Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Руководитель и организация. Статьи.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 508 RSS
←   Сентябрь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.trening-ru.ru/
Открыта: 07-12-2008

Автор
VVZ

Статистика

508 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Руководитель и организация. Статьи. Чему нужно учить продавца?


ЧЕМУ НУЖНО УЧИТЬ ПРОДАВЦА?

Подписывайтесь на рассылки:

"Инструменты для руководителя. Описания. Примеры"

ВЫ - успешный руководитель, топ-менеджер. Основа вашей успешности - не только ваши знания, умения и навыки. Это - ваша индивидуальность, ваш жизненный опыт. Именно он дает вам возможность творчески использовать бизнес-инструменты. Подписывайтесь на текущую рассылку и вы сможете расширить диапазон задач, которые встают перед вами, как перед руководителем. В вашем распоряжениии будет не только коллекция инструментов управления, но и примеры их использования.

"Золотые правила успешного бизнеса"

Все гениальное просто.Самая, казалось бы, простая идея часто превращается в «Золотое правило», и человек неминуемо добивается успеха. Хотите стать успешным - подписывайтесь! Ведь возможно, именно эти правила помогут вам построить дорогу к цели. Здесь собраны правила, подтвержденные примерами из жизни выдающихся бизнесменов. Источники примеров - книги, статьи, личные встречи автора.

Чему нужно учить продавца? Чему должен учиться продавец?

Один из секретов профессионального продавца звучит так: Навыки и мастерство в продажах приобретаются, а не являются врожденным даром. Усердно работайте, совершенствуйте мастерство, и вы станете одним из самых лучших.

Давайте сначала разберем навыки профессионального продавца. Чему должен обучаться будущий продавец? Что должен уметь профессиональный продавец?

- Уметь вступать в контакт.

- Уметь задавать вопросы.

- Уметь презентовать товар.

- Уметь закрывать сделку.

- Уметь брать рекомендации.

- Уметь отрабатывать возражения.

Какое учебное заведение этому учит? Огорчу: никакое! Продажам учит клиент! Вся система обучения продавца строится по принципу использования жизненного и профессионального опыта. Надеяться на то, что станешь профессионалом, прочитав умные книги или посетив продуктивные тренинги – неправильно. Только использование полученных знаний на практике позволяет расти продавцу профессионально. Думаю, что любая профессия требует постоянной практики, а не только теоретических знаний. Все обучение строится по системе: знания, навыки, опыт.Получается, чтобы научиться продажам, нужно работать. А как работать, если не научился? Замкнутый круг? Любой профессионализм требует время, терпение и систему.

Начнем по порядку. Давайте разберем, что уже имеет потенциальный продавец, а какие знания и навыки нужно приобретать, чему нужно учиться. Посмотрим, каких качеств характера требует профессия продавца от рождения, а какие приобретаются. Каждый может определить свою точку старта. Рассматривать возможности будем по системе шести навыков, которыми должен владеть профессионал в продажах.

1. Вступление в контакт.

Быть: Смелым, позитивным, немного авантюристом. А самое главное: любить общаться с разными людьми.

Как? Данные от рождения. Воспитание. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком, чтение специальной мотивирующей литературы.

Научиться: Приемам вступления в контакт.

Как? Тренинги по продажам, отработка навыков общения, чтение книг на тему бизнес-общение, встречи с потенциальными и состоявшимися клиентами.

2. Уметь задавать вопросы.

Научиться: Получить знания, какие бывают вопросы, как их задавать. Приобрести навык задавать открытые, закрытые, альтернативные вопросы и вопросы, побуждающие к действию.

Как? Литература по продажам. Тренинги и семинары по продажам, постоянная тренировка навыка, системная работа с клиентами.

3. Уметь презентовать товар.

Быть: Артистичным, ярким, хорошо владеть речью, быть уверенным.

Как? Данные от рождения. Эмоциональная компетентность. Воспитание. Развитие. Театральные студии. Психологические тренинги, чтение хорошей литературы.

Научиться: Знать свой товар, его свойства, достоинства и недостатки. Уметь выделять основные свойства товара, без погружения в детали. Иметь навык определять мотивы покупки клиента.

Как? Тренинги по продажам, постоянная тренировка навыка публичных выступлений. Хорошее изучение товара, его свойств и функций.

4. Уметь закрывать сделки.

Быть: Смелым и уверенным человеком. Не иметь «привычки бедного человека». Уметь говорить о деньгах. Правильно относиться к понятиям «дорого», «дешево».

Как? Воспитание и развитие в семье, в социуме. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком. Самовоспитание. Чтение хорошей психологической литературы.

Научиться: Тренировать навык закрытия сделки, уметь пользоваться технологией завершения разговора. Научиться отделять понятия «Цена» от понятия «Стоимость». Тренировать разговор о деньгах.

Как? Тренинги по продажам, постоянная тренировка навыка закрытия сделки. Учить речевые модули, позволяющие говорить о деньгах профессионально. Знать приемы работы с клиентами при закрытии сделки.

5. Брать рекомендации для дальнейшей работы.

Быть: Уверенным в себе человеком, уважать себя. Иметь адекватную самооценку.

Как? Воспитание в семье. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком. Чтение специальной литературы. Смена социальной среды.

Научиться: Хорошо знать товар, его слабые и сильные стороны. Учиться недостатки товара переводить в достоинства. Учиться технологиям, тренировать навык брать рекомендации. Учиться анализировать свою клиентскую базу. Знать методы работы с клиентами.

Как? Тренинги и семинары по продажам. Постоянная тренировка навыка, системная работа с клиентским портфелем. Тренировать навык общения с клиентом, учиться брать рекомендации. Иметь статистику различных источников поиска клиентов.

6. Уметь отрабатывать возражения.

Быть: Уверенным специалистом, позитивным человеком, уважать чужое мнение. Уметь правильно расставлять приоритеты и не бояться сложных жизненных ситуаций. Относиться к отказам адекватно, уметь бороться с эмоциями и настроением.

Как? Данные от рождения. Воспитание и развитие в семье. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком. Чтение специальной литературы. Заниматься самовоспитанием: постоянно контролировать себя, принимать факты и отходить от суждений.

Научиться: Методам и приемам работы с возражениями, учиться отличать ложные возражения, уметь отрабатывать основные возражения. Тренировать технику преодоления возражений. Вырабатывать профессиональное отношение к любым возражениям. Выработать стиль общения, используя профессиональные навыки.

Как? Семинары и тренинги по продажам, семинары и тренинги по работе с возражениями, постоянная тренировка навыка. Самостоятельный контроль стиля общения с людьми. Использование техники отработки возражения в любых жизненных ситуациях, не только в профессиональной деятельности.

 

Результатом профессионального роста продавца является рост продаж и ничего другого! Если есть рост (заметьте, я не указываю сроки и проценты), значит все, чему вы учитесь и что делаете, идет на пользу вам и вашему бизнесу. Везде нужна работа, обучение, тренировка. Через умения и навыки появляется уверенность, через уверенность легко осваивается технология. Все это вместе приводит к успеху. Я не говорю об удаче, эта особа очень капризная.

Успех от неуспеха отличается только одним – постоянной, системной работой.

Ольга Ягудина, бизнес-тренер, организатор Школы продаж

Цитата: 

Успешные люди привыкли делать то, что не любят делать неудачники

А.Н. Грей.

Успехов и процветания!

Владимир Зюзько, бизнес-тренер, бизнес-консультант

Тренинг-центр "Руководитель" www.trening-ru.ru 
В избранное