, теперь я начинаю хоть что-то понимать. Сайт как-то связан с ФОРЕКСом. Хотя что такое "креативные решения" применительно к валютным торгам? Не знаю. Ладно, может быть, потом объяснят. А при чём тут Subsсribе Ru? Неужели самое главное, что владелец сайта хочет сказать посетителям - это реклама сервера рассылок?

Следующие строки: "Безубыточная работа на валютном рынке FOREX. Самый прибыльный и рентабельный бизнес". Извините, я не верю! Я, как говорится, "не первый год замужем", знаю о том, что большинство игроков FOREX теряют куда больше, чем зарабатывают, и немножко понимаю в статистике, чтобы сказать: единственный способ никогда не проигрывать на FOREX - не играть там вообще. А тот, кто предлагает безубыточные системы - в лучшем случае очень наивный человек, в худшем - мошенник.

• Этот как раз тот случай, о котором американцы говорят: "Если Вы такой умный, отчего Вы не богатый?" Если человек владеет безубыточной системой валютной торговли, отчего он не применяет её сам, а продаёт?

Никаких оснований считать, что "безубыточная" система будет работать, у меня нет. Автор сайта не приложил ни малейших усилий к тому, чтобы меня в этом убедить. Неужели он считает, что я вот так просто возьму и поверю ему на слово? J

Дальше идёт какое-то техническое описание по поводу открытия каких-то позиций в стиле "Все s/l и t/p у всех открытых позиций должны быть переставлены на значения, полученные при очередном появлении вспомогательного торгового сигнала «Усиление сигнала»" Возможно, тому, кто давно торгует на FOREX, такой текст привычен, но я далеко не сразу понял, что такое s/l и t/p. А потом Александр пишет:

Ух ты! Оказывается, безубыточную торговую систему, которая может сделать меня миллионером, мне предлагают купить всего за 10 долларов.

Подозрения в мошенничестве укрепляются. Посудите сами. Страничка расположена на халявном хостинге. В дизайн не вложено ни копейки. В тексте куча грамматических ошибок. Автор обещает безубыточную торговлю, но сам своей системой не пользуется. А вместо этого предлагает её купить, причём подозрительно дёшево. К тому же он не соизволил даже назвать своё имя, не говоря уже о том, чтобы предоставить какие-то доказательства своей компетенции. Средство платежа полностью анонимно. Что тут можно подумать?

Наконец, после предложения платить на анонимный кошелёк идёт ещё целая свалка всяких рекламок, кнопок и ссылок на сайты, никак не связанные с валютными торгами. Такая помойка на странице характерна для малобюджетных порносайтов, а также для домашних страничек пионеров и ПТУшников. Определённо, автор сайта не вызывает у меня доверия.

• Последний гвоздь входит в крышку гроба. Звучит похоронный марш

Скажу честно - меня не удивляет то, что у Александра мало клиентов. Меня удивляет то, что у него есть хоть какие-то клиенты.

Однако не стоит смеяться над Александром. Ровно те же ошибки допускают зачастую и куда более крупные бизнесы. Например, сейчас я работаю с директором фирмы из Перми, эта фирма продаёт свои продукты по всей России и даже за рубеж. Однако её сайт страдает, пусть и в гораздо более лёгкой форме, от похожих болезней.

А как надо было?

"Ладно!" - может сказать тут иной читатель - "Как не надо делать, мы уже поняли. Расскажи лучше, как надо делать, чтобы сайт эффективно продавал наши товары или услуги?"

Если Вам нужна помощь в работе над конкретным сайтом, Вы можете обратиться ко мне за консультацией. Здесь же я дам лишь краткий рецепт.

Перво-наперво, ещё до того, как Вы приступаете к созданию сайта, Вам необходимо точно знать, какую задачу должен решать сайт. Причём эта задача должна быть не глобальная и расплывчатая вроде "укрепления имиджа фирмы", а совершенно конкретная. Например, задача сайта Александра - убедить посетителей оплатить подписку на его рассылку прогнозов по валютным торгам.

При работе над созданием сайта нужно идти ровно тем же путём, которым идёт потенциальный клиент.

Первое, что он видит - это, как правило, адрес Вашего сайта. И если это адрес вроде http://supermegamoney.halyava.ru или http://www.tripod.com/~Pupkin/ - отношение к Вашему бизнесу будет соответствующее. Желательно иметь собственный домен второго уровня (т.е. "название.ru"), в идеале - легко запоминающийся и напрямую связанный с тематикой Вашего сайта.

• Например, как у Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU или как у сайта вакансий JOB.RU

Далее, когда клиент заходит на сайт, прежде текста он видит дизайн. Или отсутствие такового. Значит, сайт должен пройти через руки человека, что-то понимающего в дизайне или просто обладающего хорошим вкусом.

Более того, дизайн должен соответствовать тематике сайта. Если я зайду на сайт банка и увижу там дизайн в стиле комикса о покемонах, ни малейшего доверия к этому банку у меня не будет. А на сайте магазина детских игрушек точно так же будет неуместен строгий дизайн адвокатской конторы.

