Дорогие читатели!

Рад вновь встретиться с Вами, после всех неприятностей со связью. С Новым Годом! Диву даюсь, как наши люди легко адаптируют чужие культурные традиции. Например, мои сотрудники, подзравляя меня с Новым годом, утверждали, что это будет мой год. Остается только гадать, что они имели в виду. То ли мою интуиции, то ли страсть к инновациям? И о календаре, какой именно страны, идет речь:-) На этот факт тут же откликнулся очередным опусом Андрей Серов в рубрике "Поздравление". От шуток, которые помнится "неплохой способ расположить к себе партнера" нам поможет перейти к более серьезным темам опубликованное в новой рубрике "Алгоритмы переговоров" - окончание материала "Учимся договариваться".
Те из вас, кто не хотел бы нарушать праздничного настроения, могут сразу обратиться к разделам "Подарки" или "События, тренинги, конференции ".

Редакция

P.S. Как обычно ждем Ваших отзывов и комментариев - business@psycho.all.ru

Лучшим Дедом Морозом Москвы признан актер театра из Северного округа столицы Сергей Сидоренко. Он выступал в паре со своей коллегой Еленой Квитко, победившей в номинации "Красавица-доброе сердце". Испытания проводились после обучения более 30 "дедушек" и их "внучек" в "Московской школе Деда Мороза", созданной три года назад во Дворце. Впервые в них приняли участие Снегурочки. С 10 декабря с претендентами на звание "самого-самого" занимались опытные педагоги. Дедов Морозов и Снегурочек обучали актерскому мастерству, психологии, основам сценического грима, правилам пожарной безопасности, истории Нового года и многому другому. Вся программа заняла 72 часа, сообщает РИА "Новости" ... полностью или обсудить

Накануне Нового года в Свердловской области растёт число алкоголиков, желающих закодироваться, передают Regions.ru. Более 20 екатеринбургских фирм, занимающихся лечением алкоголизма, отмечают к концу декабря наибольший наплыв клиентов. Как сообщили Regions.ru в одной из коммерческих клиник Екатеринбурга, пациенты стремятся "начать в новый год новую жизнь", "сделать подарок семье" либо "окончательно не спиться за время двухнедельных праздников". В то же время, свердловские врачи уверяют, что канун праздника – неподходящее время для блокирования вредных привычек. Кодирование от алкоголизма может стать серьёзной угрозой физическому здоровью человека. .. полностью или обсудить

в Париже на ежегодном аукционе рождественских елок, созданных известными дизайнерами, лучшей была признана работа Жана-Поля Готье. Он представил белоснежную красавицу с бахромой и зажженными свечами. Всего в аукционе приняли участие 80 наиболее известных дизайнеров мира и Домов моды. А вся выручка за это должна пойти на поддержку детских домов. Интерес среди специалистов и публики вызвала елка дома Gucci, выполненная модным Томом Фордом. Она представляла собой дерево, выложенное из крупных красных прозрачных пластиковых скоб. Нынешнюю выставку отличали и поиски неожиданных форм для традиционной новогодней елки. Так, Джорджо Армани представил ее в качестве прозрачного куба, внутри которого кружится снег и горят разноцветные огни. .. полностью или обсудить, а также заказать двусторонний пейджер, с подключением

Новогодние приметы основаны на магии "первого дня". Если первый день в новом году счастливый – весь год будет именно таким, и наоборот. В Шотландии верят, что если в только что наступившем году первой дом посетит рыжая женщина или блондинка, то это грозит большой бедой, а если появится на пороге мужчина-брюнет, это добрый знак. Поэтому некоторые заботливые местные власти аккурат под Новый год до сих пор специально нанимают брюнетов, которые обходят дома, всюду стараясь быть "первой ногой". По обычаю, они приносят с собой кусок угля и со словами "пусть долго горит этот очаг" бросают его в огонь... полностью или обсудить

Публикуемый фрагмент предоставлен издательством Питер, где книга С. Ю. Мамонтова "Тактика ведения переговоров" вышла в серии Бизнес-психология.

Как вести беседу

Способность к эффективной коммуникации - отчасти дар божий. Людям, наделенным талантом красиво, убедительно говорить, производить благоприятное впечатление, едва обменявшись с собеседником парой фраз, можно только позавидовать. Но пусть не расстраиваются те, у кого все проходит не так гладко.

Искусству дипломатичной беседы можно и нужно научиться! Не скрою, практика - прежде всего. Опыт непринужденного общения приходит лишь в результате каждодневных контактов. Это как раз тот случай, когда самые правильные теоретические выкладки не принесут такой пользы, как разнообразное общение. Кстати, мне известны случаи, когда человека брали на высокооплачиваемую работу исключительно за хорошо подвешенный язык.

Но не будем забывать: деловые отношения - случай особый. Часто от одного короткого разговора зависит очень многое. Поэтому быть в курсе азов переговорной техники никому не повредит. Давайте разберемся по порядку с различными этапами переговорного процесса, которые вам предстоят.

Как правило, беседу начинает партнер, имеющий какое-либо предложение к собравшимся. Вот тут уже не место для лирических отступлений и забавных историй. Вы набросали черновик своего выступления? Очень правильно сделали. Теперь проверьте, соответствует ли он основным правилам, изложенным ниже.

