Приветствую вас! Сегодня я хочу поговорить с вами о том, как работать с искателями халявы.
Во-первых, сразу хочу сказать, что всегда будут люди, которые считают,
что вы должны раздавать им все бесплатно. Потому что вам нравится это делать, значит, это не работа; потому что авторские права устарели; потому что в магазине можно купить дешевле; потому что ваша профессия - помощь людям, а помощь должна быть бесплатной. Или просто «потому что». А если вы хотите денег, значит, вы спекулянт и фарцовщик, и вас надо, как минимум, раскулачить или уж обобрать. (корни всего этого растут из прошлого).
Во-вторых, всегда будут люди, которые будут давить на жалость. Причем причины могут быть самыми разными.
С первой категорией, я вообще не советую работать, т.к. помимо потраченных нервов,
вы получите неоцененную и не проданную работу и, что еще хуже, человек может оставить отзыв о вас, как о человеке жадном, недалеком и не умеющим делать хорошие вещи. (отрицательные отзывы тоже могут служить нам, но не все положительно.)
А вот как справиться с манипуляцией
давления на жалость? Можно пойти по принципу "Как я Вас понимаю…", но высока вероятность получить подробный отчет о перенесенных страданиях: "Нет, Вы не понимаете…".
Уточнения уведут Вас по пути собственного расследования, но реальной картины произошедшего не дадут. Тем более, не будем исключать и того, что
такая история может быть просто уловкой.
Поэтому будем отталкиваться от имеющегося. Рассмотрим такой пример: человек говорит вам, что он уже заказывал изделие ручной работы, но когда получил ее, то обнаружил совершенно некачественную вещь. Итак, начнем: "Да, я понимаю Вашу ситуацию. К сожалению, на любом рынке хватает
непрофессионалов, думаю, что и Ваша сфера - не исключение. Людмила Викторовна, Вы согласны, что за ошибки должны отвечать те, кто их совершил? Мы тоже так считаем…" (продумать примеры отказа, если необходимо, можно и заранее, тогда вам будет проще «найти ответ» в нужный момент )
Но
как бы издалека вы не начинали, нужно подбираться к сути: "бесплатно я не работаю". И здесь нам поможет технология элегантного отказа, которая состоит из твердости, аргументации, «умасливания» и совета.
Твердость в отказе нужна для того, чтобы пресечь дальнейшие попытки клиента давить на жалость.
- Я работаю по предоплате.
Для того, чтобы избежать обиды со стороны клиента, аргументируем нашу позицию:
- Я работаю по предоплате, потому что создание изделия – это тоже труд, а труд должен оплачиваться.
«Умасливание» ("поглаживания"). После отказа и объяснения, нужно «погладить»,
«приласкать» клиента, сказав:
- Я работаю по предоплате, потому что создание изделия – это тоже труд, а труд должен оплачиваться. Но я могу предложить Вам уменьшить объем предоплаты на 5% при оформлении заказа в течение трех дней.
Закрепляем сказанное советом в форме рекомендации:
- Я работаю по предоплате, потому что создание изделия – это тоже труд, а труд должен оплачиваться. Но я могу предложить Вам уменьшить объем предоплаты на 5% при оформлении заказа в течение трех дней.
На моем сайте Вы можете ознакомиться с отзывами моих клиентов, также могу Вам порекомендовать посмотреть информацию о реализованных мною проектах.
Ну а что же делать, когда клиент получил товар, но не платит?
Задолженность и переговоры об оплате - это то, с чем продавец работает ежедневно. Возможно, кризис облегчил жизнь "вечным" должникам, - им не нужно придумывать новые причины. В ответ на "денежный" вопрос они теперь говорят, понижая голос: "Вы же понимаете, какая сейчас ситуация". И мы понимаем ;)
И что же тогда делать? На эту тему есть хорошая притча от Тадао Ямагучи, помогающая справиться с ситуацией, когда клиент не платит.
Один из лучших учеников спросил учителя: - Учитель, что
делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?
Учитель промолчал и даже сделал вид, что не услышал слов ученика. Ученик повторил свой вопрос. И снова не был удостоен внимания. Ученики зашептались в удивлении, кто-то предположил, что Учитель не знает ответа на этот вопрос.
Тогда Первый Ученик, помня, что ни разу не было такого, чтобы Учитель вовсе не ответил им, подтолкнул в спину спрашивавшего ученика и заставил его повторять вопрос снова и снова.
Время шло, день близился к концу, уставший ученик повторял свой вопрос уже в который раз, Учитель всё это время занимался своими делами.
Наконец, на закате, когда ученики решили, что сегодня они не услышат ответа, ученик спросил:
- Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?
Учитель повернулся к нему, улыбнулся и сказал: - Повторяй! - И на учеников снизошло просветление.
Успехов вам! И чтобы клиенты всегда оплачивали ваше творчество без задержек!)) ============================================ P.S. хочу пригласить Вас на новую встречу в рамках конференции “ФОАМИРАН. СЕКРЕТЫ
МАСТЕРОВ”. http://foamiran.foreven.ru/articles/9716 Мое выступление будет 19 мая (четверг) в 21 ч по московскому времени. Поставьте себе напоминание в телефоне и запишите в ежедневник чтобы не пропустить)) Те, кто зарегистрируется по ссылке http://foamiran.foreven.ru/articles/9716должен будет получить ссылку перед выступлением.
