| ← Май 2013 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
6
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
|
13
|
14
|
15
|
16
|
17
|
18
|
19
|
|
20
|
21
|
22
|
23
|
25
|
26
|
|
|
27
|
28
|
29
|
30
|
31
|
||
За последние 60 дней ни разу не выходила
Сайт рассылки:
http://5045599.ru
Открыта:
12-03-2013
Статистика
0 за неделю
Аркадий Мизернюк - продажи, переговоры, управление
Продажи и переговоры.Выпуск 5 Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня мы публикуем долгожданную статью о готовых продажниках. Ждем ваших комментариев и мнений, см. "Комментировать выпуск" внизу рассылки. Ваши отзывы, пожелания отправляйте также на наш адрес subscribe@5045599.ru Аркадий Мизернюк - эксперт по продажам
и переговорам,
декан факультета «Управленческий консалтинг»
Высшей Школы Социально-Управленческого Консалтинга.
Опытным камикадзе продаж Юноши,
обдумывающие как жить, спросили у старика: Петр Железнов Статья адресована прежде всего тем компаниям, которые не обучают свой персонал, потому что «он опытный». В частности, речь пойдёт о менеджерах по продажам. Есть два подхода к персоналу – или «всему научим у нас», или «возьмём готовых».
Разберёмся «от противного». Противники подхода говорят, что учить нецелесообразно, тем более что человек может не задержаться в компании. Но учить-то всё равно придётся. Даже самую звездатую «звезду», найденную «готовой», надо адаптировать к существующим бизнес-процессам, переобучить на наш ассортимент и т.д. В чужом монастыре ей легко всё перепутать, так что если важно избежать ошибок – придётся учить. А что проще: научить или переучить? Есть ещё меркантильные вопросы. Сколько времени нужно, чтобы найти готовую «звезду»?
В зависимости от узости рынка и серьёзности ожиданий компании вакансия, как говорят, заполняется до полугода и больше! Так сколько рынка подарит компания конкурентам за это время? Сколько недополучит денег? Сколько придётся отдать звезде в виде выторгованной зарплаты? И насколько лоялен вашему бизнесу человек, который ищет максимальные деньги за минимальные усилия? Если он побудет и уйдёт, какова цена вашей следующей попытки - в деньгах, времени и уверенности людей?
Предположим, что опытные продажники действительно всё знают и могут. 1. Сами научились или кто-то научил? 2. Как узнать, что они умеют на самом деле? 3. Достаточно ли этих знаний для максимального результата? 1. Менеджер по продажам всегда самоучка. Специальности «менеджер по продажам» официально в стране не существует, нет и профильного образования. Есть разные краткосрочные курсы и школы менеджеров, но такие занятия ведут люди, не имеющие реального опыта продаж: он слишком дорог. В итоге кандидаты считают, что нет смысла вкладываться, ведь спрос на менеджеров по продажам стабильно высок, возьмут и так. Получается, люди учатся на самой работе. В лучшем случае у эффективных товарищей, хотя те не заинтересованы создать себе конкурента. В худшем -- методом «тыка». В процессе такого «боевого» обучения сотрудник в 99% случаев предоставлен сам себе. Часть руководителей с этим спорят, мол, «у нас всё прописано», и «я от них не отхожу». Но если спросить любого сотрудника, как это выглядело на самом деле… Другие статьи автора: Хорошо это или нет, самообучение продажам? Машиниста метро готовят несколько месяцев, и только потом подпускают к поезду, который ездит по кругу! А менеджер по продажам, получается, должен научиться в процессе. Вы готовы взять на работу водителя, который будет учиться ездить, возя вас? Или бухгалтера, и пусть учится с вашим отчётом в налоговой? Очень похоже, кстати. Например, сотрудник поехал на встречу раз, поехал два. Не имея опыта работы на встрече, он допустил какие-то ошибки. Не видя себя со стороны, не увидел и ошибок. Разумеется, скорректировать свою работу без обратной связи трудно. Но наш «водитель» учился ездить без инструктора, так что он «убедился», что «встречи ничего не дают». Теперь он гребёт в нашей лодке одной рукой, уставая и ругая «невыполнимый» план. А другой сотрудник вначале стал звонить. Позвонил раз – «послали», позвонил два – снова «послали». Кто виноват? Телефон, клиент, высокая цена... Возник ещё один гребец одной рукой (или ногой?), искренне убеждённый, что большей выработки достичь нельзя. В старой байке мартышка играла с пишущей машинкой и случайно напечатала «Войну и мир» - какова вероятность самозачатия обученного сотрудника в отделе продаж? 2. То, что на самом деле умеют продажники – самая закрытая информация продажников. Если вы не продажник, вы не сможете до конца в этом разобраться.
... Читайте продолжение статьи Опыт ным камикадзе продаж на сайте и оставляйте свои отзывы. Приглашаем на занятие "Переговоры через "НЕТ" и без возражений!" 4-5 июня, г.Москва Занятие построено на практическом опыте продаж и содержит в себе алгоритм проведения переговоров с покупателем и продавцом, разбор работы с возражениями, «дожима», завершения сделки, перехвата инициативы и психологические аспекты переговоров в закупке и продаже. Тренинг включает в себя систему «переговоров через «НЕТ» Джима Кемпа, позволяющую не просто заключить сделку, но и получить максимальный финансовый результат, максимально выгодные условия для компании. Закончилась запись на занятие "Управление продажами компании" 28-29 мая, г.Москва Целевая аудитория: владелец, директор, коммерческий директор, руководитель филиала, начальник отдела продаж. Описание занятия: Cеминар содержит алгоритм управления продажами компании, т.е. отделом продаж с целью выполнения им планов по продажам, вопреки и несмотря на многочисленные помехи среды. Агентство "Профессионал"
|
| В избранное | ||