Убедитесь, что вы сами хорошо представляете то, о чем собираетесь сказать. Выступление должно быть конкретным и ясным. По возможности, коротким. Ничто так не способно испортить вашу речь, как общие слова и множество второстепенной информации. В большинстве случаев у вас совсем немного времени, чтобы заинтересовать партнера и убедить в необходимости сотрудничества. Все ли поймут то, что вы собираетесь сказать? Учитывайте состав аудитории. Перемежать свою речь жаргонными словечками или множеством профессиональных терминов далеко не всегда уместно. Не пытайтесь объять необъятное. Втиснуть в рамки одной встречи предложения, накопившиеся за год, - не лучшая мысль. Может статься, что в результате не пройдет ни одно из них. Партнер просто не воспримет огромное количество информации. Голые факты не всегда убедительны. Проиллюстрируйте их примерами. При этом лучше постараться вовлечь партнера в осмысление ваших идей, используя фразы: "Представьте, что вы приняли наше предложение...", "Предположим, вы приобрели наш товар…", "Как бы вы вышли из такой ситуации?". Не возбраняется использовать различные наглядные пособия. Только хорошенько убедитесь, что они действительно содержат необходимую информацию. Схемы, графики, буклеты, таблицы - все годится. И запомните, русскому человеку обязательно нужно все потрогать руками, проверить на прочность. Поэтому, если есть возможность продемонстрировать свой товар, непременно сделайте это. Дайте потенциальному покупателю образцы, пусть он сам их соберет, разберет, подергает за рычажки. Это убедит его лучше всяких графиков и таблиц. В заключение обязательно еще раз повторите ключевые моменты вашего сообщения. Исследования показывают, что лучше всего запоминаются слова, которые вы говорили первыми и последними.

В общем, основное правило таково: ваше сообщение должно быть простым и понятным. Только не упрощайте свою речь чрезмерно, а то слушатели решат, что вы держите их за совсем уж непонятливых. Попробуйте подсознательно определить, когда следует сказать: "Стоп!" и закруглиться. Любой опытный торговый агент подтвердит, что слишком длительное уговаривание может вызвать противоположный эффект. Людей, которые обладают завидной способностью излагать свои мысли при помощи минимума точных слов, слушают гораздо внимательней, чем мастеров часами разглагольствовать ни о чем.

Для того чтобы избавиться от ненужного многословия, рекомендую пару несложных упражнений.

Упражнение 1

Возьмите наброски вашего сообщения. Определите, что в нем главное, а что можно считать второстепенным. А теперь сформулируйте основные положения вашего выступления не более чем в пятидесяти словах. Именно такое количество слов можно произнести за полминуты в нормальном темпе. Разумеется, смысл сообщения не должен пострадать. Не удается? Попытайтесь что-то изменить.

Уверен, что в конечном счете вы добьетесь желаемого. Кстати, для наглядности: в предыдущем абзаце 49 слов.

Упражнение 2

Найдите место, где вас никто не потревожит. Устройтесь поудобнее. Теперь представьте, что вы поднимаетесь в лифте с человеком, которому адресовано ваше предложение. Время движения лифта - одна минута. За это время вы должны успеть изложить суть вашего предложения. Говорите только самое основное, приводите только самые убедительные аргументы. Если есть возможность, проговорите это вслух и запишите на магнитофон или диктофон. Затем проанализируйте сделанную запись. Вы уложились в отведенное время? Как звучал ваш голос? Правильно ли вы строили предложения?

Кстати, гораздо эффективнее выполнить это упражнение в настоящем лифте. Если такой лифт есть у вас на примете - очень хорошо. Можно пригласить реального собеседника. Наверняка кто-то из ваших друзей согласится помочь.

Вообще-то это упражнение, как говорится, на все случаи жизни. Если вам непросто излагать свои мысли, не всегда удается заинтересовать или убедить собеседника, если вы вообще испытываете трудности в общении, проделывайте это упражнение как можно чаще. Темой для "беседы в лифте" может послужить что угодно, но полезнее всего "проговаривать" актуальную для вас проблему.

Партнер сомневается

Грамотно изложить суть вашего предложения - еще полдела. Не стоит рассчитывать, что оно будет незамедлительно воспринято "на ура", да еще в своем первозданном виде. Вопросов и возражений вам не избежать. Наиболее разумно отнестись к ним как к должному, а самое главное - спрогнозировать их заранее.

Убедить партнера принять предложение - главная задача вашей встречи. Только очень неопытные переговорщики позволяют первому "нет" сбить себя с толку и сдаться без боя. Бывалым предпринимателям хорошо известно, что от твердого "нет" до "может быть" - рукой подать, а там и "да" не за горами. Надо только немного помочь партнеру понять, что, отвергая (или частично отвергая) ваш проект, он лишает себя очевидной выгоды. Сделать это, надо сказать, совсем не просто. Для этого необходима личная убежденность, что ваше предложение - стоящая вещь. Энтузиазм (желательно искренний) очень полезен, чтобы убедить собеседника принять нужную точку зрения. Кто доверится вам, если вы, судя по всему, и сами не слишком-то уверены в своей правоте? "При наличии энтузиазма вы можете достичь всего" - так сказал Генри Форд.

Вам потребуется незаурядное присутствие духа и терпение. Людям, склонным опускать руки при малейшей неудаче, на переговорах делать нечего! Тактичная настойчивость - бесценное качество для удачливого предпринимателя.

Вы наделены всем перечисленным в полной мере, но все равно переговоры частенько "пробуксовывают"? Тогда возьмите себе на заметку следующее.

