Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Уроки риторики и ораторского мастерства

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 35.019 RSS
←   Октябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://oratorbook.ru
Открыта: 18-10-2004

Автор
Сергей Шипунов

Статистика

35.019 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Манипуляции в переговорах





Университет Риторики и Ораторского Мастерства
Ближайшие тренинги

В МОСКВЕ
"Ораторское мастерство" (1+2 ступени тренинга "Харизматичный оратор")
27-28 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 21:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>

Мастерство переговоров (управленческие поединки)
6-7 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>
27-28 октября 2012 г. (суббота и воскресенье с 11:00 до 18:00). Астана, подробнее >>

Искусство управления голосом (звучащая речь)
20-21 + 27-28 октября 2012 г. (по субботам и воскресеньям с 11:00 до 18:00). Москва, м. Белорусская. подробнее >>


ТРЕНИНГИ ТРЕНЕРОВ
3-11 ноября 2012 г. Москва Профессия: Тренер курсов ораторского мастерства
***Как итог обучения вы приобретете достаточно знаний и навыков, чтобы открыть собственный центр ораторского мастерства и начать вести тренинг "Харизматичный оратор"® по нашей программе.


7-9 декабря 2012 г. Москва Профессия: Бизнес-тренер
***Как итог обучения вы приобретете достаточно знаний и навыков, чтобы спроектировать тренинг под решение бизнес-задачи заказчика, наполнить тренинг наиболее эффективными инструментами обучения, и провести тренинг на хорошем уровне тренерского мастерства.


Сайт: www.Orator.biz
Тел.: +7(495) 543-81-48

Университет в социальных сетях: Мы ВКонтакте   Мы в Фейсбуке   Мы в Твиттере

Рекомендуем книгу
  
Книга Сергея Шипунова «Харизматичный оратор. Руководство к курсу словесная импровизация».

Более 200 иллюстраций, более 20 интеллект-карт, более 40 упражнений, более 100 приемов, более 30 параметров, составляющих формулу ораторского мастерства. Яркая, живая, вкусная, толковая книга, которую от всей души рекомендуем!
Рассылка "Уроки Риторики и Ораторского Мастерства"

Рассылка 167


Выпуск 167: "Манипуляции в переговорах"

В этом выпуске рассылки - обзор манипулятивных приемов, которые встречаются в переговорах (по сути, вольный пересказ заключительной части книги "Переговоры без поражений (гарвардский метод), авторы: Р. Фишер, У.Юри, Б. Паттон"

А практику по переговорам можно получить на нашем тренинге "Мастерство переговоров" в Москве (6-7 октября), в Астане (27-28 октября),

----------------------------------------------------------------------

Фальшивые факты

Суть: ваш оппонент произносит факт, истинность которого вызывает у вас сомнения. Часто при этом он создает дополнительное давление фразой: "Вы что, мне не доверяете?".

Пример: "Согласно экспертной оценке крупнейшего агентства стоимость вашей квартиры должна быть следующей…"

Противодействие: проверяйте истинность фактов, которые вызывают у вас сомнения. Если требуется, берите паузу, для того чтобы проверить эти данные. Задавайте уточняющие вопросы о том, откуда получена информация, вызывающая у вас сомнения.

Важно: не ввязывайтесь в разговоры о том, "доверяете вы или не доверяете". Обвиняя кого-то в том, что его слова не заслуживают доверия, можно столкнуться с проблемами. Поэтому, сохраняя хорошие отношения, настаивайте на том, что вам необходимо проверить данные, которые вызывают у вас сомнения.

Двусмысленные полномочия

Суть: оппонент создает у вас ощущение, что он имеет все полномочия подписать соглашение. Вы идете на определенные уступки. Вырабатываете компромиссное решение. После чего ваш оппонент заявляет, что должен получить одобрение кого-то еще. Этот прием позволяет противникам "во второй раз откусить от яблока".

Пример: "Отлично, что мы договорились об этих условиях в соглашении. Но я не могу его сейчас подписать. Мне нужно получить одобрение у своего руководства. Предлагаю завтра встретиться и продолжить переговоры с учетом пожеланий моего руководства по достигнутому соглашению".

