Продолжаем изучение
книги Ричарда Коха «Принцип 80/20»
Какие действия были
предприняты на основе данного диагноза?
Все сегменты с рентабельностью категории А оказались также
перспективными рынками — растущими, имеющими высокие барьеры для внедрения
новых конкурентов, обладающими большим спросом и меньшей насыщенностью. Кроме
того, эти рынки отличались отсутствием угрозы со стороны конкурирующих
технологий и широкими возможностями заключения сделок без посредников как с
клиентами, так и с поставщиками комплектующих. В результате почти все
конкурирующие компании, работавшие на этих рынках, делали хорошие деньги.
Кроме того, мой клиент имел очень хорошие позиции в каждом
сегменте рынка, то есть контролировал крупную долю рынка и был одним из трех
крупнейших поставщиков. Технологии, которыми обладала компания «Электроник
инструменте инк.», были более продвинутыми, а затраты меньшими, чем у
конкурентов.
То, что указанные сегменты были также наиболее
рентабельными, подтверждало справедливость предварительного анализа. То есть
сегменты 1—6 так и остались сегментами приоритета А, и все усилия были брошены
на поддержание существующего бизнеса и расширения доли рынка в этих сегментах
путем увеличения продаж уже имеющимся клиентам и поиска новых покупателей.
Теперь попробуем уточнить стратегию в отношении сегментов
категории В. Очень интересным здесь выглядел сегмент 9. Рентабельность его была
умеренной, но вовсе не потому, что рынок был не очень хорош: наоборот, этот
рынок был очень перспективным, и большая часть конкурирующих на нем компаний
получали очень хорошие прибыли. Однако мой клиент контролировал лишь очень
небольшую долю рынка, а затраты в этом сегменте были очень высокими, в основном
из-за использования фирмой устаревших технологий.
Внедрение современных технологий потребовало бы огромных
усилий и было бы очень дорогим удовольствием. Посему было принято решение
заняться «снятием сливок» с этого сегмента, или, другими словами, сокращением
усилий по защите существующей доли рынка и поднятием цен на свою продукцию.
Ожидалось, что это приведет к потерям в объемах продаж, но будет в течение
некоторого времени приносить большие прибыли. И правда, отказ от конкурентной
борьбы с другими фирмами и повышение цен быстро привели к увеличению валовой
прибыли, хотя снижение объемов продаж почему-то оказалось очень небольшим.
Скорее всего покупатели сами оказались в тупике старых технологий и не имели
возможности найти другого поставщика до полного перехода на новые технологии.
Мой клиент стал получать более 20% прибыли от этого сегмента, вместо прежних
12,9%, хотя, конечно, это было признано временным всплеском.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти
к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2019 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
