Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Персонал: управление и обучение.

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 3.484 RSS
←   Апрель 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.master-class.spb.ru
Открыта: 05-12-2004

Автор
Алексей Сергеев

Статистика

3.484 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Персонал: управление и обучение. Пергеоворы: давление или SPIN


Персонал: управление и обучение.

Переговоры: давление или SPIN?

Анекдот.

Опытный аптекарь учит молодого продавать очки:

- Называешь цену 10 долларов и смотришь на покупателя. Если тот не удивляется, говоришь: «Это только за стёкла». Если по-прежнему всё в порядке, добавляешь: «За каждое».

Подходы, применяемые при мелких сделках, могут сослужить плохую службу в случае серьёзных переговоров. Следующая статья  Татьяны Коробенко может помочь в подготовке сотрудников к работе с крупными клиентами.

КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПО МЕТОДУ SPIN

Нил Рекхэм и его команда изучили более 35 000 встреч с клиентами 10 000 продавцов в 23 странах в течение 12 лет. Они обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих товаров, неэффективны в больших продажах. Рекхэм пошел дальше, предложив свой эффективный метод продаж - SPIN. Основное внимание уделяется ключевым клиентам и продажам дорогостоящих товаров, а большая часть материала книги опирается на опыт таких компаний как IBM, Xerox и Honeywell. Сам автор пишет, что разрабатываемый им метод станет ценным инструментом для понимания таких сложных деловых способностей, как организация продаж и переговоров.

Значение переговоров сегодня резко возросло, потому что к
соображениям, непосредственно связанным с обсуждаемыми товарами или
услугами, прибавились условия платежей, транспортировки, страхования,
график поставок, гарантий... Добавим, что покупатель сегодня стремится ни
в чем не уступать информированности продавца. Это встречное накопление
опыта есть не что иное, как возрастание степени взаимозависимости. А всякая
зависимость заставляет договаривающиеся стороны соблюдать на переговорах
определенный официальный протокол. Вот почему при всем накале страстей
за столом переговоров опытные коммерсанты тщательно скрывают свои
эмоции за ширмой приветливой улыбки.

            Успешность ведения переговоров закладывается на подготовительной
стадии и зависит от знаний следующего:

1. Потребности продавца - покупателя.

2. В чем может быть предмет компромисса?

3. Общая сумма всех издержек по уступкам.

4. Преимущества уступок в глазах противоположной стороны.

5. Почему издержки по уступкам партнер считает незначительными?

6. В чем состоит первоначальная позиция продавца - покупателя?

7.Каким образом мы собираемся продвигать партнера от заявленной
позиции к приемлемому для нас компромиссу?

Позиция продавца

  1. Время, рыночные условия и мои производственные возможности определяют мое решение заявлять о предложении.
  2. Учитывая свое положение среди конкурентов, я выделяю те характеристики моего товара, которые позволяют рассчитывать на успех сбыта.

3.      Я принимаю в расчет ваши соображения и предлагаю компромисс.

  1. Ваши условия меня удовлетворяют.
  2. Я готов подписать контракт.

Позиция покупателя

  1. Я солидный клиент и требую к себе уважения.
  2. Прошу учесть мои потребности.
  3. В чем состоят ваши реальные цели?
  4. Мое решение?
  5. Я согласен на ваши предложения.

            Очень часто обе стороны захвачены не столько предметом самой сделки,
сколько договорными условиями, которые ее сопровождают. И вы согласитесь,
что это оправдано, если внимательнее приглядитесь к тем соображениям,
которые учитывают на переговорах продавец и покупатель.

В Переговорах по методу SPIN мы все время исходим из позиции покупателя и стараемся расшифровать, что же хочет он «родненький наш». Для этого в SPIN разработана целая группа вопросов для прояснения ситуации на начальном этапе.

Потребность в продаже

            Продавцы, предлагающие на рынке конкурирующие товары, стремятся к
одному - так обеспечить удовлетворение нужд покупателей, чтобы получить
наивысший показатель по заключенным контрактам за среднестатистический
период времени.   По представлению многих, продавец всегда больше заинтересован в сбыте товара, чем покупатель в его приобретении. Такие люди убеждены, что средний покупатель, если и не избегает принимать решение о покупке, то во всяком случае постоянно его оттягивает. Именно здесь коренится привычка некоторых продавцов сбиваться на агрессивный тон во время переговоров.

            Амбициозные продавцы нацелены исключительно на заключение договора
с покупателем, рассматривая совершенную сделку как очевидный показатель
успеха, а упущенный заказ - как явную неудачу. Между тем такие стремления
отражают лишь упрощенные представления коммерческой ситуации. Понятие
"успех" относительно и в каждом случае зависит от того, какой фактор продавец
принимает за ключевой: объем или норму прибыли, время сделки и т.д.

