Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Владелец Бизнеса

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 34.262 RSS
←   Ноябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 13 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://www.visotsky.org
Открыта: 26-05-2009
Адрес автора: economics.hca-owner@subscribe.ru

Автор
Зульфия Салихова

Статистика

34.262 подписчиков
-22 за неделю
←   Все выпуски   →

Успех в бизнесе - через обучение! О продавце и его руководителе.


 

 Успех в бизнесе - через обучение! Институт Хаббарда по Управлению
Добрый день, дорогие читатели!

Сегодня мы продолжаем беседу с Майклом Бенгом, который является самым востребованным тренером по продажам в России.

Тема вопросов "о продавце и его руководителе", которая непременно поможет Вам понять суть правильной системы продаж!

Успехов Вам!

С уважением, Зульфия Салихова

Директор Института Хаббарда по управлению

 

 

О продавце и его руководителе.

Интервью с Майклом Бэнгом.    

- Принципы продаж одинаковы вне зависимости от стран и континентов?

 - Основные принципы продаж работают одинаково эффективно во всем мире. Для того чтобы успешно продавать нужно любить людей и знать общие правила продаж. Но, помимо этого, каждой стране присущи те или иные особенности, о которых нужно знать.

  - Кстати, некоторые бизнесмены жалуются, что продавцы, прошедшие подобного рода тренинги, теряют индивидуальность, применяя одни и те же приемы.

- Вообще, хорошие тренинги тем и отличаются, что на них продавцов учат различать типы личностей покупателей, выяснять их потребности и действовать в зависимости от этого. Подобный подход позволяет одинаково эффективно продавать в любой стране.

- В ходе семинара вы не раз подчеркивали, что руководитель, в частности, отдела продаж, должен быть другом для своих подчиненных, но при этом оставаться достаточно жестким человеком. Насколько сочетаемы эти качества?

- Дружба управляющего с подчиненными не подразумевает приятельских посиделок и панибратства, иначе теряется уважение к руководству. Но продажи подразумевают эмоциональную вовлеченность торгующих сторон. Поэтому начальник отдела продаж просто обязан следить за настроением своих сотрудников, быть внимательным к тому, что происходит в их жизни. Между прочим, это не исключает некоторой строгости со стороны руководителя, поскольку именно он несет ответственность за результат работы подразделения.

- Где проходит граница между дружеским расположением начальника и его жесткостью?

- Она определяется здравым подходом к ситуации.

- Существует целая теория касательно того, что в продавцы не стоит брать "умных и амбициозных" - обманут или перебегут к конкурентам. А вы как считаете?

- Я считаю, что хорошего продавца отличает любовь к людям и настойчивость. Стремление к карьерному росту отнюдь не является обязательным. Я знаю многих уникальных специалистов, которые всю свою жизнь работают продавцами и весьма этим довольны. Правда, многие из них со временем возглавили отделение продаж, но это, по-моему, естественный процесс. Насколько умным должен быть продавец судить не берусь, это уж пусть каждый руководитель сам решает, какой интеллект требуется для того, чтобы продать тот или иной товар.

- Когда вы рассматривали систему мотивации для продавцов, среди составляющих компенсационного пакета упомянули "счастье работать в такой хорошей компании". По сути дела речь идет о "продаже" персоналу имиджа компании. Каким образом это можно осуществить? 

- Дух команды и сопричастность к производимому продукту, несомненно, создают дополнительную ценность организации в глазах сотрудников. Многие известные компании расценивают возможность работать у них как некое дополнительное преимущество, например, концерн Mercedes-Benz, которому действительно есть, чем гордиться. Кстати, в те времена, когда я только учился искусству продаж, для меня имя фирмы и опыт, который я мог там получить, значили куда больше, нежели зарплата.

Кроме того, привязанность сотрудников к компании зависит от отношений внутри коллектива. Для многих чувство душевного комфорта гораздо важнее, чем прибавка к жалованию. Другое дело, что ценность компании в глазах сотрудника нельзя симулировать - она или есть или нет. Бывает, правда, начальнику отдела стоит лишний раз напомнить подчиненному о том, в какой замечательной организации он работает, главное, чтобы это соответствовало действительности.  На своем семинаре «Как увеличить продажи с помощью правильной организации отдела продаж» я буду подробнее говорить об этом.

- Специалисты отдела продаж редко интересуются затратами компании, ее производственным циклом. Зато они прекрасно осведомлены о том, сколько денег "приносят" родному предприятию. Насколько, по-вашему, продавцы подвержены мании величия?

- Это повсеместная проблема. Одна из самых нелегких задач для управленца - разъяснять своим подчиненным, что достигнутый ими успех стал возможен в результате общих усилий всех подразделений компании.

 - А что действительно плохого в том, что продавец вдруг почувствует себя великим? Тем более, что, по вашим уверениям, специалистов по продажам нужно время от времени подбадривать, подчеркивать их исключительность и безграничные возможности.

- В разумных пределах. Естественно, после удачной сделки менеджер должен дать продавцу почувствовать себя героем - на общем собрании, поставить в пример остальным, вручить премию и т.д. Но после праздника в честь победителя мудрый руководитель ненавязчиво напомнит всем свои подчиненным, что они часть команды. Я сам, помнится, работая продавцом, большую часть времени проводил в погоне "длинным рублём". При этом очень легко, скажу я вам, потерять чувство реальности, забыв о том, что продукт, который ты продаешь, кто-то прежде должен произвести. Какой-то период ты мнишь себя великим и, благодаря этому, чувствуешь крылья за плечами. Но спустя время понимаешь, что, оторвавшись от тех, кто обеспечивает тебе возможность взлететь, ты не сможешь долго оставаться на высоте. 

 
ХОРОШИЕ НОВОСТИ

со встречи выпускников и друзей
Института Хаббарда по Управлению
11 ноября 2009 года

Институт Хаббарда по Управлению 11 ноября организовал встречу друзей и выпускников, для того чтобы вручить сертификаты об окончании курсов и программы «6 шагов к полному контролю бизнеса». А также для того, чтобы поделиться хорошими новостями за последние несколько месяцев.

Аудитория была заполнена выпускниками и друзьями Института  Сотрудники Института Хаббарда по управлению
Выпускник Института Сулейменов Мурат Егошин Геннадий - выпускник программы "6 шагов"
А более подробные новости узнайте ЗДЕСЬ
 

(495) 726-54-84; 320-99-03 

Выпуск № 29 от 24.11.2009 г. 
В избранное