Выпуск 43

 Информационная поддержка сбыта запчастей

           Продолжение

Зарубежные поставщики снабжают рынки технической информацией - каталогами и поисковыми системами на компакт-дисках. Наши заводы ничего подобного пока не готовы делать. Каталоги запчастей, которые можно найти, издаются вовсе не заводами, а коммерческими издательствами, которым просто не под силу проверить номенклатуру на соответствие с фактически выпускаемой заводами, даже если бы они хотели это сделать.

Следствием некачественной работы наших заводов с запасными частями стала такая же неудовлетворительная работа с номенклатурой официальных дилеров и фирм, торгующих запасными частями. Не изучая систем кодирования запчастей, многие фирмы предпочли учет номенклатуры по названиям деталей, а не по каталожным номерам. Это приводит к пересортице, ошибкам в заказах и в продажах клиентам, образованию неликвидов и в целом – к повышению расходов в работе с запчастями.

Еще большую путаницу вносят отечественные изготовители неоригинальных запчастей к отечественным машинам. Не считая нужным вести свою нумерацию, как это делают изготовители неоригинальных запчастей к иномаркам, они продают свою продукцию под номерами оригинальных деталей. Но номера оригинальных деталей порой дополняются индексами в связи с модификацией и модифицированные детали часто подходят не ко всем машинам, а только к тем, на которые они устанавливались.

Не зная стандартов, фирмы, ведущие учет по наименованиям, и наименования составляют неверно. Самые распространенные ошибки – введение жаргона, известного далеко не всем автомобилистам («трамблер» вместо «распределитель зажигания» и др.), технически неверных названий («ось» вместо «вал» и наоборот), нестандартная последовательность слов в сложных названиях («комплект поршневых колец» вместо «кольца поршневые, комплект»; «задняя левая дверь» вместо «дверь задняя левая») и т.д. Эти ошибки приводят к непониманию приемщиками заказов заявок клиентов, невозможности найти деталь даже в собственном прейскуранте и на складе и, как следствие – пересортице, ошибкам, утере контроля.

Развитие дилерской сети

            Подбор дилеров — главная и постоянная задача поставщиков и региональных дистрибьюторов. Дилер — это не только коммерческое звено, связывающее поставщика с покупателями. От его деятельности зависят правильность эксплуатации, обслуживания и ремонта машин, своевременное обеспечение покупателей запасными частями и, в конечном счете, успех техники на рынке. Дилер является для поставщика основным источником информации о спросе на те или иные детали, поэтому качество учета у дилеров, квалификация персонала, техника продаж, реклама, организация складского хозяйства, методы закупок — все должно соответствовать требованиям, предъявляемым поставщиком.

             Дилерская сеть крупных компаний весьма обширна. Например, компания “Renault” во Франции в 1995 г. имела 68 собственных отделений, являющихся региональными дистрибьюторами, 412 крупных дилеров и 6416 мелких субдилеров.

            Следует подчеркнуть, что дилеры — вовсе не подчиненные поставщику или региональному дистрибьютору предприятия, а деловые партнеры, которые могут в любое время отказаться от продажи товаров поставщика. Поэтому взаимоотношения поставщика и дилеров строятся на максимально дружелюбной основе, а все трения улаживаются путем компромиссов, так как поставщик более заинтересован в дилере, чем дилер в поставщике.

            В качестве дилеров обычно выступают юридически самостоятельные предприятия, деятельность которых ограничивается согласованным районом. Численный состав дилерской сети определяется емкостью и географическими данными рынка. Крупный дилер часто имеет свою сеть субдилеров или агентов.

            Следует отметить, что к моменту выхода поставщика с какими-либо машинами на рынок, там, как правило, уже работают фирмы-конкуренты. Поэтому “свободных” дилеров на рынке нет, и для организации сбытовой сети поставщик должен проделать большую работу. Дилеров подбирают среди независимых предприятий по ремонту, заинтересованных в развитии, а также среди дилеров конкурентов, предлагая им более выгодные условия.

