КАК ОТКРЫТЬ ПАНСИОНАТ ДЛЯ ПОЖИЛЫХ ПО ФРАНШИЗЕ?

Многие предприниматели задаются вопросом, какой бизнес выбрать для работы, в какую сферу деятельности направить свою энергию, деньги и где можно заработать. В данной статье информационный портал Franshising.ru знакомит с относительно новым для России бизнесом – пансионаты для пожилых людей. В качестве примера нами был выбран бренд «МИРРА»  – молодая российская компания, развивающая франчайзинговую сеть пансионатов комфорт-класса для пожилых людей в Москве и регионах. За 2,5 года компания основала 4 собственных пансионата и привлекла 10 региональных партнеров-франчайзи. Эксперты портала о франчайзинге Franshising.ru проанализировали данную франшизу и присвоили ей статус Проверенной франшизы.

О специфике и преимуществах рынка услуг для пожилых людей

В настоящее время этот рынок пансионатов для пожилых людей динамично зазвивается, и несмотря на открывающие частные и государственные дома для пожилых людей очереди в них исчисляются тысячами, особенно в регионах. И дело не только в том, что Россия «стареет» и на 143 000 000 человек населения страны приходится 43 000 000 пенсионеров, - во многом изменились социальный уклад и представления о семейных ценностях тех, кто должен и мог бы ухаживать за престарелыми людьми. Но так или иначе, сегодня рынок услуг для пожилых людей имеет больше плюсов чем минусов. По мнению основателя портала о франчайзинге Franshising.ru Леонида Григорьева таких плюсов несколько: во-первых, пока этот рынок не зарегулирован государством и, соответственно, не находится под его тотальным контролем; во-вторых, для ведения такого бизнеса не нужно искать помещение в центре города, в проходимом месте, платить за аренду львиную долю заработанных денег и кланяться в ножки местным чиновникам; в-третьих, клиенты этого рынка – чаще всего люди в возрасте от 80-ти лет с рядом тяжелых заболеваний, в том числе лежачие больные, зачастую после инфарктов и инсультов, они не скандалят и не пишут жалобы; в-четвертых, пока еще на этом рынке нет бешеной конкуренции; и, наконец, в-пятых, огромное преимущество этой сферы – доступность услуги и ее относительно невысокий средний чек – 35 - 40 тыс. рублей в месяц. Это – стоимость аренды однокомнатной квартиры в Москве. Иными словами, вполне приемлемая сумма: родственники престарелых людей могут сдавать их квартиру и этими деньгами оплачивать их проживание в доме престарелых.

Как происходит открытие частного пансионата?

В большинстве случаев снимается загородная недвижимость площадью 500 кв. м и более. Чаще всего без серьезных вложений, после косметического ремонта в нее ввозится оборудование для комнат постояльцев, медкабинета, санузлов и кухни. Еще один вариант открытия пансионата – аренда площади в функционирующих санаториях. Но, как правило, в таком варианте, по мнению директора сети пансионатов «МИРРА» Владимира Букреева, даже частный дом престарелых не будет сильно отличаться от государственного. Зачем смешивать два заведения абсолютно разного предназначения? Несмотря на кажущуюся простоту этого бизнеса, он все же требует комплексного и структурированного подхода.

Этот бизнес действительно конкурирует с сиделкой, и во многом персонал, обслуживающий пожилых людей, занимается тем же, чем занимались раньше патронажные службы. Но тем не менее в современном доме для престарелых, благодаря технологичной и продуманной инфраструктуре, уход за пожилыми, в том числе лежачими людьми, стал совершенно иным. Достаточно сказать, что, например, в пансионатах сети «МИРРА» нет никаких посторонних запахов, постельное и нательное белье меняется раз в сутки, постояльцы ежедневно осматриваются врачами и соблюдают регламентированный распорядок дня. Все это позволяет отнести услуги этой сети к сегменту комфорт-класса. «Режим дня организовывает быт наших клиентов, – говорит Владимир Букреев, – гимнастика, процедуры, комплексы упражнений по реабилитации – все расписано. Сейчас в нашей сети 4 собственных пансионата и 10 партнеров по франшизе. И во всех объектах один и тот же распорядок и современная инфраструктура для ухода и содержания пожилых людей».