Противодействие: в идеале изначально уточните наличие всех полномочий у противоположной стороны. И если выяснится, что необходимых полномочий нет, то не вступайте в переговоры, требуя, чтобы вы общались с теми, у кого полномочия есть.

Если же вы все-таки столкнулись с этим приемом, то дайте понять, что достигнутое соглашение может быть пересмотрено и вами: "Если вы не готовы подписать это соглашение и с вашей стороны завтра возможно внесение изменений, то тогда и мы оставляем за собой право внести завтра изменения в это соглашение".

Обещание без намерения его выполнить

Суть: другая сторона вам обещает выполнить целый ряд условий. Но у вас есть сомнения, что они действительно это выполнят. Есть сильное ощущение, что они не будут выполнять свои обязательства.

Пример: "Ну хорошо. Давайте я через неделю приеду и сделаю то, что вы просите…" - но у вас ощущение, что, похоже, другая сторона пообещать пообещает, но не выполнит.

Противодействие: потребуйте включить в соглашение дополнительные условия, описывающие, что будет происходить, если другая сторона не выполнит своих обещаний. Или потребуйте каких-либо дополнительных гарантий: "Если вы так уверены, что выполните то, что обещаете, давайте вы внесете страховочную сумму в депозитную ячейку в банке. Если выполните, эта сумма возвращается к вам. Если не выполните, она переходит к нам на покрытие дополнительных расходов".

Как говорится, ничто так не укрепляет отношения, как внесение предоплаты. Поэтому требуйте дополнительных гарантий того, что другая сторона выполнит свои обещания, если у вас есть в этом сомнения.

Эмоциональная дестабилизация

Суть: одна из манипуляций заключается в том, что вас пытаются вывести из равновесия. Для этого можно использовать много приемов, например:
  • Некомфортная физическая обстановка: вас сажают на неудобный стул, спиной к открытой двери, или вам почему-то бьет свет в глаза, или в помещении слишком холодно, или…
  • Личные нападки: оппонент делает замечания относительно вашей внешности, одежды или как-то по-другому демонстрирует неуважение.
  • Игра "добрый-злой полицейский": вначале оказывается жесткое давление, а потом вроде бы начинают с вам общаться мягко, по-доброму, что на контрасте вызывает желание пойти на уступки.
  • Угрозы: оказывается психологическое давление разного рода угрозами.
Противодействие: один из лучших способов вернуть рабочее эмоциональное состояние - это взять паузу в переговорах. Чтобы ваш ответ был осознанным, а не сказанными сгоряча словами. Поэтому, если вы чувствуете, что у вас внутри вскипают эмоции, берите паузу.

Также полезно тренировать стрессоустойчивость. Флегматикам здесь чуть легче, они от природы более спокойные. Холерикам чуть сложнее, так как они от природы более эмоциональные. Но это уже отдельная тема работы со своим эмоциональным состоянием/уровнем стресса.

Отказ от переговоров

Суть: оппонент выдвигает свои требования и отказывается вести переговоры.

Пример: "Или вы подписываете эти бумаги, или встретимся в суде".

Противодействие: опять же хорошей стратегией здесь может быть пауза. Вы некоторое время выжидаете. Возможно, вскоре у вашего противника сдадут нервы, и он пойдет на общение с вами.

Также бывает полезно выяснить, почему с вами не хотят вести переговоры. Может быть, просто у вас не тот статус, и, послав вместо себя человека с более высоким статусом, вы можете запустить переговоры.

В такой ситуации может быть эффективным общение с оппонентом через третьих лиц (напрямую все-таки достаточно конфликтно).

Чрезмерные требования

Суть: изначально выдвигаются неадекватные, чрезмерные требования.

Пример: "Я готов купить вашу машину разве что за 3 000 долларов" (при реальной стоимости в 10 000).

Противодействие: как вариант, можно сообщить последствия такого поведения оппонента: "Надеюсь, вы осознаете, что, выдвигая заведомо нереальные требования, вы лишаете переговоры всякого смысла и такое поведение скорее приведет к тому, что переговоров между нами вообще не будет".

Дополнительные требования

Суть: когда, казалось бы, соглашение уже достигнуто, оппонент начинает выдвигать дополнительные требования.