            Дилеры должны обладать хорошей репутацией в данном районе рынка, достаточной материально-технической базой, опытом работы с аналогичными машинами и запасными частями. При подборе учитываются также их взаимоотношения с банками, организаторские способности и финансовые возможности для развития деловых операций, наличие квалифицированного персонала. Почти все фирмы за рубежом, торгующие машинами, начинали как ремонтные. Приобретя опыт в ремонте машин, они предлагали поставщику свои услуги в качестве уполномоченного дилера (торговца) машинами в определенном районе. Если предложение принималось, этой фирме ставился ряд условий для достижения стандартов, установленных поставщиком, по оборудованию машино-мест для ремонта, созданию неснижаемого запаса деталей, обучению персонала особенностям ремонта конкретных моделей машин и работе с запасными частями. В обязательный комплекс услуг покупателям, оказываемых уполномоченными дилерами зарубежных изготовителей техники, входят: торговля машинами, предпродажная подготовка, гарантийный ремонт, регламентное техобслуживание, текущий ремонт, продажа оригинальных запасных частей, рекомендуемых масел и технологических жидкостей, обеспечение регистрации и страхования машин.

            Прежде чем принять решение о привлечении дилера к сотрудничеству, поставщик выясняет его финансовое положение. Например, во Франции существуют специальные страховые компании, которые страхуют коммерческие кредиты. По запросу такая компания устанавливает максимальную сумму кредита, которую поставщик может предоставить дилеру и которую компания страхует на случай банкротства последнего, с обязательством возмещения поставщику от 85 до 100% суммы кредита. Располагая такими данными, поставщик может работать с дилерами более уверенно.

            Дилеров привлекают к сотрудничеству эффективной торговой политикой на рынке, предлагая машины, обладающие высокой конкурентоспособностью. Большое значение имеют емкость рынка и его насыщенность аналогичными товарами. При малой емкости рынка и избытке конкурентных товаров возрастают трудности в подборе дилеров, усиливается борьба за них между конкурентами. Работа по подбору дилеров и созданию сбытовой сети проводится поставщиками постоянно.

            Реализация машин и запасных частей в значительной мере зависит от плотности дилерской сети в регионе. Высокая плотность сети имеет и преимущества, и недостатки. При большом количестве точек продажи покупателям облегчается поиск товара, но вместе с тем уменьшается объем сбыта, приходящийся на отдельного дилера, а следовательно, снижается его прибыль, развивается конкуренция между дилерами. Выход находят в ценовой субординации — дилеры с хорошей ремонтной базой и складом запасных частей продают машины и запчасти мелким дилерам, часто расположенным в глубинке. Особенно часто это практикуется, если машинам нужна большая предпродажная подготовка. Ее выполняют крупные дилеры, мелким выгоднее платить за подготовку, чем организовывать ее у себя. В результате этой иерархии исключается конкуренция между дилерами.

            Задача дилерской сети — реальное утверждение на рынке, а не захват территории, которую не можешь освоить. Схема взаимодействия внутри дилерских сетей чаще всего диктуется транспортными связями — региональный склад рассчитан на снабжение тех дилеров, до которых автомобильный или железнодорожный транспорт может довезти товар не более чем за 12 часов. Если расстояния больше, организуются дополнительно склады у крупных дилеров для обеспечения отдаленных субдилеров на следующем транспортном плече.

            Большинство дилеров за рубежом — некрупные фирмы, обслуживающие один район площадью 1 — 2 тыс. кв. км, т. е. радиус обслуживания — около 50 км. Например, в Дании с населением около 8 млн. человек, территорией примерно 300х300 км. и полусотней городов — что сопоставимо с Московской областью по площади (хотя населения в одной только Москве больше), —каждый крупный торговец импортной техникой имеет один региональный склад и от 20 до 50 и более дилеров. Чаще всего дилерами становятся мелкие семейные предприятия, имеющие не более 5 наемных механиков. Для дилеров их бизнес — не средство обогащения, а способ существования. Например, мелкие дилеры по продаже тракторов, сельхозмашин и автомобилей в Дании — это бывшие механики или продавцы, служившие у других дилеров, накопившие небольшой капитал и открывшие свое “дело”. Их образовательный уровень и экономическое мышление не всегда пригодны для предпринимательства, вследствие чего среди них нередки банкротства. Вообще финансовое положение дилеров весьма неустойчиво. По этой причине в большинстве своем они всячески избегают создания запасов деталей, чтобы не замораживать средства. Их склады чаще всего состоят из небольших помещений, где хранятся около полусотни наименований самых ходовых деталей да старые узлы и агрегаты, которые могут пригодиться. Большинство дилеров не используют даже месячные заказы с повышенной скидкой, довольствуясь скидкой при срочных заказах. Однако погоду на рынке делают крупные дилеры, обеспечивающие сбыт машин, гарантийную политику и содержащие крупный склад запасных частей.

            Развитие сбытовой сети заключается не только в поиске новых дилеров, но и в привлечении независимых мастерских к ремонту техники поставщика и, соответственно, приобретению запасных частей. Например, в ФРГ компания “Volkswagen” имеет около 200 уполномоченных дилеров, но ее машины обслуживают также более чем 2000 уполномоченных мастерских.

