Новый день с FinancialFamily! 26 января
| Приветствуем Вас на страницах рассылки "Новый день с FinancialFamily!" и сегодня мы начинаем этот день с увлекательной и полезной статьи под названием "Вам «лайки» или продажи? Как сделать SMM инструментом бизнеса". Вы можете также прочесть множество другой интересной и важной информации по адресу: http://www.financialfamily.ru
Автор статьи: new-retail.ru Разговоры о роли социальных сетей в бизнесе до сих пор вызывают немало дискуссий. «Всё равно настоящих клиентов там нет, – только лайки», – так звучит довольно распространенная мысль скептически настроенных предпринимателей. Однако такой подход во многом напоминает известный анекдот про кошку, которую мы просто «не умеем готовить». Если я начну писать о том, что социальные сетки плотно вошли в нашу жизнь и даже успели стать, по мнению многих, вредной привычкой, – вы сразу прекратите чтение статьи, и будете совершенно правы. Популярность «сеток» уже стала общим местом, обсуждать которую даже несколько неприлично. Первое поколение пользователей социальных сетей выросло и уже с высоты своего опыта начало активно дискутировать на тему зависимости судьбы молодежи от активного времяпровождения в «безликих
пабликах». Обсуждение роли социальных сетей в бизнесе также порождает немало дискуссий. Несмотря на то, что 60% россиян по данным «Левада-Центра» пользуются «сетками», и за 5 лет рост этой аудитории составил 20%, до сих пор для многих участников рынка не является очевидной необходимость вкладывать серьезные маркетинговые бюджеты в SMM и прилагать особые усилия для конверсии этих каналов. «Всё равно настоящих клиентов там нет, –
только лайки», – так звучит довольно распространенная мысль скептически настроенных предпринимателей. Это, как минимум, странно. Или люди, которые ходят по магазинам, ресторанам, клубам и те, кто сидит на любимых страницах – это какие-то совершенно разные люди? Нет, все они – клиенты, потенциальные и действующие. И не происходит ли в случае со скепсисом в отношении эффективности социальных сетей пресловутая ситуация с кошкой, которую «вы просто не
умеете готовить»? Обратимся к опыту участников рынка, которые вполне успешно работают в социальных сетях и собирают в них неплохие урожаи не только «лайков» и комментариев, но и реальных продаж. В сущности, всё происходит с включением в работу трех основных элементов: контента, правильного позиционирования и грамотной аналитики. Контент Компания регулярно выкладывает в Facebook и
ВКонтакте «интереснейшие» и содержательные пресс-релизы и удивляется тому, что аудитория никак не хочет выходить на связь. А ведь там всё так красиво описано, – и про новые продукты, и про условия, и даже про промо-акции. Всё здо́рово, только это не тот контент, который вызывает в пользователе желание произвести какое-то полезное действие. Посмотрите на четкую рекламу с описанием всех прелестей продукта и сделайте с точностью до
«наоборот». «Основной посыл, который надо всегда держать в уме – клиентам скучно, – отмечает Эльвира Пикалева, партнера маркетингового агентства TopHeads. – Они приходят в соцсети за общением, за впечатлениями, за информацией. Если вы сможете удовлетворить потребность ваших клиентов в интересной информации и в общении (возможности высказываться и получать ответы), то ваше присутствие в социальных сетях будет иметь
совершенно понятный экономический смысл. Удивляйте клиентов, радуйте красивыми картинками, играйте с ними – они будут с вами. Если они вас полюбили, то они будут покупать у вас». Конечно, «веселиться» хотят далеко не все, да и веселить – совсем непросто. Тем более что главная задача – не просто развлечь, а вызвать интерес к продукту или товару и заронить в сознание мысль о совершенной необходимости увиденного. В данном контексте интересным
кейсом поделился Петр Литвин, директор агентства контекстной рекламы «Артиллерия». «Мы с помощью SMM продавали строительные инструменты, которые не являются товаром повседневного спроса и которые традиционно сложно продавать в соцсетях. Но нам удалось за месяц организовать около 150 продаж для интернет-магазина. Как мы это сделали? Маленькая подсказка – рекламная кампания была запущена в феврале. В качестве основной целевой аудитории
рекламы были выбраны девушки со статусом «замужем» и «в отношениях», был разработан лендинг, на котором рассказывалось о том, какой набор инструментов для мужчин – лучший подарок. Вместе с клиентом мы сформулировали специальные предложения, праздничную упаковку для дрелей и шуруповертов. А также к каждому заказу мы прикладывали открытки с интересными текстами. В итоге социальные сети сработали как эффективный канал привлечения активных
покупателей». Но, как верно замечает Пётр Литвин, в предоставлении аудитории интересного резонансного контента нужно знать меру. Эффектные откровенно одетые девушки – отличный источник «лайков», комментариев и прочей активности. Однако ни о какой конверсии в такой стратегии речи не идет, так как читатель смотрел на «другое», и шансов за лесом разглядеть деревья у него не
было. Роман Острик, совладелец и коммерческий директор АБ «Вектор» отмечает, что важно не только предложить читателю интересный и резонансный контент, но и правильно подготовить аудиторию к восприятию информации. Роман разделяет процесс такой подготовки на три этапа. «Разогревая аудиторию контентом, – говорит Острик, – можно постепенно подводить её к покупке товара или
услуги. Можно выделить несколько общих шагов любой стратегии: 1. Аккумулирование аудитории. 2. Прогрев аудитории до нужного состояния. 3. Продажа. Первым шагом будет аккумулирование аудитории. Прежде чем аудитории что-то продавать – её нужно собрать. И если раньше для сбора базы мы использовали
множество различных сервисов, то теперь все действия происходят внутри социальной сети. Вторым шагом мы должны указать аудитории на проблему и помочь с решением. Если читатель найдет в публикации свою проблему и пути к её решению, вас непременно будут читать. Третий шаг. Показать, что именно ваша компания способна решить проблемы потребителя. SMM может решать практически любые задачи, связанные с продажами. В социальных сетях можно успешно продавать недвижимость или собирать людей на концерт.
