Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры наивысшего класса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 120 RSS
←   Август 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 09-07-2012

Автор
Eliot

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры наивысшего класса НАУЧИТЕСЬ СПРАВЛЯТЬСЯ С ПАТОВЫМИ СИТУАЦИЯМИ


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций.

 

Общий тираж рассылок 76 000 подписчиков.

 

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучение книги Роджера Доусона «Мастерство общения в любой ситуации».

 

Глава 11

 

НАУЧИТЕСЬ СПРАВЛЯТЬСЯ С ПАТОВЫМИ СИТУАЦИЯМИ

 

В промежутке между критическими и безвыходными ситуациями находятся патовые ситуации, когда обе стороны продолжают переговоры, потопчутся на месте и, кажется, не способны прийти к решению. Оказаться в патовой ситуации аналогич­но зависанию в левентике. Это выражение из лексикона яхт­сменов означает, что парусная яхта направлена носом прямо против ветра. Яхта может идти почти против ветра, но не мо­жет идти прямо против ветра. Чтобы идти против ветра, вы должны идти под углом около 30 к ветру правым галсом, а по­том под таким же углом левым галсом. Управлять парусом, двигаясь против ветра и постоянно меняя курс, тяжело, но в конце концов вы дойдете куда хотели.

Чтобы плыть под парусом против ветра, вы должны посто­янно менять курс. Если вы промедлите, нос яхты будет направ­лен прямо против ветра, силы ветра будет недостаточно, чтобы изменить курс, и яхта остановится. Когда яхтсмен зависает в левентике, он должен действовать так, чтобы выйти из это­го положения. Он может переставить паруса, воспользовать­ся кливером, орудовать румпелем или рулевым колесом или сделать что-нибудь другое, чтобы восстановить движущую силу. Аналогично, когда переговоры стопорятся, вы должны изме­нить динамику, чтобы сдвинуть их с места. Вот что вы можете сделать, не меняя суммы сделки:

- Измените состав своей делегации. Юристы в таких случаях любят говорить: «Во второй половине дня я должен быть в суде, так что меня заменит мой партнер Чарли». На самом деле он может отправиться не в суд, а на теннисный корт, но это всего лишь тактический ход, обеспечивающий изме­нение состава делегации.

- Измените место проведения переговоров, предложив про­должить обсуждение за ленчем или обедом.

- Уберите из делегации члена, который может раздражать дру­гую сторону. Опытный парламентер не обидится, когда его попросят уйти, поскольку он вполне мог играть важную роль пло­хого парня. Исключив кого-то из своей делегации, вы делаете другой стороне уступку и вправе ожидать ответного шага.

- Снимите напряжение, поговорив о хобби другой стороны или о скандальных телевизионных новостях. Можно рас­сказать анекдот.

- Попробуйте изменить финансовую сторону проблемы, пред­ложив, например, долгосрочный кредит, сниженный аванс или иную структуру платежей. Любое подобное предложе­ние может изменить динамику переговоров и вывести их из патовой ситуации. Помните, что другая сторона может не­охотно поднимать такие проблемы из-за опасения выглядеть слабой в финансовом отношении.

- Обсудите с партнером способы уменьшения риска. Он мо­жет быть озабочен возможной неудачей. Попробуйте пред­ложить, что через год вы примете назад любую неиспользованную вещь, если она в хорошем состоянии, с 20%-ной скидкой. Предложите внести в контракт оговорку, которая вступит в силу, если изменения на рынке успокоят их страхи.

- Попытайтесь изменить атмосферу переговоров. Если она была сдержанной, с упором на то, чтобы никто не был в проигрыше, попробуйте вести себя более агрессивно. Ес­ли переговоры были ожесточенными, попробуйте переве­сти их в спокойное русло, когда никому не придется ничем жертвовать.

- Предложите изменить технические условия, упаковку или способ доставки и посмотрите, не станет ли другая сторона после этого более сговорчивой.

Не исключено, что вам удастся уговорить партнеров быть выше имеющихся разногласий, договорившись о способе разрешения любых конфликтов, которые могут возникнуть в будущем.

Если парусная яхта зависает в левентике, яхтсмен может точно знать, как надо переставить паруса, однако иной раз он просто должен сменить тактику и определить, что будет эф­фективно. Если зависли переговоры, вы должны попробовать разные вещи и посмотреть, что сработает. Это напоминает мне историю, которую я слышал много лет назад. В Индии ра­бочие рыли туннель сквозь высокий холм. Организация труда была самой примитивной, тысячи рабочих были вооружены только кирками и лопатами, и казалось удивительным, что они вообще взялись за такое дело без всяких машин.

Турист подошел к прорабу и спросил: «Скажите, как это у вас получается?»

«Очень просто, — ответил он. — Я свищу в свисток, и рабочие с этой стороны холма начинают копать туннель. На противоположной стороне холма у нас тоже есть бригада рабочих, и они роют встречный туннель. Если обе бригады встретятся посредине, у нас будет туннель. Если не встретятся, то у нас будут два туннеля ».

Так же обстоят дела с патовыми ситуациями. Что-нибудь да произойдет, когда вы измените динамику в попытке сообщить переговорам импульс, но вы никогда не знаете точно, что именно.

 

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

 

1. Четко различайте критическую, патовую и безвыходную ситуации. При патовой ситуации обе стороны хотят найти решение, но ни одна не видит способа продвинуться вперед.

2. В патовой ситуации следует перенаправить переговоры, изменив один из элементов.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Общий тираж рассылок 76 000 подписчиков.

 

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

 

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2013 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное