Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты цветочного бизнеса

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 1.050 RSS
←   Апрель 2015   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 3 выпусков (1-2 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://flopt.ru
Открыта: 04-09-2013
Адрес автора: business.school.flowerbusiness-owner@subscribe.ru

Автор
Александра Постнова

Статистика

1.050 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Секреты цветочного бизнеса. Закупки - системный подход. Окончание.


Секреты цветочного бизнеса

Закупки - системный подход. Окончание.

Доброго времени суток, уважаемые читатели!

Спасибо, что дождались очередного выпуска. За это время произошло столько всего интересного…. Мы успешно отработали 8 Марта, я съездила в отпуск, у меня появилось огромное количество новых идей и для бизнеса и для рассылки. Надеюсь, что для Вас прошедшие полтора месяца были не менее плодотворными. А размер сегодняшней рассылки должен с лихвой компенсировать Ваше длительное ожидание.

В сегодняшней рассылке я хочу закончить разговор с Вами о закупке, начатый в прошлый раз. Итак, продолжим. Сегодняшняя рассылка только для тех, кто сам! занимается закупками, потому что понимает важность данного участка работы. Для начала, ответьте сами себе (не кривя душой) на мои вопросы.

Почему Вы продолжаете работать со своим поставщиком?

Интересуюсь потому, что абсолютно уверена - Вы сами этого не знаете. Предлагаю Вам взять чистый лист бумаги, разделить его на 2 части, и записать: слева – плюсы, справа – минусы. Это очень простая, но действенная методика и применима она абсолютно к любой сфере жизнедеятельности. Уделите всего 10-15 минут времени, дайте возможность себе и своему бизнесу шанс на лучшую жизнь. После того как все аргументы «за» и «против» написаны, посмотрите какой столбец больше и примите правильное решение.

Вроде бы нужно поменять поставщика, но что-то останавливает? А что именно?

Я приведу список самых очевидных доводов, которые Вы приводите себе.

  1. Здесь все плохо, но зато понятно и привычно.
  2. А вдруг мне там не понравится? И нужно же заново все нарабатывать.
  3. Я продал, поехал и купил, а там надо на определенную сумму набирать.
  4. А у них не такой товар, как у остальных. Вдруг не продам? Этим то товаром я торгую последние 10 лет, и ничего, вроде берут.
  5. Слишком хороший сервис и подозрительно низкие цены, вдруг с ними что-то не так?
  6. Нужно делать заказ не так, как я привык.
  7. Есть вопросы по работе, но неловко все подробно спрашивать, вдруг подумают, что я недалекий.

Этот список можно продолжать и продолжать. Но я не вижу в этом особого смысла, т.к. причина одна. Консерватизм, он же боязнь нового. Решение, безусловно, принимает каждый сам для себя. Но как показывает многовековая практика торговли – успешен всегда тот, кто не боится нового. Самая большая прибыль у того, кто не боится экспериментировать и становится лидером рынка, у того кто не такой как все. Раньше купцы ездили за тридевять земель, даже не имея подробных карт. И привозили тот товар, которого никто и никогда не видел. И именно они были в выигрыше.

Что для Вас является решающим при выборе товара?

1. Цена. Очень скользкий момент, так как очень низкая цена означает либо очередной лохотрон (я писала об этом в статье фирмы – однодневки), либо очень низкое качество. Очень высокая цена означает либо высокое качество, либо повышенные аппетиты поставщика. А самое главное, что говоря о том, что Вы берете дешевле у другого поставщика, как правило, означает, что либо Вы не сравнивали цены, либо качество разное, либо товар нельзя сравнить, потому что он разный. А разговор о том, что Ваши покупатели хотят только дешевый товар вообще на мой взгляд не совсем уместен, т.к. Вы не можете залезть к ним в голову. Имея только дешевый или только дорогой товар, Вы не сможете собрать статистику чего именно хотят покупатели. Поверьте, моя многолетняя практика розничных продаж в разных районах Москвы и Подмосковья показала, что и в богатом районе берут дешевый товар, и в бедных районах берут дорогой. То есть на каждый товар обязательно находится свой покупатель. Но если Вы не предлагаете выбора, Вы теряете клиентов, даже не подозревая об этом.