Говоря об открытии новых объектов, директор сети замечает, что, начиная реконструкцию загородной недвижимости, легче сломать все, что есть, оставив только стены, и сделать перепланировку, необходимую именно для пансионата, в том числе срубить все пороги, увеличить ширину коридоров, площадь санузлов и т.д.; сделать дизайн с помощью регламентированных материалов, которые будут соответствовать требованиям безопасной эксплуатации зданий. В целом, цена такого ремонта – 8 000 рублей за кв.м, из расчета, что арендованная площадь 500 кв.м. Ведь все нюансы детальной реконструкции объяснимы: «Все в угоду одного, – говорит Владимир Букреев, – мы уверены, что в недолгой перспективе появится лицензирование этой сферы бизнеса. Чем простаивать потом, лучше сразу вложиться и сделать все, как следует». После ремонта начинается обустройство помещений. И здесь тоже все продумано: например, специальные кровати для постояльцев компания заказывает в Ярославле, мебель отечественного производства в два раза дешевле китайских аналогов, но добротнее и служит дольше. Кстати, кровати называются соответственно: «МИРРА-1», «МИРРА-2».

Директор вспоминает, что первый объект для пансионата он взял достроенным, но потом пришлось от него отказаться и с нового объекта, намеренно взятого недостроенным – начинать все делать так, как необходимо для дома престарелых. «Все остальные объекты мы брали недостроенными, переделывать – очень дорого, – замечает Владимир Букреев, – чтобы открыть пансионат на 30 мест, нужно в среднем вложить 7 000 000 рублей, а меньше чем за 3-4 года их вернуть невозможно».

Вот что показывает арифметика:

1. Чтобы открыть пансионат для престарелых людей на 30 койкомест, нужны 7 000 000 рублей, из которых около 4 000 000 рублей уйдет на ремонт и примерно 3 000 000 рублей – на мебель и оборудование.
2. В штате такого пансионата должно быть 9 человек работников: 5 сиделок (они же убирают помещения), повар, супервайзер, водитель, садовник.

3. При оплате 40 000 рублей в месяц за одного клиента, получается сумма 1 200 000 рублей за 30 человек.
4. Из этой суммы 700 000 уйдет на зарплаты персонала, закупку продуктов, коммунальные услуги. Продукты компания закупает у производителя или оптового продавца, поэтому в среднем на 30 человек в месяц продукты и бытовая химия не стоят дороже 100 000 – 120 000 рублей (причем, во всех регионах, где компания работает). В сумму 700 000 входит аренда и коммунальные платежи, которые в среднем насчитывают 200 000 – 250 000 рублей в месяц.
5. В резервный фонд развития пансионата можно положить 50 000 рублей.
6. Владелец заработает 400 000 рублей. (Но по-хорошему, вкладывать в развитие нужно 200 000 рублей в месяц). 200 000 рублей реинвестируется из фонда прибыли каждый месяц до тех пор, пока пансионат не будет полностью соответствовать требованиям СапПиНа, требованиям рынка и если речь идет о сети «МИРРА», - стандартам этой компании. Деньги тратятся на функциональное оборудование (кровати, столики, коляски, пандусы, благоустройство территории и т.д.). Иными словами – если у франчайзи есть 7 000 000 рублей сразу, то он будет получать 400 000 рублей в месяц дохода. Однако, таких предпринимателей почти нет. В основном люди начинают работать с суммой около 3 500 000 - 4 000 000 рублей. Поэтому от 3 000 000 до 3 500 000 рублей нужно будет потратить на дооснащение и благоустройство объекта уже в процессе его эксплуатации.
7. Таким образом, вложенные в бизнес 7 000 000 рублей, вернутся за 2- 3 года. Почему? Допустим человек вложит в бизнес 4 000 000 рублей и первые 6 месяцев не будет получать никакого дохода, это период «разгона» бизнеса, затем его прибыль составит сначала 200 000, потом 300 000 рублей и в конце года 400 000 рублей ежемесячно. «МИРРА» предлагает все деньги не забирать в качестве возврата первоначальных инвестиций, а ограничиться суммой 200 000 рублей, оставшиеся 200 000 рублей реинвестировать. Резюме: если есть 7 000 000 рублей, то уже через полгода франчайзи получает прибыль и всю ее оставляет себе. Если есть 4 000 000 рублей, то деньги с учетом реинвестирования не вернуться раньше, чем через 28 месяцев.

Произошло ли сегментирование этого рынка?

Государство накопило немалый опыт, регламентирующий деятельность государственных домов престарелых, это и всевозможные СанПиНы, различные стандарты и нормативы для оборудования медкабинетов, столовых, кухонных производств, зон отдыха и т.д. У частников такого количества нормативов нет и быть не может. Государство вкладывает в открытие одного подобного заведения (но с большим количеством койкомест) 300 млн. рублей, а частный предприниматель от 3-х до 7-ми млн. рублей. И спрос на пансионаты насыщается не слишком быстро. Хотя, по словам Владимира Букреева, первоначальное насыщение рынка уже произошло. И он, как следствие, стал сегментироваться. Но пока клиенты не понимают разницы в этой сфере услуг.

