Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Руководитель и организация. Статьи.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 508 RSS
←   Март 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.trening-ru.ru/
Открыта: 07-12-2008

Автор
VVZ

Статистика

508 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Руководитель и организация. Статьи. КАК ПРОДАТЬ 20 БАКСОВ ЗА 200?


КАК ПРОДАТЬ 20 БАКСОВ ЗА 200?

Подписывайтесь на рассылки:

«Золотые правила успешного бизнеса»

«Инструменты для руководителя. Описания, примеры»

Профессор Макс Базерман, преподаватель Harvard Business School, ежегодно продает своим студентам MBA 20 долларов намного выше номинала. Продажа 20 баксов за 204 доллара - его личный рекорд!  Каким образом ему удается продать студентам MBA купюру в 10 раз дороже номинальной стоимости?

Трюк Макса Базермана с двадцатидолларовой купюрой

Показывая двадцатидолларовую купюру всей аудитории, профессор сообщает, что отдаст эти $20 тому, кто предложит за нее максимальную сумму. Правда, есть одно дополнительное условие: студент, предложивший предпоследнюю цену (сразу перед победителем аукциона), должен будет расстаться с той суммой, которую он предлагал за $20, отдав её профессору на благотворительность.

Например, два самых высоких предложений были 18 долларов и 19 долларов. Победитель аукциона в обмен на 19 долларов получает двадцатидолларовую купюру, выигрывая при этом 1 доллар. А его оппонент теряет 18 долларов, так как должен будет отдать их профессору на благотворительные нужды. Таковы условия торгов.

Как правило, аукцион начинается с одного доллара США и быстро достигает $12-$16. Большинство студентов в этот момент выбывают из борьбы за 20 долларов. Торговаться обычно продолжают два студента с максимальными ставками. Медленно, но верно аукцион подходит к сумме $20.

Понятно, что в данной ситуации выиграть деньги ни у кого из студентов  уже не получится, однако и проигрывать они тоже не хотят, ведь проигравший будет вынужден отдать профессору сумму, равную своему последнему предложению.

Аудитория взрывается смехом, как только аукцион пересекает  рубеж в 21 доллар. Получается, что профессор вынуждает студентов MBA, таких успешных, умных и образованных, выкладывать за купюру в 20 долларов сумму, значительно превышающую её номинал. Действительно, ситуация выглядит комично, но наглядно демонстрирует иррациональное поведение игроков, не желающих фиксировать минимальный убыток.

Как правило, аукцион продолжается, и ставки быстро пересекают отметку в 50 долларов, достигая $100 и даже $200! Рекорд Макса Базермана за всё время своей преподавательской карьеры составил 204 доллара! Кстати, профессор во время своих тренингов проводит этот же эксперимент с руководителями высшего звена крупных компаний, и у него всегда получается продать $20 выше номинала.

Страх потери денег и нежелание фиксировать убыток дорого обходятся

По какой причине серьезные образованные люди неизменно переплачивают за 20 долларов, и что в игровой форме пытается продемонстрировать профессор?

Профессор своим экспериментом подтверждает утверждение, что у бизнесменов и инвесторов существует  «слабое место» – страх потери (loss aversion). Многочисленные эксперименты подтверждают, что люди, теряя деньги, начинают вести себя крайне неразумно и даже неадекватно.

Поначалу все студенты профессора Макса Базермана убеждены, что у них появился шанс даром получить несколько долларов. Они с легкостью соглашаются на эксперимент, будучи убежденными, что за двадцатидолларовую купюру они не заплатят больше $20. Но второй участник эксперимента понимает, что может потерять свои деньги, когда ставки достигают $12-$16. Он начинает увеличивать свои ставки, хоть и не собирался изначально этого делать.

Так аукцион достигает рубежа в 21 доллар. На данном этапе свои деньги потеряют уже оба участника. Но один потеряет лишь доллар, а другой – уже $20. Далее, с целью минимизации потерь, каждый игрок старается выйти из торгов победителем. Но эта гонка приводит к одному финалу: оба участника аукциона идут на все большие и большие потери денег, пока размер потенциальных убытков не заставит одного из них осознать, что глубже копать себе яму просто бессмысленно.

Таким образом, погоня за «легкими» $20 оборачивается для студентов потерями. Кроме того, существует масса примеров, особенно в казино, на Forex и на фондовом рынке, демонстрирующих в действии феномен Базермана. Начиная терять деньги, люди зачастую пытаются отыграть проигрыш, вместо того, чтобы оперативно зафиксировать убыток. В подобной ситуации люди практически всегда не могут отыграться, а лишь теряют все больше денег.

Рекомендуем всем инвесторам усвоить урок хитрого профессора Базермана: боязнь потерь влечет за собой ещё большие потери. Поэтому лучше фиксируйте убытки вовремя, пока они минимальны!

Источник: http://www.moneycoach.ru/

С уважением,

Владимир Зюзько.

Бизнес-консалтинг, тренинги для руководителей, коучинг.

Тренинг-центр «Руководитель» www.trening-ru.ru
В избранное