     При всем многообразии вариаций подход продавца всегда будет состоять
в том, чтобы усилить у покупателя ощущение потребности в предлагаемом
продукте. И если продавцу это удается, то происходит процесс сближения
позиций обеих сторон - правда, в одном направлении - от покупателя к продавцу.
Но у покупателя потребность купить ничуть не ниже, чем у.продавца - продать.

Потребность в покупке

     Рекламное сообщение, в особенности правильно составленное и
переданное через оптимальный канал коммуникации, способно заложить
солидный базис успеха сбыта, хотя и не гарантирует его. Именно на стадии
первого ознакомления с информацией о товаре покупатель определяет свое
коммерческое решение.

     Следующий шаг покупателя - выяснение условий, сопровождающих
сделку. В этот период покупатель действует еще вполне активно, выбирая
выгодные условия для заключения сделки. Приведем ряд -возможных
соображений покупателя касательно качества товара, его цены и условий
поставки.

     Товар. Его характеристики? Каково ключевое качество, с точки зрения
моих интересов? Какая упаковка? Какие условия гарантии и порядок
послегарантийного обслуживания? Каково положение товара в ряду аналогов?

     Цена. Какова итоговая цена? Величина скидок? Какая цена соответствует
моим интересам? Каковы возможные сбережения, потери? Когда наступает
срок уплаты и в какой валюте? Каковы условия конкурентов?

     Поставка. Когда мне нужен товар? Где я хочу его получить? По каким
тарифам он будет поставлен? На кого возложить транспортировку? От каких
издержек я могу избавиться? Каковы условия технической помощи при
эксплуатации? Каковы предоставляемые бесплатные услуги (обучение
персонала, снабжение каталогами)? Каковы условия финансирования и
кредита? Внимательно изучив эти и другие коммерческие условия, вы можете
переходить к следующей стадии заключения сделки - переговорам.

Активное исследование партнера

            На всем протяжении переговоров вы должны вести активное
исследование вашего партнера. В дополнение к имеющимся у вас сведениям
вы должны собрать информацию о реальном положении этой компании на рынке, ее производственных возможностях.

Допустим, что вы продавец. Тогда вы можете рассмотреть целую гамму
ключевых вопросов касательно позиции покупателя.

О том, кто предоставляет фирму на переговорах. Отвечает ли он в фирме
за коммерческие операции? Сколь высоки полномочия этого лица? Насколько
он опытен в ведении переговоров?

Каковы коммерческие цели покупателя? Насколько ваше предложение
помогает их реализации? В чем сильные и слабые стороны покупателя?

Относится ли партнер к перспективным покупателям вашего товара? В
чем особенность того сектора потребителей, к которому принадлежит фирма?
Какую часть сбыта необходимо направить этому покупателю? Какая прибыль
поступит вам от продажи этому покупателю?

Какова репутация фирмы на рынке? Как выглядят ваши планы в сравнении
с планами покупателя? Насколько вы снижаете влияние конкурентов во время
переговоров?

Кроме этих обычных вопросов, методика SPIN предлагает Вам еще свой комплекс вопросов, который поможет Вам понять потребности и скрытые мотивы покупателя. Разработаны и специальные Т-формы, по которым Вы будете готовиться к переговорам. Вопросы подбираются заранее и уточняются в процессе встречи.

            Приступая к переговорам, ставьте себе самые высокие цели. Запаситесь
максимальной информацией о запросах партнера. Во время переговоров
постоянно держите в голове все условия сделки с учетом всех внесенных
изменений. Не переставайте искать альтернативы. На завершающем этапе метод SPIN тоже предлагает вопросы, которые помогут Вам успешно завершить сделку и уточнить все детали для будущего сотрудничества.

            По сути продавец и покупатель участвуют в процессе управляемого
компромисса. Опытные коммерсанты, хорошо знающие, какие неожиданные
препятствия могут возникнуть при столкновении противоположных интересов,
особенно ценят умение сохранить основу делового диалога.

 

Тренинг «Применение технологий SPIN и ADAPT в переговорах» Татьяна Коробенко проведёт  15 апреля.

Тренинг «Переговоры» будет проходить 22-23 апреля.  Подробная информация на сайте Тренингового Агентства «Мастер-Класс» www.master-class.spb.ru

Также на сайте появилась информация по поездке в Китай, добавились новые тренинги в расписание и статьи. Заходите! Пишите m-c@list.ru

Выпуск подготовил Алексей Сергеев. Sergeev71@mail.ru

 

 
В избранное