Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Персонал: управление и обучение.

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 3.484 RSS
←   Сентябрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.master-class.spb.ru
Открыта: 05-12-2004

Автор
Алексей Сергеев

Статистика

3.484 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Персонал: управление и обучение.


 

Что влияет на решение о покупке       

© 2006 Татьяна Коробенко

www.master-class.spb.ru

При перепечатке ссылка обязательна

Нас окружает масса информации, на  которую мы могли бы обратить внимание, но большая ее часть оказывается не воспринятой нашим сознанием. Она отсеивается фильтрами восприятия. Такие фильтры восприятия психологи называют метапрограммами.

Описано несколько видов метапрограмм, каждый из которых по-своему влияет на решение о покупке. Например, при выборе телевизора одних интересует в основном возможные проблемы и недостатки, другие больше спрашивают о преимуществах.

Задача продавца состоит в умении распознать метапрограммы покупателя и учитывать их при описании товара. Что бы быть понятым, продавцу важно общаться в рамках метапрограммы покупателя.

Когда Вы будете читать описание метапрограмм, то, вероятно, обнаружите, что какая-то из позиций окажется Вам более близкой. Возможно, Вам даже покажется странным, что кто-нибудь может думать по-другому. Так Вы обнаружите ту метапрограмму, которую имеете сами. Ни одна из полярностей метапрограмм не является более хорошей или более правильной сама по себе. Все зависит от цели и контекста.

 

Виды метапрограмм

Активный

Пассивный

Активный человек – это тот о ком говорят: "Легкий на подъем". Он сам проявляет инициативу, не ждет пока другие начнут действовать. Он быстро принимает решение: купить или не купить.

Пассивный ждет, когда другие начнут действовать и когда все произойдет само собой. Он лучше реагирует на фразы типа: "Давайте проанализируем", "Посмотрим, что думают другие", "Здесь нужно подумать".

Движение "к"

Движение "от"

Человек стремящийся "к" (достигающий) хорошо знает, что ему нужно и может точно описать цель. Его фразы: "Мне надо", "Я хочу".

Человек движущийся "от" (избегающий) плохо представляет конечный результат и чаще говорит  о том чего ему не хотелось бы.

Сам

Другой

Человек, ориентированный на себя имеет высокую самооценку и для него важно, прежде всего, свое собственное мнение. Он сам принимает решение, сопротивляется любым рекомендациям, не нуждается в советах со стороны, считает, что ему мешают.

Покупатель, ориентированный на других, интересуется мнением большинства, его вдохновляет популярность, серийность товара. Он нуждается в совете, редко приходит за покупкой один. Задает вопросы типа: "А что бы Вы купили себе", "Что Вы можете посоветовать", "Что пользуется большим спросом".

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

…….

ЧИТАТЬ СТАТЬЮ ДАЛЬШЕ

Другие статьи для собственников, руководителей, менеджеров по персоналу

Ближайшие тренинги Тренингового Агентства «Мастер-Класс»:

29-30 сентября Эффективное руководство сотрудниками  Стили руководства. Выбор и применение различных стилей в зависимости от ситуации и сотрудника. Чёткая постановка задач. Мотивирование подчинёных. Действенный контроль. Делегирование полномочий. Ситуативное руководство.

7-8 октября Активные продажи

Схема продаж. Алгоритмы действий на каждом этапе продажи. Разработка речевых модулей для основных ситуаций. Составление "шпаргалок".  Налаживание и усиление контакта. Выяснение явных и скрытых потребностей клиента. "Прицельная" презентация. Техники работы с возражениями. Изящные завершения сделок.

14-15 октября Тренинг продаж для опытных менеджеров

Тонкости продаж. Работа с возражениями о цене. Переговоры о цене, скидках и возврате дебиторской задолженности. Как давать скидки с выгодой для собственной фирмы. Как получать долги, сохраняя отношения. Как отвоевать клиента у конкурента. Как вернуть потерянного клиента. Особенности работы с крупными клиентами (торговые сети, ассоциации, корпорации). Противодействие манипуляциям закупщиков.

19-20 октября Эффективное управление бизнесом.

"Пять ступеней к могуществу". Как подготовить бизнес или подразделение к передаче в управление. Как выбрать управляющего. Как обеспечить контроль. Как собственнику высвободить личное время. Для собственников и генеральных директоров.

Ведёт Константин Новиков – предприниматель, бизнес-тренер.

21-22 октября Эффективный сервис и работа с клиентом

Как создать с клиентом долгосрочные отношения. Что такое стандарты и как их разработать. 6 ключевых жалоб: почему уходят клиенты. Как понять, доволен клиент или нет. Что надо делать, чтобы клиенты оставались преданными Вам. Как превратить "жалобщика" в приверженца. Как вернуть потерянного клиента.

26 октября Введение в должность и адаптация сотрудника

Как сделать так, чтобы сотрудник быстро включился в работу и сохранил мотивацию.

28-29 октября Создание работающей команды

Как подобрать нужный состав. Как поставить высокие цели. Как грамотно распределить роли. Как управлять мотивацией и сплочённостью группы. Как разрешать конфликты. Как прогнозировать и преодолевать трудные этапы работы команды. Когда пора распускать команду.

Звоните нам: (812) 337-54-40, пишите: m-c@list.ru

Для тех, кто дочитал до конца:

Анекдот:

— Ну, как дела на работе?
— И не спрашивай. Начальник хочет, чтобы мы работали за троих. Хорошо еще, что нас пятеро!

Юмор руководителей, консультантов, тренеров от Тренингового Агентства «Мастер-Класс»

 

Выпуск подготовил Алексей Сергеев. Sergeev71@mail.ru

В избранное