Хорошо все обдумайте. Б€ольшую часть возражений партнера можно предвидеть. Самое неприятное, если какие-то доводы оппонента застанут вас врасплох и инициатива разговора уйдет от вас. Этого можно избежать, если не полениться предварительно просчитать возможные ходы собеседника. Так не ленитесь! Чем больше аргументов будет у вас на вооружении, тем лучше. Доказательств никогда не бывает слишком много. Мне припомнился случай, как одна частная клиника избежала банкротства. В ней вели прием врачи-сексопатологи, а их услуги на рынке представлены в избытке. Работы у них было, прямо скажем, маловато. Обычно общение с потенциальными пациентами не шло дальше первой телефонной беседы. Убедить звонивших все-таки обратиться к врачу помог один простой аргумент: "У нас график приема пациентов составлен таким образом, что случайная встреча с кем-либо, кроме администратора клиники и лечащего врача, исключена". Это была правда. Дело в том, что за день к ним обращалось не больше двух человек и "пыхтеть" над особым графиком, сами понимаете, никому не приходилось. Но новое условие потенциальным клиентам пришлось по душе, и количество пациентов заметно прибавилось. Пришлось трудовому коллективу уже задним числом соответствовать заявленному принципу обслуживания и в самом деле составить этот разрекламированный график. Необходимо определиться с очередностью приведения аргументов. Иначе вы, разволновавшись, рискуете выложить все сразу, а это все равно что лишиться всех козырей в начале карточной игры. Самые сильные доводы оставьте для заключительной стадии переговоров. Они могут здорово помочь "дожать" партнера, если возникнет такая необходимость. Начинать убеждение тоже желательно с аргумента позначительней. Обратите внимание на то, как вы подаете свою информацию. Советую избегать сложных формулировок и специальной терминологии. Кто поручится за то, что партнер в полной мере понимает вас? Сам-то он едва ли признается в недостатке эрудиции. Обратите внимание на то, как вас слушает собеседник. Дело в том, что у каждого человека свой ритм восприятия информации. И скорость осмысления услышанного тоже не одинакова у всех. Примите это к сведению. Кто-то может просто не успевать улавливать ход ваших мыслей, и тогда все прилагаемые усилия окажутся напрасными. Не ограничивайтесь перечислением фактов, пусть даже самых значительных. Тут же остановитесь на их достоинствах или недостатках. Причем особое внимание уделите тем из них, которые могут напрямую заинтересовать вашего партнера.

Вам сложно подобрать достойную аргументацию? Попробуйте поступить так. Представьте, что вы возглавляете рекламную кампанию по продвижению на рынок предлагаемого товара или услуги. Решено опубликовать рекламную статью в различных периодических изданиях. Она будет называться "Семь причин, по которым вы должны воспользоваться нашим предложением". Вот и определите эти причины для себя. Что бы вы отметили? Отличное качество? Доступную цену? Или доставку покупателю в течение суток? А может, уникальность вашей услуги? Не нужно стесняться хвалить себя. Только не доводите преподносимую информацию до явного абсурда ("На подушках, которые мы выпускаем, спит весь земной шар!"), это может испортить вашу репутацию и вызвать недоверие ко всем остальным аргументам.

Есть вопрос!

Конечно же, ваша встреча не обойдется без взаимных вопросов. Вспомните популярную присказку "каков вопрос, таков ответ". Смысл ее понятен: чтобы получить адекватный ответ, надо правильно сформулировать вопрос. Иначе вы потратите уйму времени, чтобы наконец-то понять друг друга правильно, или вообще разойдетесь, так и не уяснив, что же все-таки имел в виду собеседник.

А когда возникает необходимость "добыть" информацию, искусство задать нужный вопрос в нужное время подчас решает все. Умело поставленный вопрос помогает быстро получить информацию о ком и о чем угодно.

Вот типичная ситуация. Малознакомые и вовсе незнакомые люди собираются, к примеру, за одним именинным столом. Все они совсем не прочь пообщаться, но разговор явно не клеится. Диалог все время затухает, беседа перепрыгивает с темы на тему.

Возможно, причина в том, что непринужденному общению мешают так называемые закрытые вопросы, которые в основном звучат за столом. Такие вопросы предполагают лишь подтверждение уже произнесенной информации, а точнее сказать, ответить на них можно только "да" либо "нет". "Если я не ошибаюсь, вы учились в строительном институте?", "Петя мне рассказывал, что вы еще со школы дружите?" Что тут скажешь? Ну, дружим. Все, больше и добавить нечего. Такие вопросы полезны, когда нужно получить быстрый точный ответ, не вдаваясь в детали, или выяснить конкретную информацию. "Ты не видел мою записную книжку?" А вот если вы хотите разговорить собеседника, выудить как можно больше полезных сведений, то закрытых вопросов следует избегать. Два-три подобных вопроса, и разговор увянет, градус общения снизится. У одного из вас останется досада на неразговорчивость партнера, а у другого неприятное чувство, как будто побывал у следователя на допросе. Обязательно следите за тем, как сформулированы ваши вопросы, особенно вступая в контакт с незнакомыми людьми.

Другое дело - открытые вопросы. Они обычно начинаются со слов "как?", "зачем?", "почему?", "что?", "кто?". Человек, которого вы спросите: "Почему вы так думаете?" или "Что вы слышали об этом?", просто вынужден отвечать развернуто, парой слов тут не отделаешься. Такие вопросы дают возможность вашему собеседнику раскрыться, высказать свою точку зрения. Ими вы подталкиваете человека к разговору, поощряя делиться своими соображениями

Не стесняйтесь и не ленитесь задавать уточняющие вопросы: "Если я вас правильно понял, то следующий раз мы встречаемся в июле?", "То есть вы считаете, что наша цена завышена?". Всегда полезно убедиться, что вы все правильно поняли. Иногда такие вопросы задают, чтобы получить информацию, не произносимую вслух, но подразумевающуюся, исходя из смысла сказанного. Например:

- У нас сейчас есть некоторые проблемы с транспортом. Одна машина находится в дальней командировке, а вторая, как на грех, сломалась…
- Вы хотите сказать, что доставка товара будет осуществляться нашими силами?