            Цены для независимых мастерских устанавливаются обычно выше, чем для дилеров, с тем чтобы защитить права последних. В Дании независимым мастерским предоставляется скидка в 15% с цен (дилерам — 25%) при срочных телефонных заказах.

            В наших условиях готовых дилеров и мастерских нет, их нужно создавать. Предприятий по ремонту техники с приличной технической базой, которые обычно стараются привлекать в качестве дилеров, на рынке очень мало. Такие предприятия только начинают создаваться, испытывая известные проблемы с первичным капиталом, помещениями и т. д. В то же время предприятия, которые могли бы стать региональными складами, на рынке существуют — это бывшие ведомственные склады материально-технического снабжения, ремонтные заводы.             Влачат жалкое существование множество мелких ведомственных экспериментальных, механических и подобных заводов. Вся их площадь — 1-2 гектара, зато имеются прекрасные помещения для того, чтобы стать крупными дилерскими фирмами со всей гаммой работ — продажей машин, гарантийными и другими ремонтами, продажей запчастей. Чтобы привлечь эти склады, заводы и вновь создаваемые предприятия в качестве дилеров, поставщики должны предложить им убедительную программу собственного развития, современные модели машин и системную организацию поставок запасных частей.

            В сельской местности привлекают индивидуалов-агентов по продаже запчастей, а возможно, и по содержанию мини-склада или магазина на колесах — автолавки. Можно использовать механизаторов, фермеров, пенсионеров, мастерские колхозов и совхозов. Именно так формируется сбытовая сеть в глубинке, особенно в труднодоступных местностях во многих странах. В Дании, Франции и других странах дилеры по продаже автомобилей, тракторов и сельхозмашин, живущие в сельской местности, были и являются фермерами.

            За рубежом оригинальные запасные части продают только уполномоченные дилеры прямо со складов. Магазины по продаже запасных частей являются торговыми агентами изготовителей неоригинальных запасных частей, унифицированной номенклатуры и сопутствующих товаров.

            В наших условиях при отсутствии уполномоченных дилеров к розничной продаже оригинальных запасных частей активно привлекают магазины. Ремонтники и крупные потребители у нас не избалованы доставкой заказанных запасных частей и сами ездят по магазинам, теряя дорогое время. Но доставку можно осуществлять по телефонным заявкам непосредственно со складов, которым не нужны выгодное расположение и дорогие торговые помещения. Когда наши дилеры и другие продавцы наладят доставку прямо со складов, нужда в магазинах для оригинальных запасных частей останется только у частных покупателей.

            Торговая политика дилера базируется на его соглашении с поставщиком, по которому последний поставляет в согласованный район свои машины и запасные части только дилеру. Это важно обоим; поставщику — чтобы иметь только крупных заказчиков, дилеру — чтобы не иметь конкурентов. Дилеру предоставляется монопольное право на продажу машин и запасных частей в районе, а также определяются обязанности по обслуживанию его части рынка. Он должен обеспечить активную продажу машин и оригинальных запасных частей в любой точке своего района, учитывать парк машин в своем районе, вести картотеку клиентов.

            Следует подчеркнуть, что обязанности дилера по снабжению запчастями клиентов в течение суток, обеспеченные соответствующей четкой организацией деятельности товаропроводящей сети изготовителя машин, распространяются только на клиентов, купивших у него одну или несколько машин. Только эти клиенты находятся на контроле у дилера и могут предъявить претензии по срокам обеспечения запасными частями. Перед другими покупателями запасных частей дилер таких обязанностей не несет, однако в целях расширения сбыта и поддержания престижа тоже старается доставлять заказываемые запчасти в кратчайшие сроки.

            В дилерских договорах устанавливается порядок подачи заявок на запчасти и их выполнения.            Часто дилерам предписывается содержание запаса деталей определенной номенклатуры или на определенную сумму. Например, дилеры компании “Datsun” в Англии обязаны хранить запасные части на сумму не менее 6 тыс.ф.ст. Создавая дилерские склады, поставщики имеют возможность сократить запасы деталей на региональных складах, повышая тем самым оборот товаров и снижая издержки по их хранению. Так как часто дилеры не могут реализовать все запасы деталей, в договорах оговаривается замена непроданных деталей или возврат их поставщикам.

