Продолжаем изучение
книги Николая Рысёва «Активные продажи».
Подход к клиенту
Создание первого впечатления
Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага
Почему-то
вспоминается хороший анекдот. К величайшему физику Нильсу Бору приезжает в
Копенгаген его американский коллега и видит, что на двери его квартиры
приколочена подкова.
"Бор, — говорит
американец, — что это у вас за железяка на двери и зачем она там?" На что
Бор спокойно отвечает: "Это подкова, говорят, они приносят счастье".
— "Уважаемый Бор, — говорит американец, — вы просвещенный человек, вы
ученый, докопавшийся до основ материи, неужели вы верите, что подкова приносит
счастье". — "Нет, — отвечает Бор, — разумеется, не верю, но говорят,
она приносит счастье вне зависимости от того, веришь ты в это или нет".
Так же и с вами,
верите вы в эти данные или нет, но с ними приходится считаться. Тем более что
получены они психологом Меграбяном в результате достаточно широких исследований
человеческого поведения.
Есть такое понятие
«конгруэнтность» — соответствие демонстрируемого поведения внутренним
установкам, соответствие смысла слов тому, как это говорится и что при этом
делается.
Приведу утрированный
пример. При встрече со знакомым опустите глаза вниз, буквально потупите взор и
скажите вялым голосом: "Как я рад тебя видеть!" Что получится? Как
важно быть конгруэнтны!
Если есть
несоответствие между тем, что ты говоришь и как ты это говоришь, клиент верит
во второе.
Движения не должны
быть резкими — это вызывает напряжение у партнера. Слишком плавные движения
вызывают недоумение. Отсутствие жестов, застывшая поза свидетельствуют о вашем
напряжении и заставляют клиента теряться в догадках, почему это вы замерли.
Слишком широкие
жесты вызывают агрессию. Знаете, есть такие люди, которые будто бы занимают все
пространство собой, когда входят в комнату. Понаблюдайте за ними, вы увидите
много интересного.
Давайте посмотрим,
из чего складывается впечатление, которое мы оказываем на клиента (если вы,
конечно, оказываете какое-то впечатление).
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы,
опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и
распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2019 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
