Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Глава 32
СОСРЕДОТОЧИВАЙТЕСЬ НА КОНКРЕТНЫХ ПРОБЛЕМАХ
ПОТЕРЯ ПЕРСПЕКТИВЫ ПРИ КРУПНОЙ СДЕЛКЕ
Помню, однажды я хотел
купить в Сигнал-Хилле, в Калифорнии, большой земельный участок с 18 стоящими на
нем четырехвартирными домами. Я знал, что мне необходимо сбить цену существенно
ниже тех 1,8 миллиона долларов, которые запросили продавцы. Участок принадлежал
большой группе инвесторов. Мое внимание на него обратил агент по недвижимости,
поэтому я счел себя обязанным позволить ему представить первую оферту, оставляя
за собой право вступить в непосредственные переговоры с продавцами, если ему не
удастся добиться, чтобы они согласились продать недвижимость за предлагаемые
мной 1,2 миллиона долларов. Агенту очень не хотелось предлагать инвесторам 1,2
миллиона долларов, то есть на 600 000 долларов ниже запрашиваемой цены, но в конце концов я убедил его это
сделать и он отправился к продавцам. Поступив так, он сделал тактическую
ошибку. Ему не следовало идти к ним, нужно было пригласить их к себе. Вы всегда
укрепляете свое положение, ведя переговоры в своем, а не в чужом офисе (более
подробно об этом будет рассказано в главе 48, посвященной языку жестов).
Через несколько часов
агент вернулся, и я спросил его: «Как дела?»
«Это было ужасно,
просто ужасно. Я так возмущен, — стал рассказывать он. — Я вошел в этот
огромный конференц-зал, где собрались все эти финансовые шишки, чтобы ознакомить
их с предложением. Они привели с собой своих юристов, бухгалтеров и агента по
недвижимости. Я собирался сделать молчаливое предложение. (Это означает
зачитать предложение, а потом замолчать. Тот, кто заговорит первым, проиграет
переговоры.) Проблема была в том, что никакого молчания не было. Как только я
назвал цену 1,2 миллиона долларов, они сказали: "Минуточку. Вы предлагаете
на 600 000 долларов меньше? Да это
просто оскорбление". Потом они все поднялись с мест и вышли из зала».
Я спросил: «И что,
ничего больше не произошло?»
Он ответил: «Гм, пара
шишек остановились в дверном проеме, обернулись и сказали: "Мы не
собираемся получить ни центом меньше 1,5 миллиона". Это было просто
ужасно.
Пожалуйста, больше не
просите меня предлагать такие низкие оферты».
Я сказал:
«Погодите-ка. Вы хотите сказать, что за 5 минут добились снижения цены на 300 000 долларов и вам не нравится, как прошли
переговоры?»
Начальник говорит:
«Ладно, но я все-таки попробую ему позвонить». Он поступает так не обязательно
потому, что умнее торгового агента, а потому что он, в отличие от своих агентов,
не вовлечен эмоционально в переговоры с людьми. Не делайте этого. Научитесь
сосредоточиваться на конкретных проблемах.
Видите, как легко
отвлечься на поведение других людей, вместо того чтобы сосредоточиться на
предмете переговоров? Невозможно представить, чтобы профессиональный
парламентер (скажем, на международных переговорах) покинул переговоры из-за
того, что он не думает, будто другая сторона ведет себя как следует. Он может
покинуть переговоры, но не потому, что он возмущен. Нет, это особый тактический
прием.
Можете ли вы
представить себе высокопоставленного уполномоченного по проблемам разоружения,
появившегося в Белом Доме, которого президент спрашивает: «Что вы здесь
делаете? Я полагал, вы в Женеве, ведете с русскими переговоры».
«Да, мистер президент,
я там был, но эти парни играют нечестно. Им нельзя доверять, и они никогда не
выполняют своих обещаний. Я так возмутился, что просто встал и ушел». Опытные
парламентеры так не поступают. Они сосредоточиваются на конкретных проблемах, а
не на личностях. Всегда следует думать так: «Где мы сейчас находимся по
сравнению с тем, где были час назад, или вчера, или на прошлой неделе?»
Бывший государственный
секретарь США Кристофер Уоррен сказал: «Возмущаться на переговорах вполне
нормально, если вы не теряете самообладания и если это специфический
тактический прием». Теряя самообладание и возмущаясь, вы проигрываете.
Такое случается с
торговыми агентами. Агент теряет клиента. Он приходит к начальнику отдела сбыта
и говорит: «Что ж, мы потеряли клиента. Не тратьте времени зря и не пытайтесь
его вернуть. Я сделал все, что мог. Если кто-нибудь в мире смог бы его
удержать, то мне это удалось бы».
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2015 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