            В обязанности поставщиков по договору обычно входит: своевременное удовлетворение заявок дилеров в установленные сроки для обычных и срочных заказов, обеспечение технико-информа­цион­ными и рекламными материалами, обучение и переподготовка персонала дилера. Основой расчетов между дилерами и поставщиком служат рекомендованные последним розничные цены на запасные части и установленная шкала торговых, льготных и премиальных скидок и бонусов, а также условия платежей. Обязательства дилера по рекламе также указываются в договоре, однако ее общее направление и методы устанавливаются поставщиками, так как от них поступает основная масса рекламных материалов.

            Дилеры должны хранить коммерческую тайну и не сообщать третьим лицам сведений, запрещенных поставщиком. Обычно им также запрещается быть одновременно представителями конкурентов. Однако на практике нередки случаи, когда один дилер представляет две-три компании, правда, чаще всего по машинам разного класса. На некоторых рынках количество конкурентов-поставщиков очень велико, а желающих заниматься дилерским бизнесом меньше, чем хотелось бы поставщикам.

            Обычно предусматривается, что дилеры будут наращивать продажи из года в год. Иногда договорами предписываются квоты ежегодных или ежеквартальных продаж, которую должны обеспечить дилеры. Если же клиенты доходят до региональных дистрибьюторов ввиду отказов дилеров (такие случаи бывают из-за различных проблем у дилера), региональные склады в крайнем случае продают клиенту товары, но по тем ценам, которые положены этой категории заказчиков, т. е. выше дилерских. После этого будет рассматриваться вопрос о замене дилера или оказании ему поддержки для выхода из кризиса.

            Для контроля деятельности дилеров проводятся периодические инспекционные проверки. Их результаты доводятся до сведения инспектируемого. При необходимости ему оказывается помощь или указывается на невыполнение обязанностей по агентскому договору. Предусматривается возможность расторжения договора по ини­циативе дилеров или поставщиков. Как правило, договор может быть расторгнут при невыполнении должным образом договорных обязательств, банкротстве, добровольной ликвидации фирмы дилера или прекращении деятельности по решению суда, при реорганизации или слиянии одной из фирм с другой, в случае смерти дилера или одного из крупных пайщиков его фирмы. Если дилерская фирма прекращает существование вследствие банкротства или смерти одного из основных учредителей, поставщик чаще всего покупает принадлежащие ей помещения, мастерские и склады. Сохранив таким образом канал сбыта в данном районе, он организует свой филиал, либо продает “дело” при условии, что покупатель становится дилером поставщика в данном районе.

 *********************************************************

ЕСТЬ НОВОСТИ НА САЙТЕ www.autobusiness.boom.ru

**********************************************************

Господа, 

В рассылке Вы читаете отрывки из моих

            ПРАКТИЧЕСКИХ  ПОСОБИЙ ДЛЯ  ПРОФЕССИОНАЛОВ 

- единственных в России источников профессиональной информации 

для бизнеса на рынке техники.

  см. сайт www.autobusiness.boom.ru

Пособия посвящены современным методам системной организации, маркетинга и менеджмента в торговле техникой, запасными частями, ремонте и обслуживании, общим для всех видов колесной и гусеничной техники. 

   Читателю предлагается множество практически ценной информации о практике дистрибьюторов и дилеров зарубежных продуцентов автомобилей, тракторов и других машин в разных странах и на российском рынке на основе внутрифирменных материалов и многолетнего опыта автора в торговле техникой и запасными частями на внешнем рынке.  

А В Т О Б И З Н Е С  Техника, сервис, запчасти.  2002, 610 страниц А4

А В Т О С Е Р В И С  Организация, управление, ванализ. 2002, 350 страниц А4

Часть пособия "АВТОБИЗНЕС, 2002"

З А П А С Н Ы Е    Ч А С Т И  Маркетинг, менеджмент, логистика. 2002, 350 страниц А4

ПРОДАВЕЦ ЗАПАСНЫХ ЧАСТЕЙ. Учебник. 2002, 280 стр. А5 + компакт-диск 300 стр А4

Часть пособия "АВТОБИЗНЕС, 2002"

А В Т О Р Е М Б О С С  Справочные материалы для руководителя автосервиса. 2002, Компакт-диск, 600 страниц А4

З А В Г А Р  Справочник руководителя транспортной службы. 2002, Компакт-диск, 900 страниц А4

 Все мои книги для предпринимателей и автомобилистов представлены на сайте www.volginvv.by.ru

Господа,

Если кто-то из Вас не получил ответа на направленные мне вопросы,   значит я не получил письма - такие случаи были. Прошу не ждать ответа дольше, чем неделю и повторить вопрос.