Онлайн журнал "Инструменты своего дела"

Выпуск № 4

(Читать на сайте)

Содержание

Новости

- Новые материалы и новости на сайте

От редактора

- Инвестиции времени

Бизнес-идеи, опыт (рубрика)

- Семь путей для идей

Организация бизнеса (рубрика)

- Финансы для нефинансистов

Маркетинг, реклама, PR (рубрика)

- 10 способов сделать письмо оригинальным

Персонал (рубрика)

- Как повысить КПД трудового коллектива, не увеличивая зарплату

Финансы (рубрика)

- Какой путь на фондовый рынок выбрать

Руководителю на заметку (рубрика)

- Презентация или искусство выступать публично

Не хлебом единым.. (рубрика)

- 10 заповедей, соблюдение которых позволит жить долго и счастливо

================== Новости ================

Новое на сайте

1) Рубрика На заметку
- 8 правил речи для директора

2) Рубрика Бизнес-идеи
- Банный комплекс приносит 240 тыс. руб. в месяц

3) Рубрика Маркетинг/Реклама
- Зуб даёт: директор Splat Евгений Дёмин учит продавать без рекламы
- Веб-сайт предприятия: живой работник или бронзовый памятник?
- Возлюби клиента, как самого себя

4) Рубрика Как начать
- 5 вопросов по франшизе до ее покупки
- 9 секретов успеха для начинающих свой малый бизнес

5) Рубрика Психология
- Десять источников оптимизма
- Как "улучшить" работу своего мозга

6) Рубрика Персонал
- Как контролировать сотрудников

7) Рубрика Финансы/Налоги
- Как заработать $1 млрд
- Личные расходы директора: можно ли жить за счет фирмы?

8) Рубрика Технологии
- 10 типичных ошибок корпоративных сайтов

9) Рубрика Бизнес опыт
- Идея + воля = миллиарды

10) От "Ростовского центра НЛП" - 23-24 октября 2010 г. - состоится тренинг «Харизматичный оратор»

Содержание

================== От редактора ================

Инвестиции времени

Вы когда-нибудь задумывались, что подразумевается, когда говорят "Время - деньги"? Подумайте!

Пока вы думаете, я расскажу об одной из сторон этого утверждения. Деньги являются не только инструментом потребления, но еще инструментом инвестирования.

Другими словами можно взять 10000 долларов и потратить их на покупку, например мебели, или организовать красивое путешествие. Деньги были, и раз, их больше нет.

А если инвестировать 10000 долларов под хороший процент и уже через 10-15 лет позволить себе путешествовать, хоть целый год. Хотя можно вложить деньги в краткосрочный проект и путешествовать по миру уже через год.

Это все условно, но верно. А теперь переложите деньги на время. Вот прямо сейчас переложите. Что вы сейчас делаете, на что тратите свое время?

Самое удивительное, что времени у каждого равное количество. Но только люди по уровню доходов и жизни сильно отличаются.

Одна из причин такого явления - люди по разному контролирую свое время. Кто-то вообще не задумывается над этим и его время съедают люди, события, обстоятельства и прочее (времени остается толькопоесть, поспать и успеть на работу). А кто-то умеет распоряжаться своим временим, не позволяет его красть и грамотно его инвестирует (тратит на вещи, которые способствуют увеличению доходов или полезному времяпрепровождению).

Так что вы сейчас делаете? Тратите свое время или инвестируете?

Содержание

================== Бизнес-идеи, опыт ================

Семь путей для идей

Каждый бизнесмен задается вопросом: где найти идею для нового бизнеса? «Секрет фирмы» предлагает семь простых шагов, которые нужно сделать, чтобы быстро ее обнаружить.

Фредди Хайнекен, превративший Heinеken в легендарный брэнд, хотел сделать мир более совершенным с помощью пивной бутылки. Идея состояла в том, чтобы придать ей квадратную форму,– тогда в развивающихся странах порожние бутылки с успехом заменили бы строительный кирпич.

Идея радикальная, да и в новизне ей не откажешь. Мы часто слышим: в бизнесе все давным-давно придумано. Джеффри Фокс в книге «Как делать большие деньги в малом бизнесе» указывает, что это лишь самооправдание: интересные идеи валяются под ногами.

Но как на них выйти? Платон считал, что идеи существуют независимо от людей и просто в какой-то момент снисходят на смертных. Стивен Кинг называл роман окаменелостью, которую писатель должен «добыть». Проблема в том, что никто не знает, как поймать нужную идею именно в тот момент, когда в ней возникла потребность.

Искать идеи по плану – сложно, почти невозможно. Задавшись целью совершить невозможное и создать методическую «шпаргалку» по поиску бизнес-идей, СФ изучил опыт западных и российских предпринимательских инноваций и обнаружил семь путей для создания новых бизнесов. Оказывается, чтобы увидеть парящие вокруг нас идеи, иногда достаточно просто посмотреть в окно, как это сделал Лэнс Фрайд. Или внимательнее приглядеться к вашей компании, где уже отвергнуто множество инноваций,– таким путем пошли Артур Бланк и Берни Маркус. Еще проще поступить, как Сергей Филонов и Дмитрий Козлов: заглянуть в себя и освободить идею, которая уже давно в вас живет.

Игра снов
Воплотите в жизнь заветную мечту

Когда Сергей Филонов был маленьким, он мечтал летать. В зрелом возрасте большинство людей предпочитают не вспоминать о детских мечтах, но Филонов нашел мечте применение и создал из нее новый бизнес.

У него были доли в компаниях «Информационная индустрия» и Future Telecom, которые приносили неплохой доход. Задумавшись об открытии нового дела, Филонов вспомнил про свои забытые стремления. Правда, выяснилось, что на рынке частных вертолетов в России уже работает несколько компаний – ниша занята. Но Филонова, взявшегося за воплощение детской мечты, это не остановило.

Он купил вертолет и научился им управлять. Подружился с профессиональными пилотами. Наладил связи с бизнесменами и политиками-вертолетчиками. Созданная им компания «Авиамаркет» начала торговать сравнительно недорогими вертолетами Robinson и за два года продала более 30 машин.

Выходя на уже занятый рынок, «Авиамаркету» посчастливилось уловить момент, когда на нем начался рост. Если два года назад продажи вертолетов у большинства компаний на рынке исчислялись единицами, то сейчас счет пошел на десятки. «А самое главное, что теперь я впервые получаю от бизнеса большое удовольствие»,– говорит Сергей Филонов.

Деловое увлечение
Превратите хобби в бизнес

Иногда достаточно взглянуть по-новому на собственное хобби, как сделал это веб-дизайнер Дмитрий Козлов. Больше года назад он побывал в Нью-Йорке, где пристрастился к игре маджонг. В России купить игру не получилось: в большинстве магазинов про нее даже не слышали.

«Я тогда и подумал: а почему бы самому не заняться продажей этой игры,– говорит Дмитрий Козлов.– Съездил в Нью-Йорк, скупил в китайском квартале весь имевшийся в лавках маджонг и привез его сюда. Продавать решил через интернет-сайт».

Первую партию (1000 штук) раскупили за два месяца. Успешный дебют натолкнул на мысль: можно продавать и другие малоизвестные в России игры. Вскоре Дмитрий Козлов начал торговать китайскими шахматами сянцы, го, японскими шахматами сеги и всевозможными головоломками. «Еще столько всего интересного можно найти,– рассуждает Дмитрий Козлов.– Летом собираюсь привезти наборы для крокета».

Правда, сверхприбылей сайт Козлова «Великий Могол» не приносит, но это владельца бизнеса не очень беспокоит: главное, что заниматься таким делом интересно. В этом и основное преимущество подхода: становится по-настоящему важен процесс, а не результат. Не случайно в книге «Задачи менеджмента в XXI веке» Питер Друкер агитирует именно за этот путь в бизнесе: по его мнению, работать нужно для того, чтобы скопить стартовый капитал и посвятить себя бизнесу для души.

Ценные отходы
Сделайте то, от чего отказались другие

Когда основатели Home Depot Артур Бланк и Берни Маркус работали в сети магазинов Handy Dan Improvement Centers, торгующих товарами для дома, они не один раз предлагали руководству компании сделать ставку на высокий сервис и низкие цены. Но топ-менеджеры сети не верили, что покупателю, приобретающему рулон обоев, нужен эксклюзивный сервис.

