Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Начинающим свою карьеру

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сам себе начальник: бизнес в сети Интернет" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Родионова Елена

Статистика

0 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Начинающим свою карьеру. Техника 'Перехват инициативы'


Чтобы убедить человека, апеллируйте к его интересам, а не к его интеллекту.

Бенджамин Франклин

Инициатива - инструмент воздействия на человека. Под инициативой я понимаю осознанное стремление управлять поведением другого человека в процессе контакта.

Сегодня предлагаю обсудить пользу от немного нечестного способа общения под названием «перехват инициативы». Ну согласитесь, бывает иногда ситуации, когда требуется переключить внимание собеседника на другие моменты, «увести» разговор в сторону. Вот именно для таких ситуаций я и предлагаю разобраться в технике «Перехват инициативы»

Техника «Перехват инициативы» в повседневной жизни

Вы знаете, что создание «каменного» выражения лица относится к технике «Перехват инициативы»? Чем «каменнее» выражение лица – тем легче остановить поток речи собеседника и переключить разговор на другую тему.

"Угу", кивки, "поза слушания", "да-да", "конечно", контакт глаз – это все элементы техники «перехват инициативы». Поясню. Активно показывая, что слушаете собеседника, Вы демонстрируете свою заинтересованность. Поэтому, когда Вы делитесь своими мыслями или задаете вопросы уже по другой теме, собеседник легче «переключается», так как понимает, что Вам с ним интересно и будет стараться поддерживать Ваш интерес. Т.е. с помощью «активного слушания» легко перехватить инициативу :).

Взять и удерживать "паузу" – тоже элемент перехвата инициативы.

Встречный вопрос. Этот прием используется для "открытого" перехвата инициативы, наряду с техникой открытого парафразирования слов собеседника. Встречный вопрос может быть связан: 1) с изменением темы беседы 2) поддерживать предыдущую тему, если направление и общий ход беседы Вас устраивает. В этом случае "встречный вопрос", практически, выпадает из "поля зрения" собеседника. В результате, он "отдает" инициативу, даже и не замечая, что Вы осуществили ее перехват.

Техника «Перехват инициативы» в продажах

Типичной ошибкой менеджера по продажам после того как он ответил на возражение является ПАУЗА. Такое впечатление что клиент после того как Вы ответили на его возражение должен Вам поаплодировать и тихонько опустив глаза сказать что то вроде "-Да теперь я понял что был не прав, идемте совершать покупку". Ну не будет такого, не ставьте себя и человека в неловкое положение. Вам необходимо переключить внимание клиента, без паузы как только ответили на возражение например такими словами:

Да, кстати

Да, чуть не забыл

А по поводу сроков доставки, ....

Наверное Вам интересно будет узнать ...

Я сейчас вспомнил что мы не переговорили еще по поводу... ....,

другие варианты

На что можно переключить внимание клиента? Это будет зависеть от того, на каком этапе продажи Вы находитесь, если на начальном этапе, то можете задать вопрос относительно уточнений (например выбор цвета, конфигурации, условий поставки, условий оплаты), если на этапе презентации, то можете переключить внимание на какую-то важную характеристику-достоинство Вашего товара или предложения, если на этапе завершения сделки то на условия по акциям, на граничные сроки действия акции:

На то как будет выглядеть процесс оформления покупки (заключения сделки)

На то что сейчас у Вас проходит акция и ему очень повезло

На то что в принципе мы все оговорили и можем перейти к приобретению

И т.п.

Основной закон долгосрочного бизнеса – обоюдовыгодное сотрудничество. Как всегда, многие помнят об этом законе, но мало кто делает. Существует абсолютно точный индикатор того, что Вы потеряли управление сделкой: Вы делаете много неоправданных уступок в сторону клиента. Клиент все время предъявляет Вам все новые и новые требования, которые Вы, в конечном итоге, просто не способны будете выполнить.

Эти требования накапливаются как «снежный ком» и один раз, почуяв «слабину», клиент начнет «поджимать» Вас по всем направлениям, где только возможно. Если Вы все время будете уступать клиенту в одностороннем порядке, то у него возникает слишком большое искушение продолжать Вами управлять, и, в конце концов, устроится у Вас "на шее". В этом случае, условия сделки, или будут невыгодными для продавца, или сделка просто не состоится.

Одно из правил техники «Перехват инициативы» - это правило «уступка за уступку». Если клиент выбирает время встречи, Вы пробуете назначить место. Если клиент назначает время и место встречи по своему выбору, Вы оговариваете ее продолжительность. Если Вы работаете с клиентом методом вынужденного выбора, то приводите его к дате, которую он сам выбрал, но одновременно удобную и для Вас.

В принципе, для уступки годятся все нюансы продажи, которые позволяют Вам продвигаться «по пути к сделке». Это правило хорошо работает с так называемыми, "вредными" клиентами, т.е. клиентами, которые отнимают много времени на согласование и выяснение “малоконструктивных” подробностей.

Будьте успешными!

Всегда Ваша, Елена Родионова

http://elena013.ru/

Рассылки Subscribe.Ru
Начинающим свою карьеру
Подписаться письмом
В избранное