Очень полезно просто повторить в форме вопроса последнее высказывание собеседника. Например:
- Мне бы хотелось приобрести небольшую партию товара.
- Вы хотите приобрести небольшую партию товара?
- Ну да. То есть, для вас она небольшая, а для меня... Я просто хочу попробовать...

Таким образом вы, не затрачивая особых усилий, сможете узнать о вашем потенциальном клиенте очень многое - он сам все расскажет, ведь, буквально повторяя слова собеседника, вы демонстрируете, что очень внимательно его слушаете.

Ну а так называемые риторические вопросы? По сути, это мысли вслух, вопросы "для красного словца". Они помогают сделать речь более выразительной, заострить внимание на ключевых моментах сообщения. "Возможно ли было дальше терпеть такую недобросовестность?", "Кому не хочется быть богатым и здоровым?". Ответа на такие вопросы никто, сами понимаете, не ожидает.

Хотите, чтобы ваши вопросы били точно в цель? Хотите получать на них четкие ответы? Тогда примите к сведению следующее.

Не обрушивайте на собеседника лавину вопросов. Не перескакивайте с темы на тему, лихорадочно соображая, о чем бы таком еще спросить партнера. Словом, не ведите себя как неопытный донжуан, из последних сил пытающийся добиться расположения юной барышни. Задав первый вопрос, дождитесь ответа. Ко второму переходите лишь тогда, когда первая тема будет исчерпана. Есть опасение что-нибудь забыть или перепутать впопыхах? Выход только один - готовьтесь! Общие вопросы, например "Как дела?", "Чем занимаетесь?", хороши для мимолетной беседы с соседом в лифте и тому подобных ситуаций, когда вопрос скорее дань вежливости, чем способ получения информации. Если вы пришли для серьезного разговора, извольте "владеть предметом" и задавать конкретные вопросы. Прежде чем задать вопрос, подумайте, а есть ли вообще смысл спрашивать? Например, ваша секретарша в который раз опоздала на работу. Что толку спрашивать почему? Вам доставит удовольствие выслушивать сбивчивые оправдания, от которых нет никакого проку? Лучше строго предупредить ее и попросить воздерживаться от подобных проступков впредь. Если у вас есть основания предполагать, что на свой прямой вопрос вы получите ответ, категорически не устраивающий вас, зачем задавать такой вопрос? Разве что вам хочется вдоволь поспорить до хрипоты, а после разругаться на веки вечные. Сразу выдвигайте компромиссные варианты решения вопроса или, если таковые не представляются возможными, лучше забудьте об этом и сосредоточьтесь на решении других проблем. Как ни велико искушение эффектно преподнести партнеру какую-нибудь новость (чаще плохую), не стоит это делать при помощи наводящих вопросов. Уж больно напоминает игру в кошки-мышки. С каждым последующим вопросом вы заставляете человека нервничать все сильнее, а это нечестный прием. Лучше рассказать, в чем дело, без таких "тонких подходов".
- Вы в последней выставке участвовали?
- Да.
- И договор с Петровым подписали?
- Подписали.
- И тот пункт, где про гибкие скидки тоже приняли?
- Приняли.
- Ну вы и "попали", ребята!
- Да поясни ты, что случилось?!
Никогда не лишне проявить дополнительный интерес к собеседнику, его взглядам и суждениям. "А что вы думаете по этому поводу?", "А как бы вы поступили на моем месте?", "Не поделитесь ли своим опытом?" - если вы хотите и впредь поддерживать дружеские отношения с собеседником, не забывайте про эти вопросы.

Возражения принимаются?

"Ему совершенно невозможно что-то доказать", "С ним разговор бесполезен". Случалось ли вам приходить к такому выводу, пообщавшись с каким-нибудь несговорчивым партнером? Наверняка бывало, и не раз. Ручаюсь, что очень немногие в такой ситуации пеняют на собственное неумение отстаивать определенную точку зрения, спокойно и уверенно устранять возникшие разногласия, а то и просто выслушивать собеседника. Поверьте, на самом деле столкновения с патологически "упертыми" личностями - довольно редкое явление.

Конфликтных ситуаций или прекращения деловых контактов вполне можно избежать, если вооружиться некоторыми знаниями. И хотя мы хорошо знакомы с утверждением, что в споре рождается истина, рискну с этим не согласиться. В споре ничего не рождается, кроме спора как такового. А под горячую руку можно такого наворотить!

"Высший пилотаж" делового общения заключается в том, чтобы вообще не доводить дело до жаркой дискуссии, а возникающие возражения сразу же урегулировать путем разумных компромиссов. Но это легко сказать. Спорных ситуаций в нашей жизни возникает предостаточно, а деловых переговоров без них просто не бывает. Хоть в каком-нибудь тридцатом подпункте ваши мнения с партнером обязательно разойдутся. И что же, максимально уступать, лишь бы ситуация не переросла в конфликт? Ни в коем случае! Важно достойно реагировать на недовольство и возражения партнера. Помните, что каждый из вас отстаивает свои интересы, и поэтому уважайте точку зрения, отличную от вашей.

О том, как воспринимать критику, мы с вами еще поговорим. Но как бы там ни было, услышав замечания по поводу своего предложения, ни в коем случае не делайте следующего.