Отвергнутые идеи Бланк и Маркус смогли воплотить в 1979 году, когда открылись три первых магазина основанной ими розничной сети. Следование двум главным принципам сделало Home Depot розничным гигантом, которого часто называют «Wal-Mart с молотком». Не будь менеджмент Handy Dan Improvement Centers столь консервативен, идеи Бланка и Маркуса, возможно, до сих пор работали бы на успех компании.

В книге «Подарок в придачу» Сет Годин отмечает: почти каждая компания –– кладезь идей. Проблема в неверии руководства в то, что эти «бредни» заслуживают внимания. Если вы не руководитель, может быть, стоит подобрать опадающие идеи. Бывшие менеджеры больших компаний нередко уходят, чтобы стать во главе бизнеса поменьше, но поинтереснее.

В начале сентября стало известно, что бывший директор представительства «Сибирского берега» в Нижнем Новгороде Сергей Чернышев приступил к реализации своей давней идеи и собирается открыть сеть пивных ресторанов под принадлежащим «Сибирскому берегу» брэндом Beerka.

Непристойное предложение
Разрушьте компромисс между желаниями и возможностями

Потребители хотят купить товар получше и подешевле, а производители – продать похуже и подороже. Любая покупка – компромисс между этими противоположными стремлениями. Консультант Джордж Сток из The Boston Consulting Group в книге «Жесткая игра» советует: чтобы найти новый бизнес, надо просто разрушить сложившийся компромисс.

Предприниматель из штата Висконсин Скотт Мюттью разрушил компромисс между скоростью и ценой. Разносчики пиццы давно стали анекдотическими персонажами, перед которыми захлопывают дверь, не желая платить за остывшую, пусть и недорогую пиццу. Мюттью, основавший в марте этого года компанию SuperFastPizza, решил эту проблему. Он оборудовал обычный фургон холодильником, электродуховками и беспроводным интернет-каналом. Благодаря этому водитель смог принимать заказы через интернет, класть пиццу в духовку и максимум через 15 минут доставлять ее к потребителю – как минимум в два раза быстрее, чем традиционные поставщики.

Компромисс становится хрупким там, где возникновение новых технологий или бизнес-моделей может изменить цену и качество продукта, а производители и потребители еще думают по-старому. Создатели германской компании Basic разрушили стереотипы на рынке экопродуктов. Потребители привыкли, что «экологически чистое» питание дороже на 30–50%. Basic, основанная в 1998 году, решила применить модель дискаунтеров к органике. Благодаря экономии на издержках и большому обороту в супермаркетах Basic–биопродукты стоят почти столько же, сколько и обычные.

Товарный оксюморон
Откройте нишу, создав антипродукт

Как японскому дизайнеру завоевать Париж? Чтобы сразу ввести свой брэнд Comme des Garcons в круг известных французских марок, Рэи Кавакубо создала «антипарфюм». Духи должны вкусно пахнуть – Odeur 53 от CDG имел запах жженой резины и ацетона. Он сформировал брэнду имидж законодателя моды.

Антипродукты могут не только создавать скандальную репутацию брэнду, но и стать основой бизнеса. Чтобы придумать антипродукт, достаточно изменить неизменные, по мнению окружающих, характеристики товара. Так поступило, например, издательство «Азбука».

Классическая литература – это тексты, написанные на века, и издаваться они должны с расчетом на вечность – в добротном твердом переплете. Десять лет назад «Азбука» создала книжный антипродукт и выпустила серию, впервые издав труды античных классиков и маститых писателей XX века во «временном» формате покет-бук.
По словам Алексея Гордина, заместителя генерального директора «Азбуки», сначала читатели новинку не приняли. «Но от своей идеи – классики в мягком переплете – мы не хотели отказываться,– говорит Алексей Гордин.– Решили ее немного доработать».

В обновленной серии «Азбука-классика» классика снова вышла в мягкой обложке, но уже со справочным аппаратом и предисловием. Этот вариант читателям понравился, а необычная серия стала самым успешным проектом издательства за все 10 лет его существования.

Большая редкость
Покопайтесь в забытой старине

Большинство компаний стараются привлечь потребителей инновациями. Директор издательства «Редкая книга» Петр Суспицын построил свой бизнес на устаревших технологиях.

Интерес потребителей к продуктам, произведенным по старинным рецептам, известен. На этом строят свою стратегию производители кваса или древнерусских музыкальных инструментов. Петр Суспицын про такой маркетинговый ход ничего не знал. Но когда увидел у своего друга альбом с литографиями в кожаном переплете, решил редкие книги не коллекционировать, а издавать.

«Мы несколько лет собирали и реставрировали старинные печатные станки,– вспоминает Петр Суспицын.– Когда я увидел музей Гутенберга, понял, что все сделали правильно». За 14 лет работы издательство напечатало 22 наименования книг. Помимо привычных по форме изданий в «Редкой книге» выпустили 10 заповедей Моисея на 10 листах фарфора. На каждом – по одной заповеди на иврите, а перевод на семи языках на бумажных страницах. Еще одно необычное издание – глиняные таблички, на которые текст наносился так, чтобы имитировать клинопись древних шумеров.

Максимальный тираж одного издания – 25 экземпляров. Цена – от $900 до $25 тыс. Но в издательстве не боятся остаться без покупателей. «Рекламы мы не даем,– говорит Петр Суспицын.– Но многие библиофилы знают, что есть такое странное издательство „Редкая книга”, и покупают наши книги».

Момент истины
Остановитесь и осмотритесь вокруг

Лэнс Фрайд сидел дома и наблюдал в окно за виндсерферами на побережье. Именно в этот момент ему пришла мысль создать mp3-плейер, с которым можно было бы погружаться под воду или кататься на сноуборде. Так появилась идея бизнеса компании Freestyle Audio.

Все дело в том, что можно придумать идею, даже не двигаясь с места,– достаточно просто перестать суетиться и повнимательнее посмотреть вокруг себя. В 1991 году Бен Фишмен и Дуг Карп ждали лекции в Бостонском университете. Наблюдая за собирающимися сокурсниками, они заметили, какие разнообразные бейсболки те носят. «Посмотри на все эти кепки! – сказал Бен.– Они у каждого. Где они только их берут?» Найти в магазинах хорошую кепку было действительно непросто. Так и родилась идея магазинов для подростков Lids, в которых продаются только кепки – всех возможных стилей и моделей.

Похожим образом в России появилась одна из первых сетей кофеен «Идеальная чашка». Основатель бизнеса петербурженка Анна Матвеева хотела выпить кофе и не нашла, где это можно было сделать. «В то время в Петербурге вообще не было сетевых кофеен,– вспоминает Анна Матвеева.– Я и решила открыть первую».

Первая «Чашка» появилась в 1998 году в здании театра «Балтийский дом». Недавно Матвеева продала контрольный пакет компании инвестиционному фонду Trigon Direct Investments, который намерен превратить ее в федеральную сеть.

Елена Провоторова, Секрет фирмы

Содержание

================== Организация бизнеса ================

Финансы для нефинансистов

Около 30% крупных и средних компаний реального сектора российской экономики обращаются к финансовым консультантам как минимум раз в год. Что может предложить рынок финансового консалтинга бизнесменам?

Имидж решает все

По данным рейтингового агентства «Эксперт», самую большую долю рынка финансового консалтинга занимает общий аудит. Для части российских компаний ежегодный аудит обязателен по закону. Для других фирм это возможность застраховать себя от неприятных сюрпризов во время очередной налоговой проверки.

– Обращение к аудиторам напоминает плановый поход к врачу: вроде бы ничего не болит, но на всякий случай надо сдать анализы, – говорит Сергей Бегляров, председатель совета директоров строительной компании «Телеком». – Я обращаюсь к аудиторам ради объективной оценки финансового состояния компании.

Стоимость аудиторских услуг напрямую зависит от репутации консалтинговой фирмы. Аудиторская проверка от компаний «большой четверки» – PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young, Deloitte, KPMG – стоит не меньше $30-50 тыс. Эти компании работают, как правило, с клиентами, чей оборот не меньше $1 млн.

Услуги крупных российских консалтинговых фирм для компании с оборотом меньше миллиона долларов в год и штатом 200-300 сотрудников будут стоить $20-40 тыс. В такие фирмы имеет смысл обращаться, когда требуется качественный анализ состояния компании. Имена этих аудиторских фирм хорошо известны на рынке и представлены в первой двадцатке рейтингов, а потому их заключения вполне можно показывать требовательным инвесторам или партнерам.

