Продолжаем изучение
книги Роджера Доусона «Мастерство общения
в любой ситуации».
Глава 9
НИКОГДА НЕ
ПРЕДЛАГАЙТЕ РАЗДЕЛИТЬ РАЗНИЦУ
Вот как работает этот гамбит. Прежде всего следует помнить,
что сами вы не должны предлагать разделить разницу, однако должны всячески
подстрекать партнера это делать. Скажем, вы строительный подрядчик. Вы
стараетесь получить подряд на реконструкцию дома, за которую просите 86 000 долларов,
а владельцы предлагают 75 000 долларов. Некоторое время вы ведете переговоры, и
вам удается добиться, чтобы они повысили цену до 80 000 долларов и при
этом вы снизили свое предложение до 84 000 долларов. Что дальше? Вы почти
уверены: если вы предложите разделить разницу, владельцы дома согласятся и это
будет означать 82 000 долларов.
Вместо того чтобы предложить разделить разницу, вам нужно
поступить следующим образом. Вы должны сказать: «Ну ладно, я думаю, что так
дело не пойдет. Конечно, жаль, ведь и вы, и я потратили столько времени на
переговоры и так близко подошли к цене, которая бы всех устроила. Как жаль, что
все это рухнет, хотя теперь мы расходимся всего на каких-то 4000 долларов». (В
главе 37 я расскажу о том, насколько люди становятся сговорчивее в зависимости
оттого, сколько времени они потратили на переговоры.)
Если вы будете продолжать делать акцент на потраченном
времени и незначительности спорной суммы, в конце концов другая сторона скажет:
«А почему бы нам не разделить разницу?»
Вы прикидываетесь дурачком и говорите: «Так, разделить
разницу... Сколько же это получится? Я предлагаю 84 000 долларов, а вы — 80 000
долларов. Так вы говорите, что это будет 82 000? Правильно я услышал?»
«Ну да, — отвечают вам. — Если вы согласны на 82 000 долларов,
то мы договорились». Таким образом, вы сразу же сдвинули переговорный диапазон
с 80 000 до 84 000 долларов.
Теперь ценовой диапазон составляет от 82 000 до 84 000 долларов,
и вы пока не уступили ни цента.
Вы говорите: «Да, 82 000 долларов куда лучше, чем 80 000. Вот
что я скажу: давайте я поговорю со своими партнерами (или с любой другой высшей
инстанцией, которую сможете придумать) и посмотрю, что они скажут по этому
поводу.
Я скажу им, что вы дошли до 82 000 долларов, и мы вместе подумаем,
что у нас может получиться. Завтра я к вам вернусь».
На следующий день вы возвращаетесь и говорите: «Однако с
моими партнерами сейчас трудно иметь дело. Я был уверен, что мне удастся
уговорить их на 82 000 долларов, но вчера вечером мы потратили 2 часа, снова
прошли по всем пунктам, и они сказали, что мы потеряем деньги, если получим
хотя бы на цент меньше 84 000 долларов. Господи помилуй, да ведь мы расходимся
теперь всего-то на 2000 долларов. Неужели мы позволим всему делу рухнуть, когда
нас разделяют всего 2000 долларов?» Если вы продержитесь достаточно долго, они
в конце концов снова предложат разделить разницу. Если вам это удастся, то
такой гамбит принесет вам лишнюю 1000 долларов чистой прибыли. Но если вам и не
удастся добиться, чтобы они еще раз разделили разницу и вы остановитесь на тех
же самых 82 000 долларов, которые вы бы получили, если бы сами предложили
разделить разницу, то в любом случае произошло нечто замечательное. Что же в
этом замечательного? Правильно. Другая сторона считает, что она победила,
потому что вам удалось предложить ей разделить разницу и остановиться на 82 000
долларов. Затем вам удалось уговорить своих партнеров нехотя согласиться на
предложение, выдвинутое другой стороной. Если бы вы сами предложили разделить
разницу, это означало бы, что это вы выложили свое предложение и заставили
партнера на него согласиться.
Возможно, это покажется вам несущественной тонкостью, но это
очень важно в рамках игры, в которой кто-то чувствует себя победителем, а
кто-то — побежденным. Помните непреложное правило опытного парламентера: всегда
оставляйте другую сторону в убеждении, что победила она. Итак, сами вы никогда
не должны предлагать разделить разницу, однако должны всячески подстрекать
партнера предложить это сделать.
КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ
1. Не делайте ошибки, сочтя, что разделить разницу справедливо.
2. Разделить разницу не значит разделить ее пополам, потому
что ее можно делить еще и еще.
3. Никогда сами не предлагайте разделить разницу, однако всячески
подстрекайте партнера, чтобы предложение разделить разницу исходило от него.
4. Добившись от другой стороны предложения разделить разницу,
вы ставите ее в положение, в котором компромисс предлагает она. Затем вы можете
нехотя согласиться на ее предложение и заставить ее почувствовать себя
победительницей.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Общий тираж рассылок 72 000 подписчиков.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com
2006-2013 г.г.
Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и
опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного
согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным,
письменно сообщите об этом.