Не пытайтесь замять тему, уходя от возражения. И не делайте вид, что не расслышали замечания. Во-первых, далеко "уйти" все равно не удастся, во-вторых, такой подход к делу может быть воспринят как признак вашей слабости. Не бросайтесь, едва услышав возражения партнера, яростно громить их. ("Вы абсолютно не правы, и я вам это сейчас докажу!") Такие выпады только усиливают желание стоять до последнего. Попросите подробно объяснить, что смущает собеседника. Не раздражайтесь ("Ну как вы можете не понимать очевидного?!"). В конце концов, никто не обязан вас понимать и соглашаться с вами. Если доведется высказывать замечания самому, всегда делайте это аргументированно. Твердить в ответ на доводы, приводимые партнером: "Ну не нравится мне эта идея, и все тут!" - в данном случае не годится. Во-первых, партнер с достаточным опытом ведения переговоров не оставит вас в покое до тех пор, пока не услышит пару-тройку более-менее убедительных аргументов "против". Во-вторых, такое заявление не добавит вам очков. У собеседника может возникнуть мысль, что вы не в состоянии грамотно сформулировать свои претензии или просто боитесь принимать решения. В-третьих, уж больно вы в такой ситуации напоминаете упрямого осла, застрявшего посреди дороги. Хотите возразить? Потрудитесь найти нужные доводы и доказательства.

Услышав любое возражение, не теряйтесь. То, что вы столкнулись с возражениями, еще ровным счетом ничего не значит. Для начала стоит понять, что заставляет собеседника не соглашаться с вами.

Возражения по существу вопроса. Такие возражения обычно не вызывают сомнений: человек с вами откровенен, его вопросы касаются исключительно сути проблемы. Его смущают абсолютно конкретные вещи, и он их открыто называет. Спрашивая вас, он желает получить прямой ответ. И если не получит такого, то может окончательно отказаться от взаимодействия с вами. Но коль ваша встреча все же состоялась, значит, он не против выдвигаемого вами предложения в целом. В таком случае возможен разумный компромисс. Подумайте, может, вы предоставили своему партнеру маловато информации для принятия решения? Или ваша аргументация была не слишком убедительна? В любом случае скажите, что позиция оппонента будет принята вами во внимание, и попробуйте еще раз убедить его в своей правоте.

Сомнения нерешительного. Есть категория нерешительных натур, которым мучительно трудно произнести однозначное "да". Такой партнер будет тянуть время до последнего, изматывая вас своими вопросами и замечаниями. Ваш собеседник может без конца повторяться, отказываться, а потом соглашаться. Словом, затягивать окончательное решение вопроса настолько, насколько это возможно.

Выход у вас такой: терпение и настойчивость. Начните все сначала, ни в коем случае не выходите из себя, на каждое возражение найдите убедительные доводы "за".

Во власти предубеждений. "Нанять сезонных строителей, да еще с юга?! Вы с ума сошли! Они все воры и бездельники. У вас на стройке через неделю ни одного кирпича не останется!" Так высказывались окружающие по поводу решения моего друга нанять бригаду мастеров для достройки дома. Друг послушался совета бывалых дачников, воспользовался услугами местных умельцев, и вскоре ему пришлось взять отпуск, чтобы целыми днями контролировать их работу. Иначе стройматериалы "кончались" с катастрофической быстротой.

Предубеждения - очень неприятная вещь, и грешат ими не только обыватели-пенсионеры. Таким взглядам подвержены и вполне респектабельные личности. Уверен человек, что черное - плохо, а белое - хорошо, и с места его не сдвинешь. Бороться с возражениями подобного характера сложно. Иногда не помогают даже самые убедительные доводы. Их собеседник упорно не желает воспринимать и ведет речь лишь об отрицательных сторонах вашего проекта.

В этой ситуации хорошо работает следующий прием. Вспомните (или придумайте) пару примеров, где в похожих ситуациях предубеждений не возникало и проблема решалась успешно. Примерно вот так:
- Они все воры и бездельники!
- Да ничего подобного! Иван Петровичу бригада молдаван чуть ли не за месяц коттедж отгрохала. А потом Марье Петровне крышу в два счета перекрыли. И за работу попросили очень недорого. Тут все от людей зависит, смотря на кого нарвешься.

Кстати, проследите за тем, чтобы вы сами по ходу беседы не проявляли антипатии или недоверия к предмету разговора. Почувствовав что-то подобное, предубежденный собеседник разойдется вовсю. В таком случае ситуация усугубится, а может, и вовсе выйдет из-под контроля.

Разведка боем. В этом случае партнера больше волнует не относящаяся к делу информация (о вашей фирме, последних или предстоящих сделках, сотрудниках), чем заключение с вами соглашения по обсуждаемой проблеме. Возможно, сбор информации и есть единственная причина, по которой он пришел на встречу с вами. Такой оппонент буквально забрасывает вас вопросами, постоянно уводит разговор от предмета беседы. Его замечания по сути дела расплывчаты и неконкретны: "Мне надо подумать", "Я должен посоветоваться". Он просто уходит от обсуждения проблемы, договоренность с вами не входит в его планы.

Заподозрив, что имеете дело с подобным "разведчиком", сами переходите в наступление. Задавайте ему как можно больше вопросов. Это поможет окончательно уяснить намерения партнера, а также создаст дискомфортную ситуацию, в которой ему придется не только слушать вас, наматывая нужные сведения на ус, но и решать, что и как отвечать самому.