Те, кому аудиторское заключение нужно только для представления в налоговую инспекцию, могут обратиться в небольшую аудиторскую фирму. Если вы уверены, что бухгалтерия у вас в порядке, то лучше всего остановиться именно на этом варианте. Мелкая фирма или частный аудитор запросят за свои услуги $3-10 тыс.

Милый мой бухгалтер

Особая категория финансового консалтинга – бухгалтерский и налоговый учет, не менее востребованный, чем аудит. Кроме постановки бухгалтерского учета по российским стандартам нередко приходится обращаться за постановкой учета по международным стандартам – например, если вы затеяли совместный проект с зарубежными партнерами.

– Когда наша компания только создавалась, первой услугой, которую мы заказали «на стороне», была именно постановка бухгалтерского учета, – вспоминает Александр Косяк, генеральный директор московской фирмы «Гамма», производящей товары для художников. – Не хотелось с самого начала «напрашиваться» на штрафы. Я не ставлю под сомнение профессионализм нашего бухгалтера, но она с новыми счетами и проводками разбиралась бы гораздо дольше. А так нам за короткий срок сформировали весь пакет документов, объяснили, как проводить «первичку», где и каким образом фиксировать всю бухгалтерскую отчетность.

Расценки на разовые услуги консультантов по бухгалтерскому и налоговому учету достаточно демократичны. Так, можно найти консалтинговую фирму, у которой час работы бухгалтера не будет превышать 600 рублей. Впрочем, фирма, предлагающая такую «демпинговую» цену, скорее всего окажется начинающей, поэтому, обратившись к ней, с равными шансами можно получить совет как от профессиональных бухгалтеров, так и от студентов, оканчивающих экономический вуз. «Фирмы одного человека», гарантирующие качество и оперативность, могут «сдать в аренду» своего специалиста за $50-200 в час в зависимости от сложности работы. В крупных российских фирмах консультация специалиста оценивается из расчета $350-400 за час работы. За эти деньги консультанты выполнят достаточно масштабные работы по бухгалтерскому учету и разъяснят самые запутанные вопросы нашего и зарубежного законодательства.

– Обычно в этой сфере используется такой вид договорных отношений, как консультационное сопровождение, – рассказывает Игорь Кубышкин, директор по консалтингу компании IBS. – Компания-заказчик подписывает договор на абонентское обслуживание и получает право в любое время в течение срока действия абонемента звонить в консалтинговую фирму за получением квалифицированных консультаций.

У крупных российских консалтинговых фирм абонемент по бухгалтерскому и налоговому учету на три месяца можно приобрести за $2000-3000. По мнению руководителей компаний и бизнесменов, по качеству услуг они ничем не отличаются от компаний «большой четверки». К ним стоит обращаться, если компания работает на динамично развивающемся рынке, часто меняет сферу деятельности, вводит новые виды услуг, работает на разных рынках, в том числе и за рубежом.

Вполне квалифицированную помощь можно получить и в так называемых «фирмах одного человека». Стоимость абонемента на три месяца у них – $1000-1500. К ним лучше обращаться компаниям, которые не сталкиваются с международными стандартами бухучета и налогообложением в других странах. В «фирмах одного человека» чаще всего работают специалисты, досконально знающие все нюансы российского бухучета.

Начинающие фирмы сознательно занижают цены на свои услуги, рассчитывая привлечь клиентов. Однако специалисты советуют на соблазнительно низкие цены не «клевать», поскольку вполне может сложиться ситуация, что за абонентскую плату в $600 за три месяца консультант будет отвечать лишь на несложные вопросы или подсказывать номера нужных инструкций, но не сможет разобраться в действительно запутанном случае. Тогда компании придется «разориться» на дополнительную консультацию у более профессиональной компании. Чтобы застраховаться от подобных неприятностей, в каждом случае следует отдельно оговаривать количество выездов специалиста к заказчику (не менее одного раза в месяц) и количество часов, которые он должен тратить на общение с клиентом.

От консалтинга до аутсорсинга – один шаг

Большинство консалтинговых фирм оказывают также аутсорсинговые финансовые услуги. Наибольшее распространение получил бухгалтерский аутсорсинг.

– По нашим подсчетам, скрытым аутсорсингом пользуются более 50% средних компаний и 80% малых фирм, – рассказывает Дмитрий Лега, генеральный директор компании «СДВ-консалтинг». – Найти хорошего бухгалтера – большая проблема для любой компании, к тому же услуги профессионала в сфере бухучета стоят от $1500 в месяц, а такие траты может позволить себе не каждая компания. Поэтому на рынке уже давно сложилась практика, когда один бухгалтер ведет сразу три-четыре фирмы. Это и есть «скрытый» аутсорсинг.

Если услуги специалиста-одиночки не удовлетворяют компанию, она может обратиться в фирму, которая специализируется на ведении бухучета на постоянной основе. Стоимость ведения бухгалтерского и налогового учета весьма привлекательна – от $400 в месяц. За такие деньги клиенту предложат набор услуг в виде ежеквартальной и годовой отчетности. К таким фирмам целесообразно обращаться, если в компании мало первичной документации, невелик штат сотрудников, а бухгалтерский и налоговый учет представлен стандартными операциями. Это гораздо дешевле, чем содержать штатных бухгалтеров. Кроме того, расходы на оплату услуг по ведению бухгалтерского учета включаются в себестоимость продукции предприятия, что снижает налогооблагаемую базу.

Нередко на аутсорсинг передается не вся бухгалтерия, а лишь часть бухгалтерских работ – например, учет имущества, сдача налоговых деклараций и расчетов по налогам в налоговые органы.

– У нас первичную документацию ведет штатный бухгалтер, а отчетность составляет бухгалтер из аудиторской фирмы, – говорит Елена Брилева, глава компьютерной компании IPC. – Это очень удобно: если раньше счета, приходные ордера и прочие документы выписывались с опозданием, то сейчас наша система бухучета работает как часы. Штатный бухгалтер передает первичные документы в аудиторскую фирму, а они готовят отчет.

Однако не всем и не всегда подходит подобная система взаимоотношений.

– Наша компания, к сожалению, не может заказать себе подобные услуги, – говорит Сергей Бегляров. – Мы делаем много ежедневных платежей за материалы и сторонние услуги, оформляем горы первичной документации, производим расчеты заработной платы и т. д. Считаю, что в компаниях, аналогичных нашей, заниматься как текущими операциями, так и отчетностью должны свои штатные сотрудники, которые в курсе дел и работают только на одну компанию.

Недавно на рынке финансового консалтинга появилась новая услуга – аутсорсинг заработной платы. Стоимость этой услуги зависит от количества сотрудников в фирме-заказчике, сложности системы начисления заработной платы и величины фонда оплаты труда. Так, если компания передает на аутсорсинг заработную плату 100 сотрудников в начинающую фирму или «фирму одного человека», то это обойдется ей в сумму от $1200 до $2000 в месяц. К этой группе консультантов целесообразно обращаться в том случае, если заработная плата стабильна, количество сотрудников давно не менялось и вся работа по кадрам вписывается в стандартные схемы отчетности.

В крупных консалтинговых фирмах аутсорсинг заработной платы стоит гораздо дороже. Здесь расценки на фирму в 50-100 человек могут достигать $4000-6000 в зависимости от сложности системы начисления заработной платы. Платить такие суммы только для того, чтобы разгрузить своих бухгалтеров, вряд ли имеет смысл. Поэтому при заключении контракта на аутсорсинг заработной платы с солидным консультантом основным мотивом чаще всего становится желание улучшить имидж собственной компании, продемонстрировав бизнес-сообществу, что компания проводит открытую честную финансовую политику.

Сколько стоит бизнес?

Чаще всего потребность в оценке бизнеса возникает у руководителей компаний при купле-продаже бизнеса или при моделировании разных сценариев развития компании. К примеру, компания «ДорИнжСтрой» не так давно заказала известной консалтинговой фирме оценку изменения стоимости бизнеса в зависимости от того, будет ли компания осуществлять экспансию в регионы или останется на московском рынке. Расчеты экспертов показали, что региональное развитие приведет к существенному росту стоимости бизнеса.

К оценке бизнеса прибегают и для того, чтобы оценить результаты деятельности наемного генерального директора.

– В контракте с менеджером одного из наших заказчиков было оговорено, что бонус менеджера зависит от стоимости бизнеса, – рассказывают эксперты из компании «Консалтинг – Центр “ШАГ”». – Компания не была публичной, и оценить ее стоимость по цене акций было невозможно. Поэтому для получения объективной оценки в контракте указывалось, что стоимость бизнеса будет определять независимый оценщик, привлеченный со стороны.

