Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Персонал: управление и обучение.

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 3.484 RSS
←   Январь 2018   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.master-class.spb.ru
Открыта: 05-12-2004

Автор
Алексей Сергеев

Статистика

3.484 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Персонал: управление и обучение. Продавать много: принципы устройства отдела продаж


«Не откладывай на завтра то, что можешь продать сегодня»

Пословицы менеджеров по продажам

 Продавать много: принципы устройства отдела продаж

Сегодня мы расскажем о том, какие принципы мы выделили для организации отдела продаж и какие типичные ошибки увидели при анализе опыта других компаний.

Командный дух превыше личного
 
Все наши правила работы отдела продаж строятся на командной работе. Мы выделили пять таких правил и работаем в соответствии с ними каждый день.
 
1. Продавцы должны сидеть как можно ближе друг к другу
 
Во многих случаях продавцов стараются рассадить в разные концы комнаты, чтобы они не мешали друг другу разговаривать по телефону – мы же считаем, что это грубая ошибка. Продавцы должны сидеть рядом, они должны заряжаться друг у друга успехами — в работе продавца должен быть драйв, и если хотя бы один продавец сидит отдельно ото всех — этого драйва он не получит. Устройте в своем офисе маленькую биржу в лучших традициях Уолл Стрит, пусть будет шумно и весело.
 
2. Продавцы должны учиться друг у друга

Как только у одного из них получилось заключить новую сделку, или как только он смог придумать отличную фразу для начала разговора с потенциальным покупателем — он должен тут же поделиться этим с коллегами. В общем, продавцы должны общаться не только с клиентом, но и друг с другом постоянно.

3. Стройте цепочки продаж с ролями

Все люди разные и у всех что-то получается хуже, а что-то получается лучше. Очень неправильно пытаться заставлять всех работать по одним стандартам — куда лучше использовать сильные стороны каждого из ваших сотрудников. Если один из ваших продавцов может идеально продавать по телефону, тогда как другой может хорошо проводить личные встречи, скомбинируйте это: пусть один назначает встречи, а другой проводит их. Таких ролей и их комбинаций может быть множество. Но самое главное в этом, что в таком случае наиболее эффективно работает вся команда, а не каждый продавец по отдельности.

4. Вознаграждение в большей степени должно зависеть от командной работы, а не от личной

Вот это самая грубая ошибка, которую допускают многие: обычно директор отдела продаж назначает самые высокие бонусы звездным продавцам. Между ними и всем отделом в целом разгорается страшная конкуренция — каждый сам за себя. Никто никому не помогает, да и помогать не собирается, а это в корне неверно, с таким подходом невозможно в полной мере реализовать все то, о чем мы говорили выше. Другое дело, когда 70-80% бонусов зависят от командной работы, а 20-30% от личной. В таком случае звездный продавец все равно получит больше, но и команда будет понимать, от кого зависят ее бонусы, ведь все члены команды будут стараться работать слаженно и в синергии друг с другом.

Читать продолжение>>

 

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
 
Приглашаем на вечернюю мастерскую по продажам
участие - бесплатное
 
31 января в 19:00 - Мастерская «Закупки VS продажи: от противостояния к взаимовыгодному сотрудничеству»
 
На этой мастерской мы разберем эффективные инструменты планирования закупочной деятельности, затронем тему подготовки переговоров с поставщиком, рассмотрим инструменты ведения переговоров.
 
Круглый стол будет полезен специалистам, занимающимся закупками, управлением закупочной деятельностью, специалистам в области продаж.
 

 
В избранное