Возражения-отговорки. Такие возражения возникают по двум причинам. Первая из них - предложение не заинтересовало партнера или у него вызываете сомнения лично вы. Обычно подобные замечания не имеют ничего общего с темой предстоящего разговора и высказываются с целью побыстрее отделаться от вас.
- Уверен, наш проект принесет вам немалую прибыль.
- Возможно, но, к сожалению, приближается сезон отпусков и на внедрение новых проектов в ближайшее время у нас просто не хватит персонала.

Не стоит тут же бросаться парировать такое возражение, дело совсем не в этом. Попробуйте вызвать интерес партнера, изложив свои мысли в несколько ином ракурсе.

Другая причина - все новое, рискованное оппонентом вообще воспринимается в штыки. Ему проще отказаться от сотрудничества, чем вникать в ваши планы, а потом еще совершать множество телодвижений, воплощая их в жизнь. Лучше "утопить" любую идею в море возражений, чем действовать и рисковать. Вспоминается рассказ моего друга о том, как он пытался арендовать пару пустующих комнат, принадлежавших районной библиотеке, под свой офис. Уж больно место ему подходило. Предусматривалось заключение договора на законном основании, арендная плата сулила этой библиотеке очевидную выгоду, облюбованное помещение все равно пустовало и нуждалось в срочном ремонте, который арендатор обязался сделать. Но, беседуя с директором, друг столкнулся с таким количеством дурацких возражений, что просто растерялся и оставил эту затею. И правильно сделал. Вскоре ему подвернулся другой вариант, ничуть не хуже первого.

Преодолевать возражения такого рода - дело трудное. Наберитесь терпения и еще раз повторите свои аргументы, делая акцент на выгоды, которые обещает собеседнику ваше предложение.

Имиджмейкер. Только вчера, беседуя с этим партнером по телефону, вы, казалось, уже почти обо всем договорились, осталось утрясти кое-какие формальности. Ан нет. Сегодня это совсем другой человек. Да еще целую "группу поддержки" с собой прихватил. По каждому пункту предлагаемого вами проекта у него есть возражения. Говорит он четко и уверенно, каждое замечание, чувствуется, продумано до мелочей. Он явно неплохо подготовился к вашей встрече. Придирается даже к тому, на что во вчерашнем разговоре даже внимания не обратил.

Что тут скажешь, не повезло! Случай свел вас с личностью, преувеличенно заботящейся о собственном имидже. Такие люди способны затрачивать колоссальные усилия, чтобы придать своей персоне б€ольшую значимость и добиться от окружающих почитания и благоговейного трепета. Окружающих! В том-то вся и соль. Уберите этих окружающих, и вы легко договоритесь с таким собеседником.

Если ваш партнер склонен к подобным театральным эффектам, то конструктивного общения с ним можно добиться только тет-а-тет.

Работаем с возражениями

Так или иначе, на любое возражение надо отвечать. Ничего страшного, если ваш партнер или клиент поначалу настроен скептически. Его мнение может измениться в момент. Конечно, если вы не пустите дело на самотек и приложите к этому усилия. Смело берите инициативу в свои руки и действуйте следующим образом.

Никакого возмущения непонятливостью собеседника! Вы даже рады, что имеете дело с думающей личностью. Кстати, можете так прямо и заявить. Вежливо попросите партнера повторить свои доводы, мол, правильно ли я все понял? Таким образом у вас появится несколько минут, чтобы обдумать ответ, да и критически настроенному собеседнику полезно немного успокоиться. Спросите, является ли высказанное замечание единственным моментом, не устраивающим партнера в вашем предложении. Если нет, то попросите тут же назвать остальные. Обязательно сделайте это. Иначе, только вы нейтрализуете первое возражение, вам тут же предъявят следующее, и возникшей дискуссии не будет конца. Систематизируйте вслух полученную информацию: "Значит, если бы не такие-то моменты, то наше предложение в целом вас устроило?" Этим вы оградите себя от последующих мелких придирок по всем пунктам соглашения. Предложите возможные альтернативные варианты для достижения согласия. Лучше, если их будет несколько. Спокойно выслушайте предложения оппонента, внесите в них свои коррективы.

А что делать, если высказанное возражение вам очень не нравится, вы не готовы на него ответить немедленно или не хочется развивать затронутую тему, чтобы ситуация не обострилась? На этот случай имеется пара популярных уловок.

Попробуйте заявить следующее: "Я ждал этого вопроса. Позвольте, я отвечу на него, когда мы разберемся с нашими основными темами". Как правило, к концу встречи про ваше обещание уже никто не вспомнит. Ну а если партнер попадется особо дотошный, то вы, по крайней мере, будете иметь время на то, чтобы обдумать ответ.

Еще можно ответить вопросом на вопрос. Вспомните различные теледебаты и ток-шоу, там эта техника очень широко используется. Если чье-то каверзное замечание явно застает выступающего врасплох, частенько приходится слышать что-нибудь вроде: "А что по этому поводу думает многоуважаемая аудитория?", "А что бы вы сами ответили, будучи на моем месте?", "Уточните, что вы имели в виду?". Смело пользуйтесь этим методом.

Иногда успешно парировать возражение помогает ссылка на чье-то авторитетное мнение или уже имеющийся опыт. Лучше, если вы сошлетесь на кого-то из ваших общих знакомых, чьим суждениям оппонент доверяет. ("Если вы не можете принять окончательное решение, то можете проконсультироваться у Петрова. Мы с ним уже пять лет сотрудничаем, и все довольны".) А за неимением таковых можно воспользоваться высказываниями известных экономистов, предпринимателей, их воспоминаниями и опытом. В общем, предполагая, что ваш проект может вызвать у собеседника ряд замечаний, вооружитесь каким-нибудь авторитетным мнением по обсуждаемому вопросу, это может неплохо сработать. ("Ведущие японские компании, между прочим, с давних пор применяют такую схему оплаты труда".)