Спросом пользуется и оценка недвижимости (земли, офисов, складов, производственных и жилых помещений и проч.), которую компании заказывают обычно при купле-продаже и аренде помещений. Результаты оценки могут быть использованы для аргументированного ведения переговоров и обоснования цены объекта, для снижения налогооблагаемой базы по налогу на имущество при выделении доли одного из собственников предприятия или, наоборот, при внесении вклада в уставный капитал, получении кредита под залог имущества и т. д.

Твердых расценок на услуги по оценке бизнеса нет – чтобы понять, насколько систематизированы бизнес-процессы в той или иной компании, консультант предварительно обязан ознакомиться с документацией фирмы. Если бизнес не отличается масштабностью, оценщику зачастую достаточно беглого знакомства с активами и финансовыми показателями компании, осмотра объекта и устной консультации. Руководителям таких компаний лучше обращаться в начинающие фирмы, услуги которых обойдутся в $300-500.

Если же объекты нуждаются в юридической экспертизе, оценке прав аренды, оборудования, рекомендациях по повышению стоимости, то оптимальный вариант – заказать оценку бизнеса более опытным «фирмам одного человека». Цена вопроса в этом случае возрастает до $1,5-2 тыс.

Оценку крупных объектов (строительные компании, рестораны, заводы и фабрики) лучше заказывать у крупных российских или иностранных консалтинговых фирм. Конечно, это будет стоить дороже – от $3 тыс. до $10 тыс., но оценку серьезной фирмы потенциальные инвесторы воспримут гораздо более благосклонно. Известное имя компании-оценщика послужит гарантом того, что оцениваемый бизнес – действительно солидное предприятие. А у его владельцев есть средства, чтобы заказать эту дорогостоящую услугу.

Раз – копейка, два – копейка…

– На этапе становления нашей компании главной проблемой стало управление денежными средствами, – рассказывает Анна Попова, директор компании ЕМС, специализирующейся на организации праздников, банкетов, презентаций. – Когда фирма набрала обороты, у нас появилось много заказчиков, и в определенный момент бухгалтерия просто стала тонуть в ворохе бумаг. После двух просроченных платежей и нескольких достаточно ощутимых штрафов мы на очередном совещании решили обратиться к стороннему консультанту.

Результатом работы консультанта руководство компании осталось довольно – были разработаны схемы документооборота и графики платежей, новая финансовая политика фирмы. Дополнительным бонусом от консалтинговой фирмы стала возможность в течение полугода получать небольшие бесплатные консультации по финансовому планированию.

Постановка финансового планирования – это услуги по бюджетированию, управлению денежными средствами, диагностике состояния фирмы, оптимизации производственного и финансового циклов, управлению издержками, оптимизации структуры выпускаемой продукции. В эту же группу услуг входит и составление бизнес-планов.

– Бизнес-план для получения кредита мы заказывали в консалтинговой компании, – рассказывает Елена Брилева из IPC. – Во-первых, нам не хотелось отвлекать от работы штатных сотрудников, во-вторых, надо было получить грамотно составленный документ, который бы не вызвал у банка сомнений и дополнительных вопросов.

По данным компании «СДМ-консалтинг», стоимость рабочего дня квалифицированного консультанта по финансовому планированию не менее $350. Эта цена складывается из зарплаты консультанта (от $2000 в месяц), налогов и необходимой нормы прибыли. Если консалтинговая компания предлагает услуги по ценам ниже $350 в день, то есть повод усомниться в квалификации ее консультантов. Такие цены обычно устанавливают «фирмы одного человека». К их услугам можно обращаться, если компания нуждается в финансовых консультациях по достаточно стандартным процедурам (например, управление денежными потоками или издержками) или, наоборот, в узкопрофильных консультациях. В этом случае консалтинговая «фирма одного человека» выступает в роли уникального специалиста, знающего особенности финансовой политики своих постоянных клиентов. Начинающие компании-консультанты предлагают более дешевые услуги. Но те, кто обращается к ним, рискуют нарваться на непрофессионалов.

Эксперты компании «ЛДВ-консалтинг» разделяют финансовых консультантов на следующие группы:

1. «Большая четверка» – PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young, Deloitte, KPMG. Самые дорогие и престижные аудиторские компании. Их клиентами становятся крупные корпорации, готовые платить миллионы долларов не столько за качество и своевременность услуг, сколько за «марку» и репутацию консультанта.

2. Крупные российские консалтинговые фирмы со штатом от 100 до 300 сотрудников и многолетней (более 15 лет) практикой. Они, как правило, занимаются широким спектром финансовых проблем. Заказать их услуги может как крупная компания, так и индивидуальный предприниматель.

3. «Фирмы одного человека». Работают за счет имени одного или нескольких «широко известных в узких кругах» специалистов. Все заказчики знакомы с ними лично и заключают договоры в основном по рекомендации своих друзей-директоров. Цены на услуги в таких фирмах демократичнее, если только речь не идет о решении узкоспециализированных задач.

4. Фирмы без имени или «свободные художники». К этой категории относится огромное количество маленьких фирм, имеющих в штате одного-двух человек. Чаще всего эти фирмы специализируются на бухгалтерском учете, так как управление финансами им еще никто не доверяет.

Структура рынка аудиторских и консалтинговых услуг России в первом полугодии 2009 года (без компаний «большой четверки»):

Общий аудит – 38%
Бухгалтерский, налоговый и юридический консалтинг – 20%
Оценочная деятельность – 12%
Финансовый консалтинг – 7%
Стратегическое планирование – 7%
Информационные технологии – 5%
Банковский аудит – 3%
Инвестиционный аудит – 2%
Аудит страховых организаций – 1%
Прочее – 5%

Источник: рейтинговое агентство «Эксперт РА»

Содержание

================== Маркетинг, реклама, PR ==================

10 способов сделать письмо оригинальным

Александр Головин

Почтовая рассылка, как и любая рекламная акция, требует творческого подхода. Включите воображение, и обычное послание станет неординарным и запоминающимся.

1 Заставьте распечатать конверт, возбудив любопытство
Отправляя письмо потенциальному клиенту, постарайтесь сделать так, чтобы конверт хотя бы вскрыли, а не отправили прямиком в мусорную корзину. Гарантированный способ заставить получателя-мужчину прочесть письмо – проштамповать конверт отпечатком помады с женских губ. Вульгарно? Зато эффективно. Прием известный, важно не преступить грань. Многие, особенно спаммеры, в рассылках по e-mail этим приемом злоупотребляют. «Давай встретимся, я соскучилась!» – указано в теме письма от какой-то Даши. В самом же письме – реклама турфирмы. Быть может, кто-то и откликнется, но многие получатели почувствуют себя одураченными.

2 Начните письмо с конца
Существует определенный стандарт для структуры ДМ-письма: заголовок – приветствие – содержание – постскриптум. Но можно намеренно нарушить этот стандарт. Начните письмо с фраз: «Воспользуйтесь такими-то нашими услугами. Позвоните по телефону: 123-45… Искренне ваш (подпись)». За этим следует постскриптум: «Учитывая вашу занятость, мы сформулировали самое важное в начале письма. Если у вас все же есть немного времени, то ниже приводится полный текст письма». Далее следует обычный текст: «Уважаемый Иван Иванович!..» и т.д. Такое письмо привлечет внимание оригинальностью. И вы подчеркнете свое уважение к чужому времени.

3 Покажите, кем вы НЕ являетесь
Некая фирма вкладывала в свои почтовые отправления пластмассовые улитки с биркой «Конкуренты, как всегда, плетутся у нас в хвосте». Их примером может воспользоваться любой, кто хочет подчеркнуть оперативность своей работы.

4 Озадачьте получателя
Полиграфическая фирма рассылала серию писем, в каждом из которых содержалась своя забавная головоломка. После каждой отправки они получали немало заказов или запросов на уточнение информации. Некоторые же просто звонили, чтобы уточнить правильное решение задачи. Согласитесь, тоже неплохо, так как это давало дополнительную возможность контакта с потенциальным клиентом.

5 Заставьте улыбнуться
Как-то автору этих строк довелось писать письмо в одну крупную организацию. Можно было не сомневаться, что им приходит огромное количество корреспонденции, а также в том, что большая часть писем остается без ответа. Я начал письмо с анекдота о том, как преуспевающая женщина вышла замуж за низкорослого мужичонку, объяснив свой выбор тем, что она «…выбрала кучку поменьше». Пикантность ситуации заключалась в том, что контактным лицом была женщина, а я, соответственно, – мужчиной. Далее следовали приветствие и текст письма. Ответ был получен.