У компании «МИРРА» есть свой сегмент и определенная концепция ведения бизнеса: не вкладываться в рекламу. Но первоначально, при открытии объекта, реклама запускается, пансионат заполняется и затем на нее тратится минимальная сумма. Компания предпочитает вкладываться в объекты; сотрудничать с дипломированными опытными врачами-специалистами, которые, кстати, помогают обслуживать клиентов по системе обязательного медицинского страхования. По полису ОМС медуслуги гражданам предоставляются бесплатно. Но государство по факту платит медикам. В этом – большое преимущество частного пансионата перед сиделкой. В домашних условиях получить хорошую врачебную поддержку невозможно. «Постояльцы и их семьи должны быть в хороших, доверительных и благожелательных взаимоотношениях с нашими врачами, сиделками, супервайзерами, – продолжает Владимир Букреев, – мы стараемся постоянно шагать в ногу со временем – использовать новые методики по уходу. Если мы открываем пансионат в регионе, то персонал обязательно учим в Москве. Наша концепция такова: дать на рынок первоклассную услугу в эквиваленте 70 000 в месяц, за оплаченные 40 000 рублей. Как видите, мы работаем в среднем ценовом сегменте. И от нас не съезжают, потому что не понравилось. При этом с весны прошлого года мы не потратили в рекламу ни рубля. При открытии нового объекта, мы, конечно, делаем рекламу, но потом начинает работать «сарафанное радио», и франчайзи тоже может не тратиться на рекламу. Если же говорить о госстандартах, то мы взяли их за основу, переработав, ведь на самом деле, эти стандарты кормят в государстве работников данной сферы. А мы – компания частная… В итоге у нас получилось разнообразное, вкусное меню с соблюдением норм содержания белков, жиров, микроэлементов и т.д.».

Периодически, по словам директора, компания повышает цены, так как делает переоснащение, переоборудование тех же санузлов и т.д. Последнее повышение было с 36 000 рублей до 39 000 рублей. Что же касается питания, то оно в пансионатах этой сети пятиразовое. Пожилому человеку нужен белок, поэтому в меню «МИРРЫ» много телятины. Компания закупает мясо у фермеров, как и молочную продукцию, и овощи.

С чего начать франчайзеру?

Конечно, со встречи с директором сети, составления и обсуждения бизнес-плана и составления Дорожной карты, в которой будет прописано все: от начала проекта до перерезания ленточки. Если у франчайзера уже есть объект, то необходим его осмотр для оценки затрат на реконструкцию. Если объекта на примете нет, то директор сети предложит его сам.

Несколько слов о стратегии компании:

1. «Если нет инфраструктуры в этом бизнесе (помещения, оснащения, территории, процесса ухода и т.д.), то нет и развития».
2. «Составляющих успеха, по большому счету, всего две: отличная инфраструктура и отличная команда».
3. «По франшизе может работать только тот, у кого идея собственника не превалирует над идеей инвестора». Ведь финансовый инвестор ищет налаженный процесс, чтобы вложить капитал и получать прибыль, как в банке. Сам он операционным управлением не занимается – для этого нанимается управляющий. Иной сценарий у «МИРРЫ»: собственник принимает множество управленческих решений, чтобы получить качественный продукт, он сам стоит у руля компании и работает с другими собственниками, которые участвуют в операционном управлении. Что касается взаимоотношений компании с партнерами, то «МИРРА», по словам Владимира Букреева, продвигает бизнес партнера: «Мы не будем работать со всеми подряд. Если люди думают, что вложив некую сумму в бизнес, можно ничего не делать, то так не получится, мы с такими не работаем. Мы рассчитываем на семьи предпринимателей, которые понимают перспективы этого бизнеса, что первые три года надо будет пахать. Все цифры окупаемости проекта приведены выше. Но, как и везде, пока не погрузишься в нашу атмосферу, не поймешь детали».

Итоги перед Новым годом в компании уже подведены: в 2017 году «МИРРА» расплатилась по кредитам и ощутила полную финансовую свободу, сейчас развитие компании происходит на «свои средства». И еще – в этом году «МИРРА» переоснастила пансионаты специальными кроватями, разработанными внутри компании.

Корреспондент портала Franshising.ru Елена Краснова