Как уже говорилось, большинство замечаний и придирок вполне предсказуемы. Определите заранее слабые места вашей аргументации и в нужный момент опередите возражения партнера. Скажите: "Предвижу ваши сомнения по этому вопросу и сразу же отвечу на них". Во-первых, к такому возражению вы будете готовы на все сто, во-вторых, дадите понять оппоненту, что уважаете его интересы и готовы решить любую возникшую проблему.

И главное, запаситесь терпением. Это испытанное оружие. Не удалось прийти к соглашению с первого раза? Не опускайте руки, не отказывайтесь от задуманного. Можно привести множество примеров, когда переговоры растягивались на годы, но в конце концов стороны приходили к взаимному согласию.

Как поставить точку

Следует помнить, что окончательная цель вашей встречи - не упражнения в красноречии и не оттачивание хитроумных методов воздействия на партнера, а заветная подпись в контракте, договоре или четкое устное соглашение. Как только вы поймете, что цель встречи достигнута, приступайте к подведению итогов.

Надо сказать, что здесь необходимы очень тонкие действия. Излишняя болтовня, уклонения от темы, бесконечные придирки могут быть проявлением неосознанного желания вашего партнера затянуть обсуждение, а значит, отсрочить принятие окончательного решения. Такие действия лишь создают дополнительные проблемы, и их надо вовремя пресекать. В то же время слишком энергичный "дожим" партнера может сыграть с вами злую шутку, особенно если собеседник испытывал некоторые сомнения перед тем, как произнести окончательное "да". Столкнувшись с вашим агрессивным наступлением, человек может и вовсе засомневаться в целесообразности работы с вами.

Имейте в виду, очень многие люди испытывают вполне понятный трепет перед необходимостью принятия окончательного решения. Конечно, бывают ситуации, когда мудрствовать ни к чему, а просто нужно уверенно двигаться вперед. Так можно действовать в ситуациях, когда очевидно, что предварительная договоренность по всем пунктам достигнута и серьезных затруднений на завершающей стадии переговоров возникнуть не должно. "Если больше нет вопросов, давайте начнем работу непосредственно над текстом нашего договора" - такая фраза послужит сигналом для ваших оппонентов, что пора подводить итоги и завершать встречу.

Но практика показывает, что самый прямой и простой путь не всегда самый эффективный. Чтобы переговоры от начала до конца прошли гладко и завершились в вашу пользу, иногда следует продумать заранее, как вы, в конце концов, подведете партнера к нужному вам решению. Как помочь ему окончательно согласиться с вами?

Пусть колебания и сомнения партнера вас не раздражают. Как я уже говорил, это вполне естественная реакция. Если ваши переговоры явно затянулись и вы не понимаете, как себя вести: откровенное "давление" на партнера может лишь усугубить ситуацию, оставить его в покое - тоже не лучшая идея, попробуйте воспользоваться следующими тактиками.

Вы заинтересованы в сотрудничестве, а партнера явно терзают ненужные сомнения? Что ж, не все сразу. Подпишите договор по тем пунктам, которые не вызывают вопросов у вашего оппонента. Возможно, это будет соглашение о сотрудничестве на непродолжительное время или взаимодействии только на определенном этапе вашего проекта. Главное, чтобы контакт не прервался и партнер принял участие в вашем деле. А там видно будет. Поверьте, чаще всего человека смущают не какие-то отрицательные моменты вашего предложения, а страх перед неизвестным начинанием.
- Хорошо, давайте мы завтра подвезем вам несколько наших холодильников. Если продажа пойдет, составим договор на поставку крупной партии.
Можно пойти еще дальше и предложить партнеру различные скидки или льготы, бесплатные образцы товара, консультации специалистов. В общем, все что угодно, лишь бы не дать возможности собеседнику просто развернуться и уйти. Чем больше между вами возникает контактов (пусть даже незначительных), тем лучше. Так, постепенно, клиент проникнется к вам доверием, и разговор уже пойдет на другом уровне. Вообще позаботьтесь о том, чтобы оппонент с самого начала привыкал и приспосабливался к вашим идеям. Постарайтесь сделать так, чтобы к моменту, когда необходимо дать окончательное согласие, он считал их чуть ли не своими собственными. Для этого чаще интересуйтесь его мнением о вашем проекте, задавайте множество вопросов, касающихся темы беседы, попросите поделиться его собственным опытом заключения подобных сделок. Словом, превратите обсуждение проекта в увлекательный диалог, чтобы к концу разговора ваше предложение уже прочно укоренилось в мозгу партнера и с "родными" идеями было просто жалко расставаться. Есть еще один способ подвести переговоры к желанному финишу. Мой приятель, предприниматель со стажем, говорил: "Люди не любят, когда от них категорично требуют принятия определенного решения. Люди любят, когда им предоставляют право выбора. Я всегда этим пользуюсь. Создаю для себя "домашние заготовки" нескольких вариантов условий, при которых возможно заключение контракта. И предлагаю партнеру на выбор. Мне абсолютно все равно, какой из них он предпочтет, меня каждый из них устраивает. А человек доволен. У него есть возможность выбирать, проявить себя. Он подумает, покопается, слегка попридирается, но обязательно на чем-нибудь остановится. Тут-то я ему и бумаги на подпись. Такого случая, чтоб кого-то ни один вариант не устроил, не было. А я-то в любом случае не внакладе!" Ну и, наконец, если вы чувствуете, что до заветной цели - рукой подать, не хватает лишь нескольких убедительных фраз для того, чтобы окончательно и бесповоротно склонить партнера на вашу сторону, то можно воспользоваться приемом, хорошо известным вам по рекламным роликам и призывам. Сформулируйте для себя несколько вопросов, на которые никто никогда не ответит "нет". Задайте их собеседнику, подводя его тем самым к нужному выводу: "Разве вам не хочется иметь в своем ассортименте товар, являющийся последним словом техники? А то, что пока ничего подобного нет ни у одного из ваших конкурентов, разве вас не прельщает? Может, вас не устраивают наши весьма умеренные цены? Тогда вы должны понимать, что имеете дело с очень выгодным предложением!"

