Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Продажи с удовольствием. Как теряя сделку не терять Клиента


Сегодня мы с вами поговорим о том, как вести себя, если сделка срывается. Конечно, приятно, когда после каждой беседы с Клиентом мы заключаем договор, но в жизни так бывает не всегда…

Известный бизнес-тренер участникам мастер-класса подарил сертификат на финансовую консультацию стоимостью 200 долларов.

Хороший подарок, не правда ли?

Естественно, я решила им воспользоваться.

Ознакомившись с компанией, я выбрала в качестве консультации составление личного финансового плана.

Переписка с представителями компании продолжалась несколько дней, но я так и не получила составленный для меня финансовый план.

Почему? Просто я не была готова инвестировать предложенные денежные средства незнакомой компании, и их представители решили не тратить на меня время.  

Представьте, что вы – представитель компании. И вы общались со мной – с потенциальным Клиентом. Да, Клиент отказался от сделки. А что в этот момент следует сделать вам, представителям компании?

Как можно красиво завершить отношения с потенциальным Клиентом? Правильно, как минимум, поблагодарить Клиента за обращение в нашу компанию. Почему бывает сложно благодарить тех, кто, обратившись к нам, не стал нашим Клиентом?

Потому что для многих продавцов цель консультации – это оперативные продажи, а не продажа отношений, которые впоследствии, могут привести к сделкам с этим Клиентом.

Цель консультации (звонка, встречи) – не заключить сделку, а продать долгосрочные отношения. Не разовый Клиент нам интересен, а постоянный.

Как часто мы бросаем Клиента, потенциально готового у нас покупать? Как часто, после нескольких дней или недель переговорного процесса, мы завершаем общение в одностороннем порядке, подразумевая, что дальше бессмысленно тратить время на этого Клиента? А как часто мы ошибаемся? К сожалению, на последний вопрос мы так и не узнаем ответ. Ну, или пока не увидим этого Клиента у наших коллег или, что совсем неприятно, у наших конкурентов.

Что делать, если вы уверены, что Клиент не будет вашим?

Во-первых, никто не запрещает вам спросить Клиента: «Правильно ли я понимаю ситуацию, что на данный момент вы не готовы покупать у нас / стать нашим Клиентом / не приняли решение о сотрудничестве с нами?». Если это так, имеет смысл задать еще один вопрос: «Возможно, у вас есть какие-то вопросы, которые важны для принятия решения, но о которых я ничего не сказала?».

Во-вторых, если Клиент просит «оставить его в покое», надо красиво «закрыть дверь, оставив ее открытой». Как это сделать? Как минимум, поблагодарить Клиента за общение к нам. Напомнить Клиенту о нашей готовности сотрудничать с ним, и если он будет готов к новым встречам, все что ему нужно сделать, просто позвонить нам.

В-третьих, никто не запрещает через какое-то время аккуратно напомнить Клиенту о себе. Как это сделать? Например, так: «Добрый день, уважаемый Клиент! Сегодня, просматривая визитные карточки, увидела вашу. Очень захотелось узнать, как идут у вас дела? Возможно, пришло время для нашего сотрудничества?» Другой вариант: «Сегодня весь день думала о вас и решила позвонить! Как вы поживаете? Возможно, нам пора снова встретиться?».

Всегда важно помнить: Клиент - человек, который принимает решение. Ответ «НЕТ», это решение, которое следует уважать. Сегодняшнее «нет» очень часто приводит к завтрашнему «да». А вот если сегодня Клиент не сказал вам ни слова, т.к. вы ему просто не позвонили, тогда откуда завтра у вас будет «да» от него?

И еще, умейте быть благодарными! Умейте говорить СПАСИБО своим Клиентам и не важно, говорите вы спасибо за работу или просто за знакомство и беседу! Кстати, во многих европейских магазинах вам могут сказать «СПАСИБО» только за то, что вы уделили внимание именно их магазину и не важно, что вы ушли без покупки. Хорошее слово – СПАСИБО!


В избранное