Интервью с Алексеем Володиным, директором по продажам Sharp Electronics Russia.
1. Как бы Вы кратко описали ситуацию на рынке печатной техники на данный момент?
- Я бы не стал говорить за весь рынок печатной техники, т.к. Sharp представлен в относительно узкой его части - это копировальные аппараты и многофункциональные устройства на их базе.
С другой стороны, я представляю департамент информационных систем Sharp в целом, и в моем ведении - в основном техника для рынка В2В, т.е. предназначенная для использования в бизнесе (не для частного потребителя).
Ситуация на рынках В2В вообще, и печатной техники в частности, по большому счету, является отражением уровня деловой активности в стране. Налицо резкое падение спроса в "массовых" сегментах (SMB), наблюдается существенное снижение продаж в корпоративном / государственном секторах, в т.ч. замораживание / перенос сроков исполнения / пересмотр объемов финансирования ранее запланированных проектов.
Проектов сейчас очень мало, поэтому, как никогда, высока конкуренция не только между вендорами, но и среди дилеров одного бренда. Есть случаи, когда дилеры на свой страх и риск предлагают цены по проектам ниже себестоимости, исключительно ради того, чтобы "взять" проект.
2. Каковы позиции Sharp относительно конкурентов в мире и в России в частности?
- Несмотря на катастрофическое падение емкости российского рынка, особенно за последние полгода, мы во многом смогли противостоять этим тенденциям, и сохранили объемы продаж практически на уровне прошлого года.
Например, суммарная емкость российского рынка лазерных копиров и МФУ на их базе в 1 квартале 2009 года (по данным IDC) снизилась на 62,6% по сравнению с результатом 1 квартала 2008 года. При этом, продажи документ-систем Sharp снизились лишь на 8,9%, что, в нынешней ситуации - безусловный успех.
Если верить IDC, то по результатам 1квартала мы вышли на первое место в штучном выражении с долей рынка в 27%.
3. Насколько интересно сейчас компании присутствовать на российском рынке, и какие ожидания есть в этом отношении?
- Безусловно, российский рынок является для компании Sharp одним из наиболее приоритетных. Несмотря на абсолютные высокие объемы западных рынков, они стабильны, и не имеют существенного потенциала роста, поэтому малоинтересны в долгосрочной перспективе. Наоборот, рынки стран с развивающейся экономикой (прежде всего стран BRIC) хоть и мало предсказуемы, но имеют высокий потенциал.
Пусть сейчас мы наблюдаем существенное, в разы, падение емкости нашего рынка, но мы верим, что это временно, и уже в ближайшие месяцы тенденция переломится. В частности, мы верим, что объем продаж в 4 квартале текущего года будет не ниже результата 4 квартала прошлого года, хоть это и сильно ниже результата 2007 года.
4. Маркетинговая политика Sharp в России: на что делается ставка? Изменилась ли она ввиду сложившейся экономической ситуации? Сохраняется ли высокая степень поддержки партнеров?
- Ничего уникального, ничего нового. Мы стратегически делаем ставку, прежде всего, на партнеров, что и определяет нашу маркетинговую политику. Залог успеха - в плотном взаимодействии с ключевыми партнерами по всем вопросам, начиная от детального планирования (причем, не только продаж), до совместных усилий по формированию спроса, и развитию корпоративных проектов. Безусловно, стараемся не допускать снижения уровня поддержки, в том числе срезания бюджетов, и сворачивания каких-либо программ.
5. Каковы ваши прогнозы относительно стабилизации и дальнейшего развития рынка, когда можно ждать изменения ситуации?
- Надеемся, что позитивные сдвиги будут видны уже по результатам 3 квартала, хотя, возможно, это излишне оптимистичный взгляд.
6. Какие решения Вы видите для того, чтобы пережить "тяжелые времена" с минимальными потерями и, возможно, оказаться в "плюсе"?