Конечно, советовать легко, а вот следовать этим советам непросто. Попробуйте потренироваться для начала с кем-нибудь из ваших несговорчивых домашних. Идеально подходит для такого тренинга теща или какая-нибудь несговорчивая старушка. Сделайте ей неожиданное предложение, например поехать на все лето на юг вместе с внуками, и добейтесь от нее согласия. Безусловно, это будет непросто. Но зато какой опыт! Обуздать тещу - это будет покруче самой выгодной сделки с самым несговорчивым клиентом. И для дома польза. Только подготовьтесь к разговору основательно, как будто это самые важные переговоры в вашей жизни. Предусмотрите все возможные возражения, найдите на них достойные ответы. Если вам удастся в течение одного часа решить проблему, считайте, что вы сдали экзамен по искусству ведения переговоров на "отлично".

почитать---содержание---книги по теме "Психология делового успеха"---книги из рaздела "Популярная психологическая литература"---обсудить---заказать со скидкой в 15%(Яндекс.Деньги)

События, Тренинги и Конференции

Здесь вы найдете анонсы событий, которые гарантируют вам успех в вашем деле. Обратите внимание на объявление о зимних каникулах в Смоленске. Олег Коваль обещает организовать совершенно особую встречу старого нового года в Смоленске.Пожалуйста, пишите нам о предстоящих наиболее интересных событиях, и они окажутся здесь. Наш e-mail - business@psycho.all.ru

" Зимние каникулы на Сокольей Горе " Это неделя телесных практик … и не только… · Это отдых для тех, у кого перегружен мозг · Для тех, кто хочет получить сильный эмоциональный заряд · Это возможность отдохнуть от рутины повседневности НАШ АДРЕС: СМОЛЕНСК, Место проведения семинара - уникальный пансионат Соколья гора E-mail: psyon@km.ru Телефон для справок:  (095)-705-9285 аб. 58858 с 13 по 18 января 2003 года Основные группы: 1.Необычные практики для обычных людей - ведущий Борис Лабковский и многие другие... Факультативы: "Обаяние денег" ведущий Игорь Юдин Свобода, открытость и другие неприятности жизни ведущий О. Коваль Занятия будут идти последовательно. “PR технологии маленьких и Больших людей” в программе: "Черный", "серый" и "белый" PR. Приемы воздействия и противодействия манипуляциям. Интрига в деловом и личном общении. Определение востребованных архетипов и конструирование имиджа. Построение индивидуальных и корпоративных стратегий продвижения и позиционирования в бизнесе и политике. г. Москва, Центр психо-имиджевых технологий тел (095) 945-9048, E-mail:akcenter@akcenter.ru 18, 19 и 25, 26 января состоятся авторские тренинги-семинары Ведущий директор Центра психо-имиджевых технологий Александр Кичаев. Количество участников ограничено! Предварительная регистрация по тел. Возможно проведение индивидуальных и корпоративных тренингов Подарки В этом чисто новогоднем разделе мы предоставляем вам последнюю возможность в этом году сделать подарки своим близким от постоянных партеров нашего журнала магазина "Зеленый остров". В подарочный набор №1 входит "Интеллект-тренажер №1" и книги "Самоучитель по развитию памяти", "Учебник быстрого чтения", "Подсознание может все" по новогодней цене 765.00 руб. А есть еще Подарочный набор №2(В подарочный набор входит "Система скорочтения" и книги "Суперпамять", "Научите себя думать", "Управление интеллектом по методу Сильва" по Новогодней цене 315.00 руб.) иПодарочный набор №3 (В подарочный набор входит "Как решить проблему" и книги "Нестандартное мышление", "Думай и достигай!", "Управление разумом по методу Сильва" по новогодней цене: 207.00 руб.) Еще раз С новым годом, до встречи в новом году Главный редактор Андрей Камин А пока пишите business@psycho.all.ru Автор проекта Георгий Брегман Главный редактор Андрей Камин Выпускающий редактор Алина Сокольская Лит. редактор Валентина Кизило Менеджер по рекламе Елена Енина Менеджер по региональной рекламе Михаил Фионин Тираж 20 654 с приложениями - 63 136 Рекомендуемые рассылки Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни. Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе,COMPAQ-iPaq, Palm или Psion) Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе. Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса. Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов. Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-) Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR. Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых Информационная поддержка Партнеры проекта: Поиск на FindBook.ru Название Автор Издательство Psychology Online Russia Портал Психология - Вся Россия Психологический Центр “Здесь и Теперь” Институт психологического консультирования "Теменос" http://subscribe.ru/ E-mail: ask@subscribe.ru Отписаться Убрать рекламу В избранное       {#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти"> <!--</a>--> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc} {#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div> <!-- <div class="gray_bg register_shadow"></div> --> </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br />  <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}