Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж. Продажи с удовольствием

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.682 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Веры Лихачевой. Продажи с удовольствием. Кто вы в продажах: гинеколог или стоматолог?


Сегодня мы с вами поиграем в ассоциации...

Профессию продавца можно сравнить с работой разных специалистов.

Давайте сравним продажи с работой двух докторов: стоматолога и гинеколога.

Надеюсь, доктора за это на меня не обидятся.

Я не доктор, но в качестве пациента хорошо знакома с двумя специалистами: стоматологом и гинекологом.

Они оба проводят осмотр, ставят диагноз, дают рекомендации, только делают это по-разному.

Как подход врачей помогает в продажах? Чему полезному нас могут научить эти доктора?

Если вы стоматолог в продажах, то все, что вам нужно, чтобы поставить диагноз  - это «пациент» и его «рот».

Что бы продать свой товар или услугу, вам достаточно, чтобы был Клиент и знать, чем он занимается.

Какие вопросы задает стоматолог?

Главный вопрос: «Что Вас беспокоит?»

А какие вопросы задает гинеколог?

Прежде, чем начинать  осмотр, он проводит тщательное «интервью» и задает массу порой неудобных, интимных вопросов.

Только после этого начинается осмотр и, при необходимости, ставится диагноз и выписывается рецепт.

Продажи условно можно разделить на два вида: разовые и многоразовые (постоянные продажи одному и тому же клиенту).

Если у вас разовые продажи товара или услуги, то вы можете использовать подход стоматолога в продажах: есть «пациент» и ему надо продать.

Если ваши продажи подразумевают длительные отношения с Клиентом, будьте в продажах, как гинеколог: задавайте нужные, пусть даже и не удобные вопросы.

Ответы на эти вопросы позволят точно поставить «диагноз» и выписать правильный «рецепт».

К тому же, когда вы рассказали «доктору» о себе, и вы уверены, что он знает и понимает вас, вы доверяете ему, как профессионалу. Тогда вам совсем не хочется искать себе другого специалиста. Вы сами начинаете его ценить!

Какие неудобные, но нужные вопросы, задают нам доктора?

Они спрашивают о многом, в том числе:

- о наследственности и образе жизни,

- о привычках,

- о том, кто и как нас раньше лечил.

Они могут спросить, почему вы решили поменять специалиста.

Они могут себе это позволить, а мы в продажах можем спросить об этом Клиентов?

Да, если знаем зачем задаем эти вопросы, т.е. если знаем, что нам делать с этой информацией.

Интересуйтесь у своих Клиентов их «наследственностью» и «образом жизни», их «привычками» и тем, кто раньше их «лечил» и как.

Ответы на эти вопросы действительно имеют большое значение.

Они позволяют грамотно строить отношения со своими партнерами по бизнесу.

Например, узнав, кто раньше лечил пациента, доктор может понять два важных момента: уровень квалификации своего конкурента (следовательно, и уровень притязаний пациента) и финансовые возможности пациента.

А вы спрашивали своих Клиентов, с кем из ваших конкурентов им комфортнее работать, а с кем не нравится и почему?

Зачем задавать такой вопрос?

Что бы знать, какие критерии являются важными для вашего Клиента.

Знание критериев позволит нам грамотно работать и избегать многих ошибок, которые уже совершили наши конкуренты.

Вопрос о наследственности и привычках тоже хороший.

Стоматолог может отказаться принимать пациента на лечение, если у него плохая наследственность плюс плохие привычки.

Почему? Потому что, хорошему доктору важно видеть результат своего труда, а если пациент не привык, как минимум два раза в день чистить зубы, а то и раз в день не делает этого, то какой смысл тратить на него время?

Хороший доктор не думает в категории «просто бизнес». Да, ему важны деньги, а так же важен и результат.

Потому что, результат – это его репутация и будущие рекомендации.

А что важно для вас в продажах?

Вы продаете, чтобы заработать комиссионные или понимаете значимость своего вклада в развитие, благополучие компании Клиента?

От каких Клиентов вы готовы отказаться? Есть ли у вас такой список?

Какие плохие привычки Клиентов не позволительны для вас? Это только не желание платить по счетам или есть что-то еще?

Знание, каких плохих привычек может вам помочь?

Может, к вашему Клиенту нет смысла приходить утром в понедельник и в пятницу после обеда, а может это лучшее время для решения серьезных вопросов?

Подумайте над этим! Сравните работу докторов и свою работу.

Чем отличаются рядовые стоматологи и гинекологи от профессионалов высокой квалификации?

Что полезного из их работы можно взять себе на вооружение?

Думайте! Такие мысли не просто развивают мозг, они помогают больше зарабатывать на правильных подходах в продажах и правильной работе с Клиентами!

Кстати, а что делает доктор перед расставанием с пациентом?

Берет деньги за прием? Правильный ответ, но это не все!

Доктор назначает дату следующего приема!

А вы, прежде, чем уйти со встречи, назначаете своим Клиентам дату следующего визита?

Опять же, подумайте над этим! «Увидимся» через две недели!
В избранное