Продолжаем изучение
книги Ричарда Коха «Принцип 80/20»
Когда вы увидите
конкурентов — тогда вы увидите и сегменты рынка
Во вторую группу вошли сегменты 7—12. В сумме они давали 57%
от общей суммы продаж и приносили 49% всей прибыли; иначе говоря, это в
основном рентабельность ниже средней. Данным сегментам был присвоен приоритет
В, хотя некоторые сегменты этой группы (например, 7 и 8) были явно более
интересны, чем другие (например, 11 и 12). Приоритет, присвоенный этим
сегментам, также рассматривался в свете зависимости от ответа на два вопроса, а
именно: является ли каждый из этих сегментов рынком, на котором стоит работать,
и насколько компания сильна в каждом из этих сегментов. Ответы на эти вопросы
будут рассмотрены в конце этой главы.
На этой стадии анализа было принято решение сократить
затраты управленческого времени на продукцию приоритета В наполовину от уровня
отводимых на нее тогда 60%. Кроме того, были подняты цены на товары некоторых
наименее рентабельных сегментов.
Третья категория, которой был присвоен приоритет X, состоит
из сегментов 13—15. Принятие решения по этим сегментам было отложено, как и в
случае с категорией В, до оценки привлекательности рынка и силы позиции
компании в каждом из этих сегментов.
Однако предварительно можно свести приоритеты в таблицу 10.
Таблица 10. «Электроник инструментс инк.»,
результаты Анализа 80/20
Приоритет
Сегменты
Процент от продаж
Процент от прибыли
Намеченные действия
А
1—6
26,3
82,9
Увеличить усилия по продаже Увеличить управленческое время
Гибкое регулирование иен
В
7—12
57,0
48,5
Сократить управленческое время Сократить усилия по
продаже. Поднять некоторые иены.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2019 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
