Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Принципы переговоров
Глава 28
НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ
СОСТАВЛЯТЬ ПИСЬМЕННЫЙ КОНТРАКТ ДРУГОЙ СТОРОНЕ
Если лицом, составляющим письменный контракт, будете вы,
неплохо было бы входе переговоров делать заметки и ставить на полях галочки
напротив каждого пункта, который станет частью заключительного соглашения. Это
дает следующие результаты:
- Позволяет вам включить в контракт все желательные для вас
пункты.
- Когда вы будете составлять контракт, то можете не захотеть
внести в него какой-то пункт, если только вы не вспомните, что партнер на него
согласился.
Благодаря своим заметкам вы с уверенностью внесете этот
пункт, даже если не в состоянии привести его точно.
Если вы ведете переговоры в составе делегации, позаботьтесь,
чтобы все члены вашей делегации внимательно прочитали контракт, перед тем как
представить его другой стороне. Вы могли пропустить или неверно истолковать
какой-то пункт, который вам следовало внести в контракт. Часто случается, что
глава делегации настолько преисполнен энтузиазма, что ему кажется, будто партнер
согласился по какому-то вопросу, хотя для непредубежденных наблюдателей это
вовсе не так.
Я не слишком верю в юристов, ведущих переговоры от вашего
имени, поскольку среди них хорошие парламентеры попадаются редко. Они склонны к
конфронтации, поскольку привыкли прибегать к угрозам, чтобы принудить другую
сторону к подчинению, и редко открыты для творческих решений, поскольку их первой
задачей является оберегать вас от неприятностей, а не приносить вам деньги.
Помните, что на юридических факультетах учат не тому, как заключать сделки, а
тому, как их расстраивать.
В нашем сутяжническом обществе не имеет особого смысла
заключать контракт, который не выдержит судебного разбирательства, поэтому неплохо
было бы до подписания показать контракт своему юристу. При составлении сложного
контракта то, что вы готовите и собираетесь предложить на подпись другой
стороне, может быть всего лишь соглашением о намерениях. Пусть над ним позднее
поработает юрист и придаст ему форму юридического документа.
Подготовив такой контракт, который, как вы думаете, партнер
не захочет подписывать, вы поступите умно, внеся в документ оговорку «при
условии одобрения вашего юриста», тем самым стимулируя другую сторону подписать
его.
Как только устные переговоры закончены, как можно скорее
подпишите договор. Чем больше времени пройдет до того, как партнер увидит договор
в письменном виде, тем больше шансов, что он забудет, на что согласился, и
будет ставить ваш письменный договор под сомнение.
Кроме того, убедитесь, что другая сторона понимает все
пункты договора. Не стоит давать на подпись контракт, если вы знаете, что
партнер не вполне осознает все последствия. Если для него остались неясности, в
том случае если что-то пойдет не так, он возложит вину на вас и никогда не
возьмет ответственность на себя.
Также помните о юридических тонкостях. Сторона, которая
составляет контракт, ответственна за то, чтобы в нем не содержалось никаких
неопределенностей. Если вдруг контракт станет оспариваться в суде, судья будет
настроен против стороны, которая его составляла, если конфликт обусловлен неясностями
в тексте контракта.
Я считаю полезным составить выгодный для меня контракт до
того, как отправлюсь на переговоры. Я не показываю его партнеру, но для меня
полезно сравнить его с тем соглашением, к которому мы пришли, и оценить свои
действия. Иной раз легко впасть в эйфорию, потому что другая сторона делает
уступку, на которую вы не рассчитывали. Обрадованный, вы соглашаетесь на
сделку, которая кажется вам фантастической. Возможно, это и в самом деле
хорошая сделка, но, если вы не выработали четкие критерии заранее, сделка может
оказаться вовсе не такой, какую вы надеялись заключить.
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ
1. Старайтесь составлять контракт собственноручно. Это
обеспечивает вам большие преимущества.
2. Начав переносить на бумагу устные договоренности, вы подумаете
обо всех тех вещах, о которых не думали, когда вели переговоры на словах.
3. Делайте аккуратные заметки в ходе переговоров, чтобы не
забыть включить что-то в письменное соглашение.
4. Если в переговорах участвует делегация, позаботьтесь,
чтобы все члены вашей делегации просмотрели заметки и убедились, что вы ничего
не пропустили.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2015 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