2. Качество. Это очень важный критерий. Но тоже есть свои тонкости. Например, если взять ТНП – то качество - это и внешний вид, и материал, и время службы. Если Вы продали горшок из гипса, который развалился через месяц от воды, то Вы просто никогда больше не увидите этого клиента. И никакие оправдания того, что «зато дешево» не сделают клиента лояльным. Хорошее качество по оптимальной цене – предпочтет любой разумный человек. А то - как Вы продаете товар – зависит только от Вас. Либо Вы завозите некачественный, но дешевый – ведь берут, всем хочется дешевле, и через некоторое время наблюдаете, что к Вам больше никто не идет. Либо завозите более дорогой, но качественный товар и объясняете: за что платит клиент. Как вариант – привозите и дешевый, и дорогой, но при продаже обязательно объясняйте, что в итоге скупой платит дважды. И сами старайтесь об этом не забывать, занимаясь закупками. Качество цветка оценить сложнее, т.к. это живой товар. Но если Вы берете цветок в 2 раза дешевле среднерыночной цены, то, скорее всего, качество у него будет в 3-4 раза хуже.

3. Новизна товара. То есть Вы всегда в поиске новинок рынка. Это очень хорошее качество, но нельзя перегибать, т.к. есть стабильно востребованные позиции, которые нужны всегда. И если Вы их выведете из ассортимента, то больше потеряете, чем приобретете. Приведу пример со срезанным цветком. Основными востребованными цветами являются кустовая хризантема и роза. Безусловно, новинки и сезонные цветы, и экзоты – это здорово, и брать их не только можно, но и обязательно нужно. Но! Если к Вам придет клиент и увидит у Вас срезанные фаленопсисы, ранункулусы, краспедии, гортензии, геликонии и прочее, но не найдет хризантемы и розы, он разочарованно уйдет. И наоборот, если кроме хризантем и роз ничего не будет, то наиболее вероятно он тоже уйдет туда, где выбор больше и присутствует экзотика. А уж отслеживать и привозить новинки по горшечным растениям просто жизненно необходимо. Ведь «горшечники» - увлекающиеся натуры и если они будут знать, что в Вашем магазине ассортимент постоянно меняется, то они будут только Вашими.

4. Как у всех. Это тоже вариант – ходить, смотреть чем именно торгуют конкуренты и брать то же самое. Но! Вы уверены, что это то же самое будут брать именно у Вас?

5. Это не будут брать. Если у Вас настолько развито чутье, то может быть Вам заняться экстрасенсорикой? Или сменить бизнес на консалтинг для других торговых бизнесов – ведь Вы можете 100% определить - что будут брать, а что нет. Это за гранью возможного!

6. Это спрашивают. Даже не буду спорить. Данный аргумент действует, как правило, только на тех, кто открыл магазин менее года назад. Потом наступает прозрение: спрашивать и покупать – разные вещи. Если спрашивает – можете смело предлагать – оставьте предоплату, телефонный номер и я для Вас привезу. Во всех остальных случаях товар или подвиснет, или спишется.

7. «Устаканившаяся» матрица продаж, которую страшно не хочется менять. С тем, что сила привычки – великая сила не поспоришь. Но как говорят, кто не рискует, тот не пьет шампанского. Решать Вам – терять покупателей, уходящих к любителям новинок и тем, кто отслеживает модные тенденции рынка или периодически обновлять ассортимент.

Как видите, аргументов много (я привела, безусловно, не полный список) и они противоречат друг другу. Все очень просто – все мы разные, по разному относимся к окружающему миру и способы ведения бизнеса тоже у нас разные. И это замечательно. Главное – отдавать отчет в своих действиях и четко понимать: чем именно Вы руководствуетесь на самом деле, так как любой бизнес нуждается в системном подходе. Если этого понимания нет, то процесс закупок становится похож на бег ошалевшего зайца.

