Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Персонал: управление и обучение.

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 3.484 RSS
←   Сентябрь 2017   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.master-class.spb.ru
Открыта: 05-12-2004

Автор
Алексей Сергеев

Статистика

3.484 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Персонал: управление и обучение. Как убеждать других и уметь распознавать манипуляции?


«Ориентация на качество всегда приводит к победе!» 
Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»

Как убеждать других и уметь распознавать манипуляции?

Эта статья — некраткий конспект книги Роберта Чалдини «Психология убеждения». Будет полезна всем, кто имеет дело с людьми, продажами и бизнесом.
 
Книга настолько полезна, что должна оказаться на полке каждого. Помимо того, что мы хотим влиять на окружающих, очень полезно знать, когда окружающие пытаются повлиять на нас. Внутри вы найдёте множество способов убеждения и, сразу после прочтения, будете с лёгкостью замечать, когда вами пытаются манипулировать.

1. Создайте у аудитории трудности

Измените фразу: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» на такую: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Таким образом, вы создадите ощущение дефицита: раз операторы часто заняты, — значит товар хорошо берут. Фактически, вы пользуетесь социальным доказательством, сообщая потенциальным покупателям, что ваш товар уже проверен и нравится множеству людей.
 
Хорошо, когда вы адресуете сообщение конкретной аудитории. Например, постояльцам конкретного номера гостиницы или жителям своего дома. Напишите на двери подъезда: «У нас самый некурящий подъезд в доме и у нас всегда хорошо пахнет. Добро пожаловать!».
 
2. Социальное доказательство

Социальным доказательством вы можете достичь в рекламе обратного эффекта. Например, когда вы показываете зрителям, неприемлемое поведение и что так делают многие, зрители подумают так: «раз многие так делают, — значит буду и я». Когда в одном из парков США установили табличку с надписью: «Многие посетители парка уносили кусочки окаменелого дерева, что меняет естественное состояние леса», количество краж увеличилось по сравнению с состоянием, когда таблички вообще не было. Используйте положительное социальное доказательство.

3. Чем меньше выбор — тем лучше

Вместо линейки из 20 похожих продуктов предложите пять или три. Людям будет проще выбирать. Когда линейку шампуней «Head & Shoulders» сократили с 26 разновидностей до 15, — продажи увеличились до 15 процентов. Домашнее задание: если перевести название «Head & Shoulders» на русский, — получится в высшей степени идиотское название. Воспользуйтесь словарём.

4. Подарок в виде вашего продукта вредит продукту

В дьюти-фри часто продают вонючие вредные жидкости в бутылках. Это виски, коньяк и прочая дрянь. Если в качестве подарка к дорогой вонючей бутылке вам будут дарить браслет с жемчугом, — ваша оценка стоимости этого браслета упадёт на 35%, чем если бы вы его оценили отдельно.

Никогда не давайте свою услугу в качестве бонуса к чему-то ещё. Это снижает её стоимость в глазах потребителя. Перестаньте давать бесплатные советы, чтобы ваше мнение не обесценилось. Один час моего рабочего времени стоит 750 рублей и когда я провожу в школах бесплатные занятия, я всегда говорю о стоимости. Таким образом, школьники начинают больше ценить ту информацию, которую я им даю.

5. Три продукта для продаж компромиссного решения

Если у вас есть только один продукт, — у ваших потребителей нет выбора. Если же появляется второй, более качественный продукт, одно его наличие повысит продажи первого. Когда клиент просит у вас разработать софт, просчитайте три варианта: минимальный, средний и максимальный. Минимальный вариант вы можете сделать заведомо неприемлемым по причине отсутствия ключевых функций. Средний будет тем вариантом, который вы хотите продать. И максимальный — это вариант со свистелками, без которых можно обойтись первый год эксплуатации вашего продукта. Вы не рассчитываете продать максимальный вариант, но, если вдруг клиент его купит, то вы не обидитесь.

6. Страх с инструкцией по преодолению опасности положительно мотивирует

Напугайте людей и предложите решение проблемы. Если решение не будет предложено, — вы просто вгоните людей в ступор. Расскажите детям пару страшных историй о том, как плох алкоголь и предложите альтернативу: чем заняться в свободное время с друзьями. Важно: это работает только если вы сами совсем-совсем не пьёте и социально активны.

Подобным приёмом часто пользуются безопасники и антивирусники. Они рассказывают о том, как кругом всё плохо и ненавязчиво сообщают о том, как нужно противодействовать угрозам. Докладывая руководству о проблемах, придумайте план действий для нейтрализации. Рассказывая пациенту о вреде лишнего веса дайте комплекс упражнений и три банки гербалайфа.

Читать еще 30 способов>>

Приглашаем на вебинар по коучингу!

 Участие бесплатное!

 
 
Жизнь современного общества выдвигает все белее высокие требования к способности человека быстро ориентироваться и справляться с большими потоками информации.
 
    - Как быть эффективным и успешным в этом водовороте событий? Коучинг, как метод, стратегия, технология, философия, мировоззрение, образ жизни, позволит вам проживать жизнь наполнено, гармонично, эффективно, интенсивно, интересно, творчески, получая удовольствие от всего, чем вы занимаетесь, и при этом легко достигать поставленных целей.
    - За счет чего коучинг так эффективен?
    - Чем коучинг отличается о других способов работы с личной эффективностью? 
 
Юмор по теме
 

Требования к должности менеджера-консультанта в магазине цифровой и бытовой техники: умение читать информацию на упаковке товара вместе с клиентом таким образом, чтобы ему казалось, что вы отвечаете на его вопрос и реально во всём этом разбираетесь.

 Присоединяйтесь к сообществам профессионалов:
Youtube>>     Vkontakte>>     Facebook>>     Instagram>>     Twitter>>

 
В избранное