Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа Торгового Представителя

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Февраль 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Евгений Ковтунец

Статистика

3 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Ошибка # 1.


Бесплатная Электронная Газета
"Школа Торгового Представителя"
Выпуск #1, 2011-02-20

Здравствуйте, уважаемый читатель!

Меня зовут Евгений Ковтунец, я ведущий рассылки "Школа Торгового Представителя". В данный момент я работаю торговым представителем по ключевым клиентам в крупной сибирской FMCJ-компании, так что меня смело можно назвать практиком. Мне доводилось также работать на рознице (распахивать район), и в роли начальника торгового отдела местной дистрибьюторской компании.

Начать выпуск этой рассылки меня побудило желание упорядочить собственные знания, а также помочь тем, кто в них действительно нуждается. Всё о чем я буду писать проверено мной лично на практике и моими друзьями, работающими на том же поприще (как в роли агентов, так и в роли супервайзеров и территориальных менеджеров).

Первые несколько выпусков мы будем говорить о типичных ошибках, исправив которые Вы сможете серьёзнейшим образом повысить Вашу эффективность.

Ошибка # 1.

Сегодня хочу поговорить с Вами об одной очень распространённой ошибке, которую совершают многие торг.преды. Причём эта ошибка свойственна не только "зелёным", но и опытным агентам.

Обращаясь к своему клиенту, торговый представитель избегает называть его по имени.

Причины этого явления разные. Но, как правило, их две:

  1. не считаю нужным это делать.
  2. понятия не имею, как его зовут.

Вместо того, что бы сказать: "Здравствуйте, Татьяна Николаевна!", говорим "Здравствуйте!".

Вместо, того, что бы во время составления заказа сказать: " и ещё, Татьяна Николаевна, у нас появилась новая позиция…" говорим следующее: "и ещё у нас появилась новая позиция…"

Встаньте на место вашего клиента, и проиграйте в своем воображении типичный диалог в торговой точке. В начале без имени, а потом подставив имя. Сравните собственные ощущения. В какой ситуации Вам комфортнее общаться с человеком? В какой ситуации Ваш кредит доверия к словам агента выше?

Иногда (очень часто) для успешного заключения сделки (получения заказа, забора всей суммы денег и т.д.) не хватает какой-то малости, выраженной в недостаточном доверии к Вам со стороны клиента. Обращаясь к клиенту по имени, мы как раз увеличиваем наши шансы на успешный исход дела.

О том, что имя является самым сладким звуком для его обладателя психологам уже давно известно, используя его в разговоре с собеседником, вы переходите на личный уровень общения.

Т.е. когда Вы без имени обращаетесь к заведующей, ей легко Вам отказать, в этом случае она просто следует своей роли, она не принимает этот отказ "близко к сердцу".

В ситуации же когда вы обращаетесь к человеку по имени, он начинает воспринимать всё происходящее как нечто личное. И в этой ситуации сформулировать отказ уже значительно сложнее, ибо людям по своей природе свойственно желание нравится окружающим. На самом деле никому не хочется вас расстраивать :), просто у них работа такая.

Практические рекомендации:

Подумайте об этом хорошенько, и начинайте использовать в своей речи имена окружающих Вас людей, посмотрите, как они реагируют на Вас.

Что касается конкретно работы, то Вам уже давно пора собрать собственную базу данных, где должны быть указаны имена всех ключевых лиц для каждой торговой точки(ТТ). Это должны быть имена заведующих, старших продавцов и т.д., вообще всех, от кого зависит судьба ваших благополучных отношений с ТТ.

Как это сделать поговорим в следующем выпуске.

Свои вопросы и пожелания присылайте на kovtunets@list.ru

Хороших продаж!



Искренне Ваш,
Евгений Ковтунец
kovtunets@list.ru

Copyright © Евгений Ковтунец
В избранное