6 БА-БАХните по читателю
Известный составитель рекламных текстов в одном из писем сразу после приветствия «Уважаемый (имярек)!» написал – крупно и курсивом – «БА-БАХ!!!» Далее шло пояснение: «Это хлопнулся в обморок очередной...». Остальное вы можете домыслить сами.

7 Добавьте ярких красок
Цветная полиграфия увеличивает расходы, но всегда беспроигрышна. Выигрышно смотрится текст с цветной иллюстрацией. Можно намеренно использовать необычные цвета – одна фирма, например, изображала зебру в красно-желтую полоску.

8 Подушите письмо
Популярность косметических каталогов обусловлена в определенной степени тем, что некоторые страницы источают аромат. Еще три года назад на нашей почте появились «пахучие» марки из серии «Дары природы». Марки круглой формы и имеют слабый, но приятный аромат изображенного на них фрукта или ягоды. Как вы думаете, вашему потенциальному клиенту было бы приятно получить такое письмо?

9 Сопроводите письмо полезной информацией
Если получатель – женщина, можно, например, вложить в конверт необычный рецепт, а в самом письме предложить «не менее соблазнительные рецепты нашего общего успеха».
Письмо мужчине можно сопроводить... чем угодно! Включите воображение!

10 Пошлите клиенту... деньги
Рик Крэнделл, специалист по маркетингу, как-то написал: «Самое необычное отправление последнего времени, которое попалось мне на глаза, имело вид открытки, полностью передающей форму и рисунок стодолларовой купюры на лицевой стороне. На обороте же был напечатан текст следующего содержания: «Вы сможете зарабатывать по одному Бенджамину Франклину в час. Звоните...». Дизайн новой 5-тысячной купюры вполне подходит для ваших открыток.

На стол руководителю

Содержание

================== Персонал ==================

Как повысить КПД трудового коллектива, не увеличивая зарплату

Светлана Петрова

Нет, далеко не все ресурсы приводит в действие денежный маховик. Иные, нефинансовые, рычаги порой способны более эффективно повышать мотивацию персонала, а значит и КПД компании. О ряде инструментов из этой серии руководители, случается, и не подозревают, а какие-то – недооценивают. Как показывает практика, напрасно.

1 Со временем работник привыкает к любой, даже самой достойной оплате труда
Разделив такую точку зрения, вы перестанете недооценивать потенциал нематериальных стимулов повышения КПД предприятия. Тем более, в вашей компании, как и в любой другой, наверняка есть работники, чей трудовой энтузиазм, по сравнению с началом карьеры, если и не угас полностью, то существенно снизился. Подчиненные, безусловно, справляются с обязанностями, но не фонтанируют идеями, как прежде.

2 Определите и устраните демотивирующие факторы
Они есть в любой организации: грубое отношение к работникам, противоречивые требования, непредсказуемость поведения руководителя любого ранга, хаос во внутрикорпоративных коммуникациях, дублирование функций подразделениями.

3 Мотивируйте подчиненных так, как того требует личность сотрудника, а не так, как считаете нужным
Для одних работников важен авторитет, для других – стабильность, общественное признание, для третьих – власть, карьерный рост. В отношении амбициозного сотрудника не сработают стимулы, которые вполне подойдут для его коллеги – флегматика. Индивидуальный подход – стержень эффективной системы мотиваций. Если пойти, например, навстречу менеджеру, нуждающемуся в свободном или гибком графике работы, то продуктивность его труда будет выше, чем у его коллег, не позволяющих себе и двухминутных опозданий. И это при равной оплате труда.

4 Не забывайте корректировать систему мотивации
Незыблемых, раз и навсегда установленных правил стимулирования быть не может. Меняется ситуация на рынке, меняются и приоритеты работников. Если новичок в компании поначалу был благодарен шефу за каждую рекомендацию и совет, то, достигнув определенного уровня профессионализма, те же действия начальника склонен расценивать уже как мелочную опеку. Зато желание горы свернуть появляется после каждой похвалы, которой отмечены результаты его труда.

5 Поручайте сотруднику только посильные задания
При этом работник должен знать, чего именно ждет от него руководитель. Поручать сотруднику, ценящему стабильность и спокойствие, задания, связанные с риском, – заранее обрекать его на неудачу. Не секрет, что есть тысячи способов разводить сады, наилучший – пригласить садовника.

6 Создайте условия для внутрикорпоративной конкуренции
Людям свойственно стремление к первенству. Введите ежеквартальный рейтинг отделов. Организуйте нечто вроде мини-тендеров. Например, за разработку проекта берутся несколько групп. Команда, предложившая лучшее решение, побеждает и распоряжается средствами, выделенными на реализацию проекта. Отличившиеся сотрудники могут рассчитывать на карьерный рост. Еще один вариант – соревнование между работниками участков, когда необходимо повысить качество работ, сократить число рекламаций и т. д. Но объявляя состязание, помните: критерии оценки должны быть сопоставимы, процедура подведения итогов – прозрачна, стартовые условия – одинаковы. Нарушите эти принципы – подготовите почву для интриг.

7 Оптимизируйте штатное расписание и условия труда на каждом рабочем месте
Не исключено, что на участке, где три человека легко справляются со своими обязанностями, этот же объем работы смогут выполнить и два сотрудника. За дополнительное вознаграждение. Но общая сумма расходов на повышенную зарплату двоим окажется менее обременительной для бюджета компании, чем затраты на оплату труда трех работников.

8 Объявите конкурентам войну «до победного конца»
Образ общего внешнего «врага» сплачивает коллектив. Азарт, с которым сотрудники стремятся обойти конкурентов, утраивает их силы, мобилизует скрытые ресурсы. Ответные действия противника, каждая завоеванная им позиция стимулируют коммерческую активность подчиненных, только активизируют поиск новых решений и идей.

9 Внедрите адекватную систему контроля
Сотрудники должны знать, что в любой момент руководитель может проверить, в какой стадии выполнения порученное задание, узнать о возникших трудностях. Дифференцируйте доступ на сайты различным группам пользователей, заблокируйте интернет-ресурсы развлекательного характера. Проанализируйте, сколько времени требуется сотрудникам на перекуры, обеды.

10 Не поощряйте регулярные задержки на работе
Чем больше времени сотрудник проводит на работе – тем он лучше трудится? Увы, распространенное, но ошибочное мнение. Такой сотрудник, либо не умеет организовать свою работу, либо не справляется с порученными обязанностями.

На стол руководителю

Содержание

================== Финансы ================

Какой путь на фондовый рынок выбрать

В настоящее время информация о том, что существует возможность получения дохода, используя услуги рынка ценных бумаг, доступна основной части населения. Об этом можно узнать из многочисленных публикаций в российских специализированных экономических газетах и журналах, в информационных изданиях, из телевизионных передач и репортажей, посвященных работе фондового рынка. Многие из нас хотели бы прикупить акции голубых фишек, например, «Газпрома» или «Лукойла». Но при этом времени следить за ситуацией на рынке нет, поэтому имеет смысл использовать в данном случае услуги брокера, это позволит, не вникая в тонкости, не обучаясь, получать прибыль. Брокер в данной ситуации берет на себя основную часть работы. Какие существуют способы вложиться в акции или облигации? Есть три основных способа сделать это:

Приобрести акции через брокера

Вы обращаетесь к специалисту по БО (брокерское обслуживание), открываете счета для учета денежных средств и ценных бумаг, заводите на свой счет денежные средства (в размере, необходимом для покупки хотя бы одной акции, например, одна акция Газпрома стоила 290,1 руб. на 02.10.06г.) и получаете возможность покупать и продавать ценные бумаги.

В чем заключается работа брокера? Он исполняет ваши заявки на продажу и покупку, получая свои комиссионные за выполнение каждой операции (0,02-0,08% от суммы сделки). Пример: при покупке акций на сумму 10000 рублей ваши расходы составят: 0,01% – биржевой сбор (1 руб.) и от 2 до 8 руб. – комиссия брокера. (Указаны тарифы ООО «АЛОР+» лиц. № 077-04827-100000 от 13.03.01г.). При этом услуга брокерского обслуживания не подразумевает того, что инвестор остается полностью один и действует абсолютно самостоятельно (хотя и такой вариант возможен). В клиентском отделе любой уважающей себя брокерской компании есть должность инвестиционного консультанта, в обязанности которого входит полное сопровождение клиента, включая анализ текущей рыночной ситуации и выполнение различных поручений. Как правило, между клиентами и данным консультантом устанавливаются тесные доверительные связи, при наличии и использовании которых инвестору легче ориентироваться в ситуации и принимать те или иные инвестиционные решения.

