Новый день с FinancialFamily! 31 марта
|
Приветствуем Вас на страницах рассылки "Новый день с FinancialFamily!" и сегодня мы начинаем этот день с увлекательной и полезной статьи под названием "О подводных камнях и механизме «купонного» бизнеса". Вы можете также прочесть множество другой интересной и важной информации по адресу: http://www.financialfamily.ru
Автор статьи: bishelp.ru Когда фитнес-зал или кафе, находящиеся рядом с вашим домом или офисом, предлагают вам скидку, у них есть все шансы приобрести в вашем лице нового клиента. Но как при этом сохранить лояльность «старых», постоянных клиентов, которые гораздо больше заслуживают этой скидки? О подводных камнях и механизме «купонного» бизнеса. Марк Самвер приехал в Россию, чтобы найти топ-менеджеров для российского скидочного сайта Groupon. По словам Марка, компании не нужны люди, умудренные опытом, напротив, они ищут молодых, энергичных ребят, которым по душе атмосфера стартапа. Трудно поверить, а ведь Groupon, компания с 60миллионной базой клиентов, 1 млрд венчурных инвестиций и ежегодной прибылью в 760 млн долларов – это стартап, образовавшийся всего в 2008 году. По рейтингу Forbes Groupon является самой быстрорастущей компанией в мире. Их филиалы уже присутствуют в 42 странах мира. При этом у компании нет необходимости самостоятельно завоевывать каждый новый рынок. Обычно они просто покупают наиболее удачный местный проект, построенный на той же бизнес-модели. Прошлым летом к семье компаний Groupon присоединился российский аналог – DarBerry, которых приобрели за 5 млн долларов. Поколение купонщиков Скидки давно правят миром. В США и Европе не принято ходить по магазинам до тех пор, пока не начнется сезон скидок. Groupon удачно сыграл на одержимости потребителей скидками, и даже породил так называемое “поколение купонщиков” (coupon generation). Это те, кто, приходя в магазин, или, например, в фитнес-зал, прежде всего, спрашивают о том, какие те предлагают сегодня скидки. Само существование скидок уже не ставится ими под сомнение. Изначально бизнес-модель Groupon предполагала взаимовыгодные условия и для компаний, и для потребителей. Первые получали новых клиентов, а вторые – скидки. У идеи обнаружились подводные камни. Компании хотели привлекать людей скидками и затем делать их постоянными клиентами, которые будут платить полную стоимость. Но Groupon изменили психологию покупателей, которым теперь необходимы скидки на постоянной основе. Оказалось, клиенты, которых вы привлекли дешевизной товаров, и в дальнейшем при выборе ориентируются исключительно на цены. Качество такой аудитории сомнительно, и лишь совсем небольшой ее процент становится в итоге постоянными клиентами. Математика скидок А что если сделать постоянные groupon-скидки? Считается, что использовать коллективные скидки для привлечения клиентов хорошо для видов бизнеса с высокими фиксированными расходами и небольшими переменными расходами. Например, для фитнес-центров, где стоимость затрат на проведение урока аэробики не зависит от того, пришло ли в класс 10 или 20 человек. Но и здесь вы не обязательно будете в выигрыше. Допустим, класс может вместить 20 человек. Обычно в него ходит 15 человек, каждый из которых платит 100 руб. За занятие клуб получает 1500 руб. Затем вы решаете привлечь новых клиентов за счет скидок Groupon и добиваетесь успеха – зал оказывается полностью полон. При этом 2 ваших постоянных клиента узнали про скидки и решили ими воспользоваться. С каждого скидочного клиента вы получите за занятие 25 р., потому что вы сделали 50% скидку и еще 25% поделились с Groupon. Итого у вас 13 человек заплатили 100 р. и 7 человек 25 р., в целом, за класс вы получили 1472 р. Хотя класс оказался более загружен, вы получили меньше. Еще один подводный камень – обида постоянных клиентов. При такой бизнес-модели они вынуждены платить больше, чем случайные клиенты, хотя именно они заслуживают скидок. Малой компании следует решить для себя, как она хочет привлекать клиентов и стоит ли связываться с “купонщиками”. Попробовав этот способ, компания должна отметить: сколько постоянных клиентов становится купонщиками, сколько купонщиков превращается в лояльных клиентов, как часто один и тот же клиент покупает купоны. Groupon изменил мир потребления на Западе, в скором времени мода на повсеместные скидки придет и в Россию. Поэтому уже сейчас каждая малая компания должна выработать свою позицию в отношении конкуренции скидок. Как конкурировать с Groupon Марк Самвел говорит, что Groupon – это компания, основанная не на технологиях, а на сервисе, а, значит, поддающаяся копированию. Что делать, если вы решили основать компанию, работающую по аналогичной бизнес модели? Как соперничать с гигантом Groupon, все больше набирающем обороты, и другими крупными игроками на рынке? Среди них Facebook Deals, который позволит пользователям соцсети распространять среди друзей информацию о заинтересовавших их коллективных скидках. Microsoft расширили функционал своего поисковика Bing, добавив поиск по скидкам и другим купонным акциям. Google хотели купить Groupon за 6 млрд. долларов, но получив отказ, создали свой собственный продукт Google Offers. Amazon инвестировали 175 млн. долларов в купонный сервис LivingSocial. Выиграть у таких крупных игроков можно, только используя преимущества малого бизнеса. Прежде всего, не стоит копировать схему работы и интерфейс Groupon. Ваша цель – выделиться из сотни других подобных клонов, найдя свою нишу и персонализировав подход к клиентам. Например, в США свои купонные сервисы есть у каждого небольшого сообщества. У афро-американцев - Black Biz Hookup, у геев – Daily Pride, у диабетиков – Gluten-Free Deals, у малых предпринимателей – GroupPrice, у евреев – Jdeal. При такой схеме ваши клиенты получают не какие-то абстрактные скидки, а те, что подходят именно им, а компании-партнеры – не случайных, а потенциальных клиентов из их целевой аудитории. Ваша сильная сторона – специализация. Пользователям Groupon очень трудно дождаться скидки на что-нибудь не очень популярное, например, на экологичные продукты, товары для домашних питомцев или аллергиков. Другой способ – сотрудничать с компаниями и клиентами, объединенными географическим признаком. Groupon предлагает скидки вне зависимости от того, где живет или работает человек. Возможно, ему понравится сделка, но не захочется ради нее ехать на другой конец города. Клиенту будет удобнее и приятнее получать скидки в фитнес-зале и кафе, которые находятся рядом с его домом или офисом. Для местного бизнеса сотрудничество с вашей компанией будет отличным шансом рассказать о своем существовании и привлечь постоянных клиентов. Также Вы можете прямо сейчас продолжить чтение увлекательной и полезной информации на следующие темы: |
О подводных камнях и механизме «купонного» бизнеса| В избранное | ||
