| ← Февраль 2016 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
|---|---|---|---|---|---|---|
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
13
|
14
|
|
16
|
17
|
18
|
19
|
20
|
21
|
|
|
22
|
23
|
24
|
25
|
26
|
27
|
28
|
|
29
|
||||||
За последние 60 дней ни разу не выходила
Сайт рассылки:
http://adovgal.ru/
Открыта:
28-03-2013
Статистика
0 за неделю
Нет ничего невозможного. Качественное обучение технике продаж
Начну с наболевшего. Ваши продажи падают. Все говорят о кризисе. И вы этому видите ежедневное подтверждение в виде отсутствия новых клиентов, падения продаж и все более прижимистых покупателей. И на самом деле все так в принципе и есть. За одним небольшим исключением, на которое многие не хотят обращать внимание. А это вопрос адаптации к меняющемуся рынку. Многие отложили покупку вашего товара или услуги до лучших времен. Но ваш товар или услуга нужны им и, возможно, прямо сейчас. Они просто не знают об этом. Чтобы они об этом узнали, им надо об этом рассказать. В бизнесе этим занимается отдел продаж. У вас тоже есть отдел продаж. И не важно как он выглядит: это можете быть вы сами, ваш секретарь, менеджер, помощник или даже целый отдел продаж. Вопрос в том, что сейчас необходимо подстроиться под изменившийся рынок. Для этого надо работать со своим отделом продаж. Проводить его обучение и развитие. Но вы наверняка слышали не раз от своих коллег или убеждались на собственном опыте, что менеджеры плохо отрабатывают вложенные в них на тренингах деньги. Результаты от тренингов не велики. И кажется что зря потрачены деньги. Но давайте посмотрим на процесс продаж. Что он из себя представляет. Может быть, вы обучали своих сотрудников не тому, что надо на самом деле. Итак, в процессе продаж участвуют:
Ваши продавцы могут продавать товар двумя разными способами. Это может быть бизнес-ориентированная или клиент-ориентированная стратегия. Обе стратегии обладают своими достоинствами и недостатками. В Бизнес-ориентированной модели продавец вначале привлекает внимание потенциального покупателя к товару, потом рассказывает о преимуществах товара и убеждает в том, что это лучший выбор. Система работоспособна и приносить свои результаты. По таком принципу я наблюдал выстроенную стратегию в Media Markt. Там как только потенциальный клиент подходит к полке с товаром, к нему подходит менеджер и выявив даже небольшой интерес к товару начинает презентацию. Менеджеры хорошо знают свой ассортимент товара, его качественные и ценовые характеристики. И проводит своего рода ликбез по группе товаров, делая акцент на выгодности приобретения товара именно сейчас (скидка, акция, последние экземпляры и т.д.). Также в процессе презентации отрабатываются основные возражения клиента. Основное преимущество этой модели в том, что информацию можно получить из разных источников, обучить новый персонал или перенять новые приемы у других. Основные минусы этой стратегии состоят в том, что менеджеру требуется делать презентацию каждому потенциальному покупателю, не зависимо от его намерения о покупке. В ходе презентации менеджер не может остановиться на половине, у него четкая ориентация сделать презентацию полной. И он может не заметить, что уже достал клиента своим рассказом. И тот слушает его только из вежливости. И конечно же, если менеджер поднаторел в продажах, он может продать товар покупателю, даже если тот ему был не нужен. Продажа состоялась. А вот осадок останется не на один год и он будет связан именно с вашим магазином и вашим брендом.
В клиент-ориентированной модели продавец должен установить личный контакт и грамотно выстроить отношения с клиентом. Продолжение на сайте. |
| В избранное | ||
