Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Путь украинского инвестора

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 273 RSS
←   Сентябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.invest-club.com.ua,
Открыта: 02-10-2007

Автор
Ждан Сергей

Статистика

273 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Путь украинского инвестора


Путь украинского инвестора


ВЫПУСК № 309

ОТ  16.09.13.

ДЛЯ 404 ПОДПИСЧИКОВ

С ВАМИ ЖДАН СЕРГЕЙ 

 

Новая философия продаж.

 

Идя по жизни, мы зачем-то приобретаем знания, умения (навыки) и практический опыт. Возможно, таким образом, нас готовят к чему-то высокому и важному, которое состоится где-то в другой жизни и в другом измерении. И вот, в связи с этим, как вы думаете, какой из жизненных навыков, для нас – самый важный?

Почти уверен, что после недолгого размышления, большинство из нас назовет умение зарабатывать деньги. В этом нет ничего удивительного, поскольку современный капиталистический мир на них и основан. И все-таки, данный навык представляет собой лишь частный случай другого, более общего умения.

Вслед за своим богатым папой, Роберт Кийосаки называет самым важным в жизни, навык продавца. Оглянувшись вокруг, с ним сложно не согласиться. Во-первых, действительно, чтобы заработать деньги, надо обязательно кому-то, что-то продать, - по крайней мере, идею. Во-вторых, как раз поэтому, торговая профессия - наиболее распространенная, хотя нынешние продавцы и любят  называть себя менеджерами. В-третьих, даже не будучи формально продавцами, мы все равно продаем себя, свои услуги, свои знания, умения и свой образ. В-четвертых, именно продавцы (особенно продавцы денег) диктуют свои условия не только производителям, но и политикам. Более того, они сумели подчинить себе религию и государство. Философия, идеология, мировоззрение современного (особенно Западного) общества такова: «Все продается, все покупается и все имеет свою цену».

Тем не менее, не придавая навыку продавца столь глобальное значение, я ограничил бы его применение областью материальной, кроме которой есть и другие. В сфере духовной, самым важным навыком я назвал бы мудрость, то есть, умение видеть предметы и явления целостно, сжимая в одну точку их причины и следствия. В области душевной, самым главным навыком, мне представляется умение любить. Любить душой, сердцем - так, как мы любим своих детей: внутри - безусловно, а внешне – воспитывая и даже наказывая.

Но, при всем значении для нашего материалистичного мира сферы продаж, она уже не такова, как во времена, описанные Кийосаки. Сегодня, на мой взгляд, в философии продаж, можно выделить две противоборствующие тенденции. Первая направлена на манипулирование покупателем, - явное или скрытое психологическое воздействие на его сознание и подсознание с целью принуждения к покупке не всегда нужных, а иной раз и вредных для него товаров и услуг. В настоящее время эта тенденция сильна и побеждает. Побеждает, как это ни грустно, нас, потребителей. Потому что, еще в большей степени, чем продавцы, все мы с вами – потребители, а значит, покупатели.  И вот, получается, что неважно как, - по желанию или по принуждению, - но мы становимся заложниками системы. Как продавцам, нам выгодно навязать свой товар другим, хотя, как покупателей, нас все больше раздражает и возмущает, когда то же самое другие пытаются делать с нами. На рабочем месте мы вместе со своим работодателем ловко обманываем доверчивых покупателей, а за его пределами сами пьем из той же чаши, в которую на этот раз плюнули наши коллеги. Ситуация тупиковая: войти в сговор с другими продавцами не получается, поскольку их сейчас (в отличие от советских времен) слишком много, а отказ от участия в нечестной игре грозит снижением заработка. Остается, прикрыв глаза, наивно верить, что наш товар особенный и без обмана.

Согласно диалектическим законам развития, в недрах любой главенствующей тенденции постепенно вызревает ее противоположность, которая, проявившись, вступает в противоречие и борьбу со своим родителем и через некоторое время побеждает его, поглощая и растворяя в себе.

С традиционной системой продаж будет то же самое. Сегодня она доминирует и укрепляется, но внутреннее недовольство среди ее же гвардии уже нарастает. Это и есть вторая тенденция. Пока идет процесс накопления количественных изменений, а потом состоится их переход в новое качество. В чем же этот процесс выражается?