- Рецепты, в общем-то, хорошо известны. Сейчас главное - поддерживать и повышать лояльность партнеров, а это и сам продукт, и конкурентные цены, и маржа, и поддержка, и т.п.
Например, в самый тяжелый период (зимой-весной), несмотря на кардинальный рост курсов валют, мы нашли возможность долго сохранять рублевые отпускные цены без изменения, да и сейчас их рост к уровню прошлого года не очень велик.
И, конечно, сейчас надо очень аккуратно и ответственно тратить ресурсы. Их стало сильно меньше, и направлять их надо только туда, где очевидна отдача. Иногда приходится отказываться от сомнительных потенциально убыточных проектов (хотя мне, продавцу, бывает и нелегко с этим смириться).
7. Какие новинки от Sharp появятся в ближайшее время, в чем их преимущество?
- Не хотелось бы преждевременно раскрывать карты, но могу сказать, что мы готовим долгожданное обновление некоторых линеек в конце этого / начале следующего года, что, безусловно, повысит конкурентоспособность наших продуктов.
Можно также отметить недавний выход на рынок МФУ серии AR-55xx. Это серия аппаратов формата А3 начального уровня, предназначенных для малых и средних офисов - данный сегмент во многом является определяющим для Российского рынка копиров (и МФУ на их базе), а для Sharp - это вообще один из главных стратегических сегментов.
В начале июля в Объединенных арабских эмиратах компания НР, действуя совместно с полицией Дубая, захватила одну из самых крупных партий поддельных картриджей, упаковки к ним и запасных частей. На частном предприятии, расположенном в пригороде Дубая, на площади в 600 кв. м было развернуто нелегальное производство и складирование контрафакта для принтеров НР. Вся продукция и поддельная упаковка, уже была подготовлена для отправки в страны Европы и Азии.
Как озвучили представители НР, объем продукции был на сумму больше 19 млн. долларов. Также, по словам НР, компания теряет около 1 млрд. долларов в год от поддельных картриджей, реализующихся под видом оригинальных.
Надо сказать, что не только НР несет потери от производства поддельных картриджей. Подделываются также расходные материалы Epson, Canon и немного в меньшей степени картриджи других брендов.
В чем же опасность подделок, кроме той, что наносится материальный ущерб оригинальным производителям? На рынке сейчас существуют три вида расходных материалов: оригинальные, совместимые и поддельные. Изготовители оригинальных картриджей также не одобряют и использование совместимых материалов, и стараются с ними бороться.
Однако производители совместимых материалов ведут открытую конкурентную борьбу: продвигают свою торговую марку, имеют отличительную узнаваемую упаковку. Ведут свою ценовую политику, предлагая картриджи существенно дешевле оригинальных. И покупатель обычно знает, что он выигрывает, и в чем теряет, покупая совместимую продукцию.
А поддельные картриджи - это откровенная подделка под оригинал, и продаются они соответственно под видом оригинальных. Отличить сам картридж и упаковку "левого" картриджа от оригинального, простому пользователю затруднительно. А реализуются эти картриджи по цене оригинальных или чуть дешевле. В любом случае пользователь, во-первых, переплачивает, предполагая, что купил оригинал. А во-вторых, и главное, заполучив неоригинальный продукт, соответственно не получает должного качества печати.
Производители печатной техники периодически информируют потенциальных покупателей о появляющихся поддельных картриджах. Выпускают бюллетени с указанием различий между оригинальными и "левыми" картриджами. Однако рядовые пользователи мало обращают внимание на эту информация, а у корпоративных пользователей картриджи покупаются периодически, в большом количестве, и каждый не проверишь.
Поэтому один из способов защиты от подделок - приобретать оригинальные картриджи не у случайных поставщиков, а у авторизованных дилеров или сервисных центрах HP, Canon, Epson. Или же в достаточно известных торговых сетях, продающих печатную технику и расходные материалы.