Важно – никакой прямой рекламы и скучных пресс-релизов! Исключительно нативный контент, уникальный, интересный, полезный». Оценка эффективности SMM перестает быть интересной игрушкой и превращается в инструмент продаж лишь в том случае, если возникает четкая система оценка эффективности размещаемого в социальных сетях контента. Традиционной ошибкой является восприятие «лайков» и комментариев как знаков активности
привлекаемой аудитории. Безусловно, большой объем реакции читателей на заметки – это хорошо, и он является знаком того, что стиль общения выбран верно и он находит отклик. Однако едва ли можно говорить о том, что данные метрики имеют прямое отношение к продажам. Петр Литвин, директор агентства контекстной рекламы «Артиллерия» обращает внимание читателей на наиболее распространенные ошибки в оценке эффективности SMM-стратегии. «Классическая
ошибка – обращать внимание только на один показатель. Многие клиенты агентства «Артиллерия» в качестве обязательного и ключевого условия до заключения сделки выставляют, например, снижение цены клика. Но это ложная метрика, потому что можно купить много дешевого трафика по неконверсионным, никому не нужным аудиториям, – например, рекламироваться по нижней планке возраста, по депрессивным регионам. Также есть клиенты, которые пытаются измерять эффективность рекламы по кликабельности
объявления (CTR). Тут тоже все достаточно просто – поставьте полуобнаженную девушку на ваш креатив, запустите в мужскую аудиторию и CTR будет зашкаливать. Но, переходя на ваш сайт, пользователи вряд ли найдут то, что ожидали». Таким образом, при оценке эффективности контента, размещаемого в социальных сетях нужно в комплексе воспринимать все активности аудитории. «Лайки», комментарии, репосты, стоимость клика и возврат инвестиций, который происходит с
заключением сделок, клиенты в которых пришли именно оттуда – из социальных сетей. И если всё делается правильно, сделки должны быть. Ожидание результатов Еще одной довольно распространенной ошибкой в работе с социальными сетями является ожидание быстрых результатов. Создали группу, разместили пару-тройку постов и ждем благодарных клиентов? К сожалению, эта сказка так быстро не рассказывается. Одним из важнейших элементов
SMM-стратегии является доверие аудитории, а завоевание доверия не происходит за неделю или за две. Нет, конечно, если контент размещен релевантный, а в рекламной кампании правильно настроен таргетинг, то конверсии в покупку или хотя бы запрос должен происходить, однако говорить о том, что социальная сеть уже стала эффективным стабильным маркетинговым инструментом пока рановато. Петр Литвин, агентство контекстной рекламы «Артиллерия» считает,
что конкретного ответа на вопрос «когда ждать результатов?» нет, так как в формуле успешности работ с сетками очень много переменных. «Срок и средства на развитие SMM-направления зависят от бюджета на другие каналы связи, размера компании и ее ниши. В качестве минимальных затрат я бы предложил отталкиваться от 30-50 тысяч рублей в месяц на один тест. Каждая гипотеза тестится при этом, в идеале, не меньше одной-двух недель. Мы в агентстве обычно
закладываем трехмесячный период и около 20-30 гипотез по контенту, и порядка 15 гипотез по аудитории. Как правило, к концу этого срока удается создать новые аудитории и контент, который начинает работать на результат». Эльвира Пикалева, партнер маркетингового агентства TopHeads называет сроки, хотя также отмечает, что говорить о них можно лишь применительно к конкретной компании. «Говорить о сроке и бюджете SMM можно только
применительно к целям компании. Понятно, что у маленькой кондитерской на 10 тортов в день и федеральной сети гипермаркетов будут разные цели, разные инструменты и разные бюджеты. В любом случае будут необходимы затраты на производство контента, ведения общения с участниками, бюджет на продвижение группы. Постановка SMM на регулярную основу и превращение ее в стабильно работающую и приносящую доход стратегию в среднем занимает от 3-х до 6-ти месяцев». *** Вашей компании еще нет в популярных социальных сетях? Напрасно. Однако есть хорошая новость, – начать активную деятельность в этом направлении никогда не поздно. В среднем каждый интернет-пользователь проводит в «сетках» не менее двух часов в день, и эта цифра растет. А значит, потребности в качественном контенте
практически неисчерпаемы. Здесь есть не только эмоции и диалог с целевой аудиторией, но и возможности для продаж. И как бы не случилась так, что через 5-7 лет, благодаря нашему любимому поколению центелиалов, этот канал продаж не стал основным…
Также Вы можете прямо сейчас продолжить чтение увлекательной и полезной информации на следующие темы: |
Вам «лайки» или продажи? Как сделать SMM инструментом бизнеса| В избранное | ||