1.     Появляется разумный покупатель. Он уверен в себе и знает, чего хочет. Он сам способен разыскать информацию об интересующем его продукте или услуге. Он чрезвычайно критичен по отношению к любому давлению на него, с целью мотивировать к покупке.

2.     В мировой сети интернет, формируется информационное поле, в котором присутствуют достоверные сведения обо всем, что продается и покупается, а также обо всех производителях и продавцах.

3.     Совершенствуются инструменты поиска нужной информации. Появляются посредники, готовые эти инструменты предоставить или самостоятельно выполнить заказ по любому поиску.

4.     Создается глобальная система изучения предпочтений и выявления желаний потребителя. Фиксируется каждое его действие в сети: на какую страницу зашел, где задержался больше обычного, какой запрос подал поисковой машине, на какой ответ обратил внимание.

5.     Меняется реклама. Теперь она направляется не на всех сразу, а предъявляется выборочно, в соответствии с предварительным анализом интересов пользователя. Снижается ее стоимость и повышается ее эффективность для рекламодателя. Теперь он может не просто оплачивать  время показа, теперь он платит только за необходимое ему действие: переход на сайт, заполнение анкеты, подачу заявки. Думаю, что скоро он будет платить рекламному агентству только за конкретную покупку, и главное то, что агентство сможет ему эту покупку обеспечить.

Расскажу пример уже работающей рекламы. Пользователь интернет просматривает новости. Некоторые (ключевые) слова в тексте выделены цветом и подчеркиванием. Если ничего с ними не делать, ничего не произойдет. Если навести на одно из них курсор, откроется рекламный контейнер, в котором несколько кнопок: видеоролик, коммерческое предложение, новости компании, подписка на рассылку, сделать заказ, перейти на сайт рекламодателя. Пользователь может в целом или выборочно это просмотреть, закрыть контейнер и читать себе дальше, а может перейти на сайт продавца или сразу оформить заказ. Ключевые слова и за что платить (просмотр, переход или заказ), выбирает рекламодатель, сколько платить, определяет рекламное агентство. Часть денег получает владелец сайта. Сам сайт освобождается от навязчивой рекламы и становится приятнее для посетителей. В систему входят несколько сотен сайтов, ключевые слова на страницах которых, выделяются автоматически. Зная эти слова заранее, владелец сайта может специально вставлять их в свои тексты.

Подобный тип рекламы отсекает такие привычные для продавцов действия, как раздача листовок, размещение объявлений, звонки потенциальным клиентам и встречи с ними. Соответственно, профессиональных продавцов становится меньше, зато пассивных продающих площадок становится больше. Продать некачественный товар становится сложнее, поскольку покупателю доступна вся, а не выборочная о нем информация. Если же не доступна, то такой товар, потребитель не будет воспринимать всерьез.

Возможно, со временем, такой тип рекламы превратится в еще большее манипулирование покупателем, который станет считать, что это он решает, какую рекламу выбрать, и за какой последовать. Но все же хочется верить, что на наших глазах происходит некоторый поворот к человеку и его ценностям. Не сложно предположить, что конечный результат будет зависеть от нашего поведения, ведь любые рекламные приемы проверяются на практике. Если поверим новому обману, нас будут обманывать и дальше.

Думаю, поубавится пыл сетевых компаний. Если для того, чтобы купить нужный товар, потребителю придется где-то регистрироваться, делать обязательные платежи и покупки, он купит его в другом месте. Даже ради дохода, он не станет приставать со своими рекомендациями к другим, а просто подключит к рекламной сети свой блог.

Сложные финансовые товары тоже придется упрощать. Если все гениальное – просто, то и  покупка должна стать простой. Если «дьявол прячется в деталях», то таких деталей должно быть меньше. Длинные пояснения больше никто не станет ни читать, ни слушать, ни смотреть. Я, например, уже не смотрю длинные ролики.

 

Руководитель «Центра Финансового Здоровья» Ждан Сергей.

056-797-17-30, www.uainvestor.ru  

 

P. S. У меня появился новый блог  http://uainvestor.ru/  Надеюсь, он вам понравится.

 

 
В избранное