Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Персонал: управление и обучение.

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 3.484 RSS
←   Май 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.master-class.spb.ru
Открыта: 05-12-2004

Автор
Алексей Сергеев

Статистика

3.484 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Персонал: управление и обучение. 'Это мы уже проходили' или особенности обучения продажников


Лекция - это процесс перехода записей лектора в записи студента без прохода через чей-либо мозг.

 

 Еще анекдоты

 

 

   Проводя тренинги продаж, мы часто сталкиваемся с одной и той же ситуацией: менеджеры, которые уже проходили подобные тренинги, относятся к обучению с чувством некоторого превосходства. Их любимые слова, сопровождающиеся слегка брезгливым выражением лица: «это мы уже проходили, это мы уже знаем, опять тоже самое…» Когда же начинается тренинг, и мы просим этих специалистов продемонстрировать «класс игры», обнаруживается, что, как и ожидалось, что-то знать – это одно, а уметь – совершенно другое.

Менеджер по продажам попадает в классическую ловушку обучения – он путает уровень навыка и уровень знания.

   Напомним, в чем различие. Человек может знать, что и как делать, может уметь что-то, или обладать навыком выполнения какой-либо работы. Знание можно почерпнуть из книг, наблюдений, тренингов и опыта, но знание – это только первый шаг. Знать и понимать – совершенно не значит мочь что-то сделать.

   Следующий шаг – когда сотрудник умеет что-то делать, есть опыт выполнения какой-то операции от начала и до конца. Этот уровень формируется путем проб и ошибок, с помощью подсказок и инструкций наставника, на собственном опыте. Уровень умения характеризуется тем, что требует продумывания каждого следующего шага, ведущего к цели. В результате чего человек, действующий на этом уровне, делает все правильно, но достаточно медленно.

   Но уровень умения формируется достаточно быстро. А вот уровень навыка, когда сотрудник просто берет и что-то делает: от начала до конца, легко, просто и естественно, точно так же как мы не задумываемся, ставя свою подпись на документе – формируется с трудом. Во всяком случае, дольше, чем умение.

   Именно поэтому, даже пройдя обучение на тренинге и вернувшись на свое рабочее место, менеджер по продажам на базе полученных знаний и отчасти умений самостоятельно формирует навыки необходимые для выполнения своих функций. Чаще всего он делает это сам. При этом ему часто неоткуда получить квалифицированную обратную связь относительно эффективности вырабатываемого навыка. Вот и получается, что на следующий тренинг менеджер приходит, что-то зная и помня, достаточно многое умея, и обладая рядом навыков. Но при этом знания он получил на тренинге, а навыки выработал самостоятельно и неизвестно, эффективны они или нет.  

   Именно поэтому  специалисты и рекомендуют проводить посттренинговое занятие, а так же постоянно повышать квалификацию персонала.  В противном случае мы получаем недоученных сотрудников, которые негативно относятся к обучению, мало что при этом умея.


Читать еще статьи >>>

 

 

Приглашаем Вас на наши ближайшие тренинги:

 

9 мая

Тренинг: «Постановка и достижение целей»

Тренер: Алексей Сергеев

Преимущества целевого мышления перед проблемным. Трансформация проблем в цели. Планирование времени и расстановка приоритетов. Препятствия и способы их преодоления. Соотношение ценности цели и ее цены. Последствия достижения цели. Способы повышения личной эффективности при движении к цели. Прояснение личных ценностей. Техники мотивирования на достижение цели.

 

8-10 мая

Тренинг: Курс для бизнес-тренера. 1 модуль. "Интерактивные методы. Планирование и дизайн тренинга. Организация внутрикорпоративного обучения " .

Тренер: Татьяна Коробенко

 

Отличия бизнес-тренинга от других видов обучения. Диагностика перед тренингом. Как составить программу под потребности и затруднения участников? Как планировать тренинг умений и тренинг изменения стереотипа поведения? Варианты внутреннего обучения в компании. Моделирование блока и подбор упражнений. Интерактивные методы и игры. Как проводить дебрифинг? Варианты форматов групповых обсуждений. Роль тренера и роль фасилитатора. Проблемные участники и как с ними работать. Технологии работы со сложными группами.

 

12-13 мая

Тренинг: «Организация и проведение выставок»

Тренер: Татьяна Коробенко, Дмитрий Коткин

Организация предварительных мероприятий. Как создать ажиотаж у своего стенда. Как справиться с потоком посетителей. Мониторинг конкурентов. Система сохранения и отработки контактов.

 

16-17 мая

Тренинг: Управление временем

Тренер: Александр Ерофеев

Чёткая постановка задач. Выделение приоритетов. Инструменты планирования. Делегирование полномочий. Поглотители времени. Построение собственной системы управления временем. Самомотивация и самоменеджмент.

 

16-17 мая

Тренинг: «Построение дилерской сети»

Тренер: Чудина Ирина

Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании. Технологии построения дилерской сети в регионе. Документирование отношений с дилерами, "Дилерские соглашения", "Положение о дистрибуции". Новые тенденции в организации продаж продукции. Преимущества и недостатки системы прямых продаж. Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети. Разработка критериев отбора дилеров. Регулярная оценка деятельности дилера. Контроль над деятельностью участников дилерской сети. Способы воздействия поставщика на посредника и разрешение конфликтов. Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений.

 

18-19 мая

Тренинг: «Жесткие переговоры. Борьба или танец двух партнеров»

Тренер: Дмитрий Коткин

Коммерческие переговоры. Как вести переговоры с сильной стороной. Что такое манипуляции и как их распознать? Техники элегантной контрстратегии при манипуляциях другой стороны. Выяснение потребностей и интересов. Личный переговорный стиль. Техники влияния и убеждения.

 

20-21 мая

Тренинг: «Переговоры и продажи по методу СПИН»

Тренер: Татьяна Коробенко

Ключевые факторы успеха в продажах. Секреты успешных "продавцов". Исследование 35000 случаев продаж. Работа с трудными клиентами. Ведение торговых переговоров, написание коммерческих предложений. Планирование прогресса в продажах. Продажа путем задавания вопросов. Эффективные вопросные схемы, позволяющие подвести к заключению сделки практически любого клиента.

 

 Все расписание тренингов
В избранное