Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж. Продажи с удовольствием

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.682 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи с удовольствием. Как продать колесо


На тренинге в Тюмени произошел забавный случай. После завершения первого дня тренинга я оставила в зале часть вещей, которые использую на занятии и которые мне должны были пригодиться на втором дне. Среди оставленных мною вещей была книга Джефа Кокса и Говарда Стивенса «Как продать колесо». Когда я пришла в зал на второй день, то на столе обнаружила записку с просьбой позвонить по указанному телефону и сообщить, где можно приобрести эту книгу. Записку написала «менеджер по чистоте», которая вечером прибирала помещение. И что же забавным кажется мне в этой истории? А то, что даже уборщицы обращают внимание на книги по продажам, в то время, как продавцы, в чьи обязанности входит профессионализм не всегда этим интересуются.

Для тех, кто не читал эту книгу, вопрос-загадка: представьте, что вы изобрели колесо, самое первое в мире колесо, кому и как вы будете его продавать? СТОП! Подумайте хоть пару минут, не читайте сразу дальше!

Хорошо, допустим, продадим его тем, кто переносит тяжелые предметы. А зачем им нужно наше колесо? Они же как-то раньше переносили эти предметы? Правильно, у них, наверное, для этого использовалась личная спина или спины ослов, или других животных.

А кстати, если бы мы покупали колесо для себя, в чем могли бы увидеть выгоду от его использования? Давайте подумаем!

Допустим, с помощью колеса можно переносить вещи легче и быстрее. А еще? Ну, для здоровья полезнее – спину не надорвем. А еще? Экономия денег. Какая тут экономия? А,  животных же надо содержать и кормить, а это денег стоит. Престиж? Ну, да, мы же будем одними из первых, кто купит колесо! Это подчеркнет наш статус, как новаторов, следящих за трендом.

Хорошо, допустим, мы определили выгоды от использования колеса. А как понять, какая выгода наиболее значима для нашего клиента? Что для него важнее всего? Правильно, это можно узнать двумя способами: наблюдать и спрашивать, задавать вопросы. Кто-то купит колесо из-за того, что это «круто», а для кого-то престиж сыграет отрицательную роль в принятии решения.

А когда мы идем к клиенту и предлагаем купить наш товар или услугу, мы всегда думаем о его выгоде или только о своем вознаграждении? Всегда ли мы готовы вести диалог о бизнес-задаче клиента или просто продаем по привычке стандартным набором фраз? Перед тем, как что-то предложить клиенту задайте себе проверочный вопрос: «Зачем ему это надо?». Если у вас есть ответ – предлагайте! А если ответа нет, ищите его: смотрите внимательно, изучайте клиента и его бизнес, задавайте грамотные вопросы и у вас будет ответ! А если будет ответ, то будет и продажа! Не всегда нужно изобретать колесо, часто достаточно просто учится у тех, кто их уже успешно продает!

Кстати, хотите узнать, как герои книги продавали колесо, и с какими возражениями им пришлось встретиться? Читайте книгу! Она стоит того, чтобы ее изучать, как настоящий учебник по продажам и, в частности, работе с возражениями!

А у вас есть любимая книга по продажам? Поделитесь с нами в комментариях, если не лень, конечно!
В избранное