В следующие 5-10 секунд человек решает, интересен ли ему этот сайт. "Что тут есть для меня?" - думает он. И если ответа на этот вопрос нет, человек уходит. Поэтому первым же, что увидит посетитель, должно быть Ваше главное предложение ему. Буквально две-три фразы, которые дадут человеку понять, что Ваше предложение касается именно его. Или, наоборот, не касается.

• Например, страница курса "Вольная журналистика" начинается словами "Вы хотите стать журналистом? Хотите писать и публиковаться, видеть своё имя на страницах газет и журналов?"

• Сайт косметической фирмы встречает посетителей словами "Добро пожаловать в магазин косметики класса «люкс». Воспользовавшись нашими средствами, Вы всегда будете выглядить отдохнувшими, как будто только что вернулись из отпуска. Мы также готовы помочь Вам с выбором подарков для Ваших друзей и близких"

• А реклама американской школы копирайтеров предлагает: "Увольтесь ещё в этом году! Перестаньте ходить на работу, и при этом получайте больший годовой доход, чем доктор или адвокат!"

Сайт для трейдеров FOREX мог бы начинаться с фразы наподобие: "Хотите узнать секрет безубыточной игры на FOREX?" Полагаю, тех, кто играет на валютных торгах, это предложение сразу "зацепило" бы и побудило читать дальше.

А дальше нужно добавить деталей. Например, на сайте для трейдеров можно было бы чуть подробнее объяснить, в чём заключается безубыточность системы (или написать, что играть вообще без убытков невозможно, но в среднем система даёт стабильный выигрыш). И изложить подробности предложения к трейдерам. Например: "За такую-то сумму в месяц мы будем заблаговременно рассылать Вам прогнозы резких колебаний курсов валют".

Дальше структура текста зависит от того, предлагаете ли Вы на сайте один товар или несколько. Если мы проектируем сайт фирмы, которая продаёт много разных товаров или услуг, разумно будет остановиться на глобальных деталях своего предложения - и дать посетителю выбрать интересующий его товар или товарную группу. Если же речь идёт о "сайте одного товара" или о странице конкретного товара на фирменном сайте, можно углубиться в более мелкие детали, чуть подробнее поговорить о выгодах Вашего предложения и т.п.

Поверят ли потенциальные клиенты продавцу на слово? Разумеется, нет. В зависимости от Вашего предложения недоверие может быть лёгким или сильным, но оно неизбежно будет. Поэтому Вам нужно будет привести доказательства того, что Ваше предложение - нечто стоящее, что на Ваши слова можно положиться.

Каким может быть доказательство для системы трейдинга? Например, владелец сайта мог бы опубликовать таблицу всех прогнозов, высланных за последний год или полгода, с указанием прибыли, которую получил бы человек, торгуя в строгом соответствии с этими прогнозами. Разумеется, пришлось бы найти способ подтвердить, что эти прогнозы действительно были даны заранее, а не придуманы после того, как событие произошло. Но такой способ тоже есть, и даже не один.

• Существуют и другие виды доказательств, но сейчас я не хочу останавливаться на них

Рано или поздно потенциальный клиент также задастся вопросами: "А с кем, собственно, я имею дело? Компетентен ли этот человек (эта фирма)? Можно ли ему доверять?" Лучше упредить эти вопросы и рассказать о себе, особо подчеркнув те факты, которые говорят в Вашу пользу, доказывают Вашу компетентность и надёжность.

И, наконец, сообщите потенциальному клиенту, какие действия он должен предпринять. Ведь, согласитесь, Вы создавали сайт для того, чтобы подвигнуть посетителя к каким-то действиям: позвонить Вам, посетить Ваш офис, заказать Ваш товар, подписаться на Вашу рассылку, скачать демо-версию программы... Правильно? Вот об этом действии ему и напишите. На случай, если посетитель недогадливый - открытым текстом предложите ему сделать то, что Вы хотите. Более того, желательно сделать это не один раз, а напоминать об этом снова и снова, на каждой странице сайта.

А теперь ответьте, уважаемый читатель: соответствует ли Ваш сайт этому рецепту? Всё ли из перечисленного здесь есть у Вас на сайте? Нет ли чего лишнего, способного отпугнуть клиента?

Хотите, проверим вместе?

Если Ваш сайт не приносит ожидаемой отдачи - Вы можете пригласить меня для аудита сайта и консультации. В чём я могу Вам помочь?

• Проанализировать уже существующий сайт.
• Найти "узкие места", из-за которых Вы теряете клиентов.
• Предложить пути исправления этих ошибок.
• Помочь в проектировании будущего сайта.
• Дать рекомендации по дизайну и структуре сайта.
• Порекомендовать способы рекламы, подходящие для Вас.
• Помочь в подборе исполнителей для разного рода работ над сайтом.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2005-01-25. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.