Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры без поражения

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 2 RSS
  Январь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 06-01-2014

Автор
onlinestrategy@ukr.net

Статистика

2 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры без поражения НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ


Автор рассылки: Анна Котвицкая, специалист по современным технологиям в области деловых коммуникаций, продаж, маркетинга и развитию бизнеса.

Facebook: https://www.facebook.com/Hanna.Kotvitska

 

НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ

Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
Позиционный торг неэффективен
Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
Дружелюбие - не выход из положения
Альтернатива существует!
 
Чего бы ни касалось обсуждение - контакта, семейкой  ссоры  или мирного
урегулирования  между  государствами,  люди  вступают  в  спор, занимая, как
правило, определенные позиции.  Каждая из  сторон,  отстаивая свою  позицию,
вынуждена  делать  уступки,  чтобы достичь компромисса.  Классический пример
такого переговорного  менуэта представляет собой приведенный ниже торг между
покупателем и владельцем второсортного
магазина:
 
     Покупатель
 
     Владелец магазина
 
     Сколько вы хотите за это медное блюдо?
 
     Красивая старинная вещь, не так ли? Я  полагаю, что мог бы отдать ее за
75 долларов.
 
     Да
что вы, оно же поцарапано! Я дам за него 15 долларов.
 
     Неужто?  Я бы еще подумал, если бы вы сделали серьезное предложение, но
15 долларов - это, конечно, несерьезно.
 
     Хорошо.  Я могу  пойти  на  20  долларов,  но 75 долларов!  Я  не  могу
заплатить подобную сумму. Назовите реальную цену. 25 долларов.
 
    
Вы  настроены жестко  торговаться, молодая леди.  Платите  60  долларов
прямо сейчас.
 
     37 долларов 50 центов. Больше дать не могу.
 
     Оно мне стоило намного больше. Ваше предложение серьезно? А вы заметили
гравировку? В следующем году такие вещи будут  стоить вдвое дороже того, что
вы можете заплатить сегодня.
 
И 
так далее и тому  подобное,  без  конца. Может быть,  они  придут  к
согласию, возможно, и нет.
 
О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех
критериев: он  должен привести  к разумному  соглашению, если таковое вообще
возможно; он  должен быть эффективен; он должен улучшить или по крайней мере
не  испортить  отношения  между  сторонами. 
(Разумным можно  назвать  такое
соглашение,  которое  максимально  отвечает  законным  интересам  каждой  из
сторон,    справедливо   регулирует   сталкивающиеся   интересы,    является
долговременным и принимает во внимание интересы общества.)
 
Самая обычная форма переговоров,  проиллюстрированная приведенным  выше
примером,
зависит от последовательно занимаемых - а затем уступаемых в некой
последовательности  - позиций. Подобно тому как это делают наши покупатель и
продавец,  занятие  той или  иной  позиции  служит  в  процессе  переговоров
каким-то  полезным целям. Вы даете тем самым  понять другой стороне, чего вы
хотите; затем в неопределенной и  напряженной  ситуации  появляется какая-то
точка опоры, а в конечном
счете  могут  появиться  и условия для приемлемого
соглашения. Но эти же цели могут быть достигнуты другими путями. К тому же в
позиционном  торге важные критерии разумного  соглашения -- эффективность  и
дружелюбие -- недостижимы.
 
Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
Когда участники переговоров спорят  по поводу позиций,  они обычно сами
ограничивают 
себя  рамками  этих позиций.  Чем  больше  вы  проясняете свою
позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя  с ней связываете. Чем
больше  вы пытаетесь убедить другую  сторону в  невозможности изменить  свою
первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для вас. Ваше "я"
отождествляется с вашей позицией. У  вас появляется новая заинтересованность
в "спасении лица"
-- в примирении будущего действия с прошлыми позициями, --
что  делает  все  более и более невозможным  достижение  любого  соглашения,
которое в разумной степени примиряет первоначальные интересы сторон.

 

Тот факт, что позиционный торг сильно мешает в переговорах, был  хорошо
проиллюстрирован  провалом  переговоров о  всеобъемлющем  запрете на ядерные
испытания при президенте Кеннеди *1.
 
     *1.  Подробнее  см.:  Абаренков  В.  П.  США  и  проблемы  разоружения.
Современная внешняя политика США. М., 1984. Т. 1. с.401-403. -- Примеч. пер.
Тогда
возник решающий  вопрос:  какое число инспекций  на местах должно
быть  разрешено  Советскому  Союзу и Соединенным Штатам  на территории  друг
друга  при расследовании  случаев  подозрительной  сейсмической  активности?
Советский  Союз  в  конце  концов  согласился на проведение  трех  проверок.
Соединенные  Штаты  настаивали  на  проведении  не 
менее  десяти.  И  здесь
переговоры были прерваны  -- из-за  позиций, --  несмотря  на тот  факт, что
никто не понимал,  будет ли "инспекция"  представлять собой  проверку  одним
лицом в течение дня или сотней людей, бессистемно разбирающихся в проблеме в
течение месяца. Стороны предприняли минимум усилий для определения процедуры
проверки,   которая   могла  
бы  совместить   интерес   Соединенных  Штатов
относительно проверки со  стремлением обеих стран к минимальному вторжению в
дела друг друга.

