Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж. Продажи с удовольствием

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.682 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Веры Лихачевой. Продажи с удовольствием


Школа профессионала: какие знания нам нужны?

     На ваш взгляд, в чем должен разбираться профессионал сферы продаж? Какие группы, области знаний должны входить в его профессиональный интерес? На чем должен концентрировать свое внимание менеджер по продажам?

     Давайте сегодня обобщим и сгруппируем основные темы, которыми должен мастерски владеть менеджер по продажам.

     Первая группа знаний - это, как вы правильно догадались, Знание своего продукта.

     Почему это важно? Потому что мы являемся главными экспертами своего продукта.

     Клиент не обязан и не должен разбираться в нашем товаре, услуге. Все, что ему нужно, это грамотный консультант, человек, разбирающийся в том, что он продает.

     Базовое умение продавца – умение представить товар с позиции выгоды для Клиента. Это значит уметь ответить на вопрос: «Зачем мой товар или услуга нужны этому конкретному Клиенту?»

     Второе важное знание – это Знание своих конкурентов.

     Шикарно, когда менеджер по продажам умеет смело и красиво говорить о своих конкурентах, как о достойных соперниках. Фраза: «У нас нет конкурентов» давно воспринимается с ухмылкой.

     Еще хуже воспринимается, когда менеджер ругает своих конкурентов и называет их плохими словами. Почему это не нравится Клиентам? А кому понравится, когда при вас будут плохо говорить о ком-то?

     В такой ситуации мы вспоминаем о правиле переноса: если этот человек так плохо отзывается о ком-то, то что он будет говорить моим конкурентам обо мне?

     Опять же, глупо, когда менеджер расхваливает своих конкурентов.

     Получается, золотая середина - это: знать своих конкурентов, знать их достоинства и недостатки, при этом четко понимать свои конкурентные преимущества.

     Нет двух одинаковых компаний. Может быть одинаковый товар или услуга, но компании всегда разные. У конкурентов - разные, как минимум: название, адрес, способ доставки, сотрудники, отношения с поставщиками и Клиентами.

     Почему Клиентам важно, чтобы мы знали своих конкурентов?

     Да потому, что они так же, как мы, звонят и пишут нашим Клиентам, так же назначают встречи, а возможно и продают им что-то.

     У Клиента не всегда есть время на то, чтобы досконально изучать всех поставщиков, разобраться в нюансах их работы.

     Поэтому Клиенту важно, чтобы продавец мог красиво и достойно рассказать о своих отличиях от конкурентов, показать выгоды сотрудничества именно с его компанией.

     Третье профессиональное знание – это Понимание бизнеса Клиента. Понимание отрасли, в которой работает Клиент. Знание его конкурентов, потенциальных Клиентов.

     Важно понимать, что Клиенты дорожат своим временем, и им надоедает по десять раз за день рассказывать всем приходящим продавцам о том, чем они занимаются.

     Мы, продавцы, должны быть готовы задавать особые вопросы, которые покажут нашу осведомленность бизнесом Клиента.

     В этом случае, мы можем быть уверены, что у Клиента для нас найдется время, потому что он увидит, что вы разбираетесь в его сфере, а это означает, что вы - профессионал, т.к. пришли подготовленные.

     Знание бизнеса в целом – это четвертое важное знание. Менеджер должен следить за новостями рынка. Знать, что происходит в бизнесе в целом: что нового произошло, кто ушел с рынка, что в тренде, что обсуждает профессиональная тусовка.

     Где брать эти знания? В интернете, в СМИ и, естественно, от самих Клиентов.

     Пятое знание, это знание отрасли, в которой работаешь.

     Если менеджер продает туристические путевки, то он должен знать: какие туристические направления востребованы, какие страны набирают популярность, какие курорты являются экзотическими и почему, сколько стоит авиаперелет в разные части света, какие визовые ограничения есть в разных странах.

     Супер, когда менеджер по туризму может сориентировать, сколько стоит попить кофе на Елисейских полях или на площади Сан Марко.

     Здорово, когда такой менеджер может дать грамотные советы: например, как надо покупать билеты в Диснейленде, чтобы не терять зря время или как грамотно добраться до моря из центра Рима и почему в Австралию лучше лететь осенью или зимой.

     Всегда приятно общаться с профессионалом своего дела.

     А, кстати, как все это узнать, если ты сам мало путешествуешь?

     Правильно, самое простое, грамотное и приятное, это, когда такую информацию менеджеру предоставляют его Клиенты - туристы, покупающие у него путевку.

     Как человек, часто путешествующий, могу смело сказать, если бы со мной так работал продавец, то я была бы верна этому туристическому агентству, минимум на 80%.

     А если вы работаете менеджером по продаже рекламы, вам обязательно надо читать книги Игоря Манна, Александра Левитаса и Джека Траута.

     Зачем? Да чтобы, как минимум, понимать, что такое маркетинг и целевая аудитория, а по максимуму, понимать, что нужно Клиенту и как этого достичь с помощью услуг своей компании.

     Конечно, это не все знания.

     Сегодня мы с вами не трогаем знаний, связанных с психологией общения, а они главные для сферы продаж. Почему же мы их сегодня не рассматриваем? Потому что они заслуживают отдельного выпуска рассылки!

     Да и хочется надеяться, раз вы выбрали для себя сферу продаж и плюсом читаете профессиональные рассылки, значит с этой сферой у вас все в порядке!

     Главное, помните о том, что в Профессионализме нет потолка, потому что потолок – это всего лишь пол следующего этажа!

     Всегда есть чему учиться и к чему стремиться!

     И, продавайте красиво! Продавайте с удовольствием!

      Заходите в гости к Вере: kvere.ru
В избранное