Пример: "Да, мы договорились, но осталась еще одна небольшая проблема…" - которая потом выливается в приличную сумму.

Противодействие: обратите внимание оппонента на то, что он использует подобную тактику, и возьмите паузу. Во время перерыва обдумайте, насколько разумно и далее уступать противнику.

Ссылка на ограничения

Суть: ссылка на жесткие ограничения, которые есть со стороны каких-либо правил или со стороны другого человека (руководителя).

Пример: "Я был бы рад подписать этот контракт, но директор нашего отдела закупок потребовал, чтобы цена была снижена на 20 %".

Противодействие: постарайтесь получить согласие оппонента с принципом, к которому вы пришли, и далее постарайтесь выйти на переговоры с тем, кто может изменить установленные ограничения.


Надеемся, что знание этих манипулятивных приемов поможет вам более осознанно вести переговоры.

Напоминаю, что в ближайшие выходные 6-7 октября будет проходить тренинг "Мастерство переговоров" в Москве. Добро пожаловать!

Сергей Шипунов
Руководитель и ведущий тренер
"Университета Риторики и
Ораторского Мастерства"
Shipunov@Orator.biz
www.orator.biz



Архив рассылки


Информация о проектах наших лицензиатов
Лицензиаты - это независимые тренеры, прошедшие у нас обучение, и имеющие право использовать в своих тренингах технологии "Университета Риторики и Ораторского Мастерства".


1 ступень: Словесная импровизация
6–7 октября Иркутск. Александра Пожарская
12 октября – 9 ноября Астана. Меруерт Жунусбек (Акимжанова)
13–14 октября КАЗАНЬ. Руслан Хоменко
20–21 октября г. Северодвинск. Марина Корельская
27–28 октября Астана. Меруерт Жунусбек (Акимжанова)
3–4 ноября Харьков. Никита Ковалев
3–4 ноября ТОЛЬЯТТИ. Руслан Хоменко
17–18 ноября Минск. Ольга Юрковская
17–18 ноября САМАРА. Руслан Хоменко
16 декабря Харьков. Никита Ковалев

2 ступень: Видеотренинг
с 8 октября Сургут. Ирина Киндяшова
12 октября – 9 ноября Астана. Меруерт Жунусбек (Акимжанова)
13–14 октября Харьков. Никита Ковалев
20–21 октября Иркутск. Александра Пожарская
27–28 октября КАЗАНЬ. Руслан Хоменко
18 ноября Минск. Ольга Юрковская
с 27 ноября Могилев. Валентина Смычкова

3 ступень: Эффективная презентация
6–7 октября Минск. Ольга Юрковская
13–14 октября Иркутск. Александра Пожарская
3–4 ноября Нижний Новгород. Денис Федотов
10–11 ноября ТОЛЬЯТТИ. Руслан Хоменко
10–11 ноября Харьков. Никита Ковалев

4 ступень: Визуальная презентация
12 октября Харьков. Никита Ковалев
1–2 декабря Харьков. Никита Ковалев

5 ступень: Ораторский чемпионат
12 октября – 9 ноября Астана. Меруерт Жунусбек (Акимжанова)
с 27 октября Иркутск. Александра Пожарская
17–18 ноября Харьков. Никита Ковалев

Интеллект-карты
6 октября Минск. Ольга Юрковская
с 20 октября Астана. Светлана Каплина

Авторские тренинги
Эффективные письменные коммуникации в Вашем бизнесе
6–13 октября Минск. Ольга Юрковская

Мастерство переговоров (управленческие поединки)
с 8 октября Иркутск. Александра Пожарская

Увеличьте Ваши продажи вообще без вложений!
19–27 октября Минск. Ольга Юрковская

Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни и бизнесе.
20–21 октября АЛЬМЕТЬЕВСК. Руслан Хоменко

РЕЧЕВАЯ САМООБОРОНА: МАСТЕРСТВО КОНТРМАНИПУЛЯЦИИ
с 22 октября Иркутск. Александра Пожарская

Искусство Продаж - Эффективные Коммуникации
27–28 октября Харьков. Никита Ковалев



Copyright (с) 2003-2012, "Университет Риторики и Ораторского Мастерства" www.orator.biz
В избранное