Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Владелец Бизнеса

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 34.262 RSS
←   Август 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 13 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://www.visotsky.org
Открыта: 26-05-2009
Адрес автора: economics.hca-owner@subscribe.ru

Автор
Зульфия Салихова

Статистика

34.262 подписчиков
-22 за неделю
←   Все выпуски   →

Успех в бизнесе - через обучение! Слушай лучше, продавай больше!


Институт Хаббарда по Управлению Институт Хаббарда по Управлению

 

Добрый день, уважаемые читатели!

Сегодня наша статья будет посвящена умению слушать. Вы наверно замечали, что даром слушать и слышать обладают не все люди. Хорошая новость заключается в том, что этот навык можно развить, то есть он не является врожденным. Узнайте больше в статье консультанта Андрея Сизова.

С уважением, Зульфия Салихова.

 

Слушай лучше, продавай больше!

      Итак, ошибка продавца: продавец все время пытается дать клиенту стандартную презентацию товара.

       Он представляет товар той стороной, которая нравится именно ему. Более того, я знаю, что во многих брендовых магазинах используется именно такой, стандартный способ подготовки продавцов. Продавцам дают информацию, которая должна быть им представлена. И они рассказывают эти данные от одного клиента к другому, не больше, ни меньше.

      Все было бы не плохо, если бы клиент имел время выслушивать всю эту презентацию. Но, как правило, покупатель хочет, как можно быстрее понять, что ему предлагают, исходя из его интересов, и решить нужно это ему или нет. А теперь представьте себе, что еслипродавец не выяснил, что же интересует клиента и сходу начинает рассказывать заученный текст, то клиент не даст времени для того, чтобы все это рассказать. Это происходит, во-первых, потому что слушать долго то, что не интересно не получится, а во-вторых, часто у клиента немного времени для того, чтобы разобраться в том, то ли это, что ему нужно.

       Попав в стандартную презентацию, клиент включает так называемый “автоответчик”, то есть “Да, да, все понятно! Хорошо. Спасибо!” И с умным видом, дабы не потерять свое лицо перед продавцом, говорит: “Большое спасибо. Мы подумаем”. И в конечном результате все, что он будет делать, так это искать повод спокойно уйти из этого магазина, не потеряв лица. Особенно если продавец делал такую стандартную презентацию.
      Мне приходилось сталкиваться с этим ни раз. Например, в городе Ростов-на-Дону я посетил фирму "VanLaack", которая производит мужские сорочки великолепного качества. Я ушёл оттуда, ничего не купив, потому что все, что мне рассказывали, было о том, что фирма придерживается определенных исторических традиций, по-особенному изготавливая пуговицы и прочее. Конечно же, моего терпения не хватило для выслушивания всего этого рассказа, и я просто напросто ушел в другой магазин выбирать то, что мне нужно.

       С этой же проблемой я столкнулся и в магазинах “Boss”. Великолепная одежда и качество хорошее, но мне так и не смогли объяснить, почему эта сорочка стоит такие деньги. Продавец рассказал мне стандартную презентацию о товарах летнего и осеннего ассортимента, почему на одни товары есть скидки, а на другие нет и так далее. И это ярко выраженный пример, когда продавец пытается высказать все, что он может до тех пор, пока клиент слушает.

      Продавец пытается всё что может рассказать, не понимая, что всё для клиента не нужно и не интересно. Что же делать? Проблема на самом деле решается просто. Нужно научить продавцов спрашивать и слушать. Странно то, что научить спрашивать легче, чем слушать. Как научить слушать человека, который абсолютно уверен в том, что он знает все очень хорошо и готов об этом все рассказать. Это сделать сложно. Очень легко научить человека слушать, если дать ему понимание того, что он не продаст, если не выслушает клиента. Он не продаст, если не задаст определенное количество вопросов. Особенно это ярко проявляется в ситуациях, когда товар действительно нужно продавать. Когда товар не простой, когда цены высокие, и когда качество отличное. И для того, чтобы показать человеку качество, необходимо его спросить о том, что же для него это качество значит.

       Мы даем такое определение качества. Качество - степень удовлетворения ожиданий, то есть это то, насколько ожидание клиента в какой-то области удовлетворенны, то, насколько он получил то, что хотел.

      Для того, чтобы показать клиенту, что он получит то что хочет, нужно выяснить, что же он хочет получить, приобретая данный товар. И если это удастся выяснить, то получится показать ему товар с той стороны, которая ему будет видна, понятна и интересна. Но это нестандартная презентация. Это некая экскурсия по тем пользам, которые для клиента действительно важны. И мы в своей технологии заменили такую вещь, как стандартная презентация, на «экскурсию по пользам».

 С уважением, Сизов Андрей Игоревич,  тренер по продажам.

Если Вы заинтересованы чтобы ваши менеджеры умели слушать и слышать клиента, пригласите их на тренинг «Успешное деловое общение», который пройдет в Москве 27-28-29 августа. Только в эти даты на этот тренинг можно получить 50 % скидки. Также этот тренинг вы можете заказать с выездом  к Вам в компанию.

Анонс  мероприятий.

17 августа

Бесплатный вебинар (семинар через интернет) «Как управлять компанией, чтобы добиться успеха».  Ведущая: Зульфия Салихова.

27-28-29 августа

Тренинг: «Успешное деловое общение». Тренер: Анна Адушева.

20 сентября

Тренинг Патрика Валтена (США): «Управление продажами». Для, тех кто управляет продажами.

21-22 сентября

Тренинг Патрика Валтена (США): «Черный пояс по продажам». Для тех, кто продает.

 

Ближайшие семинары

 

Программы

Бесплатный тест «Анализ Бизнеса»

Книжный магазин

Письмо

автору

www.hca.rucontacts@hca.ru

(495) 726-54-84, 320-99-03

Выпуск № 92 от 12.08.2010 г.
В избранное