Продолжаем изучение
книги Николая Рысёва «Активные продажи».
Этап 8. Основное
эффективное предложение
Выделим три основных блока данной стадии продаж:
позиционирование, технологии оказания влияния, презентация.
Позиционирование
товара (услуг) компании
Вы понимаете истинные потребности клиента. Казалось бы, пора
рассказывать о том, что у вас есть в свете желаний клиента. Но не тут-то было.
А позиционирование? А понимание того, чем ваша компания выделяется в сознании
клиента в ряду конкурентов? Такое понимание и есть позиционирование. Правильное
изложение конкурентных и отличительных преимуществ — залог верной презентации.
LG-ноутбук — № 1 по автономной работе: десять часов без
подзарядки. Это позиционирование.
Менеджеры по продажам строительной компании „ЛЭК“ говорят
своим клиентам: „Мы застройщики, мы сами строим и сами продаем, вы покупаете от
застройщика, мы давно на рынке и доказали свою надежность“. Это
позиционирование.
А менеджеры по продажам агентства недвижимости „Итака“,
компании, которая сама не строит дома, но имеет дилерские отношения с застройщиками,
предлагая первичную недвижимость, говорят: „С нами выгодно работать, потому что
мы предлагаем квартиры от разных застройщиков, мы не являемся заинтересованными
лицами в продаже определенного дома, мы предлагаем то, что наиболее подходит
вам; у нас огромный выбор“. Это позиционирование.
О позиционировании мы скажем не одно слово, и, надеюсь, эти
слова будут небесполезными.
Поучать может каждый, но стоит ли доверять этим поучениям.
Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите
по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме
письма.
Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО
ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из
открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали,
что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся
придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные
в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения
могут обратиться с просьбой об их удалении.
Copyright Андрей Луда, 2006-2014 г.г. Автор оставляет за
собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или
частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если
Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.