Отдать средства в доверительное управление

Вместо того чтобы принимать решения самостоятельно, вы можете подписать договор о индивидуальном доверительном управлении (ДУ) с управляющим, который будет принимать решения об управлении вашим портфелем денег и ценных бумаг за вас. В договоре ДУ можно определить, в какие ценные бумаги управляющий будет инвестировать ваши денежные средства, каких принципов он будет придерживаться при формировании вашего портфеля. При желании вы сможете познакомиться с человеком, принимающим решения по управлению вашим портфелем, общаться с ним по телефону, узнавать о состоянии вашего счета и о мотивах принимаемых решений. Управляющий работает за вознаграждение, которое зависит от размера вашей прибыли. Поэтому управляющий заинтересован принимать грамотные решения и зарабатывать вам доход.

Существует некоторое финансовое ограничение: стать владельцем индивидуального инвестиционного портфеля в ДУ можно, обладая денежными средствами от 10 млн руб. (УК «Церих»), 15 млн руб. (УК «Агана»), $500 тыс. (УК «Ренессанс – Капитал»). Индивидуальное ДУ – удовольствие для состоятельных людей. Если же вы пока не располагаете суммой, достаточной для передачи в индивидуальное ДУ, но хотите избавить себя от необходимости принятия решений, то есть третий путь...

Купить паи инвестиционного фонда (ПИФ) или фонда банковского управления (ОФБУ)

Фонд объединяет средства большого количества пайщиков, которыми управляющая компания (УК) фонда управляет по единой стратегии. Поэтому входной порог для отдельных пайщиков, как правило, невысок – вложения в ПИФы доступны широким массам населения. (Минимальные суммы вложения – от 100, 1000, 3000, 5000 руб. и выше). Инвестиции в некоторые ОФБУ возможны в валюте. Инвестируя в ПИФы и ОФБУ, вы принимаете решение только при выборе того или иного фонда, но уже никак не сможете влиять на действия, совершаемые доверительным управляющим (специалистом высокого класса), именно он будет определять, какие ценные бумаги необходимо приобрести или продать на рынке, и в какой момент, для получения максимальной прибыли.

Клиенты ПИФов акций должны осознавать, что при вложении средств в эти фонды они могут рассчитывать на высокий доход, но и несут самые большие риски. Поэтому имеет смысл использовать возможность обмена внутри управляющей компании (если он прописан в Правилах фонда) на менее агрессивные ПИФы: смешанные (сбалансированные) или облигаций. Необходимо отметить наиболее удобные условия приобретения инвестиционных паев в паевом супермаркете, где клиент может воспользоваться многообразием инструментов, т. е. разложить свои средства (диверсифицировать) между ПИФами, отличающимися объектом инвестирования (акции, облигации) и ПИФами различных управляющих компаний. В этой ситуации у каждого клиента свои аргументы: кто-то делает свой выбор в пользу «пионеров» фондового рынка УК «Паллада Эссет Менеджмент», «АВК Дворцовая площадь», «Интерфин – Капитал», «Центральная управляющая компания», кто-то принимает решение в пользу самых крупных компаний на рынке: УК «Лидер», «УралСиб», а кому-то ближе по его финансовому темпераменту молодые, но достаточно успешные УК «Универ», «Агана», «Ренессанс – Капитал».

Вложить деньги в фондовый рынок – дело нехитрое. Вот получить их с прибылью обратно – задача сложнее. Для того чтобы ваш финансовый результат был положительным (а лучше – не только положительным, но и достойным) нужно уметь принимать грамотные решения: о выборе акций для покупки, о выборе доверительного управляющего, о выборе ПИФов, о выборе моментов для вхождения в рынок и о выходе из него. В любом случае вам не уйти от принятия решений, и именно от них будет зависеть ваш доход. Если ваши решения будут грамотными и профессиональными, то вы вправе рассчитывать на достойный результат. Если нет, то ваш результат будет зависеть от воли случая. Имеет смысл распределять свои вложения между различными финансовыми инструментами, чтобы застраховаться от возможных спадов рынков. А для этого инвестор должен уметь это делать, понимать достоинства и недостатки различных вариантов и инструментов. Подобные знания легко получить, посетив различные семинары по теме «Фондовый рынок для начинающих», они, как правило, бесплатны и проводятся многими управляющими компаниями регулярно для всех желающих.

Елена Зотова, инвестиционный консультант «Сети Паевых СуперМаркетов» ООО «АЛОР+»

Содержание

================== Руководителю на заметку ================

Презентация или искусство выступать публично

Случалось ли Вам выступать перед аудиторией? Что Вы при этом испытывали? Наблюдали ли Вы за выступлениями других людей? Что Вы испытывали, когда выступают другие? Были ли у Вас в жизни ситуации, когда выступление Вас буквально"захватывало", или наоборот, возникало желание уснуть.... И далеко не всегда это связано с материалом выступления. Очень многое зависит от подачи. Сравните, кого Вам интереснее слушать - Жириновского или Хакамаду?

Почему же одного слушают, а другого нет?

Что же сделать для того, чтобы слушали именно Вас? В чем эти секреты?

Каждый, кто уже имеет опыт выступлений наработал свои приемы. Вместе они могут называться: "Технология убедительного выступления". Ниже приведены правила, выполнение которых приводит к успеху.

ПОДГОТОВКА ПРЕЗЕНТАЦИИ
Надо ли готовить свое выступление? Есть люди, которые говорят "Вот выйду и все скажу... Чего готовиться? Все сделаю экспромтом..."

Как говорил классик юмора "Лучший Экспромт - это хорошо подготовленный Экспромт" Подготовку для выступления лучше начинать заранее. Нежелание или боязнь зачастую приводят к тому, что подготовка остается на последние минуты. "Материал" должен устояться, иначе выступление будет "смазано". Времени не хватит или наоборот, придется его "растягивать".

Выбирая тему для выступления необходимо учитывать:

∙ Место выступления.
∙ Повод.
∙ Цель выступления. Что Вы хотите сообщить аудитории.
∙ Аудитория. Кто Вас будет слушать? Сколько их будет?

∙ Требования к материалу для выступления:

∙ Полезность для аудитории. Чем это поможет слушателям?
∙ Актуальность. Можно ли применить прямо сегодня?
∙ Интерес. Как привлечь внимание аудитории?
∙ Вызывающий доверие. Факты, статистика, ссылки на первоисточники.

∙ Подготовка конспекта выступления идет поэтапно:

∙ Концепция
∙ Проработка отдельных глав
∙ Подбор примеров и иллюстраций
∙ Компоновка
∙ Согласование конспекта с техническими средствами.
∙ Прогон и коррекция.

Очень важно потренироваться в выступлении перед зеркалом или перед знакомыми людьми. При этом засеките время выступления. Такая тренировка поможет грамотно провести выступление и произвести на слушателей благоприятное впечатление.

ПОДГОТОВКА К ВЫСТУПЛЕНИЮ
ПОМЕЩЕНИЕ

Обязательно проверьте помещение в котором Вам предстоит выступать. Что необходимо протестировать:

∙ Акустику. Попросите помощника сесть на разные места в помещении и говорите в микрофон. После этого спросите как Вас было слышно и скорректируйте громкость. Затем поменяйтесь с ним местами и послушайте с места участника, как звучит голос выступающего. Хорошо ли будет видно участникам слайды или флип-чарт.
∙ Расположение мест слушателей. Всем должно быть видно и слышно Выступающего.
∙ Освещение. От уровня освещения зависит
∙ Согласование технических средств друг с другом и с электричеством. Я несколько раз видел как срываются выступления только из-за отсутствия необходимого соединительного кабеля....
∙ Свою программу (конспект или файл). Иногда перед тем, как сделать окончательный вариант создаются несколько промежуточных. Проверьте, что у Вас последняя версия. Имейте программу на 3-х вариантах носителей. 2 в виде файлов (на жестком диске и дискете) и распечатанным на бумаге.