А во сколько в действительности Вам обходится закупка?

Вы никогда не подсчитывали? Какие есть дополнительные расходы, которые существенно увеличивают конечную стоимость товара, но о которых почему-то никто не задумывается:

  1. Телефонные разговоры. Никогда не попадали в ситуацию, когда ни с первого, ни со второго, ни даже с пятого раза не удается решить свой вопрос? Вас переключают, связь обрывается, а Вы продолжаете звонить, и тратить свои деньги. И так по каждому даже самому маленькому вопросу.

  2. Бензин. Если Вы относитесь к любителям поездить, повыбирать, «поковыряться», то неминуемо к цене товара нужно смело прибавлять стоимость потраченного на эти поездки бензина.

  3. Погрузочно-разгрузочные работы. Да, их стоимость тоже иногда оплачивается отдельно, а также хранение заказов и прочие «милые надбавки», на которые Вы изначально не обратили внимания или Вам их просто «забыли» озвучить, но ведь цены у этого поставщика такие низкие…

  4. Дополнительные расходы. Их много и они весьма разнообразны: доставка до магазина/до ТК, оформление документов, отсрочка платежа, автосклад, прием заказов по телефону.

  5. Качество товара – оно не в последнюю очередь влияет на конечную цену, ведь от него зависит: сколько именно товара вы продадите по максимальной цене и с заложенной доходностью.

Приведу пример. Всего по двум пунктам: качество и доставка. Вы нашли компанию с очень низкими ценами. Предположим, что средняя цена за розу на рынке 100 руб. (компания 1), у них она стоит 80 руб. (компания 2), но у компании 2 нет бесплатной доставки и качество хуже, чем у компании 1. А теперь давайте посчитаем конечную стоимость 1 розы.

100руб. за штуку + 3% (удорожание исходя из размера максимально допустимого брака поставки) = 103 руб. за розу.

80 руб. за штуку + 30% (удорожание исходя из списания цветка не самого высокого качества – брак поставки и брак хранения) + 6руб. (1500руб. за доставку до ТК или до магазина за доставку 250 роз) = 110 руб.

То есть, если изначально цена 80 руб. дешевле на 20% от цены 100 руб., то по факту она получается дороже на 6,36 %.

Как показывает моя многолетняя практика общения с оптовыми клиентами, никто из Вас не может этого посчитать, потому что никогда не задумывался об этом. Сейчас самое время.

 

Главный секрет успеха любого бизнеса: доскональное знание потребностей своего клиента и способность предоставить ему тот набор товаров и услуг, который удовлетворит Вашего клиента, и он будет приходить к Вам снова и снова. В сегодняшней экономической ситуации это важно как никогда.

Напоследок, в качестве «домашнего задания», предлагаю ответить на ряд вопросов.

А лично Вы ведете доскональный учет продаж? Или Вы считаете, что в этом нет смысла и Вы, без этих глупостей, безошибочно угадываете, даже более того - знаете на 100%: в каких именно товарах нуждаются Ваши покупатели? А у Вас есть портрет Вашего покупателя? У Вас есть учет и анализ списаний, оборачиваемости товара? Вы лично используете подсчет выгодности использования каждого квадратного метра своей торговой площади? Эти вопросы пока чисто риторические, чтобы у Вас было время подумать над ними до выхода рассылки на соответствующую тему. Я обязательно вернусь к этому чуть позже, и мы обязательно расставим все точки над И.

 

Моя электронная почта, по-прежнему: vopros@flopt.ru

Удачной Вам торговли! Желаю Вам надежных поставщиков, щедрых покупателей, минимальных выбросов и душевного спокойствия.

 

 

Все права на представленный материал принадлежат Компании Флопт Опт FLOPT.RU. 

Полное или частичное копирование данного материала в любой форме запрещено, при согласованном использовании данного материала ссылка на правообладателя и источник заимствования обязательна.

 
В избранное