 

По мере  того  как  все больше внимания уделяется позициям,  все меньше
значения  придается  основополагающим интересам сторон.  Достижение согласия
становится все  менее вероятным.  Любое  достигнутое соглашение может скорее
отражать
механический компромисс между финальными позициями, нежели решение,
тщательно выработанное  с целью учета законных интересов сторон. Результатом
зачастую  является соглашение, удовлетворяющее  каждую  из сторон менее, чем
это могло бы быть.

 

Позиционный торг неэффективен
Стандартный метод переговоров может привести либо к договоренности, как
в случае  с медным блюдом, либо к неудаче, как это было 
с  вопросом о числе
инспекций на местах. При любом повороте событий процесс переговоров занимает
много времени.
 
Позиционный  спор  создает  благоприятную  почву  для  различного  рода
уловок, задерживающих  принятие решения. При  позиционном торге вы пытаетесь
улучшить свой  шанс  на  достижение  выгодной вам  договоренности,  с самого
начала 
выдвигая свою крайнюю  позицию, упорно ее отстаивая, стараясь ввести
другую сторону в заблуждение относительно ваших истинных взглядов, и делаете
небольшие  уступки,  необходимые только для продолжения  переговоров. Так же
поступает  и другая сторона.  И  все  это в целом мешает быстрому достижению
соглашения. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши
уступки, тем больше времени и усилий потребуется
для того, чтобы обнаружить,
возможно или нет соглашение.
 
Подобный стандартный торг  требует также большого  числа индивидуальных
решений по мере того, как каждый его  участник решает,  что предложить,  что
отвергнуть  и  насколько  далеко  можно  пойти  на уступки. Процесс принятия
решения  труден и  расточителен по времени, и это в лучшем случае.  Там, где
каждое 
решение не  только  влечет  за  собой уступку другой  стороне, но  и
создает  давление  для дальнейших уступок, у человека,  ведущего переговоры,
остается  все   меньше  стимулов  для   быстрого  продвижения   переговоров.
Затягивание  переговоров,  угрозы  покинуть их, твердая  оппозиция и  другие
подобные методы становятся  обычным делом. Все это
увеличивает время и  цену
за  достижение договоренности так же, как  и риск  того,  что  соглашение не
будет достигнуто вообще.
 
Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
Позиционный  спор  превращается  в  состязание  воли.  Каждый  участник
заявляет,  на  что  он пойдет,  а  на  что нет.  Задача совместной
выработки
приемлемого  решения имеет тенденцию  превратиться в битву. Каждая сторона с
помощью одной  только  силы воли принуждает другую сторону изменить позицию.
"Я  не собираюсь уступать. Если  ты хочешь идти в кино со мной,  то мы  идем
смотреть  либо  "Мальтийского  сокола",  либо  вообще   никуда  не  пойдем".
Поскольку одна сторона считает, что она
сломлена непреклонной  волей  другой
стороны  и ее законные интересы  не учтены,  часто появляются  гнев и обида.
Распри по поводу занимаемых позиций,  таким образом, ведут к напряженности в
отношениях между сторонами, а иногда  и к их разрыву. Торговые  предприятия,
годами поддерживавшие деловые отношения, могут выйти нз  компании, а  соседи
перестать разговаривать друг с другом. Чувство  горечи 
даже от  одной такой
стычки может остаться на всю жизнь.
 
При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
Хотя вести переговоры между двумя участниками -- вами и другой стороной
--  удобнее,  фактически  почти  каждое обсуждение  затрагивает  более  двух
человек.  За  столом  переговоров   могут  находиться  люди,  представляющие
интересы 
различных   групп;  может  быть   и  так,  что  каждая  из  сторон
представляет избирателей, вышестоящих начальников, правления директоров  или
комитеты, с  которыми  им приходится иметь  дело. Чем больше людей втянуто в
переговоры, тем  серьезнее становятся недостатки,  свойственные позиционному
торгу.
     Если  в  переговорах  принимают участие 
150  стран, как  на  различных
конференциях  Организации  Объединенных  Наций, позиционные обсуждения почти
невозможны: чтобы заблокировать соглашение, достаточно одной стороне сказать
"нет", даже  если все остальные говорят "да". Взаимные  уступки  затруднены:
"Кому вы уступаете?" И даже  тысячи двухсторонних договоренностей не  смогут
привести к  многостороннему соглашению.
В таких  ситуациях  позиционный торг
ведет к формированию коалиций, интересы которых совпадают чаще символически,
нежели по существу. В ООН такие коалиции  ведут переговоры "Севера" с "Югом"
или "Востока" с "Западом". Поскольку  в группах множество участников, занять
общую позицию -- дело  трудное. И что  еще хуже: как только с великим трудом
разработан общий подход  и  все с 
ним согласны,  изменить его  в дальнейшем
становится еще труднее. Также не просто изменить позицию в случае, если есть
дополнительные  участники переговоров в лице вышестоящих  инстанций, которые
хотя  и  не присутствуют за столом переговоров, тем не менее должны одобрять
то или иное решение.

Продолжение темы в следующих рассылках.

Рассылка создана на основе книги  Роджера Фишера, Уилльяма Юри «Путь  к  согласию  или  переговоры  без поражения».

 
В избранное