НАСТРОЙ на выступление

Часто перед выступлением наступает волнение, которое мешает сосредоточиться. Какие существуют способы снять напряжение перед выступлением:
∙ Представьте САМЫЙ ХУДШИЙ вариант развития событий. Ваше выступление не удалось.....Что произойдет в Вашей жизни? Насколько это на нее повлияет? Так ли уж это страшно?
∙ Если Вы боитесь аудиторию. Например, присутствующие в ней слушатели - руководители большого ранга, а Вы молодой сотрудник. Представьте их в смешном виде. Мысленно дорисуйте им шапочки, блестящие парики, как будто они пришли на детский День рождения....
∙ Сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов. Дыхание очень мощный инструмент восстановления душевного равновесия.
∙ Также помогают физические упражнения. Несколько энергичных махов руками или приседаний. Энергия переживаний трансформируется в физическую энергию.
∙ Некоторым помогают легкая медитация на расслабление или наоборот на собранность и успех. Сказать себе - "Ты Молодец! У тебя все получится" звучит несколько по-американски, но тем не менее помогает.
∙ "Медикаментозный" метод (валерьяна) лучше оставить напоследок, если Вы уж очень нервничаете и ничего не помогает.
∙ Прокашляйтесь - проверьте голос до выхода перед аудиторией.

Итак - Вы готовы. Вперед - на сцену!

ВСТУПЛЕНИЕ - СОЗДАНИЕ ИНТЕРЕСА (ЖАЖДА)
С первых секунд Выступающий должен привлечь к себе внимание и настроить аудиторию на контакт. То, что психологи называют "раппорт". Чтобы аудитория "включилась" необходимо сообщить что-то интересное для присутствующих - создать "жажду". Если человек не хочет пить, у него нет "жажды", то рассказ о воде ему будет неинтересен. Зато как внимательно будет слушать рассказ о воде человек испытывающий "жажду"..... Создайте в аудитории "жажду" к Вашему выступлению.

Примеры хорошего вступления:

∙ Комплимент аудитории. "Я рад, что мне предстоит выступать здесь. Ведь именно здесь собрались люди, которые добились всего в жизни своим трудом..."
∙ Показать, что есть общего с аудиторией у выступающего. "Мне, как и многим из здесь присутствующих пришлось создавать бренд "с нуля".
∙ Вопрос к аудитории. "Скажите, а кто из присутствующих здесь....."
∙ Включение в беседу. "Представьте себе, что мы сейчас находимся в....."
∙ Цитата или история, отражающая тему выступления. "В.К. Тарасов говорит - Путь менеджера от бестолкового деяния к толковому НЕдеянию...."
∙ Связать свое выступление с фактами сегодняшнего дня. "Идя на выступление я встретил в холле незнакомого человека, который мне улыбнулся. И мне сразу стало спокойней и уютнее в незнакомом месте. А в Вашей жизни...."
∙ Практическое действие иллюстрирующее тему Вашего выступления. Например выйти на сцену взять в руку тарелку и разбить ее. А затем обратиться к аудитории с вопросом: - Как Вы считаете можем ли мы вернуть себе эту тарелку? Сколько денег у нас уйдет на покупку новой? А если это была дорогая коллекционная тарелка? А можно ли получить такую же тарелку взамен за 10% от ее стоимости? - У нас есть решение. И это решение страховка. Таким образом можно перейти к страхованию автомобилей.
∙ Нестандартное вступление. "Вы ожидаете очередную скучную лекцию на которой можно поспать.... Вы будете разочарованы - потому что поспать Вам не удастся...."
∙ Сама тема выступления. "Мерчандазинг - прибыль без затрат" Как можно получать прибыль без затрат? И что это за слово "Мерчандайзинг"? Вот вопросы, которыми задаются слушатели.
∙ Аудио-визуальное вступление. Звучит музыкальный фрагмент и на экране проецируется тема выступления или фраза.

Какие бывают ошибки начала выступления:

∙ Извинения "Я не очень подготовлен к этому выступлению...." "Вообще эту тему невозможно рассмотреть за столь короткий срок...." "Я не оратор..."
∙ Банальности: "Ну это и так все знают..."
∙ Начинать с цитирования предыдущего оратора. Люди могут подумать - что идет продолжение предыдущего выступления. Цитировать и ссылаться на предыдущие выступления очень здорово, это придает выступлению живость и актуальность. Делать это лучше в середине выступления, когда приводите пример из жизни или на стадии аргументации. Это придаст Вашим аргументам вес.

ПОДАЧА ИНФОМАЦИИ
Информация как еда бывает вкусной и полезной. А бывает полезной, но не вкусной. Чтобы информацию хотелось принимать и она хорошо усваивалась, принося пользу, необходимо соблюдать два принципа подачи информации: "Полезно и Вкусно". Сам материал должен быть полезен для слушателей, а манера подачи делает его "вкусным".

Что делает выступление вкусным:

Речь

Что хорошо:

∙ Понятный аудитории язык. Избегайте сленговых слов и профессиональных терминов, кроме случаев когда это необходимо.
∙ Образная речь, использование сравнений
∙ Тон голоса - мощный инструмент который помогает правильно расставлять акценты в выступлении. Бодрый тон - призывает. Мягкий, "теплый" - создает атмосферу доверия.
∙ Делайте паузы. Они подчеркивают важность сказанного.
∙ Говорите и рассказывайте, а не читайте написанное. Обращайтесь к своему конспекту только для ключевых моментов - тезисы, заголовки, цитаты.

Вредит выступлению:

∙ Монотонность. Можно усыпить любую аудиторию, просто монотонно рассказывая материал. Когда я учился в Морской Академии в Санкт-Петербурге у нас был замечательный преподаватель Теории Конструкционных Материалов, который отличался на редкость монотонно подачей информации. К концу лекции "на плаву" оставалось не более 10% присутствующих. Средний показатель сна на лекциях других преподавателей 10-50%. Так что он был абсолютным чемпионом по усыплению.
∙ Слова - паразиты. Периодически возникает мода на слова-паразиты. Они употребляются очень часто и "загрязняют" речь. Подходит к концу использование "КАК БЫ" и "НА САМОМ ДЕЛЕ".... Следите за своей речью. Просите давать Вам обратную связь.
∙ Звуки-паразиты. Особенность московского региона. Затягивание звуков в стиле Б.Н. Ельцина приводит к ухудшению понимания.
∙ Читать материал, который люди читают на экране.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТЕХНИЧЕСКИХ СРЕДСТВ
∙ Для того, чтобы информация была "вкусной" она должна быть наглядной. Для этого используются различные технические средства.
∙ Наиболее распространенным становится презентация с помощью ноутбука и проектора. Это позволяет демонстрировать саму презентацию в "Power Point", слайды или фильм. При этом надо учитывать, что свет в аудитории будет приглушенным, а внимание аудитории будет приковано к экрану.
∙ Телевизор и видеомагнитофон. Подходит для демонстрации роликов или фильмов, иллюстрирующих Ваше выступление. Важно проверить насколько хорошо с самого последнего места экран.
∙ Раздаточные материалы. Очень хорошо дать людям в руки что-то, что потом останется у них после выступления. Важно знать, что когда люди берут в руки материалы, то все внимание переключается на то, что находится в руках. Поэтому необходимо сопровождать своими комментариями и направлять внимание. Например: "Вы получили брошюру, которая.... Откройте страницу 2 на ней Вы видите..." Или разложить материалы до выступления, чтобы участники смогли ознакомиться с ними до его начала.
∙ Проектор (Оверхед). Помогает иллюстрировать свою лекцию, с помощью заранее подготовленных прозрачных слайдов, на стене.
∙ Флип-чарт. Для записи тезисов или информации, которая получается непосредственно во время выступления в режиме "обратной связи" от аудитории.

ЮМОР
Даже самая серьезная аудитория с большим удовольствием воспринимает юмор. Чтобы юмор подчеркнул Ваше выступление, придал ему изюминку он должен отвечать двум критериям:

∙ уместность,
∙ подготовленность С помощью юмора легко парируются даже самые острые замечания из зала.

НЕВЕРБАЛЬНАЯ ЧАСТЬ - ЖЕСТЫ, ПОЗА, МИМИКА ВЫСТУПАЮЩЕГО
Как известно, информация, передаваемая словами неотделима от личности, того, кто ее передает. Выступающий своим поведением и манерой держаться сообщает информацию, которую не передает словами. Важно, чтобы эта информация дополняла и усиливала информацию, сообщаемую словами. Неуверенный тон, теребление Выступающим в руках "тезисов", снижают доверие Аудитории к его словам. Если Выступающий держится неуверенно, это трактуется как неуверенность в том, что он говорит.

