Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как меньше делать, но больше успевать: Метатехнология уcпеха

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Живи как хочется!" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Сергей

Статистика

1.476 подписчиков
+1 за неделю
←   Все выпуски   →

Как меньше делать, но больше успевать: Метатехнология уcпеха


Стратегия успеха

Продажная любовь

Дисконтные системы, наверное, появились тогда, когда однажды продавец своему постоянному покупателю сделал скидку на товар. Давно это было...

Что такое дисконтные системы сейчас? Это один из способов стимулирования продаж.

Вот интересное мнение Евгения Чичваркина, основателя "Евросети", опубликованное в журнале "Секрет фирмы":

"Раньше я так любил одну марку одежды, что чуть ли не все штаны покупал в определенном магазине. Но дистрибутор ввел систему скидок и я перестал там что-либо покупать, поскольку считаю, что программы лояльности унижают клиентов и развращают бизнес.

Любая дисконтная программа делает из покупателя попрошайку, а из продавца вора. Механика воровства предельно примитивна: человеку дают чек без скидки, а платеж проводят со скидкой. Однажды мне принесли чек, у которого наглый официант просто оторвал по линейке нижнюю часть с написанной на ней дневной скидкой. И я не знаю ни одной дисконтной программы, где бы продавцы не воровали деньги.

Скидка развращает и покупателя – карта лояльности не делает человека лояльным. Есть юноша, который ухаживает за Машей и пытается ей понравиться. Дарит цветы, пишет стихи мелом у подъезда. Но тут появляется Даша, которая позволяет все и так. Программа лояльности – это такая Даша. Она поощряет халявщиков, а не осознанных покупателей.

Осознанный покупатель любит свою компанию настолько, что дает ей заработать. В «Возвращении» Альмодовара героиня благодарит кинематографистов, которым она устраивала обеды: «Спасибо, что дали мне заработать». Будущая экономика станет строиться на таких честных отношениях.

Вот человек приходит первый раз в магазин, а ему говорят: купи вещь, получишь серебряную карту и 5% скидки. Но вообще у нас есть еще золотая карта, платиновая, бриллиантовая и самая офигительная. Так что, человечек, становись в конец очереди. При такой системе, когда один может купить товар дешевле, а другому приходится покупать дороже, многие люди не получают удовольствие от покупки. В голове у покупателя появляется червоточинка, что его обманывают, что цена на товар нечестная.

Программы лояльности, конечно, работают. Но если у человека есть проблема, а ему дать косяк, на время этот человек о проблеме думать перестанет, но она никуда ведь не денется. Карта лояльности действует как косяк. Поэтому эти карты так и популярны – разврат быстро распространяется.

Хотя «Евросеть» позиционируется как сеть салонов с низкими ценами, мы стараемся не делать скидок и не вводим программ лояльности. Наш путь – изучать клиентов и прогнозировать спрос, закупать товар так, чтобы не было остатков, выставлять небольшую наценку. Это не быстрый путь. Но рано или поздно до потребителя доходит, что с ним общаются не как с дураком, а по-честному. И появляется лояльность совершенно иного свойства.

Я могу себе купить штаны за любые деньги. Но у кого-то в том магазине есть 50% скидки, а у меня нет. Чтобы получить скидку, мне надо кому-то звонить и о чем-то просить. Ну вас! Суррогат заработка – игра в казино. Суррогат любви – секс-услуги. А карты и скидки – это суррогат лояльности."
Конец цитаты.

Ключевая фраза здесь - "Осознанный покупатель любит свою компанию настолько, что дает ей заработать".

Перевернем ее таким образом: "Компания любит своего постоянного покупателя настолько, что дает ему сэкономить".

Смешно мне почему-то от обоих тезисов. Ну не вписывается у меня понятие любви в торговые взаимоотношения. А у Вас?

Стало быть честности в торговле не бывать? Только одни суррогаты любви?

Выпуск составлен на основе записи в моем блоге

 

Желаю успехов!

Ведущий рассылки  - Сергей Сибиряков

Пишите, если есть что сказать: delo3000@yandex.ru

В избранное