Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа продаж. Продажи с удовольствием

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Апрель 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.682 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи с удовольствием выпуск 1


Что мы знаем о своем клиенте?

    Дорогие друзья!!! Мы на старте!!! Это моя первая рассылка и я рада, что ее получают мои друзья!!! Кто подписывается самым первым? Только тот, кто знает человека (т.е. меня) и кому интересны мои мысли о продажах. Я благодарна ВАМ, мои подписчики за это!!!
    Я рада, что первая рассылка уже имеет российское значение, такова география моих друзей :)

    О чем я буду писать? О том, что люблю, о том, что волнует меня в профессиональном плане, т.е. о продажах.

    Если вы были на моих тренингах, то вы знаете мое отношение к Продажам и  мой Стиль (Слава, эта реклама специально для тебя, моего самого любимого вредного клиента, счет выпишу позднее!)
    Я люблю продажи, я люблю продавать, надеюсь, и вы это тоже любите!

    Сегодня особенный день в моей жизни. Сегодня моей Маме исполнилось бы 75 лет! Мама всегда была и остается моим самым лучшим другом. Поэтому, свою первую рассылку я посвящаю своей Маме!

    Я часто думаю о том, что мы знаем о своих родителях, особенно о том времени, когда нас у них еще не было. Что мы знаем о самых дорогих людях?
Надеюсь, вы знаете о них больше, чем знаю я о своих родителях…

    Если мы так мало знаем о родителях, то, что мы знаем о своих клиентах, о самых дорогих людях в нашей профессиональной жизни? В серьезном бизнесе клиентов не меняют, как перчатки. Здесь строят отношения, если не на века, то на годы и десятилетия.

    В конце рассылки вы увидите список вопросов о клиентах (компаниях), ответы на которые я рекомендую знать своим продавцам.

    Как вы думаете, достаточно ли просто знать ответы на важные вопросы?
    НЕТ! Ответы важно знать ПИСЬМЕННО. Эта информация должна быть записана.
    Как говорится, самый тупой карандаш острее нашей памяти. К сожалению, это правда.
    Я много общалась со своими родителями, я многое о них знала… А что я знаю о них сейчас? Самые яркие моменты, которые запомнились именно мне. А этого мало. А почему так получилось? Потому что я просто слушала.

    Как вы проводите переговоры со своими клиентами? Устно или письменно? Куда вы деваете полученную информацию: записываете на подкорку или в блокнот? Где отражается эта ценнейшая информация: в вашей голове, в вашем блокноте или в электронном виде, который хранится в компании?

    В начале карьеры продавца, всю важную о клиентах информацию я записывала на обратной стороне их визитной карточки. Раньше мне этого места хватало :)
    Сейчас, когда я встречаюсь с новыми клиентами, я провожу встречи с блокнотом, где записаны важные вопросы, которые мне надо задать клиенту, и оставлено место для ответов.

    Знаете, есть какая-то особая сила встречи, когда продавец во время переговоров ведет запись разговора. Это красиво! Это профессионально.

Итак, что нужно знать о своих клиентах для продаж в сегменте b2b (минимальный список):
    Блок «Контактная информация», основную часть которого можно найти в справочнике:
- Название компании; адрес; телефон; руководитель; ФИО контактного лица и его телефон; адрес электронной почты и корпоративный сайт...
    Блок «Деятельность компании»:
- виды деятельности, сезонность, приоритетное и перспективное направления деятельности...
    Блок «История»:
- день рождения компании, день рождения директора и контактного лица...
    Блок «Клиенты»:
- кто является клиентами компании, география клиентов, что является важным для клиентов при работе с данной компанией...
    Блок «Рынки сбыта»:
- география рынков сбыта, приоритетные и перспективные рынки, доволен ли клиент своей долей рынка...
    Блок «Конкуренты»:
-    кого клиент считает своими конкурентами, чем предложения клиента отличаются от предложений конкурентов, в чем сила/слабость клиента перед конкурентами...

Контрольные вопросы для продавца. Пора проверить себя:
1.    Что является важным для клиента при работе с вашей компанией и с вами лично?
2.    Чьих клиентов (покупателей) хотел бы получить себе ваш клиент?
3.    Кто, кроме директора имеет право подписи договоров?
4.    Какой сотовый телефон у главного бухгалтера компании, вашего клиента?

    Тех, кому важны другие блоки и вопросы, а так же информация по тому, как грамотно задавать вопросы, чтобы клиенты не просто купили, а ценили то, что покупают, приглашаю на тренинг: «Игра в шахматы или пинг-понг: продажи за столом переговоров + телефонные продажи». Кстати, буду рада общению и по электронной почте! Есть вопросы, пишите! Контактные данные на сайте: www.kvere.ru.
В избранное