Полезно:

∙ Находиться перед аудиторией в "открытой" позе. Ноги и руки НЕ скрещиваются. При жестикуляции руки ладонями вверх.
∙ Взглядом обводить аудиторию. Самые важные моменты проговаривать самому важному человеку в аудитории.
∙ Сопровождать свои слова жестикуляцией.
∙ Привлечь внимание аудитории к слайду, показав на него ручкой или указкой.
∙ Двигаться. Перемещаться во время выступления по сцене.

АРГУМЕНТАЦИЯ, ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Наверняка у слушателей возникают вопросы или они не согласны с чем-то в Вашем выступлении. Поэтому необходимо заранее, при подготовке выступления, подготовить аргументы, которые убедят аудиторию в правильности Вашей информации. Также можно проговаривать возражения до того, как их высказал кто-то из аудитории. Например: "Есть такое мнение, что страхование - это пустая трата денег. Давайте рассмотрим это на простом примере." И далее приводится аргументация за.

ЭФФЕКТНАЯ КОНЦОВКА
Концовка должна запомниться слушателям. Как лучше закончить свое выступление?
∙ Подытожить сказанное, высказав главную мысль выступления. "Таким образом, главной мыслью данного выступления является...."
∙ Побуждение к деятельности. Напутствие. "Теперь Вы имеете эффективный инструмент, который позволит Вам увеличить свои продажи."
∙ Произнести фразу с которой Вы начали свое выступление. "Вот почему я считаю, что....."
∙ Шутка или цитата иллюстрирующая основной тезис выступления.
∙ Комплимент аудитории. "Я рад, что мне выпала часть поделиться знаниями со столь профессиональной аудиторией".
∙ Раздайте слушателям, что-то на память о Вашем выступлении. "А на выходе из аудитории две очаровательные девушки выдадут Вам образцы продукции, о которой я Вам рассказал".

Примеры неудачной концовки

∙ "На эту тему еще долго можно говорить".
∙ "Спасибо, что дали мне слово".
∙ "К сожалению у меня не было времени подготовиться получше"
∙ "Лимит времени не дает мне возможности сказать все то, что я хочу сказать по этому поводу."

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ И ВРЕМЯ ВЫСТУПЛЕНИЯ
Практическим путем выявлено, что наилучшим временем для выступления являются утренние часы с 10.00 - 13.00 В это время внимание человека максимально, а "организм" уже проснулся и активен. Тем не менее, обязательно надо учитывать режим аудитории перед которой Вам предстоит выступать. Например арт-директора клубов ведут ночной образ жизни. А в утреннее время (до 14.00 включительно) отсыпаются.... Поэтому для них лучшее время - ночное или вечернее. Продолжительность выступления 15-45 минут. Это зависит от темы и объема материала выступления. Если Вы выступаете в конференции, когда перед Вами и после Вас тоже кто-то есть, наилучшим будет выступление 2-м или 3-м. Первый "разогревает" аудиторию, на 2-м и 3-м внимание включается, затем идет череда выступлений, которая в памяти "смазывается". Также сказывается падение внимания. Хорошо запоминается последнее выступление. Но есть минусы. Аудитория, как правило, устает к 9-му или 10-му выступлению за день. Поэтому слушает очень невнимательно. Часть людей уходит.

ОТВЕТЫ НА ТРУДНЫЕ ВОПРОСЫ
Как быть если Вам задали "трудный" вопрос. Или вопрос на который Вы не знаете ответа. Во-первых поблагодарить за вопрос: "Спасибо, что Вы задали этот важный вопрос...." Пока Вы это проговариваете - в голове уже рождается ответ..... Также можно вернуть вопрос собеседнику. "Вы наверное уже знаете ответ на свой вопрос..." А после его фразы прокомментировать. Можно обратиться к залу: "А кто уже встречался с этим в своей практике?" После "сбора рекомендаций" также необходимо подытожить все сказанное и добавить что-то от себя. Можно перенести вопрос на индивидуальное обсуждение или на потом. К моменту обсуждения Вам уже будет, что сказать. Самое главное это получить время для того, чтобы собраться с мыслями.
Для того, чтобы избежать "трудных" вопросов надо хорошо готовиться и изучать предмет глубоко и широко. Кроме того, очень помогает знание - что люди чаще всего задают вопросы НЕ для того, чтобы получить ответ (они его знают), а для того, чтобы привлечь внимание к себе, подчеркнуть свою значимость. Искусство Выступающего дать людям почувствовать их значимость, оставаясь при этом самым значимым лицом в аудитории - экспертом.

ГОТОВНОСТЬ К ИМПРОВИЗАЦИИ
Как бы Вы ни готовились, тем не менее произойти во время выступления может все что угодно. У меня есть очень хороший пример, когда несмотря на всю замечательно проведенную подготовку - презентация в Power-point с красочными слайдами, диаграммами, проверки аудитории и аппаратуры, согласования своего ноутбука с проектором в аудитории, внутреннего настроя, менеджер компании вышла перед аудиторией для выступления и в этот момент....... в помещении отключили электричество и проектор погас. Надо сказать, что темой выступления перед Клиентами были Источники Бесперебойного Питания..... Которые позволяют аппаратуре работать именно в случаях отключения или перепада электричества.....

Что же сделала Менеджер? Она сказала следующее - "Видите как важно иметь ИБП? Если бы сейчас оборудование было подключено через наши источники APC, то мы с вами спокойно продолжали нашу встречу и Вы смогли бы все увидеть на экране..... А теперь Вам придется удовольствоваться только рассказом....."

Надо сказать, что после выступления многие слушатели подходили к Ольге и говорили - "Ну ты молодец! Очень эффектно! Как ты догадалась отключить электричество?!"..... Часть аудитории считала, что этот ход был запланирован. Кроме того ситуация помогла наглядно убедиться в необходимости такого "аксессуара" как Источник Бесперебойного Питания.... Чтобы не происходило в аудитории, используйте это для своего выступления. Будьте готовы к импровизации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Как научиться выступать эффектно? Оттачивайте свое мастерство на практике. Готовьтесь к каждому выступлению, а потом анализируйте свои промахи и удачи. Практика и еще раз практика.... Посещение тренинга и возможность "потренироваться на кошечках" повышает профессионализм.

От сей души желаю Вам успехов в выступлениях!

Тимур Черепнин, Продажи

Содержание

================== Не хлебом единым.. ================

10 заповедей, соблюдение которых позволит жить долго и счастливо

Десять заповедей долгой и счастливой человеческой жизни выработали западные ученые, занимающиеся изучением феномена долголетия. Список сделан на основе анализа особенностей стиля и образа жизни людей, достигших 100-летнего возраста и проживающих во всех регионах мира.

Этот "золотой" список опубликован в британской печати.

На первом месте в нем стоит активный образ жизни, включая регулярные физические и психологические нагрузки. Как установили ученые, короткий стресс, голодание и определенные лишения ведут к активизации жизненных сил человека и увеличивают продолжительность жизни.

Более того, как оказалось, предельные нагрузки активизируют жизненные силы организма и ведут к резкому увеличению гормонов, увеличивающих продолжительность существования клеток и их здоровье. Одной из форм таких нагрузок является контролируемое голодание, отмечают ученые.

Другой важнейший элемент долголетия - активная социальная жизнь и в первую очередь брак. Так, семейные узы способны увеличить на 7 лет продолжительность жизни современного мужчины.

Примером счастливой супруги является 104-летняя Вук Кудро, которая недавно в 21-раз вышла замуж за 33-летнего мужчину. "Я думаю, что этот брак будет длительным", - заявила она ученым во время подготовки исследования.

Смена обстановки и даже места жительства также является причиной долголетия. Ученые советуют и умеренное употребление алкоголя, а также азартные игры, но без излишеств.

Следует также постоянно давать своему мозгу работу - отгадывать кроссворды, заниматься коллекционированием, а также совершать пешие прогулки. Не следует избегать докторов. Необходимо также правильно питаться, не злоупотребляя жирной пищей.

Очень важно также брать на себя риск и заниматься работой, требующей интеллектуального напряжения. Однако это можно заменить путешествиями или изучением иностранного языка. Обязательно приобщайтесь к новой технике и осваивайте новейшие технологии.

И последняя, самая важная заповедь ученых: будьте оптимистами, чувствуйте себя всегда счастливыми и улыбайтесь миру.

Институт проблем предпринимательства

Содержание

Владимир Карпов