Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Техники результативных продаж

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 136 RSS
←   Декабрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 11-05-2012

Автор
Андрей Луда

Статистика

136 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Техники результативных продаж Четыре шага роста продаж


Ведущий рассылки Андрей Луда – предприниматель, личный тренер, специалист в области современного развития человека и организаций. 

Общий тираж рассылок 52 000 подписчиков.

«Если я видел дальше других, то только потому, что стоял на плечах гигантов». Исаак Ньютон

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

 

Здравствуйте, друзья.

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

 

Продолжаем изучать техники продаж с помощью книги Владимира Любарова и Валентина Перции «Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы»

 

Четыре шага роста продаж

 

Главное условие любого движения – точное определение места, откуда оно будет начинаться. Если мы неправильно обозначили стартовую точку, потеряем время и силы. Конечно, и то и другое можно наверстать. Но часто такая оплошность выливается не только в потерянные деньги и потраченные впустую усилия руководства компании, но и разочарование всех сотрудников в своих возможностях, в продажах. Иногда такую катастрофу невозможно ничем «исправить». Вот почему начиная растить продажи, вы должны верно подобрать технологии продаж, инструменты и ресурсы, точно соответствующие росту объему продаж, который может быть достигнут в ближайшие год-два.

 

Чтобы начать кратно увеличивать продажи своей компании необходимо ее провести по четырем последовательным этапам.

 

1. Фокусировка бизнеса.

2. Устранение противоречий содержания структуры.

3. Инструменты и технологии.

4. Поведенческие автоматизмы.

 

Шаг первый. Фокусировка бизнеса

 

Проблема № 1 любой компании – ее несовпадение с рынком. Про выпуск товара, который никому не нужен, вы читали не раз. Такое несовпадение – самое яркое и простое. Чаще всего несовпадения скрыты от глаз не только потребителей, но и продавцов. Например, на рынке, требующем массового охвата, практикуются индивидуальные инструменты (чтобы проиллюстрировать пример, представьте, что «Coca-Cola» начала доставлять свою продукцию по предварительным заказам на дом). Поэтому сначала надо изменить подходы в определении рынков, на которых вы работаете. Далее нужно выбрать те инструменты, которые лучше всего работают на выбранных и описанных вами рынках.

 

Три главных «конфликта» имеют место на таких направлениях:

 

1) компания идет «против» тенденций и правил рынка как устоявшейся системы взглядов и подходов;

2) компания идет «против» своих клиентов с их ожиданиями и устоявшимися предпочтениями;

3) компания идет «против» своих поставщиков с их интересами и желаниями.

 

Шаг второй. Устранение противоречий внутри компании

 

Проблема № 2 любой компании – несоответствие устройства компании и запросов ее покупателей. Достаточно составить полное описание прохождения заказа внутри компании, чтобы наглядно увидеть, как структура, призванная продавать, сама себе портит показатели. На этом шаге нужно устранить противоречия, которые существуют в структуре компании по отношению к политике продвижения и технологий продаж. Этот шаг снимает внутренние препятствия к росту продаж в виде противоречивых требований и решений. Все подразделения начинают слаженно работать на общий результат – увеличение продаж. «Оркестр» вашей компании, в котором до сих пор каждый «играл свою партитуру», начинает подчиняться тому человеку, который им управляет: продавцу!

 

Шаг третий. Инструменты и технологии

 

Проблема № 3 любой компании – отсутствие нужных инструментов для мгновенного удовлетворения потребности покупателя. Часто полководцы продаж посылают своих рядовых «на смерть», не дав им в руки ни «нож», ни «автомат» продаж. Необходимо обеспечить продавцов адекватными инструментами и технологиями извлечения прибыли из рынка, наиболее эффективными и результативными для поставленных целей и планов! На этом шаге развития продаж встречается еще одна ошибка: выдается не то «оружие». Вместо требуемой «снайперской винтовки» продавцу торжественно вручают «катюшу» и наоборот. Именно поэтому компании, которые интуитивно или по счастливой случайности нашли или обрели нужные инструменты продаж, обязательно выбиваются в лидеры рынка.

 

Шаг четвертый. Поведенческие автоматизмы

 

Проблема № 4 любой компании – упование на совесть и мотивацию продавцов. К сожалению, продавцы тоже люди, и при малейшем послаблении стараются ничего не делать, даже если при этом теряют в зарплате. На этом шаге задача одна: выработать необходимые поведенческие автоматизмы. Это гарантированно превращает продавцов в эффективную и результативную машину достижения цели вне зависимости от личных качеств и уровня стартовой подготовленности. Оптический прицел (читай – нужные поведенческие автоматизмы), установленный на стрелковое оружие (читай –  используемые торговые технологии), делает максимально результативным любого стрелка (читай – продавца), даже начинающего.

 

 

Продолжение в следующем выпуске…

 

 

Живой Журнал http://andrey-luda.livejournal.com

Твитер http://twitter.com/andrey_luda

Фейсбук http://www.facebook.com/andrej.luda

Вконтакте http://vk.com/andrey_luda

 

Если у вас есть проблема в жизни, и вам нужна помощь, пишите по адресу rasvopros@mail.ru с пометкой «проблема» в теме письма.

Общий тираж рассылок 52 000 подписчиков.

Все представленные материалы носят ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ознакомительный (образовательный) характер. Некоторые материалы взяты из открытых источников в сети или были присланы подписчиками. Если Вы посчитали, что Ваши авторские права были нарушены - сообщите, и мы вместе постараемся придти к обоюдоприемлемому решению. Обладатели авторских прав на материалы, опубликованные в рассылке, выступающие против их дальнейшего размещения и распространения могут обратиться с просьбой об их удалении.

Copyright Андрей Луда, http://andrey-luda.livejournal.com  2006-2012 г.г. Автор оставляет за собой право отвечать не на все полученные письма и опубликовывать полностью или частично, полученные письма без предварительного согласования. В случае, если Вы желаете свое письмо оставить конфиденциальным, письменно сообщите об этом.

Заранее благодарю Вас.
В избранное